作者 | 尼歐、阿童木

編輯 | 阿菜

有贊產(chǎn)品中心、銷售方案團(tuán)隊(duì)供稿

裂變快、抱團(tuán)性強(qiáng)、業(yè)績(jī)上升猛……從誕生時(shí)起，分銷就具備了多種優(yōu)勢(shì)的加持，成為萬(wàn)千商家眼里的當(dāng)紅寵兒。

有專業(yè)報(bào)告稱：中國(guó)微商市場(chǎng)在新型社交分銷模式下日趨成熟，截止 2020 年仍保持 110.2% 的同比增長(zhǎng)率，交易規(guī)模超過(guò) 5 萬(wàn)億。

然而，在實(shí)際發(fā)展歷程中，分銷也曾屢屢飽受詬病，在經(jīng)過(guò)多次重大轉(zhuǎn)折后才日漸成熟。

今天，我們就從頭說(shuō)起，聊聊分銷究竟如何過(guò)「五關(guān)斬六將」，蛻變成私域里的頂級(jí)流量。

要說(shuō)早年間的分銷，大家一定都不陌生。

10 天賺 30 萬(wàn)，2 個(gè)月買一套房……那時(shí)候，一個(gè)又一個(gè)所謂的「勵(lì)志故事」席卷朋友圈，分銷很快被捧上了天，甚至有人認(rèn)為它將顛覆整個(gè)電商生態(tài)。

分銷之所以能迅速崛起，很大程度上靠的是層級(jí)代理批發(fā)模式：高級(jí)代理批量囤貨，低級(jí)代理從高級(jí)代理手里進(jìn)貨，彼此靠賺差價(jià)獲利。

因此，優(yōu)勢(shì)也就隨之而來(lái)：

1. 門檻低、模式成熟，容易上手。流程簡(jiǎn)單，人人都能嘗試，只要手上的低級(jí)代理夠多，賺的錢就不會(huì)少。

2. 頭部代理牽頭，抱團(tuán)發(fā)展擴(kuò)張快。高級(jí)代理人脈廣、出貨多、獨(dú)立管理團(tuán)隊(duì)，既能調(diào)動(dòng)低級(jí)代理的積極性，又能及時(shí)清貨、加快資金周轉(zhuǎn)。

可除去表面的光鮮外衣后，這一模式的弊端也很明顯：

1. 資金鏈不穩(wěn)。囤貨需要資金，代理等級(jí)越高，資金壓力越大。一旦管控出錯(cuò)，就會(huì)產(chǎn)生連帶反應(yīng)，造成集體性崩盤。

2. 長(zhǎng)期效益下滑。代理既要囤貨，又要賣貨，還要管理團(tuán)隊(duì)，處理物流、售后，時(shí)間久了，占比較大的中腰部代理很難賺到大錢。

3. 市場(chǎng)秩序混亂。代理間競(jìng)爭(zhēng)殘酷，產(chǎn)品價(jià)格體系不統(tǒng)一、不透明，串貨、訂單不規(guī)范，以及高額返利欺詐等現(xiàn)象層出不窮，致使市場(chǎng)動(dòng)蕩不安。

為了解決這些弊端，新一輪的分銷模式應(yīng)運(yùn)而生，也就是平臺(tái)商城返傭模式。

這一模式的核心是，平臺(tái)通過(guò)小程序、公眾號(hào)、App 等招募分銷團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品賣出后，以返傭方式分給各個(gè)成員。

它所具備的優(yōu)勢(shì)，巧妙地規(guī)避了代理模式下的弊端：

1. 同等級(jí)起步，競(jìng)爭(zhēng)較少。團(tuán)隊(duì)成員的初期等級(jí)、傭金都是同一起跑線，免去了不少競(jìng)爭(zhēng)。

2. 不用囤貨，無(wú)資金、庫(kù)存、運(yùn)營(yíng)壓力。庫(kù)存、售后、團(tuán)隊(duì)等都交給平臺(tái)，成員負(fù)擔(dān)大大減輕。

3. 產(chǎn)品多樣化。相比往往只能代理某個(gè)單一品類的批發(fā)模式，受眾群體更廣，適合當(dāng)做長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。

但可惜的是，團(tuán)隊(duì)成員各自為戰(zhàn)，自主拓展客源，不容易形成規(guī)模化的抱團(tuán)發(fā)展，裂變、擴(kuò)張速度較慢。

可這么一來(lái)，等于犧牲了分銷最大的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)弊端，究竟值不值得？

直到私域分銷模式出現(xiàn)，商家們終于看到了新的曙光。以有贊的銷售員功能為例：

第一，讓員工、老客們成為初期分銷員，客源精準(zhǔn)，有較好的起步基礎(chǔ)；

第二，利用社交裂變玩法，完成一對(duì)多拉新，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)快；

第三，通過(guò)階梯式的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。

第四，我們最近還優(yōu)化了銷售員功能，正式開啟團(tuán)隊(duì)玩法。

這意味著，在私域分銷模式下，商家們可發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)會(huì)更大，不僅能把握住抱團(tuán)發(fā)展、飛速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，還能將個(gè)中弊端縮減到可控范圍內(nèi)，可說(shuō)是一舉兩得。

不論哪行哪業(yè)，既然做了分銷，誰(shuí)不想打造出一流的帶貨團(tuán)隊(duì)呢？

在私域分銷模式下，有贊銷售員的 3 大亮點(diǎn)就像「神之杠桿」一般，不光簡(jiǎn)單易上手，讓商家少操心，還能撬動(dòng)頂級(jí)流量，創(chuàng)造巨額財(cái)富。

第一點(diǎn)，是低成本、高效率、多樣化的招募方式。

員工、老客固然是私域里最龐大、最好用的分銷團(tuán)隊(duì)來(lái)源，但在招募時(shí)，兩者也會(huì)有所區(qū)分。

針對(duì)員工/導(dǎo)購(gòu)，可以直接批量導(dǎo)入到后臺(tái)，再按區(qū)域、部門、門店等劃分小組，推行獎(jiǎng)懲考核制度。

之后，每隔一段時(shí)間，加以適當(dāng)培訓(xùn)、督促，避免各個(gè)團(tuán)隊(duì)帶貨水平差距過(guò)大，出現(xiàn)削弱中腰部小組積極性的現(xiàn)象。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模相當(dāng)可觀后，還得考慮長(zhǎng)期穩(wěn)定的問(wèn)題。對(duì)此，運(yùn)用「有贊企業(yè)微信助手」，不但能將離職員工的客戶一鍵轉(zhuǎn)給其他人，還把企業(yè)微信與有贊店鋪打通，為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升創(chuàng)造更多可能性。

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針對(duì)老客，不能光想著招的人足夠多，還要足夠準(zhǔn)，重點(diǎn)放在篩選忠誠(chéng)度高，或分享意愿大的潛在優(yōu)質(zhì)分銷成員。

據(jù)我們觀察，在相近規(guī)模下，與無(wú)條件全員招募組成的團(tuán)隊(duì)相比，有加入條件的團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上的增幅會(huì)更大，哪怕在初期時(shí)稍有落后，也能在幾個(gè)月后追上，平均下來(lái)會(huì)高出 10%~30% 不等。

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當(dāng)然，從外部招募、再沉淀到私域池里，也是個(gè)不錯(cuò)的路子。

首先，可以從網(wǎng)紅 KOL、自媒體入手，這些人要么有粉絲、有流量，要么有團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。一旦對(duì)接好，就能省去大把的招募時(shí)間。

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其次是異業(yè)合作。通過(guò)線下活動(dòng)、聯(lián)名會(huì)員卡等互換資源、粉絲、老客等，不僅招募效率上來(lái)了，成本也能大大降低。這方面，有贊商盟就是個(gè)不錯(cuò)的渠道。

第二點(diǎn)，是成熟的分銷體系。

首先，傭金是最直觀的激勵(lì)手段。構(gòu)建分銷體系時(shí)永遠(yuǎn)繞不開這個(gè)話題。

根據(jù)大數(shù)據(jù)來(lái)看，普通商品 10%~20% 的返現(xiàn)已經(jīng)有足夠的吸引力。但在實(shí)際過(guò)程中，商家在新品、爆品活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)將提成設(shè)置到 30% 以上，以求在短時(shí)間內(nèi)促成大的流量爆發(fā)。

另外，有贊銷售員支持個(gè)稅代繳、支持交易完成后 15 天自動(dòng)結(jié)算傭金，都為商家提供了非常大的便利。

緊接著，不容忽視的是傭金分層。不少團(tuán)隊(duì)總以為有，但其實(shí)這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在初期，2~3 層的傭金體系能滿足大部分商家的需求?？僧?dāng)頭部成員帶貨力越來(lái)越強(qiáng)時(shí)，必須及時(shí)調(diào)整。

除了增加傭金分層數(shù)量外，上線高等級(jí)獨(dú)有爆品、設(shè)置額外素材或培訓(xùn)支持，甚至組建專屬社群進(jìn)行維護(hù)，都是可行的。

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當(dāng)然，最核心的還是團(tuán)隊(duì)。傭金解決的僅僅是對(duì)成員個(gè)人的引導(dǎo)、刺激，想全面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)得另尋出路。

而有贊銷售員最新支持的團(tuán)隊(duì)玩法，就是個(gè)不錯(cuò)的選擇：

1. 支持設(shè)置團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，上下級(jí)緊密關(guān)聯(lián)、分享經(jīng)驗(yàn)，裂變速度快了，新人成長(zhǎng)也快了；

2. 提供消息模板，定時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，引導(dǎo)成員多次推廣，不必再為轉(zhuǎn)化率發(fā)愁；

3. 新增團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)排行榜和戰(zhàn)報(bào)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之間良性競(jìng)爭(zhēng)。內(nèi)耗少的團(tuán)隊(duì)，注定走得更遠(yuǎn)。

第三點(diǎn)，全方位的運(yùn)營(yíng)賦能。

搭建完分銷體系，團(tuán)隊(duì)就要?jiǎng)悠饋?lái)，這個(gè)時(shí)候給到的幫助大小直接決定了業(yè)績(jī)成果的好差。

先從日常分享說(shuō)起，只要用了有贊銷售員，素材中心、銷售名片、銷售員海報(bào)等都將一一為你開放，完全不用擔(dān)心每天沒(méi)東西可以發(fā)。

形成穩(wěn)定的推廣排期、深度內(nèi)容后，就輪到社群、公眾號(hào)上場(chǎng)了。這方面，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)店鋪筆記、報(bào)名有贊大號(hào)、直播種草帶來(lái)的收益會(huì)更可觀，甚至能翻上好幾倍。

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在激勵(lì)細(xì)節(jié)上，可以按團(tuán)隊(duì)所處階段，安排不同的內(nèi)容。

嘗試期：批量發(fā)放無(wú)門檻的小額優(yōu)惠券，依據(jù)排行榜給予紅包或?qū)嵨铼?jiǎng)品。

成熟期：定向發(fā)放限量、大額的優(yōu)惠券，并設(shè)計(jì)稀缺、高價(jià)值的特權(quán)福利，如：專享低價(jià)、每周免費(fèi)試吃、高傭金爆品推廣權(quán)。

要想團(tuán)隊(duì)有進(jìn)一步的飛躍，打造標(biāo)桿、老帶新都是不錯(cuò)的捷徑。

為頭部銷售員設(shè)計(jì)獨(dú)有的銷售名片，將其勵(lì)志故事、成功經(jīng)驗(yàn)定期更新在銷售員動(dòng)態(tài)中，能起到帶頭示范作用。

巧用邀請(qǐng)、分傭獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)老銷售員的拉新動(dòng)力：每拉一個(gè)新人成為銷售員，都會(huì)有額外傭金；同時(shí)，之后新銷售員每成交一筆訂單，都會(huì)分出部分傭金給綁定的老銷售員。

在日趨成熟的分銷模式下，哪怕是新入局的小商家，也能照著前輩們的成功路走近道趕超同行。

但當(dāng)場(chǎng)景轉(zhuǎn)換到私域后，商家在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期發(fā)展中就得有著重點(diǎn)：

1. 前期招募時(shí)可適當(dāng)設(shè)置一些準(zhǔn)入條件，拒絕全粗放式的管理，避免大量冗雜低質(zhì)成員干擾分銷效率；

2. 中期全力打爆品、做裂變，除了關(guān)注成交額增長(zhǎng)，還得設(shè)計(jì)差異化的激勵(lì)手段，把雪球越滾越大；

3. 后期聚焦沉淀成功經(jīng)驗(yàn)，以頭部成員為核心，把抱團(tuán)擴(kuò)張的模式迅速?gòu)?fù)制開來(lái)，真正讓業(yè)績(jī)完成大爆發(fā)。