這是有贊說(shuō) 第 1258 篇 原創(chuàng)報(bào)道

「四個(gè)轱轆抵不過(guò)一張嘴?！?017 年，在汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)干了 13 年的宋義軍，看上了海鮮產(chǎn)品「高頻、剛需」屬性，一頭扎進(jìn)了生鮮賽道，創(chuàng)辦了媽鮮樂(lè)，并將大本營(yíng)選在了其愛(ài)人的家鄉(xiāng)廣東潮州。

只用了 3 年時(shí)間，這個(gè)來(lái)自山西、曾經(jīng)不懂海鮮的門(mén)外漢親眼見(jiàn)證了媽鮮樂(lè)脫穎而出，并成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的海鮮團(tuán)購(gòu)平臺(tái)：

團(tuán)隊(duì)只有 10 個(gè)人，一年銷(xiāo)售額近 500 萬(wàn)；

從 30 個(gè)周邊朋友、鄰居開(kāi)始口口相傳，目前積累了 20000 客戶；

線上在售海鮮品種達(dá)到 100 多款；

2000 個(gè)銷(xiāo)售員在線推廣，將潮州海鮮從珠三角賣(mài)到全國(guó)各地；

此外，媽鮮樂(lè)還在粵東最大的海鮮集散地建有基地，堅(jiān)持線上預(yù)售、按單采購(gòu)，同品質(zhì)海鮮比線下零售的價(jià)格要低 30 %。

廣東四線小城鎮(zhèn)、農(nóng)村電商，單靠幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，媽鮮樂(lè)是怎么玩起來(lái)的？

宋義軍的海鮮電商生意，要從「代購(gòu)」說(shuō)起。

2015 年，宋義軍的愛(ài)人懷了二胎，想吃新鮮的海鮮但遍尋不到，宋義軍只能從愛(ài)人的家鄉(xiāng)潮州饒平縣快遞海鮮產(chǎn)品到深圳。當(dāng)他們把這些海鮮分享給鄰居們時(shí)，每個(gè)人都是好評(píng)，代購(gòu)呼聲強(qiáng)烈。

這段海鮮代購(gòu)經(jīng)歷，讓宋義軍看到了更大的商機(jī)。

△ 宋義軍

饒平縣位于潮州東部，地處三大港口的中心地帶，海域面積有 533 平方公里，地理位置好，海產(chǎn)資源豐富，但在當(dāng)時(shí)，饒平縣較為依賴線下交易，電商并不發(fā)達(dá)，從業(yè)者寥寥。

從行業(yè)來(lái)看，宋義軍堅(jiān)信這個(gè)賽道有「賽道長(zhǎng)、體量大、增速快」的特點(diǎn)，生鮮電商的滲透率還很低，仍有很大體量和增量的提升空間，此外，初級(jí)海鮮產(chǎn)品的消費(fèi)升級(jí)和源產(chǎn)地直供將是未來(lái)的趨勢(shì)之一。

2017 年 3 月，宋義軍在饒平創(chuàng)建了電商品牌「媽鮮樂(lè)」，并出于專(zhuān)業(yè)、效率考慮上線了有贊小程序商城，正式開(kāi)啟了社交電商之旅。

△ 媽鮮樂(lè)線上商城

宋義軍將客服團(tuán)隊(duì)放在深圳，采購(gòu)、加工、發(fā)貨則安扎在潮州基地。起步也很簡(jiǎn)單，客戶線上下單后，團(tuán)隊(duì)當(dāng)天去基地市場(chǎng)采購(gòu)、加工、發(fā)貨，雖然只有 10 個(gè)人，但可以做到每年 500 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

媽鮮樂(lè)主要面向城市里的媽媽群體，從創(chuàng)立之初的 30 個(gè)粉絲，到現(xiàn)在已經(jīng)積累了 20000+ 忠實(shí)客戶。之所以得到媽媽群體的關(guān)注和喜愛(ài)，除了過(guò)硬的品質(zhì)外，也和媽鮮樂(lè)提供的周到服務(wù)有很大關(guān)系：

一是，內(nèi)容服務(wù)，在媽鮮樂(lè)商城、公眾號(hào)、商品詳情頁(yè)、社群等渠道，海鮮食材處理方法、海鮮菜譜等視頻/圖文內(nèi)容無(wú)處不在。

媽鮮樂(lè)的粉絲中有許多來(lái)自北方，他們喜歡吃海鮮但不會(huì)做，因此團(tuán)隊(duì)還專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了美食廚房，分享海鮮家常做法。目前媽鮮樂(lè)美食學(xué)堂已經(jīng)錄了 50 多期美食視頻。

△ 美食學(xué)堂

二是，媽媽們也可以通過(guò)媽鮮樂(lè)無(wú)門(mén)檻加入銷(xiāo)售員隊(duì)伍，在空暇時(shí)間開(kāi)展線上分銷(xiāo)賺取傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

宋義軍介紹，目前媽鮮樂(lè)有近 2000 個(gè)銷(xiāo)售員，「有些媽媽愿意分享媽鮮樂(lè)的海鮮，因此我們就通過(guò)銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)裂變系統(tǒng)給愿意分享的媽媽提供一些感謝?！?/p>

宋義軍告訴我們，生鮮行業(yè)沒(méi)有快錢(qián)，媽鮮樂(lè)不追求規(guī)模和增速，只追求小而美、追求利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)的重心更傾向于控制成本。從 2 個(gè)方面來(lái)解決：一是，自建基地，減少流通成本；二是采取預(yù)售模式，降低庫(kù)存成本。

據(jù)宋義軍介紹，媽鮮樂(lè)這樣的海鮮電商，最主要困難是品質(zhì)把控難?！?00 多款海鮮，每款海鮮從采購(gòu)、初加工、包裝、速凍、配送等等，鏈條太長(zhǎng)、環(huán)節(jié)太多，任何一個(gè)海鮮品類(lèi)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都可能導(dǎo)致最后客戶的不滿意?！?/p>

最開(kāi)始，媽鮮樂(lè)只負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，靠第三方供應(yīng)鏈發(fā)貨，但由于把控不了品質(zhì)，導(dǎo)致售后單較多。后來(lái)，媽鮮樂(lè)在碼頭自建了海鮮基地，從采購(gòu)、加工和包裝全部自營(yíng)，品控問(wèn)題得到了極大地改善，效率也更高了。

「媽鮮樂(lè)海鮮基地距離碼頭只有200米，采用「點(diǎn)對(duì)點(diǎn)」 碼頭直供的模式，漁船一靠岸馬上把海鮮送到基地做分類(lèi)和初加工，縮短流通環(huán)節(jié)，提高效率?！?/p>

為了降低庫(kù)存成本，團(tuán)隊(duì)采取了「線上預(yù)售+按單采購(gòu)」模式。媽鮮樂(lè)商城開(kāi)辟了每日特價(jià)區(qū)版塊，通過(guò)限時(shí)折扣，向進(jìn)店客戶傳遞「多款海鮮、每晚8點(diǎn)、數(shù)量有限」等信號(hào)，促進(jìn)集中搶購(gòu)，客戶在小程序下單，團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)際的訂單數(shù)量，當(dāng)天采購(gòu)漁船剛剛捕撈回來(lái)的新鮮海鮮。

此外，媽鮮樂(lè)還在深圳部分小區(qū)開(kāi)通了社區(qū)體驗(yàn)店和配送點(diǎn)，嘗試各種生鮮最后一公里的解決方案。

做海鮮電商已經(jīng) 3 年有余，宋義軍卻很少考慮這個(gè)行業(yè)的走向，他的經(jīng)營(yíng)思路甚至有些佛系，「先進(jìn)入賽道成為參與者，再慢慢尋找機(jī)會(huì)，媽鮮樂(lè)未來(lái)會(huì)著重打造幾款盡量接近標(biāo)準(zhǔn)化的拳頭產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品打天下。」