這是有贊說 第 1296 篇 原創(chuàng)報(bào)道

2007 年，熱愛戶外運(yùn)動(dòng)的孫鵬與大學(xué)室友一起成立了「逐峰戶外」。他沒有想到，這個(gè)萌發(fā)于大學(xué)登山俱樂部的創(chuàng)業(yè)想法，在 14 年后能發(fā)展為一家擁有 3 個(gè)子品牌、 8 個(gè)校區(qū)、年服務(wù)學(xué)員超 4 萬、單校區(qū)年?duì)I收過千萬的教育品牌——逐峰體驗(yàn)式教育集團(tuán)。

2015 年，基于搭建線上商城需求，逐峰集團(tuán)旗下「逐峰戶外」品牌正式接入有贊。 7 年時(shí)間，雙方一同見證了逐峰的快速發(fā)展，成立青島、濰坊、威海、濟(jì)南、東營(yíng)、南京、北京等分校區(qū)。

結(jié)合有贊的營(yíng)銷工具，逐峰者每年會(huì)針對(duì)冬令營(yíng)、夏令營(yíng)展開線上營(yíng)銷活動(dòng)，單城單次活動(dòng)的銷售額最高可達(dá) 400萬 。

「我們從一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，到發(fā)展為擁有8個(gè)校區(qū)的連鎖營(yíng)地教育品牌，這中間有2個(gè)至關(guān)重要的節(jié)點(diǎn)：在面對(duì)做教育，還是做零售的選擇時(shí)，我們選擇了前者；是外聘教練，還是打造自己的老師團(tuán)隊(duì)，我們選擇了更費(fèi)精力的后者。」孫鵬如是說。

 2007 年到 2009 年，行業(yè)對(duì)「戶外拓展」、「營(yíng)地教育」的認(rèn)識(shí)還處于萌芽階段，但戶外用品市場(chǎng)卻迎來了首個(gè)爆發(fā)期，平均增長(zhǎng)率達(dá) 42.4% ，規(guī)模激增。在這樣的情況下，不少同行轉(zhuǎn)型為戶外用品、裝備零售商，而「逐峰者」卻認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在于課程的打造，激進(jìn)轉(zhuǎn)型反而會(huì)失去原有的競(jìng)爭(zhēng)力。

正是這種堅(jiān)持，讓團(tuán)隊(duì)在最初兩三年的時(shí)間投入在爆款課程打造，自主開發(fā)、拓展?fàn)I地，以及專業(yè)教練團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)上。 2008 年 5 月，「逐峰教練成長(zhǎng)學(xué)院」正式成立，逐峰逐步建立自己的教練成長(zhǎng)體系，教練培訓(xùn)計(jì)劃，以服務(wù)于日漸增多的企業(yè)、學(xué)校培訓(xùn)。

2009 年下半年，經(jīng)過兩年的反復(fù)打磨，逐峰者的第一款爆款課程——「逐峰者訓(xùn)練營(yíng)」收獲了眾多學(xué)員的好評(píng)。

區(qū)別于當(dāng)時(shí)一般青少年夏令營(yíng)活動(dòng)，逐峰者團(tuán)隊(duì)從「基礎(chǔ)價(jià)值、成長(zhǎng)價(jià)值、精神價(jià)值」三個(gè)層面打造產(chǎn)品，基于 12 項(xiàng)逐峰者品質(zhì)，在活動(dòng)中為學(xué)員設(shè)置不同挑戰(zhàn)關(guān)卡，諸如「極速挑戰(zhàn)」、「協(xié)助挑戰(zhàn)」等，讓學(xué)員在活動(dòng)中不斷收獲成長(zhǎng)。

孫鵬回憶說：「從 2010 年開始，我們保持著每年 300% 的增長(zhǎng)速度，直到 2014 年，我們明確了進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)。次年，逐峰者正式接入有贊，至此，逐峰者訓(xùn)練營(yíng)小程序，成為我們課程銷售的主要線上渠道?！?/p>

基于產(chǎn)品口碑累積了第一批忠實(shí)學(xué)員后，逐峰開始線上線下多渠道拉新模式。首先，針對(duì)每年的核心活動(dòng)——夏令營(yíng)與冬令營(yíng)，逐峰會(huì)展開線下活動(dòng)發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)學(xué)員及家長(zhǎng)參與。與此同時(shí)，聯(lián)合學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)開展公益類活動(dòng)，普及戶外運(yùn)動(dòng)知識(shí)的同時(shí)，吸引更多潛在學(xué)員。

 此外，逐峰很早就開始重視「社群運(yùn)營(yíng)」，任何一次營(yíng)地活動(dòng)后，其都會(huì)組建對(duì)應(yīng)的活動(dòng)群。孫鵬表示：「我們的理念是，營(yíng)地活動(dòng)只是孩子教育的開始。在社群里，我們會(huì)定期給孩子推送成長(zhǎng)任務(wù)，比如讀一本500頁的書、寫一篇書評(píng)。此外，以地區(qū)為單位，我們會(huì)組織社群里的孩子參加線下讀書會(huì)?！鼓壳?，逐峰的活躍社群數(shù)量超 600 個(gè)，依托社群，以「逐峰者訓(xùn)練營(yíng)」小程序?yàn)楹诵?，團(tuán)隊(duì)可以定期通過營(yíng)銷活動(dòng)，吸引社群學(xué)員直接購(gòu)買心儀課程。

結(jié)合有贊的營(yíng)銷工具，針對(duì)夏令營(yíng)和冬令營(yíng)活動(dòng)，逐峰者每年做 2 次營(yíng)銷活動(dòng)。單城單次活動(dòng)銷售額可達(dá) 400 萬，且保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

以冬令營(yíng)為例，通常夏令營(yíng)結(jié)營(yíng)儀式上，學(xué)員會(huì)邀請(qǐng)家長(zhǎng)到場(chǎng)參與，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)展開針對(duì)冬令營(yíng)活動(dòng)的首次「優(yōu)惠預(yù)售」。接下來，10月份，正式開啟冬令營(yíng)活動(dòng)「線上預(yù)熱」。

因活動(dòng)距離暑假較長(zhǎng)時(shí)間，客戶考慮周期長(zhǎng)，需求不固定，逐峰通過預(yù)售定金抵扣方式，提前鎖定學(xué)員名額，以此篩選精準(zhǔn)客戶群。而在臨近活動(dòng)的 2 個(gè)月左右時(shí)間，展開「階梯拼團(tuán)」，客戶「結(jié)伴下單」，在原先的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，再享優(yōu)惠，以此激勵(lì)老帶新。

當(dāng)下，教培行業(yè)一方面在不確定中等待，一方面正在加碼素質(zhì)教育，而營(yíng)地教育也正是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)之一?！肝矣X得，國(guó)家層面對(duì)素質(zhì)教育的重視是必然發(fā)展的過程，畢竟教育的關(guān)注度不能固守在一個(gè)地方，只關(guān)心學(xué)科輔導(dǎo)。近幾年的利好政策，這對(duì)整個(gè)營(yíng)地教育行業(yè)也是鼓舞?！?孫鵬認(rèn)為，營(yíng)地教育本身是素質(zhì)教育的一部分，本質(zhì)上是符合國(guó)家政策與大方向的。

同時(shí)其表示「現(xiàn)在孩子越來越喜歡玩手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)游戲，家長(zhǎng)反而是希望孩子多參加營(yíng)地活動(dòng)的那群人」。表面上看，無論從政策層面還是市場(chǎng)方面，似乎都迎來了利好消息。

但可預(yù)見的是，未來也會(huì)面臨越來越多的競(jìng)爭(zhēng)?！?strong style="box-sizing: border-box;">新政下學(xué)科教育機(jī)構(gòu)必將面臨轉(zhuǎn)型與洗牌，我們（營(yíng)地教育）其實(shí)一直面臨著與剛需學(xué)科類機(jī)構(gòu)的學(xué)員時(shí)間爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這也意味著行業(yè)的全面升級(jí)?！?nbsp;

孫鵬認(rèn)為，未來的升級(jí)應(yīng)該主要集中在兩個(gè)方面。一是持續(xù)打磨課程，創(chuàng)造價(jià)值，吸引學(xué)員?！鸽m然坐擁千億潛在市場(chǎng)，但依舊處于初期階段，諸如只旅不學(xué)、只學(xué)不旅等行業(yè)問題依舊存在，這也是為何逐峰團(tuán)隊(duì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)課程的重要性的原因。」

另一方面就是管理的數(shù)字化升級(jí)。「課程的升級(jí)是一方面，而隨著自身團(tuán)隊(duì)的不斷壯大、以及更多競(jìng)爭(zhēng)者的加入，利用好諸如有贊教育這樣的經(jīng)營(yíng)管理工具，加快管理數(shù)字化建設(shè)，也是我們未來關(guān)注的重點(diǎn)?！?/p>