這是有贊說 第 1291 篇 原創(chuàng)報道

比起如出一轍的「大牌街香」，一二線城市年輕女性白領(lǐng)，開始嘗試定制屬于自己獨特的香水味兒。

2016 年，「一家可以調(diào)香的香水店」誕生在上海文創(chuàng)地標田子坊，只為調(diào)制每個中國女孩專屬的香水味，她就是「MEET HOUSE 香遇沙龍香水」（以下簡稱香遇）。

香遇由「中國原創(chuàng)調(diào)香師」Naomi和設(shè)計師Maple創(chuàng)建，是致力于打造專屬東方女性的「沙龍」香水品牌，倡導(dǎo)現(xiàn)世代年輕人獨立、個性、精致而有溫度的生活態(tài)度。

△ 2021 春夏新品

雞蛋花與她、柚夏時光、白茶與輕煙草

沙龍香水主張「調(diào)香」，消費場景重在「線下」，聞過味道，消費者才知道適不適合自己。香遇不斷擴張實體門店，如今已在二十余個一、二線城市開設(shè)品牌店。

不料疫情突襲，門店生意瞬間宕機，這個年輕的香水品牌，開始思考怎么做「線上增量」？

2020 年 8 ?，香遇沙龍香水選擇到「有贊」開線上商城，如今香遇線上商城的月銷售額已達總銷售額的 10-15% ，對于一個初轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)「線下行業(yè)」來說，成績斐然。

△ 香遇618線上商城秒殺活動

定制化香水做線上生意的難點在于，客戶都沒聞過味道，香水怎么賣得出去？

另外線上獲客受制于平臺，流量得反復(fù)購買，成本水漲船高。香遇決定改變思路，將目光聚焦到已經(jīng)到店的「客戶」身上，「到店客戶」無論有沒有購買，都對產(chǎn)品有了初步的親身體驗。

△ 香遇線下門店

傳統(tǒng)門店顧客如流水，只能等客戶上門，客戶離開店鋪以后，就變得難以觸達。為了解決這個問題，香遇讓門店導(dǎo)購做了一個簡單的動作——添加客戶為「企業(yè)微信」好友。

 4 月份，?遇??迎來了「突破性的增?」，?店銷售額環(huán)?增? 175% ，同時帶動線下?店增? 9% 。

為什么是企業(yè)微信？以前香遇香水也試過用導(dǎo)購個人微信添加客戶，但是導(dǎo)購一旦「跳槽」，就意味著「客戶流失」，甚至還會把客戶帶給競爭對手。而企業(yè)微信綁定到公司而不是導(dǎo)購個人，即使導(dǎo)購離職，也帶不走客戶。

對于客戶來說，添加企業(yè)微信就像加了一個微信好友一樣，可以和它進行對話、看它的朋友圈。而在企業(yè)微信后臺，可以給客戶打標簽、分類，有效提高了信息「觸達效率」。

①針對猶豫不買的潛在客戶，推送大額福利刺激下單。 4 ?，有 9.8% 的潛在消費者，通過企業(yè)微信的觸達，第?次在香遇微商城產(chǎn)?了消費，帶來了環(huán)? 52% 的提升。

②針對已經(jīng)購買的老客戶，記錄消費偏好、分群體定向營銷。在活動上，香遇選擇復(fù)購率相對比較高的單品做拼團營銷，刺激客戶持續(xù)復(fù)購。

啟動至今，香遇已經(jīng)添加了 45 萬個企微好友，不斷上升的客戶基數(shù)，是香遇私有的「線上流量池」?？蛻艋鶖?shù)越大，在相同轉(zhuǎn)化率情況下，業(yè)績會越好。怎么才能把企業(yè)微信客戶數(shù)做起來？

香遇的加微目標是到店客戶，借助「有贊企業(yè)微信助手1」，香遇香水針對直接接觸客戶的門店導(dǎo)購設(shè)計了一套激勵方案， 4 ?，香遇企微新增客戶數(shù)環(huán)? 3 ?整整增? 1 倍！

1）給動力：及時的精神激勵+階段結(jié)果的現(xiàn)?激勵

①物質(zhì)上，「綁定導(dǎo)購關(guān)系」雙倍獎勵

「有贊企業(yè)微信助手」可以?縫打通導(dǎo)購員產(chǎn)品，只要導(dǎo)購把客戶加?企業(yè)微信?，就可以綁定導(dǎo)購跟該客戶的專屬關(guān)系。

賣同樣的錢，提成是其他關(guān)系的 2 倍！ 這就給了導(dǎo)購?常清晰的動? ，“我要盡可能的把所有客戶都加到「企業(yè)微信」來，這樣才能拿更多的提成?！?/p>

②精神上，「排行榜」激勵

「有贊企業(yè)微信助手」排行榜功能能夠?qū)崟r呈現(xiàn)導(dǎo)購排名。?遇針對企業(yè)微信加好友以及銷售額排名前三的導(dǎo)購，及時在?群內(nèi)通過海報通報激勵，刺激導(dǎo)購形成競爭。再配合現(xiàn)金獎勵，才能將激勵效果放?。

△ 排行榜功能

2）給目標：目標完不成，獎金提成打8折！

①目標完成了有獎勵，完不成也有懲罰。香遇設(shè)置了目標，每名導(dǎo)購的企微加粉數(shù)占新注冊會員?數(shù)?不得低于 80% ，如果完不成，獎金提成就要打 8 折。

當然目標不是直接分配給導(dǎo)購，而是在和導(dǎo)購?起溝通清楚實現(xiàn)?標的具體動作和改善點后制定的。

②借助「導(dǎo)購任務(wù)管理」，還能?動觸發(fā)加企業(yè)微信好友的任務(wù)給導(dǎo)購，目標清晰可量化。

△ 任務(wù)管理

3）給方法：統(tǒng)一管理+工具賦能

①門店導(dǎo)購這么多，總部如何統(tǒng)一管理？除了提供專業(yè)培訓(xùn)外，總部定期輸出推廣內(nèi)容、任務(wù)，通過企業(yè)微信助?任務(wù)「?鍵下發(fā)」，導(dǎo)購便能?鍵轉(zhuǎn)發(fā)，減少信息中轉(zhuǎn)、內(nèi)耗。

②隨著企微好友數(shù)的激增，?遇還使?了有贊企業(yè)微信助?其他功能，如快捷回復(fù)、客戶畫像、知識庫等，這些?具能都很好地給導(dǎo)購賦能，幫導(dǎo)購快速?效的建?客戶聯(lián)系。

△ 任務(wù)一鍵下發(fā)

香遇沙龍香水的「私域增量方法」，對于傳統(tǒng)線下門店均有可借鑒意義——通過企業(yè)微信，把線下流動的客戶變成線上「私有的客戶資產(chǎn)」，并且隨時可觸達、可轉(zhuǎn)化。

除了企業(yè)微信，香遇還計劃利用「有贊CRM」營銷工具，結(jié)合企微的會員標簽做進一步的「精準投放」。未來半年，香遇的目標依然是增長，而另一件需要深入思考的事是：如何與用戶更接近。