2018 年底入駐有贊分銷市場，1 年時間，藍(lán)犀嚴(yán)選發(fā)展了 17420 名分銷商，全年分銷供貨金額超過 3000 萬。

在店鋪合伙人、25歲的楊全毅看來，這要歸功于藍(lán)犀嚴(yán)選在家電廚具、美妝護(hù)膚、居家百貨等類目「造爆款」的能力。「我們一個月光是吹風(fēng)機(jī)單品就賣了 300 多萬。」

一.

選品和內(nèi)容是前提

這4 條經(jīng)驗請拿走

2018 年底，作為公眾號供貨商的藍(lán)犀嚴(yán)選入駐了有贊分銷市場，一年來頻出爆款。

「夏季的愛登循環(huán)扇，一上架便賣出 1 萬多臺，銷售總額達(dá)到 600 萬。去年冬季保暖內(nèi)衣銷售總額達(dá)到 800 萬?！箺钊憬榻B，今年 8 月，藍(lán)犀嚴(yán)選借助有贊分銷市場1、有贊精選等渠道推出  VUX 吹風(fēng)機(jī)，單品一個月銷售額達(dá) 300 萬以上。

為什么他能把手里的產(chǎn)品都賣爆？

1. 選品：廣度、熱度、價格

作為供貨商，藍(lán)犀嚴(yán)選十分注重選品環(huán)節(jié)，主要有 3 個維度：

① 廣度： 聚焦受眾人群比較廣的家電廚具、美妝護(hù)膚、居家百貨等類目，產(chǎn)品具有質(zhì)量優(yōu)質(zhì)、賣點剛需、差異化顯著、競爭力客觀等特點；

② 熱度： 根據(jù)季節(jié)性、市場熱度推出產(chǎn)品，同時提高產(chǎn)品更新上架的頻次，持續(xù)推出新款，保持市場熱度。

③ 價格：產(chǎn)品定位于大眾消費品，用百元以內(nèi)低價位產(chǎn)品引流，其曝光度高，點擊率高，可以帶動其它產(chǎn)品銷量，再依靠店鋪內(nèi)中高價產(chǎn)品提升銷售額。

2. 配套產(chǎn)品，提升客單價：

推出可搭配、配套的產(chǎn)品，創(chuàng)造客戶的需要。如吹風(fēng)機(jī)配磁吸風(fēng)嘴、磁吸墻貼，可以滿足客戶一站式購物需求。同時，配套組合的方式大大提升了客單價，如原風(fēng)嘴+墻貼 149 元，單機(jī) 299 元，組合購買 399 元。

3. 打造高轉(zhuǎn)化圖文

藍(lán)犀嚴(yán)選的圖文設(shè)計主要從目標(biāo)客戶群的痛點、癢點、興奮點三方出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品賣點提煉。以 VUX 吹風(fēng)機(jī)為例：

① 痛點：為什么一定要買？

針對「頭發(fā)干的慢、發(fā)質(zhì)傷害」等痛點，藍(lán)犀嚴(yán)選的產(chǎn)品標(biāo)題中直接闡述「速干、水潤、柔順」等這類消費者最為關(guān)心的吹發(fā)問題，讓客戶下單前充分放下顧慮。

② 癢點：滿足心理預(yù)期

通過現(xiàn)場拍攝的圖片、視頻加上文字解釋，讓客戶了解產(chǎn)品技術(shù)、功能效果，滿足客戶的心理預(yù)期。同時以「網(wǎng)紅都在用」「潮人推薦」為產(chǎn)品建立背書，增加客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感。

③ 興奮點：帶來哪些驚喜？

提出吹風(fēng)機(jī)的其他用途/亮點，例如干衣、除濕、取暖、收納……刺激家庭主婦的消費欲望。

4. 產(chǎn)品評論

每篇產(chǎn)品推文出來之后，團(tuán)隊會提前編輯好評論模板，號召同事去評論、轉(zhuǎn)發(fā)、點在看，擴(kuò)大文章的影響力，形成初期的口碑傳播。

在楊全毅看來，打造爆品，除了產(chǎn)品和內(nèi)容，流量同樣是不可或缺的因素。

二.

推廣曝光的6 個方法

有贊大號 4 小時成交 10 萬+

在完善產(chǎn)品和內(nèi)容體系后，楊全毅和他的團(tuán)隊將重心放在了持續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和曝光上。

1. 主動尋求公眾號大號合作

藍(lán)犀嚴(yán)選從粉絲數(shù)量、閱讀量、原創(chuàng)能力、帶貨能力、目標(biāo)人群、是否有完善的運營團(tuán)隊等 6 個維度出發(fā)，優(yōu)先選擇有流量但還未涉及電商或者電商基礎(chǔ)薄弱的公眾號，以銷售人員電話拜訪的方式，主動尋求合作，并將他們發(fā)展成銷售員2。在為他們提供變現(xiàn)渠道的同時，店鋪也能借公眾號的流量提升銷量。

在對接渠道時，團(tuán)隊會將對應(yīng)產(chǎn)品的歷史成單記錄錄制成短視頻，增強(qiáng)「產(chǎn)品火爆」的說服力，樹立渠道分銷的信心。

據(jù)他介紹，目前藍(lán)犀嚴(yán)選已經(jīng)合作了包括子魚ziyu、國館、物道、我是九爺、南方周末、普象工業(yè)設(shè)計、跑步指南等在內(nèi)的百余個公眾號。

「今年 11 月 01 日，國館推文發(fā)出后，3 天銷售 1 萬余臺吹風(fēng)機(jī)，閱讀轉(zhuǎn)化率高達(dá) 6.5% ，商品頁面轉(zhuǎn)化率高達(dá) 80% ！由于效果好，兩個星期內(nèi)復(fù)推了 3 次?！?/p>

2. 利用銷量提高排名，獲取更多曝光的機(jī)會，增加分銷商的關(guān)注度。

由于產(chǎn)品上架到分銷市場前期，提高產(chǎn)品的銷量有助于提高產(chǎn)品在分銷市場的曝光率。在商品上架后，藍(lán)犀嚴(yán)選會采取提升商品前期銷量的方式提高其在分銷市場的展示權(quán)重，讓商品在分銷市場的排名更靠前。

① 通過員工及親戚朋友開通微小店上架產(chǎn)品，以及發(fā)布朋友圈，率先進(jìn)行分銷銷售，提高銷量。② 針對商品配置營銷活動，如限時折扣、附贈贈品等方式，吸引更多分銷商來分銷。

3. 積極參與有贊分銷市場的活動，獲得微商城精選市場廣告、微小店推送等更多的曝光。

4. 報名有贊大號3

2019年 9 月 10 日，藍(lán)犀嚴(yán)選在有贊頭條、有贊優(yōu)選、有贊設(shè)計之名一并推廣 VUX  吹發(fā)機(jī)，不到 4 小時帶來 10 萬以上的成交額。

為什么選擇有贊大號？楊全毅主要考慮以下 2 點：① 有贊大號可以精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，商家可選擇與自己粉絲群體相近的有贊大號，有效閱讀量更高；② 有贊大號推廣有很多免費報名的活動，投放風(fēng)險更低，對于新店推廣，是極為合算的玩法。

5. 和其它優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)合推廣，拓寬供貨渠道，提升商品分銷次數(shù)。

6. 注重線下體驗，打響知名度：2019 年 10 月 12 日小蠻腰科技會，藍(lán)犀嚴(yán)選入駐廣州 Soloplck 線下店，吸引眾多門店周邊的消費人群關(guān)注。

藍(lán)犀嚴(yán)選目前還在嘗試抖音快手等新媒體渠道，與網(wǎng)紅進(jìn)行聯(lián)系洽談，以拍攝短視頻，直播等形式推廣產(chǎn)品。

三.

17420 名分銷商的管理之道

表現(xiàn)在這 4 個方面

在有贊分銷市場，藍(lán)犀嚴(yán)選 1 年時間內(nèi)吸引了  17420 名分銷商，全年分銷供貨金額超過 3000 萬元。如何維護(hù)和分銷商的關(guān)系、提高分銷商的賣貨能力？

1. 產(chǎn)品提前試用：在進(jìn)行新品推廣前，藍(lán)犀嚴(yán)選通過贈送樣品，讓分銷商能提前體驗到產(chǎn)品，增強(qiáng)合作信心。

2. 針對分銷商單獨拉群，進(jìn)行日常疑難解決，而且不定時還會發(fā)紅包活躍群內(nèi)氛圍，并在節(jié)假日給與問候、贈送禮品維護(hù)關(guān)系。

3. 分銷商的售前售后咨詢由店鋪的客服團(tuán)隊統(tǒng)一承接，并從商品、客群等方面，為分銷商提供一對一的答疑和指導(dǎo)。針對不同的分銷商，不同調(diào)性的公眾號，提供符合它們性質(zhì)的文案，幫助他們提高轉(zhuǎn)化率。

4. 對于第一次合作的分銷商，會給予最低的價格，增強(qiáng)雙方之間的合作信任。對于合作 3 次以上的分銷商，會不定時贈送一些贈品，如沐浴露，牙膏，牙粉等作為其日?；顒?、寵粉的福利。

在楊全毅看來，龐大的經(jīng)銷商隊伍帶來的除了業(yè)績的增長，還有經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，「團(tuán)隊建設(shè)、內(nèi)容打造、渠道拓展三足鼎立，缺一不可，才能源遠(yuǎn)流長。」

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）入駐有贊供貨商

（2）銷售員使用教程

（3）報名有贊大號

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