這是有贊說(shuō) 第 1257 篇 原創(chuàng)報(bào)道

近幾年，英語(yǔ)早教觀念在 80、90 后寶媽群體中愈加普及，在此背景下誕生出無(wú)數(shù)優(yōu)秀的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，「3E魔力英語(yǔ)」就是其中之一。

3E魔力英語(yǔ)深耕 3-12 歲少兒外語(yǔ)培訓(xùn)，2020 年通過(guò)有贊教育多校區(qū)版本，11 家門(mén)店走到線上。目前，其在有贊運(yùn)營(yíng)著 60000+ 學(xué)員線索、2000+ 學(xué)員，辦了 20 +場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ，拓客超過(guò) 2000 人。

它是怎么線上線下兩手抓、找到新的增長(zhǎng)曲線的？

2014 年，「3E魔力英語(yǔ)」誕生于杭州城西一間沿街商鋪。那時(shí)，線上英語(yǔ)培訓(xùn)剛露出苗頭，和很多傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)一樣，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為「線上不過(guò)是泡沫」。

在線教育如火如荼發(fā)展幾年后，這個(gè)想法被完全顛覆了?！改阕龅钠奉?lèi)，若干年后是被線上替代，還是被改造。我悲觀的認(rèn)為，我們這個(gè)品類(lèi)最終會(huì)被替代?！?E魔力英語(yǔ)創(chuàng)始人姜曉鵬曾內(nèi)心忐忑。從 2019 年的下半年開(kāi)始，他開(kāi)始著手 OMO（線上和線下深度融合）轉(zhuǎn)型。

據(jù)姜曉鵬介紹，3E魔力英語(yǔ)的 OMO 實(shí)踐從 3 個(gè)方向出發(fā)：

• 一是，獲客上線，招生步驟靠線上完成；

• 二是，交付上線，包括課堂、服務(wù)等；

• 三是，對(duì)內(nèi)教研、師訓(xùn)、內(nèi)部管理全部上線。

為了布局線上，此前，姜曉鵬曾接觸過(guò)不少系統(tǒng)，3E魔力英語(yǔ)一度還出現(xiàn)了線上課程系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)……多套系統(tǒng)并行的局面，導(dǎo)致數(shù)據(jù)七分八裂、管理成本飆升。

「我們要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，首先要解決的是系統(tǒng)化的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)?！?也是基于這個(gè)迫切的需求，3E魔力英語(yǔ)毅然決然地選擇了有贊教育。

「最開(kāi)始，只是想把活動(dòng)類(lèi)課程，如周末活動(dòng)、寒暑假特色營(yíng)等上架到有贊商城，方便家長(zhǎng)線上瀏覽、購(gòu)買(mǎi)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，有贊教育多校區(qū)版本不僅能做線上銷(xiāo)售，還可以把線下教學(xué)所涉及到的所有環(huán)節(jié)（前端市場(chǎng)、銷(xiāo)售、教學(xué)、服務(wù)、續(xù)費(fèi)……)全部線上化，課程、營(yíng)銷(xiāo)、教務(wù)、多校區(qū)管理一個(gè)系統(tǒng)就能搞定?！?/p>

開(kāi)通有贊教育多校區(qū)版本后，3E 魔力英語(yǔ)開(kāi)始通過(guò)微信生態(tài)搭建私域流量池，統(tǒng)一收歸「散落」在各渠道的流量，通過(guò)公眾號(hào)+小程序商城來(lái)實(shí)現(xiàn)和家長(zhǎng)、學(xué)員、潛在顧客群的所有連接。

△ 微信公眾號(hào)+小程序商城

那獲取流量線索的方式有哪些呢？以往，教育機(jī)構(gòu)習(xí)慣于通過(guò)線下地推的方式獲取流量，再邀請(qǐng)進(jìn)店體驗(yàn)課程，但有效可轉(zhuǎn)化進(jìn)店的線索非常少。

3E 魔力英語(yǔ)拓展了新思路，開(kāi)始將招生轉(zhuǎn)化挪到線上，比如通過(guò)多人拼團(tuán)、裂變優(yōu)惠券、好友瓜分券、漲粉海報(bào)、0 元領(lǐng)線上體驗(yàn)課、轉(zhuǎn)介紹獲取、裂變流量，再通過(guò)優(yōu)惠套餐、進(jìn)店有禮、秒殺等方式提高進(jìn)店轉(zhuǎn)化。

姜曉鵬透露，目前 3E 魔力英語(yǔ)在有贊運(yùn)營(yíng)了 60000+ 學(xué)員線索，其中 70% 的線索量是通過(guò)線上轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。

• 3E魔力英語(yǔ)將轉(zhuǎn)介紹和積分商城組合在一起，提高家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的積極性和樂(lè)趣：家長(zhǎng)們推薦好友報(bào)名課程或者參加朋友圈分享任務(wù)都會(huì)獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可在微信公眾號(hào)的積分商城中兌換相應(yīng)商品。

△轉(zhuǎn)介紹+積分商城

「通過(guò)線上的營(yíng)銷(xiāo)工具，一場(chǎng)活動(dòng)能獲得幾百條數(shù)據(jù)，并且轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)度非常高，同樣的結(jié)果需要一個(gè)一個(gè)地推人員花一個(gè)月的時(shí)間才能拿到?！?/p>

在 3E 魔力英語(yǔ)上線之前，其產(chǎn)品單一，只有一個(gè)主線課程。但團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，做線上營(yíng)銷(xiāo)、私域營(yíng)銷(xiāo)，只有一套產(chǎn)品很難滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的需求，要想把轉(zhuǎn)化率做到最大，必須有一個(gè)「產(chǎn)品漏斗」模型。按照姜曉鵬的話來(lái)說(shuō)，「采用有贊系統(tǒng)后，倒逼著我們來(lái)改變產(chǎn)品設(shè)置和產(chǎn)品架構(gòu)問(wèn)題?！?/p>

通過(guò)有贊，姜曉鵬找到了這個(gè)漏斗——AARRR 模型（推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶(hù)留存、分享裂變、復(fù)購(gòu)增購(gòu)），并根據(jù)這個(gè)模子打造了視頻直播課程、錄播課程、課程專(zhuān)欄、語(yǔ)音直播課程 、周邊產(chǎn)品、積分商城等產(chǎn)品/服務(wù)。

此外，團(tuán)隊(duì)還開(kāi)發(fā)出各種各樣的引流產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、復(fù)購(gòu)產(chǎn)品等來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

• 首先推出 0 元或者低價(jià)體驗(yàn)課進(jìn)行引流，并導(dǎo)入社群轉(zhuǎn)化；

• 推出信任產(chǎn)品——199 元 的 21 天線上訓(xùn)練營(yíng)，包含線上線下口語(yǔ)課，集中展示特色課程；

• 在學(xué)員、家長(zhǎng)建立對(duì)課程、線下機(jī)構(gòu)的信任后，再產(chǎn)生正價(jià)課程的購(gòu)買(mǎi)；

• 后續(xù)課程服務(wù)過(guò)程中通過(guò)視頻互動(dòng)、沙龍活動(dòng)、作業(yè)點(diǎn)評(píng)等提高粘性。

△ 體驗(yàn)課引流、線上訓(xùn)練營(yíng)提高信任

3E魔力英語(yǔ)目前有 11 家校區(qū)，其中 7 家在杭州，南昌有 3 家，金華有1家，和很多連鎖教育機(jī)構(gòu)一樣，此前，曾經(jīng)它也面臨一些難題：

比如，分校受地域限制，招生范圍有限、增長(zhǎng)受限；分校運(yùn)營(yíng)能力不強(qiáng)，學(xué)員續(xù)費(fèi)率低；總部無(wú)法實(shí)時(shí)掌握各校區(qū)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，規(guī)?；\(yùn)營(yíng)受阻；總部、分校資金分賬困難，無(wú)法靈活調(diào)配，人工核算，耗時(shí)耗力易出錯(cuò)……

在有贊教育的多校區(qū)版本的助力下，3E魔力英語(yǔ)采取了」總部強(qiáng)管控，分校做執(zhí)行；總部弱管理，分校獨(dú)立經(jīng)營(yíng)」的辦法來(lái)化解以上問(wèn)題。

• 總部強(qiáng)管控，分校做執(zhí)行：總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一策劃課程、統(tǒng)一會(huì)員體系、統(tǒng)一招生活動(dòng)、統(tǒng)一客服兜底，分校負(fù)責(zé)線下轉(zhuǎn)化學(xué)員、線下授課、服務(wù)學(xué)員等執(zhí)行工作。

   

• 總部弱管理，分校獨(dú)立經(jīng)營(yíng)：總部統(tǒng)一管理，分校擁有部分獨(dú)立運(yùn)營(yíng)權(quán)，例如單獨(dú)的銷(xiāo)售商城、特色裝修店鋪、獨(dú)立排課、擁有獨(dú)立資金賬戶(hù)等。

在有贊 8 周年生態(tài)大會(huì)上，3E魔力英語(yǔ)憑借創(chuàng)新求變、逆勢(shì)增長(zhǎng)的杰出表現(xiàn)，成功入選了「2020年度十大引領(lǐng)者」。

姜曉鵬認(rèn)為，3E魔力英語(yǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其可復(fù)制的綜合運(yùn)營(yíng)能力?！附Y(jié)合 6 年線下、1 年線下線上探索結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，不管是教學(xué)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、管理，3E魔力英語(yǔ)都形成了一套相對(duì)完整的體系，這套體系是可復(fù)制的，能夠保證每一家校區(qū)能夠保持一定的水準(zhǔn)?！?/p>