這是有贊說 第 1290 篇 原創(chuàng)報(bào)道

「剛砸下 ５ 萬，錢就打了水漂！」 2018 年底，合益湯品請(qǐng)本地軟件開發(fā)公司定制的「店鋪小程序」徹底黃了……

滿心歡喜想趕上一波網(wǎng)店風(fēng)潮，結(jié)果店沒開出來，就先虧了 ５ 萬。但這家 30 年的老店依然堅(jiān)定地相信，開線上店鋪，勢在必行！

合益湯品，顧名思義，正是從一碗湯開始的—— 1987 年，合益湯品創(chuàng)始人蘭姐找了一個(gè)街邊鋪頭賣湯料。

34 年后的合益湯品，已經(jīng)有了 3 家加盟店，上萬名忠實(shí)會(huì)員，街邊草根小店是如何逆襲的？

30 年的開店經(jīng)驗(yàn)，讓蘭姐非常警覺，雖然門店生意尚可，但只要線上店鋪一天不開出來，心里總覺得惴惴不安。

事實(shí)證明，正是這份居安思「危」，才能讓合益湯品紅火 30 余年。

2019 年底，合益湯品經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了有贊，有了前車之鑒后，他們決定這次只選「靠譜」的。全方位調(diào)研以后，合益湯品決定和有贊合作。

至此，才正式有了自己的線上店鋪。

2 個(gè)月后，新冠肺炎疫情突然襲擊，全國幾乎所有實(shí)體店都被打得措手不及。合益湯品卻突出重圍，90% 銷售額都在線上完成，保住了這家 30 年的老店。

長久以來的堅(jiān)持，終于「被現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證」了！

如今線上店鋪運(yùn)營 1 年多，營業(yè)額已經(jīng)占據(jù)了總收入的 50% ，撐起半邊天。線上店鋪的角色已經(jīng)從「維持生計(jì)」變成了「業(yè)績?cè)鲩L」。合益湯品是怎么做的呢？

①自提、堂食/外賣到家/網(wǎng)上商城，增加消費(fèi)場景

合益湯品發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)「湯」的需求，是超越時(shí)間、地理限制的。即刻「滿足」，才能創(chuàng)造出更多消費(fèi)場景。

- 掃碼點(diǎn)單+自助結(jié)賬：引流到店的客戶，可以直接線上點(diǎn)單、結(jié)賬，解放門店人力。

- 外賣到家+到店自提：對(duì)于無需堂食的客戶，只要在線上下單，預(yù)約時(shí)間，外賣或者自提都可以。更重要的是，自營平臺(tái)不存在抽成，可控性更強(qiáng)。

- 網(wǎng)上商城：滿足客戶慢慢逛店選貨的場景，增加訪客量。合益湯品在產(chǎn)品線上也主動(dòng)跟進(jìn)，研發(fā)自主產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品如標(biāo)準(zhǔn)化湯包、養(yǎng)生茶包以及更高級(jí)的養(yǎng)生食材如燕窩、參茸等，方便快遞送貨。

②秒殺、限時(shí)折扣，清庫存、拉人氣

除了門店老客戶，線上店鋪還拉來了不少新客戶！合益湯品堅(jiān)持不賣隔夜湯，疫情期間，利用「秒殺」功能，把當(dāng)晚剩余的湯品拿出來做優(yōu)惠活動(dòng)，不僅順利清了庫存，還讓不少新用戶嘗了鮮。

另外，配合節(jié)日等營銷場景，利用在線「限時(shí)折扣」促銷，讓交易額集中爆發(fā)。母親節(jié)，合益湯品推出母親節(jié)專享湯包禮盒，原價(jià) 159 元，母親節(jié)限時(shí)折扣僅需 98 元，吸引了一大批客戶限時(shí)搶購。

母親節(jié)專享湯包禮盒

老店最重要的資產(chǎn)，就是「客戶」。

喝湯是一種習(xí)慣，對(duì)于合益湯品來說，挖掘客戶的「長期價(jià)值」比培育一個(gè)新客戶更簡單，因此「會(huì)員營銷」至關(guān)重要。至今，合益湯品已經(jīng)收獲了 1.2 萬多位忠實(shí)會(huì)員。

①忠誠度管理：培育會(huì)員忠誠度，合益湯品先是進(jìn)行了「會(huì)員分級(jí)」，不同等級(jí)的會(huì)員對(duì)應(yīng)不同折扣，等級(jí)越高，折扣力度越大。二是「設(shè)置任務(wù)」，每筆消費(fèi)，都能獲得相應(yīng)的成長值，成長值越高，會(huì)員等級(jí)越高。

②精準(zhǔn)營銷：目前，合益湯品已經(jīng)有了 100 多位充值萬元以上的「VIP會(huì)員」。針對(duì)這批VIP會(huì)員，除了折扣優(yōu)惠等常規(guī)運(yùn)營外，未來還將進(jìn)行1對(duì)1的回訪，提供定制化服務(wù)。

依據(jù)二八原則，20% 的客戶貢獻(xiàn) 80% 的企業(yè)效益，花大精力精準(zhǔn)維護(hù)好頭部會(huì)員群體，性價(jià)比更高。

30 年的「口碑積累」，有辦法變現(xiàn)嗎？何不招募老客戶成為銷售員，這樣一來，老客既能推薦產(chǎn)品給朋友領(lǐng)取傭金，自購還有優(yōu)惠。

雖然聽上去簡單，實(shí)際操作起來，涉及到「傭金結(jié)算」、「客戶關(guān)系綁定」。有贊的「銷售員功能」，完美契合了需求，幫助開啟了老客分銷之路——合益湯品稱其為「養(yǎng)生分享計(jì)劃」。

△ 有贊銷售員功能

①分銷門檻：老客優(yōu)先

只有體驗(yàn)過產(chǎn)品的老客，才能更好地傳遞產(chǎn)品的理念、真實(shí)的體驗(yàn)。

雖然「養(yǎng)生分享計(jì)劃」才剛剛起步，就已經(jīng)有 100 多位老客戶加入進(jìn)來！其中優(yōu)秀的銷售員，發(fā)一發(fā)朋友圈，半年時(shí)間就能輕松收入 1 萬+傭金。

②傭金分級(jí)：爆款高傭金

傭金設(shè)置上，也有小技巧。前期用 5% 的高傭金「爆款產(chǎn)品」吸引銷售員，雖然利潤少了，但成單量上去了，銷售員也蜂擁而至。另外，傭金比例要限制在一個(gè)范圍內(nèi)，比如 3-5% ，不能突然忽高忽下，否則很容易出現(xiàn)大家只推高傭金產(chǎn)品的情況。

寫在最后

今年，合益湯品陸續(xù)開出了 3 家門店，實(shí)際業(yè)務(wù)場景也變得更為復(fù)雜，合益湯品選擇升級(jí)使用「有贊新零售」，成功打通門店間的倉儲(chǔ)庫存，方便總部更好地管理門店。

最近，合益湯品還嘗試了「愛逛直播」，首播單場 2 小時(shí)銷售額達(dá) 2 萬+；未來，合益湯品電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人曹曉峰表示，他們還將嘗試更多有贊提供的營銷工具，推動(dòng)這家賣了 30 年的老湯店繼續(xù)創(chuàng)新發(fā)展！

（移動(dòng)端用戶可以截圖后掃碼進(jìn)店）