如何去理解一個產(chǎn)品的價值

理解自己產(chǎn)品的價值，首先需要知道你賣的是什么產(chǎn)品？用戶為什么要為你的產(chǎn)品付費？這兩個問題我們問過很多品牌方、門店老板，從他們的回答中可以判斷，70％以上的老板沒有思考過這兩個問題。如果你是餐飲連鎖品牌，你賣的產(chǎn)品是食物的味道嗎？顯然不僅僅是。查看各類餐飲點評平臺，可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人給予餐飲門店差評不是因為產(chǎn)品的味道，而是因為對于服務(wù)不滿意。當用戶到店時，你就已經(jīng)開始在賣自己的產(chǎn)品了，裝飾、音樂、衛(wèi)生、氣味、服務(wù)員態(tài)度、菜品價格、菜品口味等都是構(gòu)成你的產(chǎn)品的要素。相較于線上，線下門店的產(chǎn)品能夠更多地給予用戶服務(wù)的體驗和產(chǎn)品的感知，同樣產(chǎn)品的界限就不僅限于產(chǎn)品的實用價值，還包含產(chǎn)品的體驗價值、禮品價值、增值價值。

1．實用價值

比如食物的實用價值是解決饑餓，汽車的實用價值是方便出行，羽絨服的實用價值是保暖······產(chǎn)品的實用價值屬于產(chǎn)品的基本價值。

2．體驗價值

游樂場中的項目基本上都是具有體驗價值的產(chǎn)品，比如過山車、蹦極，用戶雖然享受服務(wù)的時長很短，但服務(wù)卻能賣出比較高的價格，這就是用戶在為新奇的體驗買單。同樣美容院里面的SPA服務(wù)、健身房的私教訓練及KTV包廂服務(wù)也是在賣用戶體驗。

3．禮品價值

最熟悉的就是“腦白金”的送禮廣告，還有陽澄湖大閘蟹、小罐茶、

五常大米等品牌的禮品價值已經(jīng)大于產(chǎn)品本身的實用價值，擁有禮品價值的產(chǎn)品更容易賣出更高的價格，利潤空間更高。

4．增值價值

在知識付費社群圈子里面，有一種招募會員的模式是梯度漲價，比如前100名會員的價格是99元，隨著加入人數(shù)的增加，每增加100人會員費用漲價100元，這樣就在會員服務(wù)費上面產(chǎn)生增值的價值，甚至會有人在低價格的時候購買多張票，在高價格時出售。再比如房子、黃金、珠寶都會有增值價值空間。

銷售方應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，去判斷能給用戶提供的產(chǎn)品具備哪些價值。