服飾賽道似乎一直走在電商領(lǐng)域的「最前沿」。

首先，2.4億的市場(chǎng)規(guī)模，讓它牢牢占據(jù)零售渠道的C位。其次，趨于飽和的市場(chǎng)，讓商家間的競(jìng)爭(zhēng)從「用戶增量」轉(zhuǎn)化到「用戶存量」，尤其在消費(fèi)升級(jí)和國(guó)貨崛起的背景下，原本備受推崇的「低價(jià)走量」和「爆款邏輯」正在成為歷史，基于時(shí)尚文化、品牌形象的訴求正在成為消費(fèi)趨勢(shì)。

毋庸諱言，這一系列劇變讓整個(gè)服飾行業(yè)面臨增長(zhǎng)壓力，同時(shí)也催生出新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

比如資本偏愛(ài)的「新銳品牌」們正在各自的細(xì)分領(lǐng)域蠶食市場(chǎng)份額，尤其像運(yùn)動(dòng)戶外、箱包配飾這兩個(gè)類(lèi)目今年環(huán)比增長(zhǎng)30%。

再比如越來(lái)越多的傳統(tǒng)線下品牌布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)構(gòu)建私域渠道，謀求業(yè)務(wù)的增量……

以上種種，無(wú)不體現(xiàn)了「存量時(shí)代」下的服飾行業(yè)的變革正在醞釀，而如何面對(duì)這些變化，搭上新零售的快車(chē)，對(duì)于當(dāng)下從業(yè)者而言，將是一個(gè)無(wú)從回避的命題。

對(duì)此，有贊推出了《有贊丨2021年服飾行業(yè)私域經(jīng)營(yíng)報(bào)告》，幫助服飾行業(yè)從業(yè)者更了解當(dāng)下行業(yè)的現(xiàn)狀及私域經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。

今天有贊說(shuō)，我們通過(guò)解讀這份報(bào)告，為大家呈現(xiàn)服飾行業(yè)的變革和趨勢(shì)。

三種模式變革趨勢(shì)

助力商家開(kāi)辟增量市場(chǎng)

對(duì)于該報(bào)告，有贊服務(wù)行業(yè)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)依托私域生態(tài)大數(shù)據(jù)，基于有贊服飾行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)實(shí)踐和行業(yè)觀察，總結(jié)了未來(lái)服飾行業(yè)私域經(jīng)營(yíng)3中模式變革趨勢(shì)，得出以下核心結(jié)論：

• 【線下零售數(shù)字化】圍繞會(huì)員數(shù)字化，深挖單客價(jià)值進(jìn)而挖掘增量。傳統(tǒng)服飾門(mén)店在線下已經(jīng)完成了基礎(chǔ)的信息化，正在向數(shù)宇化邁進(jìn)。而在這個(gè)過(guò)程中，商品數(shù)字化、門(mén)店數(shù)字化、導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化先行，基建搭建完成后基于會(huì)員數(shù)字化尋求業(yè)務(wù)增量。

• 【品牌IP化】是 “小步快跑〞 短期尋找業(yè)務(wù)增量最佳實(shí)踐模式。該模式將服飾行業(yè)線下直營(yíng)門(mén)店運(yùn)營(yíng)模式復(fù)用至線上，通過(guò)搭建「云導(dǎo)購(gòu)」等針對(duì)私域運(yùn)營(yíng)的模式，快速尋找線上業(yè)務(wù)增量。

• 【DTC運(yùn)營(yíng)】基于全域營(yíng)銷(xiāo)建立私域產(chǎn)權(quán)力后進(jìn)一步深挖用戶 LTV 增量。該模式下服飾品牌直接面向消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，兼重用戶運(yùn)營(yíng)，重UGC 互動(dòng)能力，重全鏈路數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)特征。

新銳品牌打破細(xì)分行業(yè)格局

抓住「Z世代」消費(fèi)心理是關(guān)鍵

近年來(lái)，服飾行業(yè)涌現(xiàn)出越來(lái)越多的新銳品牌，它們備受資本追捧。

尤其是以?xún)?nèi)衣、家紡為代表的細(xì)分品類(lèi)，以蕉內(nèi)、躺島為代表的「網(wǎng)紅品牌」，正在打破消費(fèi)者對(duì)細(xì)分品類(lèi)的產(chǎn)品認(rèn)知，蠶食傳統(tǒng)品牌的市場(chǎng)份額。

在有贊說(shuō)看來(lái)，相對(duì)于傳統(tǒng)品牌，新銳品牌擅長(zhǎng)基于細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品的痛點(diǎn)推出更具吸引力的差異化產(chǎn)品，并借助短視頻、直播等渠道，產(chǎn)出了深得「Z世代」為代表的年輕群體喜愛(ài)的內(nèi)容。

△ 新銳品牌融資情況

同時(shí)，它們更擅長(zhǎng)對(duì)「視頻號(hào)+小程序」的私域渠道搭建，完美實(shí)現(xiàn)邊看邊買(mǎi)一站式轉(zhuǎn)化。

資本追捧、產(chǎn)品差異化、內(nèi)容新穎、私域轉(zhuǎn)化，這是新銳品牌切入行業(yè)賽道實(shí)現(xiàn)的閉環(huán)。毫無(wú)疑問(wèn)，新銳品牌的崛起將徹底改變?cè)镜男袠I(yè)格局，加快行業(yè)的變革。

想要了解更多「新銳品牌」如何憑借自身優(yōu)勢(shì)打破行業(yè)格局，點(diǎn)擊《有贊 | 2021年服飾行業(yè)私域經(jīng)營(yíng)報(bào)告》，領(lǐng)取報(bào)告了解更多內(nèi)容。

「臨睡」經(jīng)濟(jì)矚目

私域利于品牌忠誠(chéng)度

服飾行業(yè)是一個(gè)細(xì)分品類(lèi)人群市場(chǎng)，因此不同的細(xì)分品類(lèi)，用戶的消費(fèi)特性、社交屬性、品類(lèi)偏好都存在差異。

比如從用戶分布來(lái)看，沿海及中部城市更熱衷購(gòu)買(mǎi)服飾，購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的省份為廣東省，銷(xiāo)量占比達(dá)14%。

而從消費(fèi)行為來(lái)看， 服飾私域用戶在上午10點(diǎn)左右和晚上8點(diǎn)以后下單會(huì)出現(xiàn)小高峰，這與商家上新、促銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)奏基本保持一致。

值得一提的是，其中晚上10點(diǎn)到凌晨1定后訂單仍然可觀，由此可見(jiàn)，服飾行業(yè)的「臨睡」經(jīng)濟(jì)非?？捎^。

此外，服飾領(lǐng)域有2次購(gòu)買(mǎi)行為的用戶占比高達(dá)39%，相對(duì)于公域拉新效率高但二次觸達(dá)難的特性，私域更有利于品牌培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度。而且，用戶的復(fù)購(gòu)周期也頗具特點(diǎn)，值得服飾商家針對(duì)周期推出吸引用戶復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)玩法。

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營(yíng)銷(xiāo)工具無(wú)需糾結(jié)

簡(jiǎn)單有效才是王道

如果說(shuō)產(chǎn)品決定消費(fèi)者是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)，那么營(yíng)銷(xiāo)玩法的選擇，則是促使消費(fèi)者下單的關(guān)鍵因素。

在一眾服飾商家中，在私域營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇上，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠券、滿減等簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)玩法，仍然是促進(jìn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化下單的最有效工具。

這意味著商家日常經(jīng)營(yíng)無(wú)需為營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇而浪費(fèi)精力，簡(jiǎn)單有效才是王道。

此外， 基于服飾行業(yè)細(xì)分品類(lèi)的人群特征，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇對(duì)于商家生意增長(zhǎng)也頗為重要。比如快時(shí)尚配飾、服飾的購(gòu)買(mǎi)決策鏈路就相對(duì)于中大淑女裝的要短很多。這也意味著商家在營(yíng)銷(xiāo)目的的選擇上更為慎重。

對(duì)此有贊說(shuō)認(rèn)為，對(duì)于決策鏈路短的品牌，私域運(yùn)營(yíng)核心目的以提高營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量，提升復(fù)購(gòu)頻次，給消費(fèi)者部分超出期待的驚喜為主。而購(gòu)買(mǎi)決策鏈路長(zhǎng)的品牌，則是以用戶留存、加強(qiáng)品牌與用戶間好感度為主。

盡管營(yíng)銷(xiāo)目的有所差異，但可以肯定的是，服飾行業(yè)正在邁向以消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)為核心的全域營(yíng)銷(xiāo)，服飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)更以圍繞人群特效和商品生命周期進(jìn)行，而這一變化也值得所有服飾類(lèi)目從業(yè)者關(guān)注。

想要了解更多私域營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，點(diǎn)擊「超鏈接」領(lǐng)取報(bào)告了解更多內(nèi)容。

服飾行業(yè)的未來(lái)在哪里？

事實(shí)上，服飾作為電商渠道代表性品類(lèi)，幾乎伴隨了電商從興起到繁榮的全過(guò)程。某種意義上，服飾代表了一代電商人「最初的夢(mèng)想」。

而當(dāng)下，對(duì)于服飾行業(yè)，遠(yuǎn)沒(méi)有到可以定義的時(shí)刻， 這依舊是個(gè)持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，正如開(kāi)篇所言，服飾行業(yè)正在面臨巨變。

在有贊說(shuō)看來(lái)，服飾行業(yè)的發(fā)展將始終圍繞服務(wù)用戶為導(dǎo)向。因此，如何在日益激烈的情況下不斷拓寬細(xì)分品類(lèi)以及提升用戶服務(wù)加強(qiáng)用戶深度體驗(yàn)，是服飾商家亟需解決的問(wèn)題。

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