11月27日，在有贊 10 周年「老朋友的聚會(huì)」上，「 2022 年十大引領(lǐng)者」評(píng)選結(jié)果正式揭曉。

今年，「十大引領(lǐng)者」評(píng)選聚焦零售數(shù)字化與私域創(chuàng)新兩個(gè)方向，設(shè)置「零售數(shù)字化最佳實(shí)踐」、「私域創(chuàng)新最佳實(shí)踐」兩大類獎(jiǎng)項(xiàng)，共計(jì) 20家企業(yè)入選，其中榮獲「零售數(shù)字化最佳實(shí)踐」的企業(yè)包括：vivo 湖南、巴黎歐萊雅 PRO、達(dá)能、廣汽豐田、津樂(lè)園、酷動(dòng)數(shù)碼、瀘州老窖、農(nóng)夫山泉、王府井、新希望乳業(yè)；

榮獲「私域創(chuàng)新最佳實(shí)踐」的企業(yè)包括：3DJP、miss fantasy、德克士、觀夏to summer、可復(fù)美、苗家圓圓、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、唯你嚴(yán)選、洗臉貓、滋色。

2022 年是外部環(huán)境復(fù)雜多變的一年。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中所提到的「U型反彈、K型分化」趨勢(shì)，當(dāng)面對(duì)不確定性時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)下行，但一定有底，也一定會(huì)反彈；在這個(gè)過(guò)程中，一部分優(yōu)秀的企業(yè)能夠快速根據(jù)市場(chǎng)的變化做出調(diào)整，建立起新的能力，成為新的引領(lǐng)者。

過(guò)去一年里，聰明的經(jīng)營(yíng)者們從原來(lái)單純地追求流量經(jīng)濟(jì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)向以私域?yàn)楹诵年嚨?，深度挖掘單客產(chǎn)值的模式轉(zhuǎn)變，為更多企業(yè)發(fā)力私域經(jīng)濟(jì)提供了參考答案。其中，既有在零售全鏈路數(shù)字化上有突出成果的成熟企業(yè)，也有在私域單鏈路創(chuàng)新上有獨(dú)特貢獻(xiàn)的品牌。這些重倉(cāng)私域業(yè)態(tài)的引領(lǐng)者，醞釀著強(qiáng)大的躍遷力量。其私域打法不僅是收入和玩法的引領(lǐng)，更是躍遷趨勢(shì)的引領(lǐng)。

#圍繞著客戶創(chuàng)造價(jià)值，成為最佳業(yè)務(wù)視角

圍繞著客戶創(chuàng)造價(jià)值正在逐步成為企業(yè)要必須具備的能力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上已經(jīng)不只是給客戶提供更好的產(chǎn)品，而是要將整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式從過(guò)去的「以貨為中心」升級(jí)到「以顧客為中心」。

以獲獎(jiǎng)企業(yè)廣汽豐田為例，在疫情影響下，廣汽豐田致力于打造以用戶為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式：一方面通過(guò)線上線下全渠道連接客戶，幫助廣汽經(jīng)銷商搭建近600家線上云店，賦能經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的區(qū)域用戶運(yùn)營(yíng)能力，提升客戶體驗(yàn)；另一方面搭建私域體系，通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)/行為數(shù)據(jù)形成統(tǒng)一用戶畫(huà)像，圍繞用戶全生命周期持續(xù)挖掘客戶價(jià)值，從用戶基礎(chǔ)價(jià)值（新車銷售、售后維修）進(jìn)化至用戶全生命周期價(jià)值（產(chǎn)品體驗(yàn)、數(shù)字化消費(fèi)、移動(dòng)出行、車生活等）。

同樣從客戶視角出發(fā)，打開(kāi)新局面還有新希望乳業(yè)。2020 年起，新希望乳業(yè)通過(guò)私域改善傳統(tǒng)征訂業(yè)務(wù)難題，以周期購(gòu)訂奶業(yè)務(wù)為核心，利用企微 IP 號(hào)、社群等觸點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)者維護(hù)，實(shí)現(xiàn)在用戶拉新、防流失方面的突破。2022 年新希望乳業(yè)實(shí)現(xiàn)客單價(jià)超千元，復(fù)購(gòu)率高達(dá) 50%。

諸如廣汽豐田、新希望乳業(yè)這樣的中大型品牌，立足用戶視角，讓私域運(yùn)營(yíng)在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮出極大效能，從而催生出新的商業(yè)模式。

#不追求一錘子買賣，更關(guān)注和用戶穩(wěn)定持久關(guān)系

此外，更多品牌方不再單純追求流量時(shí)代的一錘子買賣，而是更加注重于與用戶維持穩(wěn)定持久的關(guān)系。大多品牌更愿意花時(shí)間與會(huì)員談一場(chǎng)持久性戀愛(ài)，從而抵抗更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅。

國(guó)貨醫(yī)美護(hù)膚品牌、天貓傷口敷料類目 No.1 的可復(fù)美，近兩年積極布局私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)，通過(guò)廣告投放引流后，以個(gè)人號(hào)、社群、小程序承載轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)，與用戶建立更緊密的連接，從而實(shí)現(xiàn)私域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛。

苗家圓圓是在社交電商領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的新銳品牌，其借助全域直播和后鏈路精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的同時(shí)，私域粉絲數(shù)和單客生命周期價(jià)值也有明顯提升。此外基于客戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，形成完整的私域運(yùn)營(yíng)鏈路。苗家圓圓一路從 0 到 1 ，用 5 年時(shí)間沉淀千萬(wàn)級(jí)私域粉絲，2022 年 GMV 預(yù)計(jì)近 3 億，這與其尤為關(guān)注會(huì)員、社群運(yùn)營(yíng)的策略是分不開(kāi)的。

同樣重視會(huì)員體系打造的還有實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)有大型骨干企業(yè)瀘州老窖。2021 年與有贊合作會(huì)員體系的運(yùn)營(yíng)及策略一體化服務(wù)，全面展開(kāi)品牌會(huì)員私域運(yùn)營(yíng)，通過(guò)公域拉新與核心消費(fèi)群體覆蓋「雙向驅(qū)動(dòng)」，實(shí)現(xiàn)會(huì)員體量的高質(zhì)量突破。到如今，注冊(cè)會(huì)員超過(guò) 1000 萬(wàn)，瀘州老窖只用了 2 年多的時(shí)間。

#利用數(shù)字化能力提升客戶價(jià)值創(chuàng)造效率，是最確定性的機(jī)會(huì)

2022 年，聰明的經(jīng)營(yíng)者不再只關(guān)注速度，而更關(guān)注效率、門店的坪效、導(dǎo)購(gòu)能力利用效率等等?？焖僭鲩L(zhǎng)在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有健康的成長(zhǎng)重要。

酷動(dòng)數(shù)碼是蘋(píng)果在中國(guó)最大的授權(quán)經(jīng)銷商，在線下?lián)碛懈采w 46 個(gè)一二線城市的百余家直營(yíng)門店，導(dǎo)購(gòu)數(shù)量超 1000 人，線下月平均客流超 100 萬(wàn)。2021 年下半年，酷動(dòng)數(shù)碼與有贊新零售達(dá)成合作，希望完成導(dǎo)購(gòu)+會(huì)員的數(shù)字化，通過(guò)有贊賦能門店和導(dǎo)購(gòu)，提高人效與坪效，從而推動(dòng)除手機(jī)業(yè)務(wù)外的 IoT、配件等粘性強(qiáng)、高復(fù)購(gòu)的業(yè)務(wù)。最終，其從官網(wǎng)定位轉(zhuǎn)型新零售，從用戶激活過(guò)度到總部賦能，今年沉淀上百萬(wàn)企微會(huì)員，導(dǎo)購(gòu)開(kāi)單率高達(dá) 90% ，實(shí)現(xiàn)線上會(huì)員新增 250% ，銷售額同比增長(zhǎng) 292%。

同樣重視利用數(shù)字化能力提供價(jià)值創(chuàng)造效率的，還有 vivo 湖南。vivo 湖南通過(guò)全面發(fā)力新零售，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化，打造湖南地區(qū)的私域會(huì)員池，賦能經(jīng)營(yíng)商，線上業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng) 419%，作為標(biāo)桿影響了多個(gè)同類型商家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

正如今年十大引領(lǐng)者評(píng)委億邦動(dòng)力總裁賈鵬雷所言，品牌無(wú)論興衰起伏，與用戶的關(guān)系都至關(guān)重要。數(shù)字化時(shí)代，私域成為用戶關(guān)系的核心場(chǎng)景，在這個(gè)問(wèn)題上，巨頭品牌和創(chuàng)業(yè)品牌其實(shí)處于同一起跑線上。尋找領(lǐng)軍者，第一標(biāo)準(zhǔn)并不在規(guī)模，而在于「用戶關(guān)系」的先進(jìn)性。

有贊創(chuàng)始人兼 CEO 白鴉總結(jié)了私域經(jīng)濟(jì)區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)模式三個(gè)特征指標(biāo)：1、擁有真正的客戶產(chǎn)權(quán)；2、可以經(jīng)營(yíng)出更高的單客價(jià)值；3、顧客帶領(lǐng)顧客的推薦力量越來(lái)越強(qiáng)大，這三個(gè)指標(biāo)構(gòu)成了‘私域三角’增長(zhǎng)模型。

在白鴉看來(lái)，以消費(fèi)者為中心，通過(guò)私域三角模型，并在過(guò)程中不斷完善零售數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)真正的新零售模式升級(jí)；基于「連接-觸達(dá)-轉(zhuǎn)化-忠誠(chéng)」四類動(dòng)作，不斷細(xì)化內(nèi)部組織能力，建造私域模式落地的基本作業(yè)流程。是整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)的基本理論基礎(chǔ)，也是有贊為中國(guó)商家提供私域運(yùn)營(yíng)解決方案的核心思路。

而本次入選的眾多引領(lǐng)者，在客戶產(chǎn)權(quán)、單客價(jià)值、客戶推薦率三大指標(biāo)上均有突出表現(xiàn)，當(dāng)更多類型商家開(kāi)始具備私域運(yùn)營(yíng)的思維，有贊的角色也已經(jīng)從私域工具提供者，轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)實(shí)踐的陪伴者，負(fù)責(zé)站在背后通過(guò)針對(duì)性的解決方案，助力商家把意識(shí)轉(zhuǎn)變成可落地的能力。