如今，超市競爭愈發(fā)激烈，許多店主發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品價格戰(zhàn)和社區(qū)團(tuán)購的沖擊讓傳統(tǒng)模式難以為繼。一味跟隨低價平臺降價不僅利潤微薄，還容易造成會員流失與商品滯銷。如何在多多優(yōu)選等平臺低價圍攻下，構(gòu)建自己的經(jīng)營壁壘，適配線上與線下多渠道環(huán)境，是每個零售老板必須面對的難題。

如何判斷價格戰(zhàn)對超市造成的真實影響？

零售行業(yè)的價格戰(zhàn)直接壓縮了門店利潤空間，很多超市標(biāo)品一旦參加“拼團(tuán)”或“多多優(yōu)選”，需要不斷對標(biāo)線上渠道，幾乎無利可圖。對實體店主而言，商品一旦淪為純價格比拼，很難積累自己的忠實顧客。有老板試圖通過私域直播賣甜面醬吸引會員，結(jié)果由于社區(qū)團(tuán)購平臺售價更低，商品完全賣不動，會員運營與直播帶貨陷入困境。

打造專屬商品，避開標(biāo)品價格內(nèi)卷

品牌標(biāo)品最容易被團(tuán)購平臺“壓價”對比，成為價格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場。部分店主轉(zhuǎn)變策略，主動規(guī)避帶條碼的超市標(biāo)品，專注銷售自有定制款或獨家供應(yīng)商品。例如只賣自家研制的鹵味、面點，或聯(lián)合本地特色供應(yīng)鏈，推出市面罕有的限量商品，利用獨特性形成價格壁壘。這樣即使在私域直播、微信群團(tuán)購場景中，也不再面臨被“比價壓價”的難堪局面。

鹵味等加購產(chǎn)品，提升客單和利潤

傳統(tǒng)標(biāo)品即使必要也應(yīng)該主動降價清庫存，而超市經(jīng)營重點要向“加購”型高毛利產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。很多老板發(fā)現(xiàn)，鹵味、熟食、現(xiàn)烤等自有加購品不僅能帶動連帶銷售，還能提升整體利潤率。例如，會員買米面油時，用更低價格吸引進(jìn)店，再配合鹵味套餐、現(xiàn)烤面包等，推動高毛利商品銷量，補貼標(biāo)品虧損局面，同時穩(wěn)固線下用戶體驗。

利用私域社群沉淀鐵粉會員

微信群運營能幫助超市篩選和維護(hù)高黏性客群，但僅憑直播低價已很難長期留住客戶。店主實際操作中發(fā)現(xiàn)，不妨定期在社群做口碑互動，如邀會員試吃新品、分享獨家優(yōu)惠，并針對鐵粉推送“會員專屬限量款”，規(guī)避與平臺的價格正面沖突。更關(guān)鍵的是，把社群作為客戶關(guān)系維護(hù)陣地，強化用戶心智，減少因價格外流導(dǎo)致的用戶流失。

常見問題

為什么超市私域直播帶貨容易失敗？

超市用私域直播帶貨標(biāo)品時，常被社區(qū)團(tuán)購平臺“截胡”訂單。因為社區(qū)團(tuán)購如多多優(yōu)選、京東到家等壓價力度大，門店直播再怎么讓利，也很難比拼平臺的補貼價格。顧客習(xí)慣比價，標(biāo)品承擔(dān)流量入口價值卻難獲持續(xù)復(fù)購。所以直播帶貨更適合推自有商品或小眾獨特品，而不是與平臺硬碰硬做低價競銷。

社區(qū)團(tuán)購沖擊下，超市怎么保住利潤？

社區(qū)團(tuán)購讓標(biāo)品加速內(nèi)卷，門店經(jīng)營更要學(xué)會“差異化”。比如維持標(biāo)品基礎(chǔ)銷量同時，重點主推加購產(chǎn)品如鹵味、烘焙等高毛利食品，并設(shè)計多樣套餐提升客單價。此外，通過線下服務(wù)體驗、會員專屬互動增強顧客黏性，也是實體超市抵抗低價沖擊的有力手段。

多多優(yōu)選等低價平臺下，如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)？

面對低價平臺沖擊，重要的是調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，不要讓全部利潤依賴于價格透明、易于競價的標(biāo)品。門店可引入自營食品、定制商品、社區(qū)獨家爆品等，這些商品難以被復(fù)制與比價，能擺脫純價格戰(zhàn)陷阱。標(biāo)品清倉處理，引流會員，再靠自有特色提升利潤，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層。

會員運營如何脫離價格陷阱？

會員專屬產(chǎn)品若被平臺比價，很難形成復(fù)購。需要為核心用戶打造獨家權(quán)益，比如會員專享定制活動、新品試吃、積分換購獨特商品，而不是依靠標(biāo)品促銷。通過持續(xù)運營微信群、社群話題、互動預(yù)售等方式，加強會員專屬體驗，才能讓會員成為品牌鐵粉，而不是追價打折的“薅羊毛黨”。