小區(qū)旁邊不起眼的生鮮店，竟是社群運(yùn)營(yíng)的「王者」級(jí)玩家？

有人靠「 1 毛錢冰棍」、「 9.9 元西紅柿」這樣意想不到的小活動(dòng)，成功打造 3000 人活躍社群；還有人靠社群瞄準(zhǔn)中高端客群，復(fù)購(gòu)率達(dá)到驚人的 60 % ！

其實(shí)，如何持續(xù)穩(wěn)定地服務(wù)消費(fèi)者，與消費(fèi)者產(chǎn)生足夠多的連接，是擺在社區(qū)生鮮店面前的重要問(wèn)題。越來(lái)越多的社區(qū)店選擇通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，來(lái)完善消費(fèi)體驗(yàn)。

今天有贊說(shuō)對(duì)話 3 家社區(qū)生鮮店社群運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，復(fù)盤他們是如何盤活到店客人的，探索門店之外的線上「增值生意」。

如果想了解更多運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，掃描下方海報(bào)二維碼或點(diǎn)擊下方預(yù)約案例，預(yù)約直播，11月10日起，我們將在直播間陸續(xù)邀請(qǐng)到 3 位主理人，與我們分享可實(shí)操的社群運(yùn)營(yíng)方法。

另外，有贊生鮮類目運(yùn)營(yíng)專家亞瓊老師還準(zhǔn)備了專業(yè)課程，限時(shí)免費(fèi)哦，趕快點(diǎn)擊預(yù)約！

優(yōu)樂(lè)品鮮：

「 1 分錢搶冰棍」，帶動(dòng)到店消費(fèi)

成立于 2015 年的優(yōu)樂(lè)品鮮，是典型的社區(qū)生鮮店，商品種類覆蓋果蔬肉蛋奶以及凍貨，核心消費(fèi)者也以小區(qū)居民和家庭主婦為主，目前已有 4 家門店，還有 5 家即將開業(yè)。目前，已積累下 3000 +活躍會(huì)員。

通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，他們把線上線下商品做出了差異化，線上拓品類，線下做服務(wù)，還有效帶動(dòng)到店消費(fèi)，他們是如何做到的呢？

有贊說(shuō)：社群幫助實(shí)現(xiàn)了哪些能力？

優(yōu)樂(lè)品鮮：通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者對(duì)我們更加信任，來(lái)店里次數(shù)也變多了，彼此成為朋友；另外我們逐漸通過(guò)社群，拓展商品品類，提升營(yíng)業(yè)額、提高店鋪坪效。

通過(guò)小程序在線開團(tuán)，可以出售門店賣不了的商品，比如中秋節(jié)月餅禮盒；如果在店內(nèi)直接售賣，一方面占地面積大，另一方面不知道能賣出多少，備貨有難度。

而線上售賣，我們就可以根據(jù)客戶的需求定制產(chǎn)品，比如中秋節(jié)月餅禮盒的價(jià)格相對(duì)較高，我們就根據(jù)社群里大家的需求定制了小盒裝隨手禮。

有贊說(shuō)：目前大概有多少社群客戶？成交額大概占總消費(fèi)幾成？

優(yōu)樂(lè)品鮮：一個(gè)群大概有 200 - 500 人，而且每個(gè)店都有不只一個(gè)群?？傮w有 3000 多個(gè)會(huì)員，都是消費(fèi)能力很強(qiáng)的客戶，并且會(huì)員已經(jīng)全部加入微信群，目前線上銷售額占比達(dá) 5 % 。

有贊說(shuō)：我們是怎么引導(dǎo)顧客來(lái)加群的？

優(yōu)樂(lè)品鮮：首先有兩個(gè)方式引導(dǎo)加群：一是門店引導(dǎo)加群，送小禮品，保證每 10 個(gè)人進(jìn)店中有 2 個(gè)人加群；二是引導(dǎo)顧客邀請(qǐng)朋友進(jìn)群。

有贊說(shuō)：有比較好的活動(dòng)推薦嗎？

優(yōu)樂(lè)品鮮：在吸引顧客下單的方式上：一是冰棍秒殺，在 6 - 8 月份的夏季，推出 1 分錢吃冰棍活動(dòng)。顧客在線上秒殺成功，到店兌換權(quán)益的時(shí)候就會(huì)順便購(gòu)買其他冰棍，有效帶動(dòng)門店消費(fèi)；二是鼓勵(lì)曬單，顧客把曬單截圖發(fā)到群里去，就可以得到曬圖小紅包，提高群活躍度；三是搞嘗鮮活動(dòng)，生鮮是時(shí)令性商品，我們會(huì)不定時(shí)的把應(yīng)季水果等發(fā)放給顧客嘗鮮，客戶如果喜歡就會(huì)購(gòu)買。

有贊說(shuō)：秒殺活動(dòng)有什么技巧嗎？

優(yōu)樂(lè)品鮮：秒殺效果最好是 9.9 元秒殺 5 斤西紅柿，訂單數(shù)直接翻倍。觀察下來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，秒殺活動(dòng)在時(shí)間上的選擇也有「講究」：通常是上午 10 - 11 點(diǎn)，下午 2 - 3 點(diǎn)，因?yàn)檫@ 2 個(gè)時(shí)間段社群一般不活躍，通過(guò)秒殺活動(dòng)可以刺激社群活躍起來(lái)。

有贊說(shuō)：在社群運(yùn)營(yíng)過(guò)程中是否踩過(guò)坑？有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

優(yōu)樂(lè)品鮮：社群運(yùn)營(yíng)也經(jīng)歷過(guò)一些調(diào)整，最開始因?yàn)橹幌氲揭鼍€上，定的目標(biāo)太大，沒(méi)有任何核心優(yōu)勢(shì)，選品也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，造成人員精力分散。之后調(diào)整完就想做獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，把社群這一塊作為獨(dú)立的門店一樣。

現(xiàn)在的策略是：在線上給顧客提供更超值的商品以及店里買不到的商品，提供盡可能多的服務(wù)，以此維護(hù)群的活躍度，盡可能把顧客往線下門店導(dǎo)。

比如，我們一些比較好的商品會(huì)在線上發(fā)布商品詳情，介紹商品怎么吃、怎么用，再吸引顧客到線下買。

（移動(dòng)端用戶可截圖后掃碼參觀店鋪）

菜鮮果美：社群成交占比高達(dá) 30 %

生鮮超市品牌菜鮮果美， 2014 年于北京起航，是一家以農(nóng)業(yè)公司起家，同時(shí)打出精品超市旗號(hào)的代表品牌，目標(biāo)客戶也主要是高端人群。

菜鮮果美除了在社區(qū)開展線下零售之外，還會(huì)不定期為客戶提供綠色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的宴會(huì)、健康講座、農(nóng)場(chǎng)參觀采摘活動(dòng)等服務(wù)。

通過(guò)建立線上社群打通線上用戶，社群交易已經(jīng)占到 30 %以上，那他們是如何做到的呢？

有贊說(shuō)：為什么想到做社群？通過(guò)做社群幫助實(shí)現(xiàn)了哪些目標(biāo)？

菜鮮果美：最初想做社群的原因很簡(jiǎn)單：想將線下體驗(yàn)過(guò)的用戶統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一做服務(wù)，從而做起用戶存量。維護(hù)好私域流量，打通線上服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶的多次轉(zhuǎn)化。

我們通過(guò)社群實(shí)現(xiàn)了：

1、在社群曬商品品質(zhì)及門店商品等圖片，增加與用戶間的互動(dòng)，提升用戶對(duì)菜鮮果美的品牌認(rèn)知；2、通過(guò)社群營(yíng)銷活動(dòng)，刺激產(chǎn)品銷售，提升營(yíng)業(yè)額；

3、通過(guò)微信更有效且更快速地解決顧客需求，提升用戶黏性。

有贊說(shuō)：我們目前有幾家店，每家店大概有多少社群客戶？社群帶來(lái)的成交額約占總消費(fèi)幾成？

菜鮮果美：目前 6 家門店，其中 2 家門店有社群，社群成交額大概占 30 % 。

有贊說(shuō)：從客戶入群到轉(zhuǎn)化，有哪些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作效果較好？

菜鮮果美：

1、入群階段：我們會(huì)先篩選目標(biāo)人群，著重選擇年輕媽媽和帶娃群體，在店門口做拉新活動(dòng)，邀請(qǐng)進(jìn)群。

2、轉(zhuǎn)化階段：贈(zèng)送「新人權(quán)益卡+新人專享券」，再配合推出定期福利秒殺。

有贊說(shuō)：目前做群活躍效果最好的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是什么？活躍度提升了多少？

菜鮮果美：我們的社群活躍運(yùn)營(yíng)策略是，用秒殺活動(dòng)激發(fā)用戶群內(nèi)互動(dòng)，比如：周三為社群秒殺日，再搭配曬單有禮、搶紅包手氣最佳贏贈(zèng)品券等活動(dòng)，社群當(dāng)天活躍度能夠提升 20 %左右。

有贊說(shuō)：目前使用企業(yè)微信做社群?jiǎn)?？哪些功能比較實(shí)用？

菜鮮果美：是的，我們認(rèn)為企業(yè)微信能夠代表企業(yè)身份，比個(gè)人微信更容易獲得用戶的信任。企業(yè)微信功能有很多。

其中特別實(shí)用的總結(jié) 3 個(gè)：首先，可以入群設(shè)置自助歡迎語(yǔ)，方便及時(shí)歡迎新客戶；其次，能夠做好客戶承接，員工離職時(shí)，可以一鍵離職分配，方便快捷；然后，方便做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶流失、用戶活躍程度一目了然。

（移動(dòng)端用戶可截圖后掃碼參觀店鋪）

中漁大洲：

面向中高端人群，復(fù)購(gòu)率達(dá)60%

2018 年 7 月成立的中漁大洲，致力于打造水產(chǎn)供應(yīng)鏈體系，提供線上線下零售、 B 端渠道業(yè)務(wù)銷售的服務(wù)，企業(yè)初期建立免費(fèi)公益開放的世界經(jīng)濟(jì)漁類海洋館，以海洋科普為主，匹配對(duì)應(yīng)的海鮮凍品展銷， 2020 年 4 月，在深圳蛇口投建超 1000 平米的水產(chǎn)綜合旗艦店，提供活鮮、冰鮮、凍品、刺身、干貨與加工品等核心品類，承載產(chǎn)品銷售、文化展示、水產(chǎn)交易的功能。

有贊說(shuō)：我們的主要客群是怎樣的？

中漁大洲：以深圳南山蛇口為核心，輻射深圳南山、福田、寶安、羅湖等區(qū)域，客群主要在 30 歲 - 50 歲之間，客單價(jià) 250 - 300 元，聚焦中高端人群。

有贊說(shuō)：為什么想到要做社群？

中漁大洲：做社群是線上線下零售業(yè)務(wù)，早期用戶主要是來(lái)自于老板、員工的人脈圈子。為了維護(hù)好這批用戶，我們就采用了社群的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)，加上產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我們的品牌度認(rèn)可較高，復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到 60 % 。

有贊說(shuō)：我從客戶入群到轉(zhuǎn)化這一整個(gè)流程是怎么做的呢？

中漁大洲：我們有一整套比較完善的社群運(yùn)營(yíng)流程：

上午 9 點(diǎn)發(fā)早報(bào)，關(guān)于深圳的重要事件，而不是直接發(fā)產(chǎn)品；

上午10 點(diǎn)，發(fā)新鮮到港的漁船視頻及圖片；

上午10點(diǎn)半，開始發(fā)布限時(shí)折扣；

下午 2 點(diǎn)，當(dāng)日促銷活動(dòng)發(fā)布；

下午 3 點(diǎn)，發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)漁貨到港情況；

下午 4 點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)惠券抽獎(jiǎng)；

下午 6 點(diǎn)，引導(dǎo)客戶分享烹飪圖片或視頻，還會(huì)根據(jù)客戶的分享，定期給到他們優(yōu)惠券以及門店的獎(jiǎng)品。

有贊說(shuō)：有哪些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作效果較好？有用到什么工具嗎？

中漁大洲：節(jié)日期間，我們借助有贊在社群內(nèi)做限時(shí)秒殺，而在這期間銷售額達(dá) 100 萬(wàn)，其中 35 - 40 %都是秒殺活動(dòng)帶來(lái)的。下一步，我們打算結(jié)合有贊給到的建議：群內(nèi)定期發(fā)布優(yōu)惠券，做限時(shí)折扣促銷活動(dòng)，搭建積分體系做積分兌換，在大型節(jié)日做換購(gòu)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

對(duì)于線下生鮮門店來(lái)說(shuō)，社群既提供了服務(wù)升級(jí)的窗口，又可以更好地盤活用戶。每個(gè)商家都有屬于自己的社群玩法，但窺其本質(zhì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都有一套完整的社群銷售閉環(huán)，從入群開始，逐步發(fā)力。

（移動(dòng)端用戶可截圖后掃碼參觀店鋪）

如果你也想為自己的店鋪搭建一個(gè)可以帶來(lái)「訂單翻倍」的社群，掃描下方海報(bào)二維碼，預(yù)約直播，我們將免費(fèi)提供《社群營(yíng)銷提效營(yíng)》，分享可實(shí)操的社群運(yùn)營(yíng)方法。