今天給大家分享的案例是一家跨國公司，也是有贊跨境商家的代表，【萬寧跨境商城】，在我們的陪伴下，他從2020年走到現(xiàn)在接近3個年頭，累計GMV 突破1個億，本文給大家拆解下他們是如何一步步增長起來的；

一、公司介紹&項目背景

萬寧品牌起源于1972年，兩位香港藥劑師開了三家健與美的藥店，并為店鋪取名“萬寧”，香港Top 零售公司；
1976年牛奶集團收購萬寧，而牛奶集團的母公司也是世界500強怡和集團，牛奶國際旗下子公司包括：711便利店、宜家家居、美心食品、文華東方等；
2004年進入中國市場，高峰時期在全國開設(shè)數(shù)百家們，銷售額高達數(shù)十億元；

公司官網(wǎng)地址：https://www.mannings.com.cn/

項目背景：

早些年由于信息相對封閉，國內(nèi)消費者對“港貨”，“進口貨”抱有較大熱情，香港萬寧吃了一些“紅利”，但隨著跨境電商的進一步完善，內(nèi)外部面臨著諸多挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)為：

? 香港動蕩&疫情等原因，前往香港門店購物的游客大幅減少，門店生意面臨嚴重沖擊；

? 傳統(tǒng)公域電商平臺競爭激烈，萬寧作為集合店，難以PK過品牌旗艦店，獲得平臺流量支持和消費者認可相對有限；

? 作為跨境產(chǎn)業(yè)鏈的“小b”，人肉代購越來越艱難，在新的環(huán)境下失去生存空間；

? 集團沉淀的數(shù)千萬的會員數(shù)字資產(chǎn)，期望變現(xiàn)和發(fā)揮價值；

? 原有自建的小程序商城，由于經(jīng)常發(fā)生宕機，營銷功能相對單一，比較影響用戶體驗；

基于此，2020年萬寧開始和有贊接觸，從有贊跨境+定制打通開始，一路合作陪跑至今。

二、運營策略拆解

1、運營策略：

2、運營節(jié)奏

跨境相對大貿(mào)會稍微復(fù)雜， 整體節(jié)奏劃分為5個步驟：

3、運營玩法：

綜合來看，萬寧的整體運營玩法，也許并不是非常“高級”或者具備“獨門秘籍”，而是一步一個腳印回歸初心，用好有贊的相關(guān)工具和玩法，把基礎(chǔ)功做的足夠扎實；

? 作為一個高達3000+ SKU的集合店，在和萬寧的溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)早期的店鋪跳失率非常高，如何將琳瑯滿目的商品呈現(xiàn)給消費者，又能營造“逛逛逛、買買買”的氛圍，經(jīng)過多輪打磨，從一開始的用戶跳失率居高不下，到目前店鋪用戶平均停留時長高達419秒，人均訪問量22.8；

? 除了給用戶塑造官方正品的信息外，根據(jù)目標用戶的不同，設(shè)定不同品牌館和欄目，滿足用戶的不同需求；如母嬰館、門店必囤等已經(jīng)成為一大特色，用戶無需付出更多決策成本，跟著買買買就是了。

? 萬小寧IP作為用戶重要觸點，經(jīng)歷了從個人微信到企微的變化，目前在萬寧的所有運營動作里面，店鋪首頁、詳情頁、會員中心、購買前、購買后等都明確指向引導(dǎo)用戶添加萬小寧，目前已經(jīng)累計達到數(shù)百個社群矩陣，貢獻店鋪UV 占比超過一半；

? 除了投放本地生活的公眾號外，萬寧在外部流量獲取方面，我們還推薦合作了有贊廣告，結(jié)合一方數(shù)據(jù)和有贊CDP數(shù)據(jù)，最終在多家廣告服務(wù)商中賽馬勝出，ROI 1:3超客戶預(yù)期，為我們廣告同事點贊！

? 海淘官（銷售員）也是萬寧的用戶運營的重要手段，既能滿足原有的部分代購小b群體繼續(xù)利用信息差“代購”的賺錢需求，避免流失，也能挖掘出一些相對高潛力的KOC客戶；最高的海淘官一個人帶來銷售額超過100萬；

? 萬寧的會員體系主要偏向電商會員玩法，以普通會員、黃金會員、黑金會員進行劃分，和集團的會員積分進行打通，用戶在萬寧跨境購買的產(chǎn)品所獲積分，可在門店進行兌換禮品或者進行加價購；

4、運營成果：

? 累計GMV超1億，成為集團跨境生意的重要組成部分；

? 老客復(fù)購占比60%，次月復(fù)購率 10%，有效聚集一批相當具備忠誠度的高價值客戶；

? 海淘官招募1.7萬，給全店超貢獻 30%的營業(yè)額，形成了可持續(xù)增長的“新代購模式”；

5、亮暗點總結(jié)：

三、第二增長曲線設(shè)想

萬寧從0-1個億走了3年，在下一個3年，如果想從1-2億達成100%的增長難度會更大，但也并非毫無可能，客戶和我們在研究以下可能的方法：

四、有贊機會點

疫情過后，從整體大的趨勢上，一定會有越來越多的國際客戶想踏足中國消費市場；

目前來看，我們的客戶畫像可能是這些：

? 大的企業(yè)在平臺電商發(fā)展遇阻的；

? 國外新銳品牌想進入國內(nèi)市場的；

? 原有的小程序或商城功能無法滿足運營需求的；

? 美妝、保健品、藥品、母嬰為主；

我們能給客戶帶來的可能包括：

? 跨境標品+定制打通服務(wù)；

? 整合跨境物流服務(wù)商的一整套跨境解決方案；

? 國內(nèi)市場的運營咨詢&代運營服務(wù)；