█   裂變營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例以及裂變營(yíng)銷(xiāo)6要訣7要素

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，用戶(hù)停止了增長(zhǎng)，免費(fèi)流量紅利期也已結(jié)束，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化流量紅利才剛剛開(kāi)始，社交營(yíng)銷(xiāo)也從WSO(微信社交優(yōu)化)到WSM（微信社交營(yíng)銷(xiāo)）時(shí)代。

流量會(huì)特別向少數(shù)垂直的APP聚焦。微信占據(jù)了大部分的流量，它就像一個(gè)流量黑洞，不斷吞噬其他移動(dòng)流量。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，社交裂變主場(chǎng)，從2017年到2018上半年，社交裂變一下子成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲取和激活用戶(hù)的法則之一，受到不少移動(dòng)產(chǎn)品的青睞。

從新起的社交電商到各類(lèi)垂直電商平臺(tái)，就連一直以來(lái)只做線(xiàn)下場(chǎng)景的高逼格咖啡行業(yè)也加入分享大軍，好像刷屏的事情不再是二類(lèi)電商、微商或者直銷(xiāo)大軍的專(zhuān)利，而是真的猶如病毒般擴(kuò)散到了各個(gè)階層。

部分人說(shuō)的裂變的一般是指活動(dòng)裂變，其實(shí)裂變可以分為活動(dòng)裂變和社群裂變兩種。

刷屏最狠的，是微信紅包，微信紅包在2014年1月17號(hào)推出來(lái)之后，在短短兩年整幫助微信綁定了兩億張銀行卡。

微信紅包是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有史以來(lái)最成功的產(chǎn)品之一，現(xiàn)在微信的線(xiàn)下支付已經(jīng)超過(guò)支付寶了。

而在2014年微信支付的比例是非常低的，是個(gè)位數(shù)，支付寶是百分之八十幾，而今天的比例已經(jīng)是江山你有一半我有一半。

從使用頻次來(lái)說(shuō)，微信支付早已超過(guò)支付寶，這些都是裂變營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的。

微信紅包，微信支付的推廣沒(méi)有使用廣告方式，他完全是使用裂變營(yíng)銷(xiāo)的方式。

我覺(jué)得2014年1月17是商業(yè)史上的里程碑，因?yàn)閺哪翘扉_(kāi)始，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念全都過(guò)時(shí)了，流量獲取方式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

在社交商業(yè)時(shí)代，獲取流量的方法是什么呢？其實(shí)就兩個(gè)字，裂變。

裂變是獲取社交流量最好的方法， 2017年騰訊官方做了一個(gè)調(diào)查，一個(gè)微信用戶(hù)獲取信息的渠道80%來(lái)自于朋友分享。

朋友分享是什么？那不就是裂變嗎？

當(dāng)我們研究用戶(hù)增長(zhǎng)的時(shí)候，研究的就是：怎樣裂變獲取用戶(hù)；怎樣留存用戶(hù)；怎樣與用戶(hù)成交；怎樣再次裂變用戶(hù)。

今天我們要學(xué)習(xí)的就是裂變的原理：為什么用戶(hù)愿意主動(dòng)幫你分享？裂變是可以掌握的，是有方法的。

裂變的核心是用戶(hù)心理驅(qū)動(dòng)機(jī)制，因?yàn)槊總€(gè)用戶(hù)都是你的裂變?nèi)肟?，都是你往下進(jìn)行裂變的發(fā)動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)機(jī)制有兩種：

一種叫情感驅(qū)動(dòng)，一種叫利益驅(qū)動(dòng)。

1、情感驅(qū)動(dòng)的六種模式

1）炫耀。炫耀是人的本性，時(shí)常能看見(jiàn)朋友圈秀自己的生活

2）求關(guān)注。比如朋友印象這個(gè)應(yīng)用，我特別想知道我再朋友中的印象是什么，其實(shí)本質(zhì)上是求關(guān)注。

3）表達(dá)自我認(rèn)同。每個(gè)人都希望尋找到自我認(rèn)同。

4） 同理心。

5）成就感。

6）利他心。比如分享認(rèn)為對(duì)他人有價(jià)值的內(nèi)容。

2、利益驅(qū)動(dòng)

利益驅(qū)動(dòng)又分為賺錢(qián)驅(qū)動(dòng)和省錢(qián)驅(qū)動(dòng)。在過(guò)去的三年里，在微信上，大部分被傳播的購(gòu)物鏈接主要模式就兩種，一種是分銷(xiāo)，一種是拼團(tuán)。

3、成交的關(guān)鍵

我們所有的營(yíng)銷(xiāo)都是為了成交，而成交的關(guān)鍵是什么？假如價(jià)值價(jià)格都合適，阻礙你與用戶(hù)成交的是什么？是信任。

病毒式微信社交裂變應(yīng)該怎么做呢？

第一步，利益誘導(dǎo)

轉(zhuǎn)發(fā)送資料、朋友購(gòu)買(mǎi)有錢(qián)分、轉(zhuǎn)發(fā)送現(xiàn)金券等等，肯定會(huì)有人轉(zhuǎn)，近期拼多多砍價(jià)之所以獲得那么大批量的轉(zhuǎn)發(fā)，也就是因?yàn)榭硟r(jià)收貨是完全免費(fèi)、完全免費(fèi)、完全免費(fèi)的，即使用戶(hù)本來(lái)不想買(mǎi)這個(gè)東西，但是一旦想到是免費(fèi)也會(huì)激發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)購(gòu)物的需求。

這里的利益誘導(dǎo)要注意一個(gè)重點(diǎn)是，這個(gè)利益一定是要利人利已的，比如早期的“滴滴紅包”就是轉(zhuǎn)發(fā)之后自己有紅包，朋友也有紅包，這樣朋友收到你轉(zhuǎn)發(fā)的東西不會(huì)覺(jué)得是騷擾，反而會(huì)認(rèn)為你是分享了一個(gè)優(yōu)惠給他，形成良性循環(huán)。

而同樣，此次風(fēng)靡各大群組的“拼多多砍價(jià)”也改進(jìn)了早期拼團(tuán)活動(dòng)只有團(tuán)友買(mǎi)了東西，團(tuán)長(zhǎng)才可以免費(fèi)的這一弊病，變成了對(duì)朋友完全無(wú)損的游戲機(jī)制。

但利益誘導(dǎo)產(chǎn)生的忠誠(chéng)度也是最低的，用戶(hù)極有可能領(lǐng)到利益就走了，這時(shí)候就必須靠長(zhǎng)期的活動(dòng)以及其他促進(jìn)方式提升用戶(hù)留存及長(zhǎng)期的粘性。

第二步，形成圈層

在完成第一步引發(fā)傳播之后，想要形成用戶(hù)圈層的方式一般有兩種，第一種是這個(gè)活動(dòng)需要有大量的人員參與，而不是你發(fā)給一個(gè)朋友或者一個(gè)群就結(jié)束了，還是拿“拼多多砍價(jià)”做例子，砍價(jià)活動(dòng)比起之前的幾個(gè)人拼團(tuán)，雖然商品是完全免費(fèi)的，但是一個(gè)幾十塊或幾百塊的東西基本上是需要大量的朋友參與的，一旦轉(zhuǎn)發(fā)形成之后發(fā)現(xiàn)大家都挺想?yún)⑴c活動(dòng)的，于是便能輕而易舉讓用戶(hù)自發(fā)形成讓大量運(yùn)營(yíng)的同學(xué)眼紅的社群。

第二種方式則是為用戶(hù)提供談資，基本上來(lái)說(shuō)談資就是在目標(biāo)用戶(hù)的圈層里讓他們有話(huà)可說(shuō)，這一點(diǎn)之前網(wǎng)易嚴(yán)選做的雙11預(yù)熱活動(dòng)——快遞箱貓窩，可謂是談資典范了，網(wǎng)易嚴(yán)選的目標(biāo)用戶(hù)本來(lái)就是有點(diǎn)文藝氣息的白領(lǐng)階層，想象一下，他們用超有設(shè)計(jì)感的快遞箱給了街角的凍到不行的流浪貓一個(gè)溫暖的家，這事簡(jiǎn)直不要太美妙，是不是很值得發(fā)個(gè)朋友圈幫嚴(yán)選傳播一下。

第三步，促進(jìn)轉(zhuǎn)化

這一步才是裂變活動(dòng)的終極目標(biāo)，品牌在定位好自己的目標(biāo)用戶(hù)后，針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)最能吸引他們的利益誘導(dǎo)，通過(guò)友好的活動(dòng)機(jī)制形成一個(gè)目標(biāo)用戶(hù)圈層。想象一下，只要你的目標(biāo)用戶(hù)沒(méi)有定位錯(cuò)，下一步是不是自然轉(zhuǎn)化就來(lái)了。

裂變營(yíng)銷(xiāo)的典型案例

新世相——狂擼幾千萬(wàn)直到被封殺，但賺的錢(qián)還在

網(wǎng)易公開(kāi)課——狂擼幾千萬(wàn)成為經(jīng)典，但公開(kāi)課戲精還在

三聯(lián)周刊——狂擼幾千萬(wàn)成為現(xiàn)象級(jí)代表，紙媒活出新媒味

荔枝微課——從0到1，狂擼幾千萬(wàn)，成為微課翹楚

拼多多——魔性的名字、魔性的廣告、魔性的市值、魔性的裂變

你不知道的他們——早已借助裂變營(yíng)銷(xiāo)功成名就、成功隱退

裂變活動(dòng)的形式：

掃碼送禮——粗暴簡(jiǎn)單、細(xì)分精度差、留存低、整體成本高

裂變海報(bào)——目前為止最好玩的方法，裂變快，精度高，存活好

口令紅包——精準(zhǔn)度一般轉(zhuǎn)化一般，裂變需要老用戶(hù)支持，精度差

紅包裂變——快速裂變紅包，吸粉性較強(qiáng)、留存率一般，精度低

拼團(tuán)——拼多多多、創(chuàng)作——我畫(huà)你猜、分銷(xiāo)——買(mǎi)貨生碼、測(cè)驗(yàn)——心靈測(cè)試、紅包——福袋禮物、助力——來(lái)張車(chē)票、打卡——我讀書(shū)了投票——拉票點(diǎn)贊

套路——即裂變活動(dòng)的規(guī)則：

1、讓客戶(hù)上鉤的好處，為什么參與，又為什么為你裂變？

錢(qián)——紅包返現(xiàn)、裂變收益

名——社交貨幣、虛榮心

玩——好玩、有趣、撩騷、整蠱

禮——拿到手上的實(shí)際禮物

利——過(guò)硬的產(chǎn)品帶來(lái)的好處

三原則：拿的到、價(jià)值感、參與感

裂變海報(bào)六要訣:

1、人設(shè)——你是誰(shuí)，你有什么樣的價(jià)值輸出，你有多優(yōu)秀，如果不是人，是企業(yè)是品牌，道理也相似。

2、標(biāo)題——吸引眼球，抓住1瞬間的注意力，1秒鐘就注意到你，觀(guān)眾就愿意花8秒鐘了解詳情，所以標(biāo)題就是要用1秒鐘抓住眼球。

3、大綱——看懂要做什么，看到里面的價(jià)值，看到自己的利益，可以是課程大綱，也可以是活動(dòng)利益，也可以是參與方式。

4、背書(shū)——大平臺(tái)的支持、大牛的支持、成功案例的支持、口碑的支持，沒(méi)有背書(shū)就蹭熱點(diǎn)，熱點(diǎn)+痛點(diǎn)也是可取的。

5、焦慮——得到有多好、得不到有多糟、現(xiàn)狀有多壞、對(duì)手有多快

海報(bào)上制造焦慮文字不可多，要抓住人心，如：

拿回你多年來(lái)錯(cuò)失的一個(gè)億！

你有多久沒(méi)讀完一本書(shū)了？

3天解決你所有營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題！

加入，與優(yōu)秀的人一起學(xué)習(xí)！

6、誘惑——參加的好處、分享的好處、未來(lái)的餅

可視化的禮物，一眼能算清楚占的到多大的便宜，以及能成為什么樣的人

裂變營(yíng)銷(xiāo)的七大要素

1、用戶(hù)身份

1）裂變海報(bào)上帶有用戶(hù)的頭像以及用戶(hù)的昵稱(chēng)，增加海報(bào)的信任度

2）給予用戶(hù)身份定義，如尊貴的會(huì)員，尊貴的家長(zhǎng)

3）海報(bào)上有用戶(hù)邀請(qǐng)參與活動(dòng)的文案，增加用戶(hù)與用戶(hù)之間的互動(dòng)性

2、海報(bào)主題

1）海報(bào)主題文案擊中用戶(hù)痛點(diǎn)，符合用戶(hù)需求

2）主題文案要顯眼，朋友圈中即使沒(méi)有點(diǎn)開(kāi)海報(bào)也可以看到海報(bào)主題文案

3）文案引發(fā)用戶(hù)共鳴，喚起用戶(hù)情懷

3、獎(jiǎng)品描述

1）文案描述給予用戶(hù)該獎(jiǎng)勵(lì)的場(chǎng)景感

2）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，戳中用戶(hù)痛點(diǎn)

3）有阿拉伯?dāng)?shù)字描述可使用阿拉伯?dāng)?shù)字，感知度更強(qiáng)烈

4）字體變換大小，數(shù)字對(duì)比突出，增強(qiáng)海報(bào)沖擊力

4、緊迫感

1）獎(jiǎng)品數(shù)量限制：僅限XXX名免費(fèi)領(lǐng)取，已有XXX位領(lǐng)取，僅剩XXX個(gè)名額

2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制：今日限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取、還剩XX天免費(fèi)領(lǐng)取

5、獎(jiǎng)品價(jià)值

1）獎(jiǎng)品自身的價(jià)值，原價(jià)XXX元，限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取

2）獎(jiǎng)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，精神激勵(lì)或物質(zhì)激動(dòng)

6、品牌背書(shū)

1）平臺(tái)自身品牌的LOGO，給予自身種子用戶(hù)信任感

2）課程類(lèi)海報(bào)體現(xiàn)課程老師形象

3）KOL大平臺(tái)推薦

7、活動(dòng)參與方式

公眾號(hào)服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)、個(gè)人號(hào)裂變、社群裂變、小程序裂變

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