本次《零售焦點(diǎn)夜談》我們邀請(qǐng)了有贊蛋糕烘焙類(lèi)目運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家曹宇東做客直播間，曹宇東老師深度剖析了傳統(tǒng)烘焙行業(yè)現(xiàn)狀，為我們帶來(lái)了轉(zhuǎn)型新零售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

本篇為大家精心總結(jié)了曹宇東老師直播中輸出的滿(mǎn)滿(mǎn)干貨，趕快來(lái)回顧一下吧！

很多傳統(tǒng)餅店成立時(shí)間是在九十年代末到二十世紀(jì)初，這也是中國(guó)連鎖烘焙行業(yè)剛剛起步的階段。當(dāng)時(shí)冒出了像克莉絲汀、元祖、桃李這一系列巨頭?？v觀這二十余年，整個(gè)烘焙行業(yè)經(jīng)歷了兩大發(fā)展革新。

革新1：供應(yīng)鏈模式的演變

最早大家進(jìn)面包店買(mǎi)的是預(yù)包裝的一些產(chǎn)品，后來(lái)慢慢地過(guò)了十幾年之后，現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)演變成了現(xiàn)烤面包模式。門(mén)店里面一般都帶有一個(gè)現(xiàn)烤的作業(yè)空間，當(dāng)你走進(jìn)一家店會(huì)聞到一股清香，這對(duì)消費(fèi)者的味覺(jué)會(huì)有一個(gè)比較大的沖擊。

革新2：蛋糕產(chǎn)品的升級(jí)

蛋糕奶油做了一個(gè)比較大的升級(jí)，從早期的植物奶油到后來(lái)的動(dòng)植物奶油混合。早期的植物奶油蛋糕口感非常差，現(xiàn)在很多蛋糕使用動(dòng)物奶油，它的口感甜而不膩且不易發(fā)胖，產(chǎn)品在不斷升級(jí)。

問(wèn)題1：線(xiàn)上線(xiàn)下系統(tǒng)不通是最為直觀的問(wèn)題

【訂單不通】傳統(tǒng)烘焙行業(yè)中，用戶(hù)在線(xiàn)上下了單以后，由總部收到訂單，再用人工的方式分配到各個(gè)門(mén)店去，這是一個(gè)非常低效的行為。所以我們第一個(gè)要解決的是訂單流轉(zhuǎn)的問(wèn)題，保證用戶(hù)在小程序上下的訂單全部能直接流轉(zhuǎn)到門(mén)店，不需要通過(guò)總部人工分配到門(mén)店，這解決的是效率上面的問(wèn)題。

【庫(kù)存不通】傳統(tǒng)烘焙行業(yè)中，用戶(hù)在線(xiàn)上商店下了一個(gè)面包訂單，實(shí)際門(mén)店卻有可能沒(méi)貨，這就是線(xiàn)上線(xiàn)下庫(kù)存不統(tǒng)一的問(wèn)題。我們通過(guò)建立一個(gè)庫(kù)存管理系統(tǒng)，是能夠去改善整個(gè)庫(kù)存的結(jié)構(gòu)，用戶(hù)不會(huì)到了門(mén)店后發(fā)現(xiàn)沒(méi)貨了，這解決的是用戶(hù)體驗(yàn)的問(wèn)題。

【會(huì)員體系不通】很多傳統(tǒng)烘焙行業(yè)用的是電子卡，明明卡里面有錢(qián)，在線(xiàn)上下單就不能使用，再比如說(shuō)，用戶(hù)在門(mén)店消費(fèi)以后產(chǎn)生積分，積分卻無(wú)法使用，這都是非常糟糕的用戶(hù)體驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值、積分、權(quán)益卡、優(yōu)惠券等功能的線(xiàn)上線(xiàn)下互通是可以提升用戶(hù)體驗(yàn)的。

問(wèn)題2：線(xiàn)上用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣改變引發(fā)的商品迭代問(wèn)題

傳統(tǒng)烘焙行業(yè)主要客源來(lái)自于線(xiàn)下，賣(mài)的最好的可能就是水果蛋糕，門(mén)店對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群大多數(shù)是爺爺奶奶或者是叔叔阿姨。但當(dāng)面對(duì)線(xiàn)上用戶(hù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)線(xiàn)上的年輕消費(fèi)者越來(lái)越多，他們更喜歡甜點(diǎn)，更具有場(chǎng)景式的消費(fèi)，他們吃蛋糕前會(huì)先擺拍，發(fā)朋友圈或小紅書(shū)，更注重蛋糕的顏值。商品品類(lèi)升級(jí)，更符合年輕消費(fèi)者需求至關(guān)重要。

問(wèn)題3：企業(yè)組織架構(gòu)不完善的問(wèn)題

當(dāng)企業(yè)有了合理組織架構(gòu)后，是需要往里面去填需要的人的，把每個(gè)人的效率做到最大，定崗定責(zé)是一個(gè)非常重要的因素，定崗定責(zé)的后端要有一個(gè)比較好的人力資源體系，還要有一個(gè)好的激勵(lì)策略，特別是在做創(chuàng)新業(yè)務(wù)的時(shí)候，更多的企業(yè)應(yīng)該不惜成本地去做好這個(gè)事情。更通俗點(diǎn)講，就是想讓馬兒跑，你就必須喂它吃草，你喂它吃草的多少能夠決定這匹馬到底能跑得多快。

解決前文提到的“傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)前務(wù)必解決的三大問(wèn)題”，就能夠帶來(lái)一個(gè)比較大的增長(zhǎng)，這是其一，還有幾個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)也需引起重視：

增長(zhǎng)點(diǎn)1：用戶(hù)分層與會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

從中國(guó)整個(gè)零售行業(yè)看，已經(jīng)經(jīng)歷了多個(gè)時(shí)期的運(yùn)營(yíng)迭代：

第一代：最早的零售行業(yè)比拼的是誰(shuí)的產(chǎn)品好，誰(shuí)就能得市場(chǎng)，那時(shí)候大家拼命地做產(chǎn)品。

第二代：慢慢地開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，你賣(mài)5塊我賣(mài)4塊，你賣(mài)4塊我賣(mài)3塊。

第三代：發(fā)dm海報(bào)、做各種廣宣等的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。

第四代：即數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，我們會(huì)獲取很多用戶(hù)信息并且去觸達(dá)他們。

未來(lái)十年：從2020開(kāi)始，將是整個(gè)會(huì)員的時(shí)代，圍繞著用戶(hù)分層與會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)絕對(duì)的核心的增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)有越來(lái)越多的用戶(hù)愿意為“會(huì)員制”付費(fèi)，他們大多數(shù)愿意為一張幾百塊錢(qián)的會(huì)員卡買(mǎi)單，這是影響深遠(yuǎn)的事情。

增長(zhǎng)點(diǎn)2：從線(xiàn)上線(xiàn)下的一盤(pán)貨到品類(lèi)差異化經(jīng)營(yíng)

用戶(hù)在線(xiàn)上看到的是圖片，如果這個(gè)圖片被拍的亂七八糟，產(chǎn)品再好也打動(dòng)不了消費(fèi)者。好的宣傳，是有一定刺激作用的，尤其體現(xiàn)在裱花品類(lèi)上。從以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，整個(gè)餅店里面，線(xiàn)上線(xiàn)下最應(yīng)該做差異化經(jīng)營(yíng)的就是裱花產(chǎn)品，除了裱花產(chǎn)品，盡量不要做差異化經(jīng)營(yíng)。

增長(zhǎng)點(diǎn)3：讓企業(yè)微信成為與用戶(hù)建立情感的工具

如果今天還在用企業(yè)微信去做一些重營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得這肯定是一個(gè)非常失敗的事情。為什么？現(xiàn)在絕大多數(shù)人的微信里有很多群，但大多數(shù)群是被屏蔽的，用戶(hù)真正的打開(kāi)的幾率微乎其微。企業(yè)微信是能夠幫助我們解決這個(gè)問(wèn)題的，解決這個(gè)問(wèn)題之前我們還是要明白一個(gè)道理，今天我不能把這個(gè)工具去當(dāng)做一個(gè)純營(yíng)銷(xiāo)工具，用戶(hù)會(huì)反感的，他更多的是商家跟用戶(hù)之間一個(gè)情感的交流，可以溝通今天門(mén)店面包還有沒(méi)有，蛋糕如何預(yù)訂等等，它甚至也有可能成為一個(gè)投訴的渠道，但它絕對(duì)不是一個(gè)非常硬性的銷(xiāo)售渠道，太重營(yíng)銷(xiāo)這是有問(wèn)題的！

更多直播

意猶未盡？馬上關(guān)注#有贊說(shuō) 視頻號(hào)，坐等每周三、四《零售焦點(diǎn)夜談》直播推送吧！