從18年6月到現(xiàn)在，“社區(qū)電商”可以說(shuō)是熱度最高的電商關(guān)鍵詞，目前也有越來(lái)越多的有贊商家入局做社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意，但相信很多商家都會(huì)面臨團(tuán)長(zhǎng)招募難、團(tuán)購(gòu)群不活躍、客單價(jià)太低沒(méi)有利潤(rùn)可賺等各種問(wèn)題。

01.

「 種子團(tuán)長(zhǎng)招募」

團(tuán)長(zhǎng)作為社團(tuán)團(tuán)購(gòu)的核心，不但涉及到前期的店鋪引流，還要涉及到推廣、成交以及后續(xù)的社群活躍，同時(shí)還要兼顧負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的最后100米配送。因此除了整個(gè)團(tuán)隊(duì)搭建之外，前期準(zhǔn)備工作中找好空白市場(chǎng)，做團(tuán)長(zhǎng)招募也是至關(guān)重要的。

團(tuán)長(zhǎng)招募可以通過(guò)兩個(gè)維度來(lái)進(jìn)行，其中一種是開(kāi)發(fā)內(nèi)部已有資源，通過(guò)現(xiàn)有的粉絲或者客戶(hù)做線上線下招募：

線上

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如何成為團(tuán)長(zhǎng)？

“團(tuán)長(zhǎng)”招募頁(yè)面做露出，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)會(huì)有傭金拿，同時(shí)“團(tuán)長(zhǎng)”本身自己購(gòu)買(mǎi)也會(huì)獲得傭金，可操作提現(xiàn)。

如何發(fā)展更多人成為團(tuán)長(zhǎng)？

添加回訪客戶(hù)微信，向顧客推廣“團(tuán)長(zhǎng)”招募計(jì)劃，引導(dǎo)其成為“團(tuán)長(zhǎng)”并刺激顧客擴(kuò)散信息，讓更多人申請(qǐng)。針對(duì)推薦成功多的客戶(hù)，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

如何獲取客群？

安排專(zhuān)人加各種精準(zhǔn)的粉絲群，可給好友發(fā)紅包，通過(guò)好友分享對(duì)方的微信群，同時(shí)群內(nèi)可發(fā)1-2條商品廣告附帶紅包（防止被群主踢出群），通過(guò)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可后引導(dǎo)成為“團(tuán)長(zhǎng)”。

線下

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找什么樣的人成為團(tuán)長(zhǎng)？

年輕的寶媽群體時(shí)間充足而小區(qū)業(yè)主群主則擁有人數(shù)優(yōu)勢(shì)且具有一定號(hào)召力，是發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)的首要群體。

以怎樣的方式促使其成為團(tuán)長(zhǎng)？

引導(dǎo)年輕的寶媽及小區(qū)業(yè)主掃描門(mén)店放置的易拉寶中的二維碼成為粉絲，店員為顧客講解如何成為“團(tuán)長(zhǎng)”。年輕的寶媽群體或者小區(qū)業(yè)主群主通過(guò)帶參數(shù)二維碼掃碼下單成為粉絲，通過(guò)公眾號(hào)推送團(tuán)長(zhǎng)的招募手冊(cè)+掃碼收款付款鏈接，引導(dǎo)其成為“團(tuán)長(zhǎng)”。

導(dǎo)購(gòu)直接加年輕的寶媽群體或者小區(qū)業(yè)主群主的微信，發(fā)送團(tuán)長(zhǎng)招募鏈接，鼓勵(lì)其申請(qǐng)成為“團(tuán)長(zhǎng)”。

另外一種維度是探索外部未知資源招募團(tuán)長(zhǎng)：

1. 內(nèi)部員工

員工通過(guò)群團(tuán)購(gòu)功能，將店鋪在售商品分享到自己的微信群內(nèi)，賺取傭金，傭金可適當(dāng)豐厚。

2. 代理

已有代理商家，引導(dǎo)代理申請(qǐng)成為團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)商城系統(tǒng)做推廣。其中已有代理商家大部分都是微商模式，代理一開(kāi)始用系統(tǒng)會(huì)存在一定抵觸心理。

（對(duì)應(yīng)話術(shù)：通過(guò)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)更加高效，避免了訂單漏單情況，并且可以沉淀用戶(hù)數(shù)據(jù)，搭建會(huì)員體系增強(qiáng)粉絲的粘性）

3. 地推

社區(qū)團(tuán)購(gòu)/企業(yè)內(nèi)購(gòu)，線下地推準(zhǔn)備物料同時(shí)結(jié)合適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如掃碼關(guān)注公眾號(hào)、加好友、入微信群免費(fèi)領(lǐng)取商品。

（線上線下聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，如線下試用試吃、品牌宣傳，增加粉絲對(duì)產(chǎn)品信任感以及產(chǎn)品理解的同時(shí)，招募其成為團(tuán)長(zhǎng)。）

4. 線下門(mén)店

線下定向招募小區(qū)正門(mén)左右兩邊的實(shí)體店鋪成為社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)。一方面，他們有門(mén)店提貨點(diǎn)的天然優(yōu)勢(shì)；另一方面，無(wú)需送貨上樓能夠節(jié)省物流成本；而且門(mén)店都有自己的原始客群和銷(xiāo)售渠道，開(kāi)發(fā)客戶(hù)相對(duì)簡(jiǎn)單。（注：產(chǎn)品切記與實(shí)體店鋪相沖突）。 

                地推                                   線下門(mén)店

02.

「 團(tuán)長(zhǎng)篩選」

特別需要注意，團(tuán)長(zhǎng)招募前期可以不設(shè)置門(mén)檻，但當(dāng)發(fā)展到一定程度時(shí)，需要設(shè)置門(mén)檻，避免團(tuán)長(zhǎng)整體水平過(guò)低。及時(shí)淘汰不夠合適的團(tuán)長(zhǎng)，優(yōu)化團(tuán)長(zhǎng)人選。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售場(chǎng)景大部分都是由物業(yè)、業(yè)主、社區(qū)便利店、快遞代收點(diǎn)發(fā)起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)微信群，每個(gè)群都變相可以理解為一個(gè)社區(qū)店。

團(tuán)長(zhǎng)要滿(mǎn)足什么需求？

1. 充足時(shí)間，辦事高效。

團(tuán)長(zhǎng)需要有足夠的空閑時(shí)間做團(tuán)購(gòu)群管理以及活動(dòng)、文案、海報(bào)同步，并且樂(lè)于服務(wù)群內(nèi)業(yè)主鄰居，能夠快速搭建社群。

2.影響力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

團(tuán)長(zhǎng)需要在小區(qū)內(nèi)有一定的業(yè)主用戶(hù)基礎(chǔ)，同時(shí)具備一定的影響力，最好自帶50-100人的小區(qū)業(yè)主群。

3. 場(chǎng)地資源，地推便利。

團(tuán)長(zhǎng)需要具備可為業(yè)主提供自提場(chǎng)地的能力，如車(chē)庫(kù)、便利店等，如果商家出售需要冷鏈配送的產(chǎn)品，商家可根據(jù)實(shí)際情況為團(tuán)長(zhǎng)配置保鮮柜（一般團(tuán)長(zhǎng)繳納押金租賃）。

03.

「 團(tuán)長(zhǎng)管理」

團(tuán)長(zhǎng)作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)最重要的一個(gè)核心點(diǎn)，想要使其發(fā)揮最大價(jià)值，除了要招募到高質(zhì)量的團(tuán)長(zhǎng)之外，更重要的是對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的管理和獎(jiǎng)懲機(jī)制，因此該機(jī)制一定要確保清晰、明確。為保證團(tuán)購(gòu)的效率和質(zhì)量，制定制度如下：

1.信息同步

針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的管理建議通過(guò)微信群的形式做統(tǒng)一的管理維護(hù)，保證信息的公開(kāi)透明以及高效同步。群內(nèi)做文案素材同步、活動(dòng)/任務(wù)同步、答疑解惑、獎(jiǎng)懲機(jī)制/活動(dòng)福利以及售后。

2.遵從安排

群內(nèi)所有團(tuán)長(zhǎng)必須遵從安排，不能發(fā)布負(fù)面信息，如有重要意見(jiàn)和售后問(wèn)題，可私信客服，以免造成消極影響。

3. 成單獎(jiǎng)勵(lì)

除基礎(chǔ)傭金外，每周/每月可設(shè)置單量獎(jiǎng)勵(lì)，單量達(dá)到一定數(shù)量的團(tuán)長(zhǎng)，可獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金紅包。如新人當(dāng)月成交20單，即獎(jiǎng)勵(lì)10元紅包一個(gè)（獎(jiǎng)勵(lì)紅包只是一個(gè)激勵(lì)和活躍用戶(hù)的作用，額度無(wú)需太大，5~10元即可）。

4.群組建設(shè)

成為團(tuán)長(zhǎng)后，需要在約定時(shí)間內(nèi)組建不少于100人的微信群，后續(xù)推廣過(guò)程中，可對(duì)建群人數(shù)做遞增要求，并給到超額完成任務(wù)的團(tuán)長(zhǎng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)建群拉人。

5.刺激推廣

團(tuán)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)未開(kāi)單成交轉(zhuǎn)化，會(huì)做清退處理，給到團(tuán)長(zhǎng)一定壓力，刺激團(tuán)長(zhǎng)做推廣。如團(tuán)長(zhǎng)1個(gè)月內(nèi)未成交1單，就會(huì)及時(shí)清退，以保證團(tuán)長(zhǎng)的效率。

04.

「團(tuán)長(zhǎng)引流」

團(tuán)購(gòu)初期由于團(tuán)長(zhǎng)招募門(mén)檻較低，團(tuán)長(zhǎng)整體水平參差不齊。針對(duì)無(wú)現(xiàn)有業(yè)主群或無(wú)線上微信群、朋友圈賣(mài)貨經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)長(zhǎng)，進(jìn)行團(tuán)長(zhǎng)引流教學(xué)，商家需要指導(dǎo)團(tuán)長(zhǎng)如何拉人進(jìn)群，形成有一定業(yè)主粉絲的基礎(chǔ)業(yè)主群。

線上

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1.特定群體，統(tǒng)一推廣。

學(xué)生家長(zhǎng)群、閑置群、寵物群等與寶媽群與小區(qū)業(yè)主群一樣，都具有人數(shù)多、有時(shí)間、號(hào)召力強(qiáng)的特質(zhì)。

業(yè)主團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)線上方式向這些群體直接發(fā)送加群相關(guān)信息，同時(shí)通過(guò)鄰居介紹、日常路邊分貨吸引路人進(jìn)群（注意事宜同上）。

線下

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2.當(dāng)面入群，地推引流。

實(shí)體店店長(zhǎng)：線下門(mén)店店長(zhǎng)通過(guò)自己的門(mén)店優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣，客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可直接將自己的門(mén)店客戶(hù)引流到微信群中，可采用入群有折扣或群內(nèi)定期有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的形式做入群推廣。

有活動(dòng)組織能力/地推經(jīng)驗(yàn)團(tuán)長(zhǎng)：商家可以找有活動(dòng)組織能力或者地推經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)長(zhǎng)，協(xié)助團(tuán)長(zhǎng)找合適的場(chǎng)地，同時(shí)給到團(tuán)長(zhǎng)一定的經(jīng)費(fèi)或物料支持，進(jìn)行地推活動(dòng)引流。

05.

「團(tuán)購(gòu)選品」

相信大部分團(tuán)購(gòu)商家，初期都會(huì)面臨利潤(rùn)低、收支不平衡的情況。因此商家需要對(duì)團(tuán)購(gòu)貨品質(zhì)量有一定的把控，選品方面除了需要注意符合社區(qū)團(tuán)購(gòu)場(chǎng)景之外，還要保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能一味地追求便宜、吸引用戶(hù)而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，社交電商本就基于信任感，因此用戶(hù)整體的體驗(yàn)感非常重要。

除水果生鮮外，低價(jià)大眾化的日百產(chǎn)品商家也可選擇售賣(mài)。產(chǎn)品一般為家庭日常高頻次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如蔬菜、水果、肉類(lèi)、膨化食品、奶制品等。商家最好能夠代入目標(biāo)用戶(hù)群體的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行選品，同時(shí)根據(jù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)插件的數(shù)據(jù)沉淀，分析目前用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和頻率，及時(shí)調(diào)整后續(xù)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品排單。

商家最好基于現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系打造爆款產(chǎn)品，同時(shí)不斷地尋找優(yōu)質(zhì)的供貨商合作，豐富貨品。商家與用戶(hù)一旦建立好信任感后，高客單高利潤(rùn)品亦可與低利潤(rùn)產(chǎn)品混合銷(xiāo)售，如面膜、日化產(chǎn)品等，提升整體的利潤(rùn)率。

06.

「團(tuán)購(gòu)群維護(hù)」

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是個(gè)需要一直持續(xù)進(jìn)行下去的生意，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。因?yàn)樾枰粩嗟仃P(guān)注團(tuán)購(gòu)群活躍情況，群內(nèi)除了日常團(tuán)購(gòu)活動(dòng)同步外，還可以通過(guò)會(huì)員日、群內(nèi)游戲等提升群活躍度。

日常團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

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活動(dòng)前：提前至少2天對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱，群內(nèi)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、故事，提前營(yíng)造限時(shí)限量的搶購(gòu)氛圍?；顒?dòng)開(kāi)始前可以通過(guò)群公告@所有人，告知活動(dòng)開(kāi)始前會(huì)發(fā)放紅包，吸引流量。

活動(dòng)中：托兒在群內(nèi)進(jìn)行活躍的發(fā)言對(duì)話，比如詢(xún)問(wèn)配送問(wèn)題，是否有折扣，求成團(tuán)等?？稍谌簝?nèi)生成接龍，活躍氣氛，活動(dòng)結(jié)束前群內(nèi)倒計(jì)時(shí)提醒，進(jìn)行最后的收割。

會(huì)員日提升群成員粘性

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可選擇每周X為超級(jí)會(huì)員日，跟客戶(hù)間接約定好時(shí)間，會(huì)員日熱銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)回饋會(huì)員，并通過(guò)推文以及活動(dòng)提醒，讓客戶(hù)有期待感和幸福感。同時(shí)，讓用戶(hù)擁有一定身份可以增加用戶(hù)粘性。

群內(nèi)游戲提升群活躍

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搶紅包：群內(nèi)自然開(kāi)啟話題，根據(jù)自己的客戶(hù)情況，可以先介紹產(chǎn)品再進(jìn)入游戲環(huán)節(jié)或相反。例如手氣最佳或最差的可以獲得一份免費(fèi)的產(chǎn)品試用/試吃。

優(yōu)質(zhì)話題討論：商家可以鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)從店鋪品類(lèi)特點(diǎn)出發(fā)，從怎么吃、吃什么的角度給鄰里提供建議，引發(fā)群內(nèi)討論互動(dòng)。

免單福利：前5位免單、隨機(jī)免單、當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)金額第一名免單等方式都可以很好地提升用戶(hù)活躍度。

積分商城：搭配簽到功能，簽到領(lǐng)取積分，積分商城兌換產(chǎn)品，可以增加店鋪訪問(wèn)。

除了以上提到的這些點(diǎn)之外，額外需要特別注意的是，整體的收支情況把控。除了在團(tuán)購(gòu)選品上，還要注意線下地推成本、物流配送頻率。線下地推時(shí)，應(yīng)提前做好詳細(xì)的流程規(guī)劃，控制好成本的同時(shí)想清楚地推能夠做哪些事情。除了做好團(tuán)長(zhǎng)的精準(zhǔn)招募、用戶(hù)的精準(zhǔn)引流外，亦可做線上團(tuán)購(gòu)群搭建。物流配送應(yīng)提高配送門(mén)檻，當(dāng)出現(xiàn)部分小區(qū)訂單量過(guò)少時(shí)，可降低配送頻率，積攢2-3天訂單集中發(fā)貨，節(jié)約物流成本。當(dāng)然需要提前通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)告知用戶(hù)具體情況，以免出現(xiàn)客訴。

「總結(jié)」

毫無(wú)疑問(wèn)，在這么大的市場(chǎng)潛力下，還會(huì)有更多的社區(qū)團(tuán)購(gòu)型商家入局，但是在我看來(lái)，想要做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)這件事情，終究逃不開(kāi)人、貨、場(chǎng)。

人，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)這件事情首先一定要搭建相對(duì)完善的團(tuán)隊(duì)，其中包含：市場(chǎng)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、美工、配送等人員；貨，需要具備合適、利潤(rùn)率可觀的貨源，有一定的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，保證利潤(rùn)，避免收支不平衡；場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)如此火熱，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，需要有空白市場(chǎng)來(lái)招募優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)。

最后，借用鴉總的一句話：面對(duì)瞬息萬(wàn)變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，需要“深挖洞，廣積糧”。畢竟社區(qū)零售的新模式才剛開(kāi)始。