不少小店老板都會(huì)糾結(jié)，生意冷清時(shí)是不是只能靠低價(jià)吸引顧客？但頻繁做低價(jià)促銷(xiāo)真能讓生意越來(lái)越好嗎？面對(duì)顧客層出不窮的活動(dòng)需求和激烈的周邊競(jìng)爭(zhēng)，找到既能拉新又可保障利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)平衡點(diǎn)，才是做大生意的關(guān)鍵。

低價(jià)套餐真的能帶來(lái)長(zhǎng)久客流嗎？

許多老板在生意遇冷時(shí)，常用低價(jià)套餐或打折活動(dòng)快速吸引顧客。起初，確實(shí)能短期增加進(jìn)店人數(shù)，讓店鋪一度熱鬧起來(lái)。但一些實(shí)際案例顯示，顧客往往只為低價(jià)而來(lái)，對(duì)產(chǎn)品本身興趣不大，消費(fèi)結(jié)束后就流向下一家有更便宜活動(dòng)的店鋪。如果套餐價(jià)格設(shè)置過(guò)低，還可能出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額提升但實(shí)際利潤(rùn)減少的“賠本賺吆喝”現(xiàn)象，這種情況對(duì)店鋪長(zhǎng)期發(fā)展非常不利。

甜品店間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，相鄰店鋪頻繁推更低價(jià)套餐或活動(dòng)。有老板發(fā)現(xiàn)，剛剛推完9.9元特價(jià)，隔壁立刻降到8.8元，結(jié)果原有顧客迅速流失。這樣一來(lái)，大家都賺不到錢(qián)，卻養(yǎng)成顧客比價(jià)、只關(guān)注價(jià)格的習(xí)慣。更糟糕的是，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)無(wú)底線讓價(jià)時(shí)，對(duì)原本的產(chǎn)品品質(zhì)和店鋪品牌認(rèn)同感下降，反而削弱了回頭消費(fèi)的可能。持續(xù)卷價(jià)格，等于把盈利和客戶關(guān)系都丟掉了。

優(yōu)惠券和送禮策略要如何把控？

有的經(jīng)營(yíng)者會(huì)在客戶提出額外需求時(shí)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)優(yōu)惠券或送小禮物應(yīng)對(duì)，初衷是穩(wěn)住顧客體驗(yàn)。但如果沒(méi)有明確限制和引導(dǎo)，客戶可能期望每次都能“多送多給”。時(shí)間長(zhǎng)了，顧客消費(fèi)越來(lái)越挑剔，對(duì)正常價(jià)格失去興趣。這樣不光壓縮了本就不多的利潤(rùn)，還加重了運(yùn)營(yíng)壓力。合理的做法是，比如設(shè)定**“下次進(jìn)店可用”“滿減使用”等規(guī)則，將優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化為復(fù)購(gòu)動(dòng)力**，而不是隨意讓利。

如何設(shè)定活動(dòng)玩法才能平衡盈利與引流？

要讓生意活起來(lái)又不失利潤(rùn)，可以考慮分段定價(jià)、會(huì)員儲(chǔ)值等組合方案。例如：設(shè)置新品試吃特價(jià)僅針對(duì)新客戶，老顧客可推會(huì)員充值返現(xiàn)或累計(jì)積分兌換等方式，既能吸引新人，也鼓勵(lì)老顧客多次消費(fèi)。針對(duì)明顯有強(qiáng)烈價(jià)格敏感的顧客，適當(dāng)舍棄部分低價(jià)客戶，將重心轉(zhuǎn)向提升產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，讓愿意為品質(zhì)買(mǎi)單的群體形成口碑循環(huán)?；顒?dòng)期間，明確限定時(shí)間、客群和參與門(mén)檻，保證每一次讓利都為后續(xù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)埋下伏筆。

如何判斷促銷(xiāo)效果是否健康可持續(xù)？

不少創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，促銷(xiāo)期間生意雖熱鬧但利潤(rùn)未提升，甚至“越忙越虧”，這是警示信號(hào)。如果發(fā)現(xiàn)回頭客并沒(méi)有隨客流增長(zhǎng)而增加，說(shuō)明活動(dòng)僅停留在一次性吸引，不具備可持續(xù)性。要想健康發(fā)展，建議定期復(fù)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)，如分析平均客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、活動(dòng)期間毛利率等指標(biāo)，及時(shí)調(diào)整策略。真正能健康發(fā)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該是讓優(yōu)質(zhì)客戶逐步積累，利潤(rùn)穩(wěn)步提升，不被價(jià)格戰(zhàn)綁架。

常見(jiàn)問(wèn)題

低價(jià)套餐拉新后怎么避免顧客流失？

低價(jià)套餐只適合快速吸引首批進(jìn)店顧客，但如果沒(méi)有后續(xù)會(huì)員方案或服務(wù)創(chuàng)新，顧客很難形成忠誠(chéng)消費(fèi)?？梢試L試在結(jié)賬時(shí)引導(dǎo)顧客加入會(huì)員，并提供積分兌換小贈(zèng)品，同時(shí)在下次來(lái)店消費(fèi)時(shí)才可使用部分優(yōu)惠，進(jìn)而提高回頭率。這樣，低價(jià)活動(dòng)變成了建立長(zhǎng)期客戶資產(chǎn)的入口，而不是一次性交易。

如何應(yīng)對(duì)顧客對(duì)“優(yōu)惠越來(lái)越多”的期待？

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，顧客要求更高的優(yōu)惠已成常態(tài)。如果一味無(wú)門(mén)檻讓利，店鋪利潤(rùn)將被不斷侵蝕。要避免這種狀況，提前設(shè)定好優(yōu)惠的使用規(guī)則和門(mén)檻，如滿額才贈(zèng)送或每月僅限一次領(lǐng)取，并且公開(kāi)透明地告知顧客?！耙?guī)則明晰、讓利有度”比無(wú)限讓利更易于建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。

小店面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該如何差異化經(jīng)營(yíng)？

打價(jià)格戰(zhàn)容易陷入惡性循環(huán)，無(wú)法建立自身競(jìng)爭(zhēng)壁壘。建議小店主把精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)細(xì)節(jié)和顧客體驗(yàn)上，比如開(kāi)發(fā)特色口味、個(gè)性化包裝，或者提供定制服務(wù)。與此同時(shí)，可利用微利產(chǎn)品做引流，主打高毛利或高復(fù)購(gòu)的核心品類(lèi)作為盈利支撐。這樣可以鎖定細(xì)分市場(chǎng)，增強(qiáng)顧客黏性，不會(huì)因價(jià)格波動(dòng)而輕易流失。

怎樣用促銷(xiāo)玩法培養(yǎng)回頭客又保護(hù)利潤(rùn)？

短期促銷(xiāo)不能代替長(zhǎng)期會(huì)員運(yùn)營(yíng)?？梢酝ㄟ^(guò)“首次購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)屬禮包”“會(huì)員日專(zhuān)享折扣”“積分贈(zèng)飲”等方式將一次性顧客轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期用戶。在讓利時(shí)，注意避免長(zhǎng)期無(wú)差別優(yōu)惠、增加活動(dòng)多樣性和購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。既讓顧客覺(jué)得“有占到便宜”，又不至于讓店鋪陷入“越做越累越不賺錢(qián)”的怪圈。