這是有贊說 第 1265 篇 原創(chuàng)報(bào)道

2020 年，從線下跑到線上的品牌數(shù)不勝數(shù)。

在這點(diǎn)上，「金輝云酒貨倉」（以下簡稱「金輝」）看得很通透：想走在同行前面，就要深度轉(zhuǎn)型，一刻也不能放松。

短短 13 年功夫，他們連開 100 多家門店，年?duì)I收突破 10 億大關(guān)，然而線上業(yè)績占比一直較小。

自打去年深度布局有贊業(yè)務(wù)后，團(tuán)隊(duì)一掃多年來的困擾，僅僅靠 200 名導(dǎo)購，商城年銷售額就沖到了近 2000 萬。

早在 2007 年，「金輝」還只是河南鄭州一家面積不到 100 平米，員工只有 5、6 個(gè)人的小酒店。

通過確立專業(yè)的酒水倉儲式運(yùn)營，以及堅(jiān)持走品牌名酒、真實(shí)品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的路線，在 2012 年之后開始了大規(guī)模的連鎖擴(kuò)張。

如今，「金輝」已經(jīng)擁有 100 多家遍布河南各地的門店，甚至還將業(yè)務(wù)拓展到了北京，并依托 700 多名員工、40 多萬核心老客，品牌年?duì)I收達(dá)到了 10 億。

然而，多年來扎根在門店經(jīng)營，致使線上業(yè)績的占比相當(dāng)小。于是從 2019 年起，團(tuán)隊(duì)為了轉(zhuǎn)型創(chuàng)收，就加大了對線上領(lǐng)域的重視與投入。

但近 1 年下來，因?yàn)榫扑袠I(yè)的特性，新業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了不小的局限：

① 客單價(jià)偏高：客戶往往喜歡在門店看到實(shí)物后再購買，加上不少人年齡偏大，不習(xí)慣線上消費(fèi)；

② 社交屬性很強(qiáng)：雖然送禮時(shí)需求量很大，但平常因聚會產(chǎn)生的臨時(shí)消費(fèi)也不少，可門店覆蓋范圍有限，無法及時(shí)抓住這些潛在的意向訂單。

③ 線下配合度較低：店長往往不太愿意直接為線上導(dǎo)流，且即使導(dǎo)流，整體流量沒有新增，總業(yè)績也不會有大的增長。

另外，團(tuán)隊(duì)也嘗試過上線微信小程序，但第三方提供的服務(wù)器帶寬不夠，流量一大就承接不住，且營銷玩法缺失也比較多，二次開發(fā)時(shí)間久、難度大。

遇上有贊后，不僅這些問題迎刃而解，團(tuán)隊(duì)還借助導(dǎo)購分享返傭、老帶新裂變推廣，給業(yè)績增長創(chuàng)造了更多新機(jī)會。

△ 品牌有贊商城

入局社交電商后，「金輝」團(tuán)隊(duì)已將 80 多家門店的業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)移到線上。

在銷售員1功能的幫助下，團(tuán)隊(duì)為不同產(chǎn)品設(shè)置好誘人的傭金，導(dǎo)購?fù)茝V成功后，再也不用像過去一樣走線下開單、手工核算等一系列麻煩的流程。

于是，相關(guān)門店的近 200 名導(dǎo)購開始積極地在社群、朋友圈做分享，門店有客人想下單時(shí)，也會主動(dòng)引導(dǎo)到微信商城里來。

△ 導(dǎo)購在朋友圈的分享

哪怕門店打烊了，客戶依舊可以在線上瀏覽、選購，不但業(yè)績水漲船高，拉新、復(fù)購都有了明顯起色：

另外，為了給導(dǎo)購提供更多促單的抓手，團(tuán)隊(duì)還設(shè)計(jì)了豐富的營銷玩法：

秒殺：稀缺優(yōu)惠促成交

依托秒殺2的限時(shí)特點(diǎn)，刺激老客搶購。雖然給到的優(yōu)惠額度沒有一般秒殺那么大，但因線下酒水產(chǎn)品本就很少打折，一旦線上有了降價(jià)，粉絲自然樂意買單。

另外，通過不定期發(fā)布，確?；顒?dòng)的稀缺性，避免日常訂單減少。

△ 社群秒殺活動(dòng)

滿減送：打造花式福利

① 除了定期發(fā)放一些 5~100 元不等的小額優(yōu)惠券外，還會利用滿減送3功能，適當(dāng)將一些爆款與普通單品搭配在一起，產(chǎn)生更令人心動(dòng)的優(yōu)惠額度。

② 消費(fèi)滿一定額度，免費(fèi)提供景區(qū)旅游機(jī)會和吃喝玩樂福利。

如：消費(fèi)滿 399 元后，不僅立得一張大河生活卡，還能享受 500 多家餐飲門店的 7 折優(yōu)惠。

而且，酒水品牌的基地大都位于景區(qū)附近，借此機(jī)會還能讓老客參觀基地，提高忠誠度，絕對是一舉兩得。

△ 景區(qū)旅游福利

多人拼團(tuán)：拉新、推廣兩不誤

① 借助多人拼團(tuán)?，低門檻發(fā)布新品團(tuán)購福利，如：2 人即可成團(tuán)，搶購限量、特價(jià) 1299 元的新款醬酒。

以往要花一周甚至半個(gè)月才能擴(kuò)大知名度的新品，如今 1 天甚至 1 小時(shí)就能引來大批人瘋搶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近一個(gè)月拼團(tuán)為新品帶來的成交額達(dá)到了足足 80 萬之多。

② 將拼團(tuán)作為高價(jià)值抽獎(jiǎng)的裂變手段，如：邀請 4 人后，用 1 元買下 5 元優(yōu)惠券，即可參與專屬抽獎(jiǎng)活動(dòng)。客戶任意下單后，訂單號有相應(yīng)中獎(jiǎng)數(shù)字，即可免費(fèi)領(lǐng)取 500 元的飛天茅臺。

這種玩法不僅規(guī)則公開透明，讓老客放心拉取好友，擴(kuò)大裂變速度，且可鼓勵(lì)他們在社群里曬單分享，刺激更多有意向的人購買。

△ 拼團(tuán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

回顧 2020，雖然「金輝」運(yùn)營有贊商城的時(shí)間還不滿 1 年，但按平均流水來算，12 個(gè)月的銷售額完全可以突破 2000 萬。

運(yùn)營負(fù)責(zé)人還透露，團(tuán)隊(duì)非常期待新的一年與有贊展開更深度的合作，希望到時(shí)業(yè)績能夠再翻 1 倍。

這并不是什么空口而談的大話，原因在于：

品牌不光還有數(shù)十家門店、200 多名導(dǎo)購沒完全打通線上，且在導(dǎo)購?fù)茝V、會員運(yùn)營等方面上的運(yùn)營剛剛起步，都有可待深耕的巨大潛力。

最近疫情二次爆發(fā)頻頻露出苗頭，對于門店商家來說，絕不是個(gè)好消息。但有了去年的經(jīng)驗(yàn)，「金輝」沉著地制定了 5 條應(yīng)對之法：

回顧「金輝」的一系列策略，你會發(fā)現(xiàn) 3 大成功經(jīng)驗(yàn)，這也是連鎖門店轉(zhuǎn)型的捷徑：

1. 初期：通過導(dǎo)購、店員分享的推廣模式，為線上轉(zhuǎn)型確保流量基礎(chǔ)；

2. 蛻變期：配合社交玩法的裂變手段，全力拉新的同時(shí)，帶動(dòng)商城業(yè)績爆發(fā)；

3. 升級期：深挖線下場景，沉淀不同的區(qū)域、門店打法，才能真正把老客、會員抓在手里。