準備開設(shè)實體門店，最容易被忽視的就是客戶定位環(huán)節(jié)。選錯目標客戶，后續(xù)門店經(jīng)營風(fēng)險激增，即使做了很多努力，依然難以突破瓶頸。下文詳細分析如何有效選擇目標客戶、識別不同消費層級客戶差異，以及定位失誤后可能出現(xiàn)的難題和風(fēng)險。

為什么客戶定位會影響實體店賺錢效率？

許多實體店主在開業(yè)初期只是憑感覺選定客戶群體，沒有系統(tǒng)的市場和消費能力分析。服務(wù)“窮人市場”常常意味著價格敏感和強烈比價心理，單靠薄利多銷難以成長，反而會被激烈的價格競爭拖累。富人市場的顧客則更看重體驗和氛圍，消費時主要考慮感受，門店則能以溢價帶來更高利潤空間。門店客戶定位若模糊不清，相當(dāng)于拿營業(yè)額做賭博。

賺窮人錢還是賺有錢人零花錢？實際差別在哪里

賺“窮人錢”會越來越辛苦，這類顧客將每筆花銷視為大事，經(jīng)常因為促銷、打折和售后問題與商家產(chǎn)生激烈糾紛。反之，如果主攻“富人市場”，賺有錢人零花錢，這些顧客更樂意為美好體驗買單，對于價格機制和服務(wù)有更高容忍度。長遠來看，能夠獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶復(fù)購與口碑帶動，經(jīng)營壓力也會明顯降低。

如何科學(xué)分析目標客戶，做出準確客戶定位？

想要精準定位目標客戶，首先應(yīng)結(jié)合門店周邊實際情況做市場消費能力調(diào)查。例如，通過走訪調(diào)查、線上數(shù)據(jù)、對標附近同類型門店，了解周邊人群的年齡層和消費習(xí)慣。其次，要明確自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨特賣點，只有賣點和客群高度吻合，門店才能持續(xù)積累優(yōu)質(zhì)客戶資源。避免盲目模仿，只做表面宣傳，否則錯位定位容易帶來低轉(zhuǎn)化率與高投訴率的經(jīng)營困境。

一旦定位出現(xiàn)失誤，門店經(jīng)營會遇到哪些典型風(fēng)險？

錯誤定位容易導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險急劇上升。比如，以適中價格吸引高端客戶時，顧客很難對門店建立高期待，容易轉(zhuǎn)向競爭對手。而定位過低，雖然能快速拉新，但后期單客利潤低、服務(wù)投訴多、難以推行高端產(chǎn)品。很多店主忽視這一點，發(fā)現(xiàn)生意難以為繼時，已經(jīng)投入大量裝修、用品等固定成本，錯位定位后轉(zhuǎn)型難度非常大。

如何動態(tài)調(diào)整客戶定位，提升門店盈利？

門店在經(jīng)營過程中，可以通過分析訂單結(jié)構(gòu)、客戶反饋等，持續(xù)優(yōu)化客戶定位模型。例如發(fā)現(xiàn)有越來越多高端客戶選購高價品類，就可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷重心，逐步向有消費能力的群體轉(zhuǎn)型。主動調(diào)整定位，有助于門店擺脫同質(zhì)化價格戰(zhàn)困境，直接提升營業(yè)額和盈利空間。

常見問題

實體店客戶定位有哪些常見誤區(qū)？

最大誤區(qū)是“誰都想服務(wù)”，結(jié)果誰都留不住。其實，每類消費人群的需求、消費能力都不同。沒有差異化的經(jīng)營策略，門店最終只能陷入價格廝殺或日?！稗堆蛎崩_，難有持續(xù)增長空間。

開店初期如何判斷目標客戶的消費層級？

可以根據(jù)地段、客流、周邊房價、業(yè)態(tài)組合分析消費層級。例如，寫字樓集中的區(qū)域，白領(lǐng)、商務(wù)客戶比重高，消費能力大概率偏高。別輕信直觀判斷，多觀察實際人群屬性，結(jié)合競品門店定價和客單價進行對比，更容易做出科學(xué)決策。

門店定位出錯多久會顯現(xiàn)風(fēng)險？

大多數(shù)門店在半年內(nèi)就能感受到定位偏差帶來的營收壓力。如果發(fā)現(xiàn)客流雖多但單客消費低、推廣投入回報慢、客戶忠誠度低，往往就是定位或產(chǎn)品組合與客戶需求錯位的信號，應(yīng)盡快調(diào)整策略。

如何調(diào)整實體店客戶定位，降低損失？

及時關(guān)注客戶結(jié)構(gòu)變化和真實反饋，分析哪些顧客復(fù)購高、投訴少。可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、服務(wù)優(yōu)化、調(diào)整宣傳口徑，慢慢引導(dǎo)目標客戶群體變化。重要的是，不可“一刀切”全部推翻，而要有計劃地測試和迭代，減少操作過程中的經(jīng)營損失。