作為柳州地區(qū)的龍頭商家，由于門店地理因素的限制、電商品牌的沖擊以及生育大環(huán)境的影響，愛嬰站的 GMV 在 2021 年不盡如人意。但憑借對用戶深刻的剖析和精準的運營動作，只用了短短兩個月，愛嬰站就成功實現(xiàn)了門店銷售正向增長。來看看他是怎么做的？

1.你真的懂用戶嗎？

用戶除了分成：潛客、新客和老客之外，還有更精細的分類，例如：30天內(nèi)有回購，30-60天內(nèi)有回購，超過60天沒回購等。

「二次回購」不論對于新客還是老客，都是一個非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，以母嬰行業(yè)為例，頭部商家的二回率可以達到 35%。

精準分層后還需要注重以下5個指標：GMV、用戶數(shù)、活躍率、轉(zhuǎn)化率和客單價。通過這些標簽的疊加，更深度了解你的用戶。

2.手把手教你做復購

（1）潛客：促轉(zhuǎn)化，提客單

之前的獲客方式是新用戶加企微后，可以免費領(lǐng)取一份贈品。

這個活動的轉(zhuǎn)化率可以達到 65% 以上，但客單價太低。也就是說，吸引來的用戶消費意愿和能力比較差，羊毛黨居多。

針對獲客方式做優(yōu)化，由 0 元領(lǐng)取贈品，改為送優(yōu)惠券 / 抽獎，雖然活動的參與率降低了，但客單卻明顯提升。

獲客之后，就是針對潛在的用戶進行營銷觸達，具體方式包括：

-門店未購潛客，根據(jù)「用戶遺忘臨界點理論」，設(shè)計 7 天成交閉環(huán)鏈路。

-已購客戶根據(jù)門店活動，設(shè)置 14 天提醒，進行及時二回的觸達。

??運營結(jié)果：30% 的客戶在添加企微后成交，用戶的支付頻次提升  12.2%，新客戶線上 GMV 一個月內(nèi)增長 5 倍！

??使用產(chǎn)品：有贊企業(yè)微信助手、有贊微商城

（2）老客：布觸點，促活躍

很多商家都意識到，社群作為客戶活躍的「陣地」，能充分結(jié)合線上線下的優(yōu)勢，通過「服務 + 內(nèi)容 + 營銷」，提升用戶對門店和品牌的粘性。

如何讓越來越多的用戶都能加入你的社群，并且保持活躍呢？

愛嬰站通過導購個人微信，發(fā)送活動鉤子，邀請用戶加入公司企業(yè)微信和社群，并且通過統(tǒng)一的群運營 sop，保證社群活躍度。同時利用導購助手設(shè)立專屬導購提成，消除導購客戶被搶的顧慮。

??運營結(jié)果：老客線上 GMV 增長 383%，群活躍率增長 80%

??使用產(chǎn)品：有贊導購助手、有贊企業(yè)微信助手

讀到這里的你，也需要好好地梳理你的客戶，通過數(shù)字化的方法，審視用戶的消費動力到底在哪里。分層只是第一步，之后的運營動作才是關(guān)鍵。