“直播電商不只是風(fēng)口，它是一個確定的趨勢?！弊龉娞柶鸺?，如今緊抓視頻號直播風(fēng)口的小小包麻麻創(chuàng)始人兼CEO賈萬興如是說。嘗試過多個直播平臺之后，7年公眾號運營的積累，讓小小包麻麻最終選定了微信生態(tài)作為主戰(zhàn)場。

據(jù)介紹，2019年5月，小小包麻麻就開始試水騰訊直播，總銷售額超過216萬元；3個月后，其2個小時的直播銷售額已經(jīng)超過322萬元。

2020年2月，微信內(nèi)測小程序直播。小小包麻麻將商城與小程序直播結(jié)合，在2020年5月的單場直播中，3.5小時之內(nèi)銷售額達(dá)到了1081萬，打破了當(dāng)時微信小程序單場直播帶貨記錄。

如今，小小包麻麻又抓住了視頻號直播的機會。2020年12月，小小包麻麻首場視頻號直播成交額達(dá)170萬；2個月后，小小包麻麻單場直播的成交訂單已經(jīng)突破了1.4萬單，GMV突破513萬，觀看人數(shù)超過7萬人。

視頻號中究竟隱藏著哪些電商機會？目前有哪些可復(fù)制的視頻號電商實操方法？商家應(yīng)該如何把握各內(nèi)容生態(tài)之間的特點和關(guān)系？在億邦動力與賈萬興的對話中，他一一作出了解答。

不容忽視的機會：巨大的公域流量池

自2020年年初內(nèi)測開始，視頻號一直保持著高頻的功能更新。上線至今，視頻號既扮演著微信生態(tài)中“短內(nèi)容”陣地的角色，又在自身功能逐漸強大后，成為了微信生態(tài)商業(yè)閉環(huán)的重要載體。

截至目前，視頻號目前在微信生態(tài)中已經(jīng)擁有兩個一級入口，也與公眾號、個人名片、朋友圈等模塊完成了打通。重要的是，視頻號的電商能力已經(jīng)逐漸豐滿起來：擁有直播功能、打通小商店、支持直播推流、可以掛商品鏈接進行分銷等。從功能上已經(jīng)可以看到，視頻號為商家提供了商業(yè)轉(zhuǎn)化的多種可能。

作為首批入局視頻號直播的電商商家，小小包麻麻感明顯感受到了這幾個月以來，視頻號的攻速變化和新生機會。今年年初，賈萬興就在微信朋友圈寫道：

“占據(jù)流量入口永遠(yuǎn)是第一要務(wù)”。

如今，他已經(jīng)在探索中總結(jié)出了視頻號對于商家的關(guān)鍵能力：

1、直播入口增加，公域流量增多。視頻號入口和直播入口的增多，為視頻號引進了更多的公域流量。

“直播中最關(guān)鍵的是要有流量?！辟Z萬興表示，小程序直播和視頻號直播本質(zhì)的差異就在于公域流量的多少，“相比起來，視頻號里的公域流量要大得多。”

2、系統(tǒng)供應(yīng)鏈能力在提升。目前，微信生態(tài)接入了有贊、魔筷、拼多多、京東、唯品會等平臺，這意味著，商家沒有自己的供應(yīng)鏈也是可以的，因為系統(tǒng)已經(jīng)為視頻號玩家們準(zhǔn)備好了。

3、打賞、連麥等功能增強了主播參與的意愿。賈萬興介紹，直播類型包括秀場型、電商帶貨型和知識變現(xiàn)型等，打賞和連麥能力的補充增強了主播參與的意愿，同時也會吸引更多流量。

4、強提醒功能增加了開播初始階段在線用戶的確定性。賈萬興透露，目前有關(guān)開播提醒有兩種內(nèi)測版本，其一是在用戶可以看到所有關(guān)注主播的開播提醒；另一種是，每位用戶每天只能收到所有關(guān)注主播中2位主播的開播提醒（按開播時間排序）。

“視頻號是通過好友關(guān)系傳播的，這是與其他短視頻平臺不一樣的地方?，F(xiàn)在微信里已經(jīng)有12億的用戶基數(shù)，加上直播的趨勢，嘗試的成本又不高，每個人值得試試?！辟Z萬興表示，如果自身有能力的話，要爭取多參與到視頻號直播中，“微信生態(tài)很公平，無論是新入局還是已經(jīng)在這個生態(tài)里的，都有機會?！?/p>

一場成功的直播=選品+團隊配合+數(shù)據(jù)監(jiān)控

據(jù)悉，小小包麻麻銷售額突破500萬的那場直播中共上線了55個SKU，主要圍繞女性用戶需求進行選品，品類涉及美妝護膚、洗發(fā)護發(fā)、食品、3C數(shù)碼、酒水等。而想要完成一場成功的直播，很多方面的都必須做好“前置”準(zhǔn)備，包括選品、團隊配合和對于直播效果的把控等。

賈萬興介紹，小小包麻麻選品時會關(guān)注質(zhì)量和與用戶的匹配度兩方面?！百|(zhì)量方面，我們會依據(jù)授權(quán)書、檢測報告、報關(guān)單等資料進行控制。而產(chǎn)品本身適不適合用戶這點是交給我們的選品會來把控的，選品會成員會通過測評、試用進行評判?！彼岬剑碳疫x品還可以根據(jù)垂直領(lǐng)域意見領(lǐng)袖的反饋和天貓等電商平臺的相關(guān)數(shù)據(jù)，相當(dāng)于參考親身體驗的產(chǎn)品效果和背景，以及真實的銷售成績排名，簡單直接。

而團隊合作也是一場直播中的重中之重。身為無數(shù)場直播的操盤手，賈萬興已經(jīng)找到了讓直播團隊高效配合的辦法——數(shù)字化管理，把每場直播會涉及的主播、技術(shù)人員、攝像師、文案、采購、運營、模特、導(dǎo)演和氣氛組等工作人員的工作用系統(tǒng)管理起來。

他介紹，公司內(nèi)部會通過數(shù)字化辦公軟件將每場直播的配合過程條理化，“我們會在辦公軟件里把所有直播建項并分類，系統(tǒng)會分發(fā)每場直播中每位工作人員的具體工作內(nèi)容，每個人的工作進展是公開的，團隊成員之間可以在系統(tǒng)中隨時溝通?！?/p>

賈萬興指出，做電商直播要重點關(guān)注消費者的停留時長、評論互動率、新增關(guān)注人數(shù)等數(shù)據(jù)。其中，消費者停留時長取決于直播內(nèi)容是否有吸引力。

“呈現(xiàn)好的內(nèi)容是直播中最難的事。主播就是內(nèi)容，商家要根據(jù)品牌特點尋找相匹配的主播，初期可以模仿頭部主播的直播風(fēng)格。而且內(nèi)容團隊的實力要過硬。我們組建了內(nèi)容團隊來配合主播，為他提供詳細(xì)的商品賣點和背景信息。好的內(nèi)容是主播和內(nèi)容團隊合作的結(jié)果?！辟Z萬興介紹，在不到400人的小小包麻麻團隊中，內(nèi)容團隊占了100多人，分管視頻和文字內(nèi)容。

賈萬興補充道，直播不止需要單場的交易，還需要留存，而提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是在場外實現(xiàn)用戶留存的最佳途徑。據(jù)悉，小小包麻麻的合作物流為順豐快遞，目的就是為消費者提供高效安心的到貨體驗，而在售后方面則堅持“不限時無理由退貨”。億邦動力了解到，小小包麻麻目前已經(jīng)在鄭州搭建了面積達(dá)15000平方米的自建倉。

直播平臺這么多 商家應(yīng)該如何選擇？

小小包麻麻從未停止過對直播的嘗試和布局。賈萬興表示，隨著技術(shù)的進步和技能的提升，大家不斷地把線下世界里的商場、超市等搬到線上。這種改變迎合了消費者的真正需求，提高了購物效率，同時也為商家?guī)砹死??！八灾辈ヒ欢ㄊ且粋€長期的趨勢，而不是一個簡單的風(fēng)口?！?/p>

據(jù)了解，小小包麻麻曾在騰訊直播、拼多多、快手等多個平臺上嘗試過直播直播，而他選擇在微信生態(tài)中扎根，最主要的原因是，7年的公眾號運營讓小小包麻麻在微信體系中沉淀了大量的用戶和經(jīng)驗。不過，在各類嘗試的過程中，賈萬興也明確感受到了各個平臺之間的差異。

（1）流量來源是幾個平臺之間最大的區(qū)別。視頻號直播以私域流量為主，逐步增加公域流量，這決定了視頻號直播里的大部分用戶和主播之間是熟悉的關(guān)系?？焓质枪蚺c私域流量都有，抖音平臺則是公域流量為主。賈萬興指出，“微信生態(tài)和抖音相比，微信中的商家可以真正的去運營和服務(wù)用戶，通過時間的沉淀把用戶群體擴大。而抖音的流量是靠系統(tǒng)分發(fā)，這其中的不確定性很大。”

（2）平臺風(fēng)格和目標(biāo)群不同。賈萬興介紹，在較早的時期，微信生態(tài)更接近于一二線城市用戶，快手相對下沉，抖音直播的娛樂性更強。不過目前，微信、快手、抖音的日活躍用戶數(shù)都已經(jīng)達(dá)到了一定量級，各個平臺的直播包容性都在提高，因此平臺之間的差別已經(jīng)沒那么大了。

賈萬興坦言，目前視頻號直播面臨的最大挑戰(zhàn)來自于流量，“能否獲取新用戶”對商家來說是關(guān)鍵。但他表示，目前獲取新用戶的方式主要依靠微信體系，這其中公域流量入口的多少是重點。而視頻號直播剛剛起步，會有大批商家和品牌涌入視頻號，機會也存在于這些增量之中。

不過，賈萬興建議商家們在能力范圍內(nèi)，可以在所有平臺進行嘗試，“只有深入不同平臺才能了解每個平臺的真正差異?！倍捎谥辈バ袠I(yè)有其專業(yè)性，直播業(yè)務(wù)可以選擇與代播合作，2021年也將會是直播代播服務(wù)元年。

“外界環(huán)境一直在變，直播最根本和關(guān)鍵的是要為用戶創(chuàng)造長期價值，與他們建立信任。這其中的底層邏輯就是要把自己從銷售者轉(zhuǎn)變成提供整體服務(wù)的人，這種服務(wù)體現(xiàn)在商品價格和質(zhì)量、體貼的退換貨政策和快速的物流等諸多方面。”他表示，與消費者建立信任后銷量、粉絲數(shù)的上漲是水到渠成的事，而直播的長久發(fā)展，要靠商家的“利他”思維。