經(jīng)營(yíng)一家門店時(shí)，許多老板擔(dān)心落入“低端生意”的陷阱，反復(fù)搞低價(jià)促銷卻難有利潤(rùn)，客戶認(rèn)同感也難以建立。選品和定價(jià)的策略，是決定門店能否吸引“有價(jià)值顧客”與實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。針對(duì)美業(yè)、餐飲等常見業(yè)態(tài)，選用合適的引流商品和精準(zhǔn)定價(jià)，才更易跳出低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。下文將結(jié)合真實(shí)經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)解析這類問題。

如何識(shí)別“低端生意”陷阱？

開店初期，很多老板誤以為低價(jià)就是流量密碼，但低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際常導(dǎo)致利潤(rùn)空間被壓縮、客戶粘性不高。舉例說(shuō)，某些門店用一塊錢進(jìn)的白菜，八毛錢都賣不出去，反復(fù)降價(jià)只會(huì)陷入“微利死循環(huán)”。而這類模式下，不僅難以覆蓋成本，還會(huì)吸引過度關(guān)注便宜的顧客，而非忠誠(chéng)消費(fèi)群體，后續(xù)經(jīng)營(yíng)很難轉(zhuǎn)型或漲價(jià)。

引流品怎么選，才能吸引優(yōu)質(zhì)客戶？

引流商品并非越便宜越好，關(guān)鍵在于捕捉顧客的“高性價(jià)比”心理。以張家口的玉米為例：十塊錢五根，既有地方特色，又有分量感，并不單是拼價(jià)格，而是讓顧客感覺“物超所值”。這樣不僅容易讓顧客“嘗鮮”，還能基于引流品展開二次消費(fèi)，比如一起捆綁搭售飲品、套餐等，進(jìn)而提升客單價(jià)和利潤(rùn)。

怎么給商品定價(jià)才能脫離低端競(jìng)爭(zhēng)？

定價(jià)時(shí)，要堅(jiān)決避免跟風(fēng)“全場(chǎng)低價(jià)”。有策略地設(shè)置“引流價(jià)”商品，同時(shí)主推利潤(rùn)高的核心產(chǎn)品，是脫離低端市場(chǎng)的關(guān)鍵。比如引流玉米只是入口，接下來(lái)通過“套餐組合”或“高溢價(jià)附加品”來(lái)提升整體收益。讓顧客認(rèn)為貴但值得，對(duì)門店品牌感和形象也有積極提升。定價(jià)需要考慮原材料、運(yùn)營(yíng)成本以及目標(biāo)客戶能接受的心理價(jià)位，逐步建立信任和價(jià)值感，而不是盲目降價(jià)。

不同生意類型在定價(jià)選品上有哪些共性？

美業(yè)、餐飲等生意，都面臨如何平衡“吸引新客”和“維護(hù)利潤(rùn)”的難題。無(wú)論是美發(fā)店的體驗(yàn)價(jià)洗剪，還是餐飲的特價(jià)菜品，都可以通過優(yōu)選一兩個(gè)引流品帶動(dòng)其他高毛利產(chǎn)品。而專注于服務(wù)質(zhì)量、體驗(yàn)提升、口碑建設(shè)，則能進(jìn)一步擺脫單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，懂得區(qū)分“引流”與“主力商品”的角色定位，是避免“低端困境”的共同法則。

實(shí)用案例：玉米引流品和白菜低價(jià)銷售的區(qū)別

有門店老板用十塊錢五根的張家口玉米作為引流品，吸引大量顧客體驗(yàn)地方特色。每箱玉米進(jìn)貨后現(xiàn)場(chǎng)掰開散賣，保證新鮮感，形成鮮明特色，顧客愿意為稀缺感買單。相反，單純一塊進(jìn)價(jià)賣八毛錢的大白菜，卻因同質(zhì)化嚴(yán)重吸引不到優(yōu)質(zhì)客源、利潤(rùn)無(wú)保障。這說(shuō)明**“有故事、有體驗(yàn)”的商品，才是更好的引流載體**。引流本身無(wú)需賺錢，但不能讓主業(yè)務(wù)被拖累，利潤(rùn)要靠后端商品組合與服務(wù)延伸獲取。

常見問題

做低價(jià)商品為什么不賺錢？

很多老板以為便宜能沖銷量，實(shí)際上只會(huì)吸引一批極度敏感價(jià)格、但缺乏忠誠(chéng)度的顧客。低價(jià)生意利潤(rùn)很薄，運(yùn)營(yíng)壓力大，難以積累回頭客，自我造血能力不足。更嚴(yán)重的是，店鋪很難有資源做好體驗(yàn)升級(jí)和服務(wù)投入，長(zhǎng)期來(lái)看只會(huì)陷入惡性循環(huán)。

如何判斷自己的引流品設(shè)定是否合理？

一個(gè)好的引流品，一定不只是價(jià)格低，還能體現(xiàn)獨(dú)特性或稀缺優(yōu)勢(shì)。你要關(guān)注顧客拿到后是否點(diǎn)贊、愿意分享，以及是否能順利推動(dòng)客單多樣化擴(kuò)展。如果只帶來(lái)大量只買引流品的新客，而無(wú)任何復(fù)購(gòu)和加購(gòu)，那說(shuō)明引流策略還得優(yōu)化調(diào)整。

開店做高端市場(chǎng)有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

高端市場(chǎng)注重體驗(yàn)和品牌價(jià)值的傳遞。要有精選商品、定制化服務(wù)、環(huán)境氛圍等多維度配合，而不是單靠“貴”就能取勝。關(guān)鍵在于持續(xù)輸出差異化價(jià)值，逐步建立目標(biāo)用戶信任感。選品和定價(jià)應(yīng)精準(zhǔn)切合目標(biāo)客戶的偏好和支付能力，才更易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

低價(jià)商品已經(jīng)不好賣，如何實(shí)現(xiàn)生意轉(zhuǎn)型？

可以通過豐富店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)、增加特色服務(wù)項(xiàng)目，逐步弱化低價(jià)品種比重。同時(shí)考慮搭建會(huì)員體系、做老客戶回饋活動(dòng)，提升粘性。引流商品可以作為讓客戶進(jìn)門的理由，但要有配套高毛利產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)補(bǔ)位利潤(rùn)，這樣利潤(rùn)結(jié)構(gòu)才健康，門店運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)降低。