這是有贊說

第 1376 篇 原創(chuàng)報(bào)道

2015 年，陳昕試著借助有贊開出了線上店鋪「元?dú)馍铕^」，聯(lián)合中醫(yī)團(tuán)隊(duì)和知名機(jī)構(gòu)，把古方精心調(diào)制成適合現(xiàn)代生活的產(chǎn)品，方便年輕人使用。如今已與有贊密切合作整整 7 年！

小白+專家 雙人設(shè)

打動用戶，吸粉 50 萬

8 年前，很多人說做公眾號能成功是因?yàn)榘盐兆×肆髁康娘L(fēng)口，但無論是過去，還是現(xiàn)在，吸粉的關(guān)鍵還是用「豐滿而真實(shí)」的IP去打動用戶。

①「花小要」IP打造，尋常處覓知音

「花小要是個(gè)完全小白的人設(shè)，她以一個(gè)普通人的視角，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R邏輯去解構(gòu)、分析那些現(xiàn)代人難以理解的古代生存智慧、自然療法、生活美學(xué)的故事，通過公眾號圖文展示出來。她不會選擇難弄、難喝的方子去嘗試，而且還會分享自己遇到的真實(shí)故事。」在陳昕的文字中，一個(gè)小白通過自己的嘗試，探索、分享古方的形象躍然紙上。

而花小要代表的，是無數(shù)和陳昕一樣的年輕人：他們有好奇心，卻一知半解；他們勇于嘗試，卻缺時(shí)間精力。

因此，花小要吸引的粉絲，并不像普通養(yǎng)生群體那樣老齡化，而是集中在 28–45 歲，認(rèn)知理性不跟風(fēng)、對生活品質(zhì)有要求的都市中青年。

小白的人設(shè)建立了親近感，而另一邊，陳昕卻在嚴(yán)謹(jǐn)性、安全性上錙銖必較。她要求自己的每一篇內(nèi)容，都做到嚴(yán)謹(jǐn)、有理有據(jù)，必須要有古文出處，或有行業(yè)專家背書。

每一個(gè)推出的新品，陳昕都會親自去嘗試、優(yōu)化，力求使用簡單、安全可靠。

②請中醫(yī)碩、博做群管理

為了補(bǔ)足專業(yè)性，陳昕還對群管理員提供出了更高的要求：必須是中醫(yī)專業(yè)的碩士或博士、有職業(yè)醫(yī)師資格的人。

原因是，陳昕認(rèn)為：「用戶是因?yàn)橛叙B(yǎng)生需求進(jìn)群的，養(yǎng)生看中的是長遠(yuǎn)的影響，因此需要專業(yè)人員去把關(guān)、指導(dǎo)?！?/span>

每一個(gè)群都有對應(yīng)的管理員，每個(gè)人都有自己的專業(yè)形象，為群內(nèi)用戶答疑解惑。而人設(shè)的建立，離不開內(nèi)容的深度影響。

團(tuán)隊(duì)主管會先做好每天的內(nèi)容梳理，每周的內(nèi)容主題，每月的活動主題，再借助企業(yè)微信進(jìn)行分發(fā)。

△ 用戶好評

社群培育核心用戶

復(fù)購率提高 50%

人設(shè)建起來了，如何做群管理、成交？由于人手有限，陳昕并沒有急著把粉絲大范圍地導(dǎo)流到社群里，她先培育了 1 萬多的核心用戶群，借助企業(yè)微信，由 5 個(gè)群主分別管理，復(fù)購率比其他渠道高出 50% 以上，她有哪些群運(yùn)營方法呢？

△ 社群專項(xiàng)干貨

①借助分銷員系統(tǒng)，綁定銷售關(guān)系

通過有贊提供的分銷員功能，綁定群主銷售關(guān)系，不同群發(fā)布指定分銷鏈接，方便提成結(jié)算的同時(shí)，也給了群主銷售動力。

「我們強(qiáng)調(diào)服務(wù)的同時(shí)在做銷售，根據(jù)群主的能力做分配，因此每個(gè)群主管理的群個(gè)數(shù)也不相同?！?/span>

②社群打卡活動，提升群活躍度

陳昕團(tuán)隊(duì)也會策劃階段性的養(yǎng)生打卡活動，提升群活躍、深度影響粉絲。比如「好好睡覺 10 天修復(fù)營」，在公眾號發(fā)布相關(guān)文章，并在社群內(nèi)引導(dǎo)群成員每日 22 點(diǎn)前睡覺并發(fā)送照片到群內(nèi)打卡，并推出相應(yīng)的助眠產(chǎn)品，在服務(wù)的同時(shí)帶動銷售。

最后，還評選出「優(yōu)秀打卡學(xué)員」，授予「元?dú)鉂M滿獎」、「元?dú)鈭?jiān)持獎」、「元?dú)怙L(fēng)采獎」等稱號與實(shí)物禮品。

△ 社區(qū)打卡活動

③巧妙借助有贊分銷市場，一鍵上貨

并不是每一款產(chǎn)品都能賣得好。但是陳昕在選品過程中，卻很少試錯：「做公眾號的經(jīng)歷，讓我們能先感受到粉絲的需求，再去做選品。比如推出的第一個(gè)產(chǎn)品，我們選擇了一款祛濕湯品，因?yàn)楫?dāng)時(shí)同主題文章閱讀量達(dá)到了 10 萬+，果不其然，一下子就賣爆了?！?/span>

有了社群后，陳昕也根據(jù)大家在社群里的反饋，不斷地優(yōu)化商品、積極拓展新品。陳昕找到了知名機(jī)構(gòu)合作定制化產(chǎn)品，起初卻因?yàn)椴射N問題，合作并不順利。

由于這個(gè)行業(yè)相對傳統(tǒng)，網(wǎng)上銷售存在數(shù)據(jù)上的脫節(jié)，導(dǎo)致供貨商發(fā)貨不及時(shí)。后來陳昕想了個(gè)主意，推薦合作方入駐有贊分銷市場成為分銷商，這樣她就能在有贊分銷市場一鍵上架商品，所有的供銷關(guān)系一目了然，省去了許多麻煩。

解決了問題以后，陳昕團(tuán)隊(duì)在社群內(nèi)發(fā)布了客單價(jià)更高的定制化新品，獲得了群友們的肯定和追捧。

用不同的方法

影響同一個(gè)人

公眾號在近幾年流量式微，陳昕也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)小紅書、視頻號渠道去做拉新。通過制作短視頻、分享養(yǎng)生方法、直播等形式，從各個(gè)平臺吸引新的流量。

而視頻號直播，也被放在了陳昕今年計(jì)劃的重要位置。她說，「其實(shí)直播也好、社群也好，都是用不同的方法影響到你想影響的那部分人。」流量固然重要，但如何更立體化地影響粉絲、為客戶做好服務(wù)才是更重要的。

除了營銷方式上的轉(zhuǎn)變，陳昕更希望能研發(fā)出更多新品，讓傳統(tǒng)的中式自然療法被都市年輕人了解、喜愛，而她的小店「元?dú)馍铕^」也將繼續(xù)和有贊一起，探索新的發(fā)展模式。

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