很多電商運(yùn)營人員在大促期間都會(huì)遇到傳統(tǒng)優(yōu)惠難以持續(xù)刺激復(fù)購的問題。創(chuàng)新的“復(fù)購有禮”玩法為提高復(fù)購率和訂單量提供了新思路。本文將結(jié)合醫(yī)美護(hù)膚品牌可芙美的真實(shí)案例，為大促期間的會(huì)員營銷和復(fù)購增長提供實(shí)操建議，助你在618、雙十二等節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)回流與銷售雙提升。

復(fù)購有禮是什么？如何激發(fā)大促復(fù)購動(dòng)力

復(fù)購有禮屬于一種基于會(huì)員行為的激勵(lì)玩法，即用戶完成首單后，再次購買可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)（如兌換券、實(shí)物禮品等）。相比單純打折促銷，這種玩法能提高用戶參與感和持續(xù)購物意愿。大促期間配合階梯式贈(zèng)禮或門檻?yīng)剟?lì)，既能提高用戶貢獻(xiàn)值，也讓促銷資源分配更精準(zhǔn)。

哪些復(fù)購有禮玩法對拉升復(fù)購最有效？

主流的復(fù)購有禮玩法包括一元權(quán)益福袋、下單送券、滿額再兌禮等多種組合。以可芙美為例，其在有贊商城618期間，推出一元鎖定高價(jià)值禮品，首次下單領(lǐng)取兌換券，二次消費(fèi)滿598元可再得精選好禮。這種**“低門檻參與+分層激勵(lì)”機(jī)制，極大提升了用戶二次轉(zhuǎn)化和累計(jì)消費(fèi)**，有助于快速撬動(dòng)老客回購和大促爆發(fā)。

如何設(shè)置門檻與獎(jiǎng)勵(lì)才能兼顧吸引力和ROI？

面對大促期間的高流量，復(fù)購禮包建議采用“低門檻吸引+高門檻深度激勵(lì)”雙線設(shè)計(jì)。初次購買即可得小額兌換券，促使用戶首次復(fù)購；設(shè)定更高門檻如滿萬元、滿多件、多次回購后，發(fā)放大額禮品或獨(dú)家權(quán)益以刺激高貢獻(xiàn)用戶多次下單。動(dòng)態(tài)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)，有效平衡用戶體驗(yàn)與商家利潤空間，也利于數(shù)據(jù)分析后復(fù)用成功玩法。

案例拆解：可芙美如何實(shí)現(xiàn)18萬復(fù)購訂單？

可芙美作為醫(yī)美護(hù)膚品牌，在有贊商城618大促期間，依托分層復(fù)購獎(jiǎng)勵(lì)和立即可見的有禮頁面提示，吸引大量新老用戶參與。實(shí)操策略包括首單一元購買福袋，首單完成即贈(zèng)兌換券，二次滿598元再得精選好禮。最終帶來18萬復(fù)購訂單和148358元訂單額增長，實(shí)現(xiàn)了拉新與留存雙效提升。這種創(chuàng)新打法值得多數(shù)電商品牌學(xué)習(xí)和本地化落地。

怎樣制定適合自家品牌的復(fù)購運(yùn)營策略？

會(huì)員運(yùn)營人員應(yīng)綜合品牌定位、用戶生命周期和大促目標(biāo)制定差異化復(fù)購活動(dòng)。如高客單價(jià)品類建議設(shè)置更高階梯獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)復(fù)購，快消品或新品牌可重點(diǎn)抓“低門檻”裂變和福利引流。結(jié)合數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化獎(jiǎng)品設(shè)置和營銷鏈路，能持續(xù)提升用戶黏性和訂單活躍度。避開同質(zhì)化套路，結(jié)合用戶實(shí)際需求創(chuàng)新運(yùn)營方案，才能獲得復(fù)購率和業(yè)績的長期增長。

常見問題

如何評估復(fù)購有禮活動(dòng)的效果是否達(dá)標(biāo)？

首先關(guān)注“二次購買人數(shù)占比、復(fù)購率提升幅度和復(fù)購帶來的新增訂單數(shù)”這三大核心指標(biāo)。若活動(dòng)落地后，復(fù)購人群明顯增長，訂單總量提升且ROI保持在健康區(qū)間內(nèi)，則說明活動(dòng)效果良好?？煞汁h(huán)節(jié)追蹤每層獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)際轉(zhuǎn)化，及時(shí)迭代結(jié)構(gòu)。

復(fù)購有禮和傳統(tǒng)滿減、優(yōu)惠券有何根本區(qū)別？

復(fù)購有禮面向完成首購以上用戶，強(qiáng)調(diào)持續(xù)消費(fèi)激勵(lì)而非單次沖動(dòng)轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)滿減、通用優(yōu)惠券基本人人可用，易導(dǎo)致用戶習(xí)慣“等降價(jià)”，而復(fù)購獎(jiǎng)勵(lì)更適合培育品牌忠誠與長期價(jià)值。優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)的復(fù)購禮包玩法能降低優(yōu)惠浪費(fèi)，鎖定重點(diǎn)復(fù)購群體。

如何防止復(fù)購獎(jiǎng)勵(lì)被刷單或薅羊毛？

系統(tǒng)設(shè)定復(fù)購獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)要增加行為判別和用戶篩查，不推薦全額無門檻?yīng)剟?lì)?？?strong >采用多步完成機(jī)制（如分階段發(fā)放）、限制同一賬號(hào)或設(shè)備參與次數(shù)，綁定手機(jī)號(hào)/會(huì)員身份等防控措施。大客戶可后臺(tái)監(jiān)控異常數(shù)據(jù)，及時(shí)剔除風(fēng)險(xiǎn)賬號(hào)，確保激勵(lì)機(jī)制健康運(yùn)行。