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在濟(jì)南，有這樣一家蛋糕店，造型低調(diào)簡(jiǎn)單，專(zhuān)注生日蛋糕，為了保證品質(zhì)，只用好食材，一年光雞蛋成本就要多花四五十萬(wàn)，它就是純八度。創(chuàng)業(yè)五年，名揚(yáng)泉城，線(xiàn)上年銷(xiāo)售超過(guò) 600 萬(wàn)，提及走紅方法，創(chuàng)始人張訓(xùn)國(guó)卻說(shuō)，「我們不一樣」。

35 歲那一年，張訓(xùn)國(guó)的職業(yè)生涯正處于巔峰時(shí)期，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，每年能創(chuàng)造出一個(gè)多億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。也在這一年，他萌生了自主創(chuàng)業(yè)的想法。沒(méi)有特別的驚天動(dòng)地，僅僅是出于一個(gè)父親的責(zé)任感：給孩子安全健康的純正蛋糕，一個(gè)滿(mǎn)是幸福的品牌誕生了——純八度蛋糕：將至純給至愛(ài)。

他用了 2 個(gè)月，走遍了國(guó)內(nèi) 27 個(gè)主要城市，從北京、上海到中小城市，研究并學(xué)習(xí)網(wǎng)評(píng)最高分蛋糕店的制作和運(yùn)營(yíng)思路。

2014 年 6 月，張訓(xùn)國(guó)帶著 50 多萬(wàn)的啟動(dòng)資金，在濟(jì)南泉城路附近的縣西巷泉樂(lè)坊，開(kāi)了純八度蛋糕第一家門(mén)店。

創(chuàng)業(yè)早期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，張訓(xùn)國(guó)翻遍通訊錄，免費(fèi)送蛋糕，并騎著三輪車(chē)親自送貨上門(mén)，當(dāng)面傾聽(tīng)意見(jiàn)?！杆械目蛻?hù)都是這樣一點(diǎn)點(diǎn)吃出來(lái)的，目前純八度微信上 5 萬(wàn)多粉絲，有 95% 以上都是吃過(guò)純八度的?！?/p>

2016 年 4 月，張訓(xùn)國(guó)通過(guò)消費(fèi)眾籌，吸引了 193位深度顧客，每人出資 3000 元，共同創(chuàng)建了純八度蛋糕烘焙工廠(chǎng)。同時(shí)，為了適應(yīng)更多的消費(fèi)場(chǎng)景，他將目光放在了互聯(lián)網(wǎng)蛋糕這條跑道上，純八度因此開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)+模式——通過(guò)搭建官方網(wǎng)站和微信公眾號(hào)，使得線(xiàn)上也有了純八度的「門(mén)店」，顧客隨時(shí)隨地用手機(jī)就能下單購(gòu)買(mǎi)；同時(shí)，工廠(chǎng)和線(xiàn)上鏈接，實(shí)現(xiàn)了蛋糕的在線(xiàn)個(gè)性化定制。

最初的網(wǎng)站和后臺(tái)，是張訓(xùn)國(guó)自己請(qǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的，前前后后一共花出去 30 多萬(wàn)，效果卻并不理想?！负枚喙δ苄问缴隙加?，但是每個(gè)功能都有 bug ，客戶(hù)用起來(lái)不流暢。」據(jù)他回憶，「我們當(dāng)時(shí)只想把更多的功能掌握到自己手里，但真正執(zhí)行的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)和最初的想法偏離太多，導(dǎo)致很多功能沒(méi)有太大實(shí)用價(jià)值，造成了資源的浪費(fèi)和客戶(hù)體驗(yàn)上的消耗?！?/p>

2018 年張訓(xùn)國(guó)放棄了原有的系統(tǒng)，選擇了有贊微商城?！肝覀儗?duì)線(xiàn)上平臺(tái)的核心想法是提高客戶(hù)體驗(yàn)，在最短的時(shí)間、以最簡(jiǎn)單的形式，讓客戶(hù)能夠下單并能夠體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，有贊滿(mǎn)足了我們的需求。」

目前純八度每月線(xiàn)上銷(xiāo)售額在 50 萬(wàn)元左右，每月線(xiàn)上訂單量在 2600 單以上。

在張訓(xùn)國(guó)看來(lái)，純八度賣(mài)得不僅僅是一個(gè)蛋糕，蛋糕實(shí)際上是整個(gè)消費(fèi)價(jià)值里面的一部分，頂多也就是60%，剩余的就是顧客的感知、配送、客服服務(wù)。從哪些方面提升？

1. 品質(zhì)：7800 畝食材基地

為了保證蛋糕食材的「純正」品質(zhì)，純八度選定泰山北麓、黃前水庫(kù)旁的牛欄溝村的 7800 畝天然山林作為蛋糕食材的養(yǎng)殖基地，主要供應(yīng)雞蛋、蜂蜜、栗子等。并通過(guò)多種方式，讓客戶(hù)感知純八度在食材方面的優(yōu)勢(shì)：

① 微信公眾號(hào)文章、產(chǎn)品圖、產(chǎn)品詳情頁(yè)文字描述等內(nèi)容維度進(jìn)行信息傳達(dá)。

② 圍繞食材設(shè)置日常活動(dòng)：如純八度五周年活動(dòng)期間，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 8 寸栗子蛋糕，可以得到一棵百年栗子樹(shù)的認(rèn)養(yǎng)權(quán)，限量 200 棵，客戶(hù)到栗子林現(xiàn)場(chǎng)采摘贈(zèng)還送栗子 6 斤，以此提高客戶(hù)的參與感，同時(shí)客戶(hù)對(duì)食材的品質(zhì)也有了更準(zhǔn)確的認(rèn)知和判斷。

③ 將食材作為商品售賣(mài)。食材在滿(mǎn)足蛋糕制作之外，多余的部分還會(huì)作為商品再店鋪內(nèi)售賣(mài)。通過(guò)這樣的形式，向客戶(hù)展示純八度對(duì)食材的信心。

2. 配送：時(shí)效和穩(wěn)定第一，成本第二

因生日蛋糕的這種產(chǎn)品屬性，對(duì)時(shí)間的準(zhǔn)確率的要求很高，為了保證配送的時(shí)效性和穩(wěn)定性，純八度選擇合作順豐，配送成本增加到每單 23-27 元。

① 配送時(shí)間控制在 90 分鐘以?xún)?nèi) ② 特意定制了內(nèi)襯錫箔的專(zhuān)業(yè)保溫袋，袋內(nèi)放上可重復(fù)使用的冰袋，保證蛋糕奶油不致于因溫度太高而融化變形。除了準(zhǔn)備過(guò)硬的裝備，蛋糕出廠(chǎng)前還要進(jìn)行半小時(shí)冷藏定型。 ③  放棄花里胡哨和怪異的設(shè)計(jì)，在蛋糕的樣式上追求簡(jiǎn)單，以降低蛋糕在配送過(guò)程中的破損率。

3. 客服：用同一款蛋糕創(chuàng)造不同

① 客服工作時(shí)間為早 8 點(diǎn)，晚 10 點(diǎn)，平均響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)為 10 秒，處理時(shí)效 2 分鐘，并以 99.9% 的 5 星好評(píng)為目標(biāo)。

② 客服人員會(huì)通過(guò)電話(huà)、微信聊天等抓取信息，了解壽星的年齡、性別、生日?qǐng)鼍?、參加生日的人?shù)等，并在蛋糕上加一些定制化的小插件、溫馨的賀卡等，強(qiáng)調(diào)蛋糕之外的情感價(jià)值。

③ 針對(duì)慶典蛋糕，還會(huì)安排蛋糕師帶著食材和摸具現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，客戶(hù)可以親眼看到蛋糕的成型，并能參與蛋糕的制作，添加任何想要的元素。共同參與，更有助于營(yíng)造歡快的氛圍。

「客服平臺(tái)是我們重中之重，我們要做烘焙界的海底撈，將服務(wù)做到顧客的心里去。」

4. 多網(wǎng)點(diǎn)1

為了更好地服務(wù)客戶(hù)，除了濟(jì)南中央工場(chǎng)外，純八度還設(shè)置了兩個(gè)甜品站作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并開(kāi)通了多網(wǎng)點(diǎn)功能，讓客戶(hù)可以線(xiàn)下自提?！钢醒牍S(chǎng)的模式，讓我們離客戶(hù)越來(lái)越遠(yuǎn)，通過(guò)設(shè)置多網(wǎng)點(diǎn)，可以拉近純八度和客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)可以親眼看到、品嘗到純八度的蛋糕，進(jìn)而提升客戶(hù)體驗(yàn)?！?/span>

5. 會(huì)員權(quán)益卡2

純八度通過(guò)提供豐富的客戶(hù)權(quán)益，進(jìn)一步維護(hù)客戶(hù)關(guān)系、提高客戶(hù)粘性。

① 黑金年卡：根據(jù)消費(fèi)頻次，針對(duì)高頻客戶(hù)售賣(mài)年卡。購(gòu)買(mǎi)黑金年卡的客戶(hù)，可以享受全年 9 折優(yōu)惠，大大增強(qiáng)客戶(hù)粘性。②奮斗者專(zhuān)享卡：針對(duì)個(gè)人客戶(hù)，給予特定的優(yōu)惠，既可以回饋老顧客，同時(shí)降低新客首次體驗(yàn)門(mén)檻。③ 繼續(xù)推出星座卡、生肖卡等，作為預(yù)售產(chǎn)品，鎖定客戶(hù)的提前付費(fèi)需求。

通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)積累，除了個(gè)人客戶(hù)，張訓(xùn)國(guó)找到了另一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)——為企業(yè)提供定制化生日服務(wù)綜合解決方案。他認(rèn)為，傳統(tǒng)的蛋糕店只解決了蛋糕的問(wèn)題，而純八度可以為企業(yè)客戶(hù)提供從信息導(dǎo)入、下單、管理、配送一套完整的生日禮系統(tǒng)。

據(jù)張訓(xùn)國(guó)介紹，企業(yè)訂購(gòu)在純八度所有訂單中占比高達(dá) 40% ，合作的企業(yè)超過(guò) 100 家?！赣秀y行單位為了回饋客戶(hù)，每年甚至可以在純八度定 12000 個(gè)蛋糕」。這些批量化且穩(wěn)定的訂單需求，是怎樣被他拿下的？答案是：刷臉。

① 將目標(biāo)定位于銀行、汽車(chē)、地產(chǎn)等高端品牌，這些企業(yè)和單位都需要和他們的核心客戶(hù)建立溝通，而生日是個(gè)很關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。并且他們的客戶(hù)量大，易于批量化產(chǎn)出訂單。

② 業(yè)務(wù)人員帶著蛋糕進(jìn)行上門(mén)試吃體驗(yàn)，讓企業(yè)客戶(hù)對(duì)純八度的產(chǎn)品和品牌有一定的了解。

③  通過(guò)給銀行、汽車(chē)、商場(chǎng)的高端活動(dòng)做贊助，增加品牌曝光。據(jù)張訓(xùn)國(guó)介紹，純八度在 2015年、2016 年，不到 2 年時(shí)間里，光是送出去的蛋糕價(jià)值就已近百萬(wàn)。

③  開(kāi)放食材基地和蛋糕中央工廠(chǎng)，為企業(yè)提供維系核心客戶(hù)的場(chǎng)所。企業(yè)可以帶著自己的客戶(hù)，進(jìn)行食材基地體驗(yàn)游、烘焙 DIY 、極致下午茶等互動(dòng)活動(dòng)。加強(qiáng)企業(yè)對(duì)純八度品質(zhì)認(rèn)知的同時(shí)，越來(lái)越多的人來(lái)到純八度，使得品牌影響力和傳播度逐步提升。

張訓(xùn)國(guó)認(rèn)為，為企業(yè)客戶(hù)服務(wù)，好處是三方的，「客戶(hù)得到了生日禮、企業(yè)和客戶(hù)的粘性更強(qiáng)，且純八度和銀行不需要針對(duì)單個(gè)溝通，大大釋放出人力成本?！?/p>

目前，純八度還創(chuàng)建了蛋糕夢(mèng)工廠(chǎng)，為所有有夢(mèng)想的蛋糕師和熱愛(ài)烘焙的發(fā)燒友提供一切關(guān)于蛋糕制作和創(chuàng)業(yè)的服務(wù)。

張訓(xùn)國(guó)強(qiáng)調(diào)，純八度的成績(jī)其實(shí)來(lái)自平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，只有生產(chǎn)、研發(fā)、客服、配送全部平臺(tái)化，才能在信息流程不斷加快的時(shí)代，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值?！笁?mèng)工廠(chǎng)是純八度為烘焙愛(ài)好者提供的一個(gè)平臺(tái)，讓更多年輕人可以在這里共享平臺(tái)價(jià)值?！?/p>

? 本篇案例使用的營(yíng)銷(xiāo)工具相關(guān)教程：

（1）多網(wǎng)點(diǎn)使用教程

（2）會(huì)員權(quán)益卡使用教程

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