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本文為崔玉松演講速記整理：

各位商家，各位嘉賓，各位大家下午好！我是有贊聯(lián)合創(chuàng)始人，我叫崔玉松，在公司里大家叫我崔，因為我沒有取花名，這個名字比較好記，姓崔的人沒有那么多。

其實有贊連鎖已經(jīng)做了蠻長一段時間，但我們很少以“有贊連鎖”這個單獨的品牌跟大家去交流，所以我會分享三部分的東西：第一，有贊為什么要做有贊連鎖產(chǎn)品？第二，有贊連鎖的商家做得怎么樣？尤其今年做得怎么樣？第三，別人怎么做，我們未來怎么看這個行業(yè)。

首先，有贊連鎖主要的目標(biāo)其實就兩個：

1.希望能夠給連鎖商家?guī)碓鲩L。

2.幫助商家實現(xiàn)企業(yè)協(xié)同或者數(shù)字化。

數(shù)字化是為了提高效率，增長是為了讓大家賺更多的錢，這是有贊連鎖最核心的目標(biāo)。

2016年，是國內(nèi)商家開始積極布局多渠道化的一年，也是有贊高速增長的一年。2016年的3月18日，我們在深圳開啟了一個新的項目組，當(dāng)時的代號做“超級門店”，項目主要想解決店鋪的增長和線上線下協(xié)同問題。

為什么當(dāng)時要開啟這個項目？因為在2015年下半年的時候，我們發(fā)現(xiàn)有贊注冊的商家有越來越多的門店商家，最多的時候每天注冊的商家有70%都是線下門店。

當(dāng)時我們很好奇，為什么我們明明做的是電商產(chǎn)品（有贊微商城），卻有那么多線下的商家來注冊使用？后來經(jīng)過3個月的調(diào)研，得出一個結(jié)論：這些門店商家都把微信當(dāng)做了一個渠道，當(dāng)做增長的來源，因為已經(jīng)有大量的用戶在這個場景里。

這個項目之后，我們開始意識到，有贊不僅僅要解決門店的問題，還要解決經(jīng)營的一系列問題。當(dāng)時我們想跟其他的合作伙伴（如供應(yīng)鏈、財務(wù)、盤點等）一起聯(lián)手來做，后來發(fā)現(xiàn)國內(nèi)商家在后臺供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施上面，真的是太分散了，過度分散，所以很難一個個跟他們打通。

所以我們要去解決商家數(shù)據(jù)孤島的問題，解決如何跟后臺去聯(lián)動的問題，總部如何跟門店互動的問題，總部如何實時看到數(shù)據(jù)的問題。而且只解決單店需求是不行的，于是我們開始往連鎖方向探索，真正幫商家解決品牌數(shù)字化、連鎖數(shù)字化的問題。

國內(nèi)的連鎖與國外的連鎖行業(yè)有一個很大的差別：國外連鎖行業(yè)集中度很高，而國內(nèi)連鎖行業(yè)集中度很低。比如美國，在日用百貨這個行業(yè)里面，前四大連鎖集團的市場份額能達到40%，而中國的TOP50加在一起份額都不到15%，集中度非常低。

中國的連鎖化率是非常低的，但正在加速的過程中。所以結(jié)合國外的經(jīng)驗，以及國內(nèi)的數(shù)據(jù)分析，我們判斷未來國內(nèi)連鎖行業(yè)會更加集中，門店數(shù)不一定會下降，但商家的數(shù)量有可能變少。

如果我們化繁為簡地來思考一下，其實門店的業(yè)務(wù)，核心只有兩件事：第一是引流，第二是轉(zhuǎn)化。門店把這兩件事做好已經(jīng)很牛逼，剩下的事情是要賦能的體系來做，賦能的體系就是運營這套體系。

想明白這個，我們在做連鎖數(shù)字化、效能提升、門店增長的時候，就會投入更多精力考慮這兩件事。

除了零售這個行業(yè)，教育、美業(yè)這樣的垂直行業(yè)其實也同樣適用，他們的核心訴求也是獲客，然后在這基礎(chǔ)上有一些個性化的訴求，比如排課、預(yù)約、督學(xué)等等。所以有贊連鎖其實還有教育、美業(yè)這樣的垂直行業(yè)解決方案。 

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下面我想跟大家介紹下，有贊連鎖的商家到底應(yīng)用得如何，做得怎么樣？

（1）先看看有贊連鎖的增長趨勢。

左邊的這張圖是有贊連鎖覆蓋門店數(shù)量的增長，疫情之后這個數(shù)量一直在加速增長，非?？?，在疫情過程中它依然沒有停止；右邊這張圖是有贊連鎖商家成交額的持續(xù)增長。

為什么會有這么猛的增長？是商家對于線上線下全渠道經(jīng)營的需求不斷增加了。尤其在今年2月份、3月份，很多商家真的是像熱鍋上的螞蟻，急需要轉(zhuǎn)型線上，急需要把門店系統(tǒng)跟各種渠道打通。那個時候我們?yōu)榇藢ｉT推出“光速服務(wù)包”，幫大家7天內(nèi)搞上線，這是專門為了疫情期間定制的東西。

（2）再來看看有贊連鎖的商家構(gòu)成。

有贊連鎖覆蓋了很多行業(yè)，光零售就有很多行業(yè)。目前來講最大的行業(yè)是生鮮果蔬、超市便利、烘焙、服裝鞋帽、酒飲等，這些行業(yè)相對來講毛利率比較高，會員屬性更大，他們更適合用去做更多，更容易把快速增長的方式啟動起來。

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（3）這些行業(yè)里面，哪些行業(yè)增長最快？

我們抽取了8個交易額增長最快的行業(yè)。大家可以看到家居家紡、蛋糕烘焙、超市便利增長速度比較快，這可能跟季節(jié)有關(guān)系，因為今年家紡一般在春季有活動。百貨商場類的增速也非?？臁?/span>

接下來，把這幾個行業(yè)拆出來再細看，有贊連鎖到底給連鎖商家?guī)砹耸裁矗?/span>

先看服裝鞋帽行業(yè)。有贊連鎖服裝鞋帽類商家的每月店均新增會員數(shù)量能達到152人，店均導(dǎo)購3.8人，月新增店均分銷員118人（注：分銷員是指商家將招募粉絲做線上分銷，并根據(jù)交易獲得傭金），相當(dāng)于每個導(dǎo)購可以裂變30個左右的分銷員，這是線上的增長很重要的一個部分。

還有一個數(shù)據(jù)很值得關(guān)注，就是直播轉(zhuǎn)化率能達到21.2%，為什么這么高？因為有贊連鎖的商家，直播間的觀眾大多是由導(dǎo)購、分銷員吸引進來的，人群更加精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也更高。

再看生鮮果蔬行業(yè)。今年上半年，有贊生鮮果蔬商家的會員ARPU值（即：每個會員為商家貢獻的收入）達到274元/月，復(fù)購率達到48%。生鮮行業(yè)的會員滲透率非常高，顧客一般都是老熟人，85%都是原來老的會員，會員的交易占45%以上。

為什么每個用戶的貢獻值這么高，是因為線上銷售更容易做組合促銷，提高客單價。比如梨和蘋果可以組合起來，打包一起賣。

接下來看超市便利店行業(yè)。這里有一個數(shù)據(jù)值得介紹下，商家每個月新增會員數(shù)量近300個。很多人不知道300個會員是什么概念，300個會員意味著一年可以多貢獻3萬-4萬，差不多這個量級。

（4）下面呈現(xiàn)的這張圖，是有贊連鎖商家線上、線下交易額占比的整體趨勢。

這張圖上面灰色的部分是線上GMV，藍色柱子是線下的GMV。通常情況下，實體店的線下GMV是占絕對主要份額的，但今年2月份，這個比例萎縮了，線上GMV占比開始迅速增長，且后面即便疫情控制住了，線上GMV的占比一直維持著增長。這意味著，疫情已經(jīng)培養(yǎng)了一部分消費者線上消費的習(xí)慣。

從整個有贊大盤來看，門店商家線上GMV的平均占比已達到25%。

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（5）隨著線上生意穩(wěn)步提升，有贊連鎖商家的履約方式也逐漸多樣化。

目前主要有門店自提、配送到家兩種方式。原來自提的比例很高，現(xiàn)在自提的比例在縮小，在一定程度上可以反映消費者實際在變“懶”——傾向于配送到家。 

對連鎖商家來說，導(dǎo)購也是非常重要的場景。有贊連鎖在導(dǎo)購場景做了很多事情。從實體行業(yè)來看，3C、服裝、美妝這幾個行業(yè)非常依賴導(dǎo)購，給門店帶來的交易額占比都超過50%甚至達到90%。 

（6）接下來在看看有贊連鎖商家對供應(yīng)鏈管理、財務(wù)管理系統(tǒng)的活躍度。     

除了前面提到的會員、線上訂單履約、導(dǎo)購、分銷員等等模塊，給商家?guī)砹嗣黠@的業(yè)績增長，有贊連鎖其實在后臺還有一套成熟的管理系統(tǒng)，包括供應(yīng)鏈管理、財務(wù)管理類系統(tǒng)，幫助商家提高經(jīng)營效率。 

我們統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，有贊連鎖商家對于供應(yīng)鏈管理（如進銷存、調(diào)撥等模塊）系統(tǒng)的使用活躍率已高達84%，而當(dāng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)使用得足夠好的時候，也會帶動財務(wù)系統(tǒng)活躍率的提高。財務(wù)系統(tǒng)的活躍率提高了，商家的財務(wù)效率就提高了，能節(jié)省更多人力。 

在做商家調(diào)研的時候，我有看到一個天津的商家，規(guī)模很大，有110家店，37個財務(wù)，平均三個店有一個財務(wù)，財務(wù)做得最多的事情就是審單。

我們算了筆賬，這個商家一年的利潤也就2000萬，37個財務(wù)如果按照五險一金，七七八八一年至少耗掉1000萬以上。所以他們當(dāng)時想解決的問題是，如何把財務(wù)從37個變成10個、5個。

而如果能夠?qū)⒂匈澾B鎖的財務(wù)系統(tǒng)使用率提高，其實是可以解放一部分財務(wù)的。

（7）再講講直播。

直播帶來的好處是延長了消費者的購買時段，大家可以看到，黃色的部分是由直播帶來的GMV，會發(fā)生在22點、21點、20點還有0點還有1點，基本上在傳統(tǒng)的門店（除了夜宵店、夜店）很少會在深夜有這樣的GMV。

今天在現(xiàn)場的分享嘉賓，東阿阿膠、泡泡瑪特、白桃說、好想你，他們都是使用有贊連鎖非常優(yōu)秀的商家。他們會跟大家做專業(yè)的分享。

最后再談?wù)動匈澾B鎖未來的規(guī)劃。 

幾個關(guān)鍵詞：智能化、數(shù)字化、靈活管理架構(gòu)、營銷自動化，這些是我們一直在做，且還會持續(xù)強化的事，最終都是要幫助門店帶來真正的增長。為了實現(xiàn)增長，我們會給商家找到更多的支點、滿足更多的經(jīng)營場景。

以上是我的所有分享，謝謝大家。

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