地處中山市小欖鎮(zhèn)的德軒母嬰，開(kāi)線下店已經(jīng)有 9 年時(shí)間。

和其他傳統(tǒng)線下門店一樣，過(guò)去德軒母嬰的客流主要靠線下自然流量。

線下流量最重要的是選址，創(chuàng)始人蔡女士有自己獨(dú)到的選址心得：德軒母嬰的線下店面往往開(kāi)在醫(yī)院旁邊，甚至正對(duì)醫(yī)院門口。新生兒出生在哪里，生意就做到哪里。

為了好的門店位置，德軒母嬰甚至愿意守 3 - 4 年的時(shí)間，等理想門店出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓機(jī)會(huì)。

憑著這份洞察力和韌勁兒，德軒母嬰從一家夫妻店，發(fā)展為擁有 5 家連鎖店的區(qū)域母嬰品牌。

然而這幾年電商的發(fā)展和實(shí)體的不景氣，還是對(duì)德軒母嬰的生意造成了影響，在與母嬰行業(yè)同行的交流中，蔡女士也發(fā)現(xiàn)很多同行都在用有贊，把生意做到線上。

她似乎找到了經(jīng)營(yíng)突破的方法：打通線上線下，轉(zhuǎn)型母嬰新零售！

短短兩年，德軒母嬰已經(jīng)做到逆勢(shì)增長(zhǎng)。地處小城鎮(zhèn)，卻能一場(chǎng)活動(dòng)斬獲百萬(wàn)儲(chǔ)值。

具體是怎么做到的？

有贊說(shuō)今日對(duì)話德軒母嬰創(chuàng)始人蔡錦芳女士，和你聊聊德軒母嬰的成功密碼。

還給大家準(zhǔn)備了一份 67 頁(yè)的《母嬰市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，幫助大家提前布局，需要的伙伴掃碼回復(fù)「母嬰」領(lǐng)取。

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指標(biāo)落實(shí)到人

打造高效導(dǎo)購(gòu)體系

德軒母嬰想轉(zhuǎn)型新零售，第一個(gè)要解決的是員工配合度問(wèn)題。

很多導(dǎo)購(gòu)之前沒(méi)用過(guò)微商城等工具，又覺(jué)得老客都是自己的資源，不想往線上引流。

如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的積極性？

德軒母嬰想出了三招。

① 給動(dòng)力

導(dǎo)購(gòu)不想引流，最大的問(wèn)題還是利益分配。

首先要站在導(dǎo)購(gòu)的角度想：什么樣的條件會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)愿意這么做？

德軒母嬰想到了好方法：采用「分田到戶」的方法，把平臺(tái)引流來(lái)的企微客戶，分給導(dǎo)購(gòu)維護(hù)。

不光不用你讓出老客資源，還把門店的客人分配給你深度綁定和維護(hù)，這買賣總不虧吧？

通過(guò)有贊的分銷功能分傭提成，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都成了德軒母嬰的分銷員，有成單就有額外的收入激勵(lì)，積極性自然就上來(lái)了。

② 給目標(biāo)

有目標(biāo)，勁兒才能往一處使。

給完導(dǎo)購(gòu)動(dòng)力，就要定目標(biāo)，保證新零售搭建的效率。

德軒母嬰按照導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)，將目標(biāo)分為三部分：總業(yè)績(jī)指標(biāo)、微信業(yè)績(jī)指標(biāo)和主推品指標(biāo)。

每位導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)維護(hù) 200 名線上客戶，根據(jù)三個(gè)指標(biāo)決定導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)完成度，不達(dá)標(biāo)不活躍客戶就會(huì)被分配給其他導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)「搶單」的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

每月德軒母嬰還會(huì)在分店和導(dǎo)購(gòu)之間做排名PK，對(duì)完成度高的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人額外獎(jiǎng)勵(lì)和通報(bào)表?yè)P(yáng)，給足儀式感。

③ 給方法

動(dòng)力和目標(biāo)都設(shè)計(jì)好了，如何保證行動(dòng)落地？

德軒母嬰做了三件事。

第一件事，為每個(gè)導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一配備工作手機(jī)和企微賬號(hào)，導(dǎo)購(gòu)每天發(fā)送的社群、朋友圈話術(shù)素材統(tǒng)一發(fā)布和管理。

第二件事，新接觸企微和微商城工具，很多導(dǎo)購(gòu)不會(huì)操作，德軒母嬰就定期組織導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，保證每個(gè)人都會(huì)操作，遇到問(wèn)題及時(shí)在培訓(xùn)中交流和分享。

第三件事，給導(dǎo)購(gòu)線上引流的活動(dòng)助力，利用有贊的功能，德軒母嬰在店內(nèi)發(fā)布 0 元抽獎(jiǎng)活動(dòng)，客戶添加導(dǎo)購(gòu)微信就可以進(jìn)入微商城參加。

同時(shí)新客在線上享受「 0.1 元購(gòu)牛奶杯」的專享禮，每日還有秒殺、滿減滿送等優(yōu)惠活動(dòng)，吸引客戶線上線上成單的同時(shí)，也給導(dǎo)購(gòu)一個(gè)「添加客戶通知店內(nèi)優(yōu)惠」的理由。

三板斧打下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)拿到額外收入更有動(dòng)力，客戶感受到微商城的價(jià)值也更愿意線上成交， 2 年下來(lái)，德軒母嬰的私域收入占比已經(jīng)占到總營(yíng)收的 30% ，私域積累超過(guò) 1.5 萬(wàn)的精準(zhǔn)母嬰客戶。

精細(xì)化服務(wù)＋內(nèi)容營(yíng)銷

打造母嬰專業(yè)人設(shè)

導(dǎo)購(gòu)體系解決的是線上商城流量的問(wèn)題，身處母嬰行業(yè)，更重要的是如何維系和客戶的關(guān)系，打造值得信賴的母嬰專家人設(shè)。

具體該如何實(shí)現(xiàn)？

德軒母嬰想到了精細(xì)化服務(wù)＋內(nèi)容營(yíng)銷的方式。

① 打標(biāo)簽

每位加到私域的客戶，導(dǎo)購(gòu)會(huì)用有贊的標(biāo)簽功能，記錄下客戶的寶寶年齡、購(gòu)買商品等相關(guān)信息，為下次精準(zhǔn)觸達(dá)做準(zhǔn)備。

舉個(gè)例子：不同年齡段的寶寶購(gòu)買的奶粉類型不同，通過(guò)標(biāo)簽系統(tǒng)，導(dǎo)購(gòu)可以記錄客戶購(gòu)買的奶粉類型和數(shù)量，在購(gòu)買的奶粉快用完時(shí)，一對(duì)一精準(zhǔn)推送相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)惠信息給客戶，或者也可以根據(jù)寶寶情況，推薦其他客戶可能需要的產(chǎn)品。

② 內(nèi)容營(yíng)銷

購(gòu)買母嬰用品的寶爸寶媽們，往往對(duì)育兒知識(shí)也有需求。

德軒母嬰沒(méi)有忽略這部分需求，而是通過(guò)大量的專業(yè)知識(shí)輸出，打造育兒專家人設(shè)并帶貨給有需求的客戶。

每天德軒母嬰的微信號(hào)都會(huì)有不低于 8 條的朋友圈傳播，有人可能覺(jué)得，這樣會(huì)不會(huì)太打擾用戶了？

事實(shí)上，你傳播的內(nèi)容是否有價(jià)值，決定客戶是否覺(jué)得被打擾。

德軒母嬰的朋友圈內(nèi)容規(guī)劃有干貨的育兒知識(shí)、貼心的產(chǎn)品推薦，也有曬生活的日常。

多元的內(nèi)容輸出讓用戶感覺(jué)到賬號(hào)不僅是可靠的母嬰專家，更像朋友在給自己推薦實(shí)用好物，人設(shè)自然立住了。

與此同時(shí)德軒母嬰創(chuàng)始人也會(huì)在愛(ài)逛平臺(tái)不定期做私域直播，真人出鏡做育兒知識(shí)的輸出，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的信任感。

③ 社群服務(wù)

關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)，德軒母嬰也有自己的認(rèn)知，主要將私域社群分為兩種類型：私域粉絲的福利群和VIP客戶的服務(wù)群，

福利群以促活為主，平時(shí)群里會(huì)發(fā)布拼團(tuán)、互動(dòng)有禮等活動(dòng)，其中互動(dòng)有禮的問(wèn)題往往和德軒母嬰高度相關(guān)，加深粉絲對(duì)品牌的認(rèn)知。

在店內(nèi)消費(fèi)較高的VIP客戶，德軒母嬰會(huì)建立一對(duì)一的社群重點(diǎn)做服務(wù)，客戶有產(chǎn)品和育兒知識(shí)方面的疑問(wèn)，群內(nèi)隨時(shí)互動(dòng)交流。

針對(duì)前 5% 的高價(jià)值客戶，德軒母嬰的創(chuàng)始人還會(huì)和店長(zhǎng)親自在服務(wù)群內(nèi)交流答疑，牢牢維護(hù)住這部分對(duì)品牌已經(jīng)十分信任的老客。

服務(wù)營(yíng)銷兩手抓

德軒母嬰下一步規(guī)劃

正是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)體系和私域精細(xì)化服務(wù)，德軒母嬰在線上「再造」了一個(gè)母嬰旗艦店，平均每天線上商城能產(chǎn)生 1 萬(wàn)左右的銷售額，雙十一期間，一波雙十一儲(chǔ)值有禮活動(dòng)，更是直接收獲百萬(wàn)儲(chǔ)值。

作為扎根在小鎮(zhèn)的母嬰店，這已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，而這些都是德軒母嬰用心做服務(wù)、精細(xì)化鏈接客戶后，厚積薄發(fā)的成果。

接下來(lái)德軒母嬰計(jì)劃更深入做好兩件事：

① 繼續(xù)開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)會(huì)員，挖掘潛在的高價(jià)值客戶，做好精準(zhǔn)會(huì)員的服務(wù)。

② 通過(guò)有贊提供的秒殺、拼團(tuán)等玩法功能，在社群開(kāi)展更多的營(yíng)銷活動(dòng)，拿出優(yōu)質(zhì)商品增加客戶的復(fù)購(gòu)率。

對(duì)于傳統(tǒng)的線下商家來(lái)說(shuō)，新零售轉(zhuǎn)型并不難，難的是如何找對(duì)客戶需求，并堅(jiān)持通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶，找對(duì)工具，用好方法。

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