2019年直播賣貨大火，某個主播幾小時賣斷貨、兩天賣出多少金額的故事早已屢見不鮮。故事中所不同的是主播帶貨的類別和打破的銷售數(shù)字，相同的則多是由頭部主播引導交易，其中還不時的夾雜著幾個明星的客串。

在直播帶貨這件事上，頭部主播依靠龐大粉絲基數(shù)，在與供應商談判時擁有更多的話語權，再憑借談判的全網(wǎng)最低價獲得商品，通過直播帶貨進一步占領粉絲心智，樂此不疲。

而反觀中腰部主播則略顯落寞。他們所扮演的角色到底是什么、又能憑借怎樣的成績讓用戶喊出“OMG”，對于主播自己和機構來說，都是道超綱題。換句話說，如果拋開GMV談直播帶貨，故事的新篇章究竟該講些什么，目前行業(yè)里暫無定論。

一向以“憨厚”示人的快手，就試圖通過與中腰部主播、機構以及產業(yè)帶商家協(xié)同，接近直播電商“我是誰?我從哪里來?我要到哪里去”這道謎題的真相。

在產業(yè)帶上，目前快手電商已布局服裝與玉石兩大產業(yè)帶，其中服裝產業(yè)帶包括浙江杭州、河南鄭州等地，玉石產業(yè)帶則包括河南鎮(zhèn)平、遼寧岫巖等地。

在機構上，快手與產業(yè)帶當?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會展開合作，深挖貨和人的資源，如成立岫巖玉產業(yè)帶鞍山直播基地、在河南鎮(zhèn)平成立服務中心等，通過機構在當?shù)氐馁Y源，為主播提供更優(yōu)貨源，同時讓主播降低負擔。

但正如快手玉石產業(yè)帶中鎮(zhèn)平基地負責人王青奇和億邦動力交談時說的那樣，“雖然基地自身借助協(xié)會、商家數(shù)量的優(yōu)勢，和供應商談判，幫入駐主播拿到更低價格的貨、和當?shù)氐慕鹑跈C構為主播談貸款的優(yōu)惠等，但我們也和基地里的頭部大主播說，‘因為快手扶持，你成為了今天的你，所以你也應該用你在供應商面前的話語權，幫其他小主播把貨的價格壓下來，這是扶持的接力與另一種延續(xù)’?！?/span>

給中腰部紅人更多機會

快手電商的“憨厚”，體現(xiàn)在平臺讓每個個體都能得到與之相配的流量，除頭部與中腰部主播外，最底部的小主播也可以憑借自身特色，在平臺上書寫自己生生不息的故事。

“玉石沒有價格，人心有高低，咱家所有貨都是自己買原材料，自己加工，自己銷售，杜絕中間商賺差價，沒有任何代購費，只做自己的……正在給你們打包配貨中，大家看… … 。”徐方濤邊說邊把正對著自己的鏡頭轉向了身后，只見他身后十幾名工人圍坐在操作臺邊忙碌著。

作為一名快手珠寶玉石銷售主播，徐方濤語速較快，直播間明亮的燈光下，操作臺上的玉器散發(fā)著溫潤的光澤，玉石零件和繩線在臺面上碼放整齊，一些工人在為珠寶玉器的零件配繩，另一部分工人則在打包已成型貨品。

徐方濤本是河南省南陽市鎮(zhèn)平縣人，加入快手直播前是當?shù)匾患矣袷窨虖S的負責人。和家鄉(xiāng)大多數(shù)玉石加工廠在家鄉(xiāng)安于一隅不同，他通過快手與天南地北的老鐵們建立了聯(lián)系。徐方濤個人透露，由于輟學的緣故，自己在14歲便進入玉雕作坊成為了一名玉石雕刻學徒，而后在2013年隨自己的舅舅到新疆克拉瑪依辦玉雕銷售加工廠，也是在這段時光里，他與快手有了交集。

“我喜歡把自己日常雕刻的作品，包括去戈壁灘上撿石頭這些生活片段發(fā)到快手上，分享給我家鄉(xiāng)的親人與朋友?！?徐方濤說，之后賬號上的粉絲便日趨增加。

2016年，雕刻工廠銷售額開始下滑，徐方濤發(fā)現(xiàn)，在快手上聯(lián)系自己咨詢商品的粉絲卻日趨增多。2018年7月，快手電商上線“小黃車”功能后，徐方濤第一時間注冊認證，并將工廠從傳統(tǒng)實體渠道向快手電商銷售全面轉型，而徐方濤自己也順勢從玉雕工人成為了快手珠寶玉石的銷售主播。

雖然上線快手小店當月銷售額就達到了50萬，但玉料品種、貨品款式的同質化以及快遞時效低等問題逐漸顯現(xiàn)，權衡利弊后徐方濤選擇將工廠搬遷返鄉(xiāng)。

據(jù)了解，徐方濤此前曾在快手直播10天賣了超過500萬的貨，而在其ID為“玉匠人”的快手賬號上，目前粉絲數(shù)已達91.7萬人，其更是在今年快手舉辦的116賣貨王活動中進入到了珠寶賣貨王的前三名之列，2天銷售額超過600萬。

和徐方濤經歷類似，文弟是一位來自于遼寧的主播。

玉石主播 文弟

“遼寧是岫巖玉的原產地，守著一手貨源，另外我也喜歡玉石雕刻，所以就自己開工廠做這件事，后來我錄制了一些從玉毛料的切割到打磨等過程的視頻發(fā)到快手上，用戶關注度很高?！?文弟說，直到有一次他上傳了一個玉雕的小葫蘆作品，3小時內漲了1000多個粉絲，在短視頻下面的留言里還有很多用戶在向他索要微信號和打聽商品的信息，他才真正的意識到商機來了。

“當時，平臺上做玉器的主播比較少，雖然我也不懂怎么拍優(yōu)秀的段子，但通過官方的輔導，一做就到了現(xiàn)在?！?文弟說道。在他ID為“玉潤人生文弟”的快手賬號上，目前粉絲數(shù)也已達到17.3萬人。

另據(jù)了解，在今年快手簽約的多個玉石產業(yè)帶中，徐方濤的老家河南鎮(zhèn)平與文弟的老家遼寧岫巖就在其中。

長期主義者快手

“過去，快手并沒有把太大精力放在做GMV上。”快手電商運營總監(jiān)張兆涵介紹，快手此前對電商團隊的要求，主要圍繞規(guī)則和生態(tài)展開，比如對假冒偽劣處罰的條款制定，包括店鋪的動態(tài)評分體系等，而評分的高低用作商家能否參加官方活動與官方扶持的參考。

據(jù)張兆涵介紹，包括對于交易雙方產生糾紛，走第三方平臺和走快手小店售后怎么做，快手都有完備的規(guī)則與之對應。

“我們希望快手電商是一個長期主義者?！睆堈缀f，一方面通過各種規(guī)則和方式，讓假冒偽劣的商家在電商平臺上無法生存，把用戶利益擺在首位。另一方面，快手不希望主播通過洗流量的方式賺快錢。

“靠大網(wǎng)紅帶貨很容易沖出一個漂亮的數(shù)字，但現(xiàn)在沒有去做這件事，反而是把關注點放在了中小賣家身上，我們更清楚在平臺的生態(tài)下，立足點是什么?！?張兆涵說。

張兆涵的說法，在快手電商鎮(zhèn)平基地負責人王青奇的口中得到了印證。

王青奇說，曾作為部分主播從頭部主播房間引流的“秒榜”玩法（用戶給主播刷禮物,貢獻值達到第一名，主播會在感謝用戶的同時，讓自己的粉絲關注該用戶），即便符合相應的監(jiān)管規(guī)定，但現(xiàn)在快手也是不提倡的，并要求他為基地里的主播宣導。

目前快手已簽約的玉石產業(yè)帶包括：云南瑞麗、廣東四會、廣東揭陽、廣東可塘、河南鎮(zhèn)平、遼寧岫巖、湖北十堰等地。今年10月20日，快手電商岫巖玉產業(yè)帶鞍山直播基地在岫巖玉文化產業(yè)園揭牌。

據(jù)直播基地負責人趙志偉介紹，目前，基地面積是6328平方米，直播間116個，基地里日常常駐主播數(shù)為60多個，另外在基地后面還有園區(qū)，園區(qū)占地是10萬平方米，有工廠1240多家。

“基地主播里當?shù)厝司佣啵灿幸驗榭春檬袌?，同時覺得當?shù)刎洷容^充裕的外來主播?！?趙志偉說，和以往老作坊式、店鋪式的銷售，通過直播形式解決了很多問題。

據(jù)趙志偉介紹，岫巖在今年10月份才通火車，以往交通不太便利，因此對于當?shù)氐尼队裢饷娴娜肆私夂苌伲ㄟ^這兩年的快手直播才讓岫玉逐漸被人們所認知。

而同樣身處快手玉石產業(yè)帶的河南鎮(zhèn)平，卻與岫巖情況不同。