不少母嬰店店主都遇到客源有限和拉新乏力的問(wèn)題，即使客流漸穩(wěn)，也難突破客單價(jià)提升和周期復(fù)購(gòu)的天花板。其實(shí)，只要結(jié)合用戶需求、利用現(xiàn)代工具，母嬰門(mén)店經(jīng)營(yíng)者完全有機(jī)會(huì)在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)策劃中，實(shí)現(xiàn)沉睡用戶激活和營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。下文將結(jié)合實(shí)際案例，提供幾種易落地的方法，每一步都能讓門(mén)店更有競(jìng)爭(zhēng)力。

如何利用CRM工具盤(pán)活沉睡用戶？

母嬰門(mén)店客流有限時(shí)，沉睡用戶成了最大存量資源。通過(guò)有贊CRM等工具，店主可以按消費(fèi)活躍度、品類(lèi)偏好篩選目標(biāo)群體，將“最近關(guān)注過(guò)但未下單”“近三月無(wú)復(fù)購(gòu)”等用戶打上標(biāo)簽，分批次觸達(dá)。比如‘愛(ài)天天’用CRM篩選門(mén)店會(huì)員后，由導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)一對(duì)一溝通，針對(duì)性推薦新品或組合套餐。這種精準(zhǔn)觸達(dá)能顯著帶動(dòng)復(fù)購(gòu)率，效果遠(yuǎn)好于單純的群發(fā)通知。

如何抓住周期性消費(fèi)品推動(dòng)客單價(jià)提升？

母嬰消費(fèi)品里，像奶粉、紙尿褲這類(lèi)周期性消耗品天然帶復(fù)購(gòu)屬性。但大部分門(mén)店只做常規(guī)促銷(xiāo)，忽略了用戶“囤貨心理”的深度挖掘。通過(guò)設(shè)置“滿額減免”“多件組合價(jià)”，且結(jié)合用戶的囤貨痛點(diǎn)設(shè)定限時(shí)優(yōu)惠，能讓母嬰消費(fèi)者主動(dòng)提升單次購(gòu)買(mǎi)量。例如有的用戶本來(lái)計(jì)劃只買(mǎi)一袋紙尿褲，看到囤貨三包有特價(jià)，就會(huì)直接下單三份，這樣客單價(jià)短期內(nèi)能提升一倍以上。

針對(duì)價(jià)格敏感型母嬰用戶，怎么設(shè)計(jì)拉新和留存活動(dòng)？

母嬰店的主力群體普遍價(jià)格敏感，但購(gòu)買(mǎi)意愿高。設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該將低價(jià)促銷(xiāo)和專(zhuān)屬會(huì)員積分、邀請(qǐng)有禮結(jié)合，如新用戶掃碼進(jìn)群、首次消費(fèi)享半價(jià)，再激勵(lì)分享邀請(qǐng)送門(mén)店保潔濕巾；老用戶積分兌換囤貨券、下單滿額度返現(xiàn)。有贊母嬰商家‘愛(ài)天天’曾經(jīng)用“老帶新”裂變，短時(shí)間內(nèi)拉新客戶過(guò)百人，同時(shí)提升老客復(fù)購(gòu)頻次，這是一種非常適合社區(qū)母嬰店的策略。

活動(dòng)策劃如何一舉兩得——既引流又提升復(fù)購(gòu)？

把握節(jié)日節(jié)點(diǎn)（如新店開(kāi)業(yè)、婦女節(jié)、兒童節(jié)）是線下門(mén)店最有效的營(yíng)銷(xiāo)窗口。應(yīng)該結(jié)合本地社群、母嬰媽媽群推出針對(duì)性活動(dòng)，如開(kāi)業(yè)期間奶粉買(mǎi)一送一、節(jié)日限量福袋、進(jìn)店就送試用裝。同期通過(guò)CRM提前通知、短信推送，將活動(dòng)口徑和優(yōu)惠政策精準(zhǔn)推送到目標(biāo)客戶手機(jī)上，最大化引流效果。節(jié)后可結(jié)合購(gòu)買(mǎi)記錄，針對(duì)參加活動(dòng)但未持續(xù)復(fù)購(gòu)的顧客，定向推送二次購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠券，從而提升復(fù)購(gòu)率，把活動(dòng)流量沉淀為門(mén)店的忠實(shí)粉絲。

常見(jiàn)問(wèn)題

母嬰門(mén)店如何判斷哪些用戶值得重點(diǎn)激活？

建議用有贊CRM等系統(tǒng)對(duì)顧客分層打標(biāo)簽管理，比如標(biāo)記出“活躍但1個(gè)月未消費(fèi)”“高客單價(jià)歷史消費(fèi)用戶”等目標(biāo)群體。重點(diǎn)激活近期有互動(dòng)但轉(zhuǎn)化未達(dá)標(biāo)的用戶，通過(guò)專(zhuān)屬優(yōu)惠券和定向?qū)з?gòu)溝通，提升激活轉(zhuǎn)化效率，讓投入更精準(zhǔn)。

如何避免促銷(xiāo)讓利潤(rùn)大幅縮水？

關(guān)鍵要平衡用戶需求和商品利潤(rùn)率。設(shè)計(jì)套餐時(shí)選擇低價(jià)高頻、周期性消耗品搭配高毛利產(chǎn)品，并把福利重點(diǎn)集中在新客拉新或沉睡老客激活環(huán)節(jié)。比如用紙尿褲、奶粉組合做囤貨券，優(yōu)惠給有潛力的高復(fù)購(gòu)用戶，而不搞全場(chǎng)大放價(jià)，這樣能控制成本，同時(shí)提升復(fù)購(gòu)價(jià)值。

普通導(dǎo)購(gòu)如何用CRM系統(tǒng)高效觸達(dá)會(huì)員？

實(shí)際操作時(shí)，導(dǎo)購(gòu)只要登錄有贊CRM，直接看系統(tǒng)自動(dòng)分組和歷史消費(fèi)軌跡，就能一鍵選中未復(fù)購(gòu)客戶推送新品推薦或?qū)賰?yōu)惠。還能用模板短信、微信私信等多渠道觸達(dá)，相較線下電話或手動(dòng)發(fā)信息費(fèi)時(shí)省力得多，轉(zhuǎn)化更高。

周期性活動(dòng)和節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)要怎么配合做效果最好？

建議將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期做成“鋪墊—爆發(fā)—轉(zhuǎn)化”三步走，例如節(jié)前1周就用CRM預(yù)告活動(dòng)，節(jié)日當(dāng)天拉動(dòng)店內(nèi)到店和社群熱度，節(jié)后一周用復(fù)購(gòu)券或后續(xù)新品提醒二次激活。這種配合能最大化活動(dòng)帶來(lái)的流量與復(fù)購(gòu)，讓短期促銷(xiāo)延伸出長(zhǎng)期客戶價(jià)值。