這是有贊說 第 1255 篇 原創(chuàng)報道

不論哪行哪業(yè)，品牌方們往往都能想出各種花式玩法去調(diào)動客戶的購買欲，可一提到訂單轉(zhuǎn)化、業(yè)績效果，總有一些攔路虎出來礙事。

高客單，就是商家們又愛又恨的一個隱痛，甚至成了推廣裂變時的「噩夢」。

「上海匠派時尚珠寶」（以下簡稱「匠派」）曾經(jīng)也為此所困擾。開辟線上商城后，團隊頓時眼前一亮，接連運用社交玩法收獲奇效，甚至單品一次活動就賣出了 30 萬。

對話「匠派」運營負責(zé)人后，我們找出了他們的成功之道。

據(jù) Euromonitor 數(shù)據(jù)顯示，2019 年我國珠寶行業(yè)的市場規(guī)模達到 7502.95 億元，且同比增長仍然有 7.5% 左右，未來幾年內(nèi)的市場空間相當(dāng)可觀。

但是，相對于蓬勃發(fā)展的前景，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營現(xiàn)狀卻沒有那么樂觀：

此外，據(jù) BCG 研究顯示，年輕一代已成為國內(nèi)的消費主力，20~29 歲消費者未來計劃購買珠寶的占比達到 45%，遠高于 40 歲以上客群的 38%。

「匠派」敏銳地洞察到了這些行業(yè)機遇和痛腳，不但細分出了 10 個子品牌，全方位覆蓋不同年齡層，還把「夠新、夠炫、夠劃算」作為推廣理念，以求吸引年輕粉絲。

到了今年 5 月，團隊又通過有贊上線了小程序商城，利用「分銷促單+社交裂變」尋找到了新的業(yè)績增長點。

△ 品牌微信商城

「匠派」成立至今已經(jīng) 18 年，采用的是直營為主、加盟為輔的經(jīng)營策略，品牌連鎖店超過 200 家，客單價往往在千元以上。

然而，行業(yè)場景的特殊性讓他們在很長一段時間內(nèi)，都停留在線下市場。原因無非有 2 點：

為此，早幾年前「匠派」就曾嘗試過推廣小程序，希望在線上打開突破口，但他們發(fā)現(xiàn)：找第三方定制的小程序不僅速度慢，還不支持分銷，可用的營銷玩法也少。

遇上有贊后，團隊先從配合度高的 10 多家直營門店入手，形成了一套閉關(guān)打法：

分銷：老客分享，獲利促單

利用銷售員1功能，鼓勵老客成為品牌的「鉆石掌柜」，不僅能在自購時享受最高省 20% 的優(yōu)惠，還可以 0 成本在線上開店，分享產(chǎn)品后賺取最高 15% 的高額返現(xiàn)，很快就把分銷團隊發(fā)展到了數(shù)千人。

雖然高客單的缺陷還在，但老客在社群、朋友圈分享爆品時，既給新客一定的信任基礎(chǔ)，又免去了線下逛店的麻煩，短時間內(nèi)促單的數(shù)量大大提升。

△ 店鋪的分銷詳情

社交：花式玩法，激發(fā)活躍

1. 多人拼團2：每周一以 5 人即可成團的低門檻，盡可能激發(fā)老帶新的欲望，為店鋪帶來新流量。

2. 幸運大轉(zhuǎn)盤：每周二發(fā)布 3 檔獎品、2 檔獎券，以高達 90% 的中獎率和免費的 2 次抽獎機會，促使新客活躍。

△ 多人拼團和幸運大轉(zhuǎn)盤活動

3. 砍價 0 元購3：每周三邀請 10 人助力，就可把心儀產(chǎn)品砍至超低價。

4. 瘋狂猜猜猜：每周四答對 5 道趣味題目，即可隨機領(lǐng)取贈品和優(yōu)惠券。

△ 砍價 0 元購和瘋狂猜猜猜活動

5. 會員紅包雨：每周五為每個新增 100 人的社群發(fā)放限量紅包，配合社群互動，進一步培養(yǎng)忠誠老客。

團隊的思考：

1. 保證每日活動各有特色，且都在上午 10 點發(fā)布，調(diào)動客群頻繁在線上瀏覽、分享和購買。

2. 發(fā)布優(yōu)惠活動的同時，鼓勵到店自提免去運費，為線下引流，帶動更多額外消費。

3. 隔天開展拉新、促活等福利，從而最大限度利用已有流量，提高訂單轉(zhuǎn)化。

就這樣，「匠派」小程序商城的運營形成了一個完美的閉環(huán)，高客單產(chǎn)生的不利影響逐漸減弱，并很快獲取到了大批新客，甚至單品一次活動的成交額就超過了 30 萬，促使入局的 10 多家門店線上線下單月業(yè)績同步上漲，達到數(shù)百萬。

在今年，直播成了新的風(fēng)口，于是「匠派」決定順勢而為，在直播上發(fā)力。體驗了很多平臺后，團隊最終還是選擇了愛逛?小程序。

愛逛除了無縫對接有贊商城，點擊商品可直接加購、下單外，還能把領(lǐng)券、抽獎、助力榜單等功能組合起來，配合面對面式的親密互動，高客單的信任感低、決策周期長等弊端徹底被掃除掉了。

在最近幾次直播時，團隊再次優(yōu)化了流程和時長，保證每次 4 小時的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，單場銷售額較之前有了明顯增長，足足高達 80%。

另外，會員儲值也是團隊常用的促單手段，如：感恩節(jié)期間，使用儲值金購買全場商品享 8 折優(yōu)惠，儲值 1000/1500/3000 元還能得 100/200/300 禮品一件。

△ 會員儲值福利

回過頭來看，「匠派」通過「分銷+社交」玩法，不但從源頭入手，一舉解決了高客單產(chǎn)生的不利影響，更以此為契機，為品牌開辟了新的發(fā)展機會。

接下來，團隊要做的就是：把目前的成功經(jīng)驗，快速復(fù)制到其他 200 家門店上去，把量鋪開后，成果絕對更為亮眼。