經(jīng)熟人推薦、用戶直接在小程序內(nèi)下單，第二天由商家將貨品送至小區(qū)據(jù)點(diǎn)，再由團(tuán)長(zhǎng)分發(fā)給用戶——這便是一個(gè)典型的群團(tuán)購(gòu)場(chǎng)景。

其中“澤惠果蔬”和“小區(qū)嚴(yán)選”先后借助有贊做起了群團(tuán)購(gòu)生意：“小區(qū)嚴(yán)選” 1毛錢(qián)買(mǎi)黃巖蜜橘活動(dòng)，第一天就帶來(lái)10000+訪客；而“澤惠果蔬”也將過(guò)去積累的200位團(tuán)長(zhǎng)聚集起來(lái)，目前月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在150萬(wàn)左右。

今天我們將剖析這兩位典型商家，看不過(guò)癮還可以點(diǎn)擊【閱讀原文】報(bào)名直播培訓(xùn)，資深運(yùn)營(yíng)同學(xué)解答你的經(jīng)營(yíng)疑惑！

賣(mài)貨不用自己來(lái)

團(tuán)長(zhǎng)是群團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)的“靈魂”，要讓團(tuán)購(gòu)活動(dòng)發(fā)揮最大價(jià)值，商家需要在招募、激勵(lì)、日常管理三個(gè)方面多下功夫。

招募團(tuán)長(zhǎng)的3種模式：

線下地推：剛剛接觸社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商家，在前期缺乏社區(qū)資源的情況下，可以到各個(gè)小區(qū)實(shí)地招募團(tuán)長(zhǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)向團(tuán)長(zhǎng)展示店鋪產(chǎn)品以及團(tuán)購(gòu)?fù)娣?，用禮品、獎(jiǎng)勵(lì)吸引小區(qū)住戶報(bào)名，發(fā)展他們成為種子用戶。

澤惠果蔬至今依然會(huì)通過(guò)定期地推的方式招募團(tuán)長(zhǎng)，目前已有200多位團(tuán)長(zhǎng)，分布在新疆伊犁、石河子、烏魯木齊等各大城市。

線上招募：有一定粉絲基礎(chǔ)的商家，也可以直接通過(guò)線上渠道招募團(tuán)長(zhǎng)，以“社區(qū)合伙人”、“代言人”的名義引起用戶關(guān)注，設(shè)置團(tuán)長(zhǎng)傭金鼓勵(lì)報(bào)名。

團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹：招募到首批社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)后，商家可以用“邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)”來(lái)激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹，以此獲取更多精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的社區(qū)KOL資源。小區(qū)嚴(yán)選就是由最早的6名種子用戶，裂變到如今250多位活躍團(tuán)長(zhǎng)，覆蓋山東濱州、淄博、東營(yíng)等多個(gè)地區(qū)。

篩選團(tuán)長(zhǎng)的維度：群團(tuán)購(gòu)的主要銷(xiāo)售場(chǎng)景是由各快遞代收點(diǎn)、社區(qū)便利店、物業(yè)、業(yè)主等發(fā)起的社區(qū)微信群，每個(gè)群都相當(dāng)于一個(gè)社區(qū)店。商家在招募時(shí)，可以?xún)?yōu)先選擇以下幾類(lèi)人群：

1、小區(qū)業(yè)主/小區(qū)工作人員，比如年輕寶媽群體或者便利店工作人員，他們有閑暇并且樂(lè)于服務(wù)鄰里，能夠快速建群；

2、在小區(qū)有一定的影響力、有用戶基礎(chǔ)的社區(qū)KOL，已有或已加入50、100人的小區(qū)住戶群聊；

3、有自提點(diǎn)優(yōu)先，比如車(chē)庫(kù)、便利店。部分涉及冷鏈配送的產(chǎn)品，商家也可以為團(tuán)長(zhǎng)配備保鮮柜，小區(qū)嚴(yán)選就推出了保鮮柜租賃服務(wù)，團(tuán)長(zhǎng)繳納押金即可領(lǐng)取。

團(tuán)長(zhǎng)激勵(lì)體系：情感、金錢(qián)、榮譽(yù)刺激三管齊下，才是一套合格的激勵(lì)體系，團(tuán)長(zhǎng)可以通過(guò)微信群統(tǒng)一維護(hù)，商家需要做到以下幾點(diǎn)：

1、向新進(jìn)團(tuán)長(zhǎng)介紹社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式、利益點(diǎn)；

2、提供推廣素材、制定推廣節(jié)奏，方便團(tuán)長(zhǎng)傳播；

小區(qū)嚴(yán)選會(huì)在每天訂單量比較多的早上8點(diǎn)、中午12點(diǎn)、晚上8點(diǎn)集中推活動(dòng)，而14-15點(diǎn)是下單低谷，通常這個(gè)時(shí)候可以減少干預(yù)，也給團(tuán)長(zhǎng)留出休息時(shí)間。 

3、定期組織線上線下培訓(xùn)，從吸粉、互動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)等維度提升團(tuán)長(zhǎng)的推廣能力；

4、群內(nèi)關(guān)注團(tuán)長(zhǎng)反饋，及時(shí)解決問(wèn)題，營(yíng)造“家”的感覺(jué)。

給團(tuán)長(zhǎng)的利潤(rùn)空間不低于5%，越高越好。業(yè)績(jī)超過(guò)一定數(shù)量的團(tuán)長(zhǎng)可以獲得額外的獎(jiǎng)金。每月可以評(píng)選一次優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)，提供額外的福利刺激團(tuán)長(zhǎng)投入。

團(tuán)長(zhǎng)日常管理：當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)達(dá)到一定規(guī)模，為了保證團(tuán)購(gòu)效率和質(zhì)量，需要對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行考核，比如不允許團(tuán)長(zhǎng)在群里推廣同類(lèi)競(jìng)品的活動(dòng)，對(duì)長(zhǎng)期未開(kāi)單的團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行清退等。

生鮮是目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)中的核心品類(lèi)，大眾化的日用低價(jià)產(chǎn)品也可以嘗試銷(xiāo)售，小區(qū)嚴(yán)選目前以水果+零食+日化/廚房類(lèi)用品為主。

澤惠果蔬則每天選擇10款左右的產(chǎn)品，類(lèi)似蔬菜、水果、肉類(lèi)、酸奶等高頻消費(fèi)商品，每天都會(huì)有；膨化食品、堅(jiān)果通常出現(xiàn)在周末看劇、朋友聚會(huì)的場(chǎng)景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個(gè)月1次的周期補(bǔ)貨即可，代入目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣選品，團(tuán)長(zhǎng)推廣更容易。

群團(tuán)購(gòu)頁(yè)面簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)快速?zèng)Q策，商品單價(jià)不宜超過(guò)39元，單個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)商品總數(shù)量不宜超過(guò)10個(gè)，同一類(lèi)目的商品數(shù)量不要超過(guò)3個(gè)。

為了提高團(tuán)長(zhǎng)的積極性，也保證商家的利潤(rùn)，可以將高利潤(rùn)和低利潤(rùn)的商品混合在一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中銷(xiāo)售。

活躍社群除了發(fā)紅包以外，也可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)玩法、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提升活躍度。

會(huì)員日：每月的double日（1月1日、2月2日以此類(lèi)推）是小區(qū)嚴(yán)選會(huì)員日，當(dāng)天熱銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)，通常會(huì)員日的社群活躍度和轉(zhuǎn)化率會(huì)有明顯提升。

免單福利：前5位免單、隨機(jī)免單、當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)金額第一名免單等方式都可以很好提升社群活躍度。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：商家可以鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)從店鋪品類(lèi)特點(diǎn)出發(fā)，從怎么吃、吃什么的角度給鄰里提供建議，引發(fā)群內(nèi)討論互動(dòng)。

需要特別注意的是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是熟人社交下的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，口碑、服務(wù)很重要。為了能夠更快速地出貨，澤惠果蔬始終堅(jiān)持每日開(kāi)團(tuán)、每日結(jié)算、及時(shí)發(fā)貨，保證群內(nèi)都是正向情緒。若部分小區(qū)訂單量過(guò)少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發(fā)貨，節(jié)約物流成本，當(dāng)然要提前同步用戶，避免客訴。

商家心得分享

商家信息

店鋪：小區(qū)嚴(yán)選

簡(jiǎn)介：小區(qū)嚴(yán)選從2017年4月開(kāi)始經(jīng)營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，覆蓋山東濱州、淄博、東營(yíng)等地，店鋪用戶以30-40歲女性為主，目前有250多位活躍團(tuán)長(zhǎng)維系著近60000粉絲。

此前一直以傳統(tǒng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式推廣產(chǎn)品，開(kāi)通小程序以來(lái)，團(tuán)購(gòu)效率得到提升。現(xiàn)在以每日開(kāi)團(tuán)的形式，逐步讓原始用戶熟悉小程序群團(tuán)購(gòu)模式。

店鋪：奎屯澤惠果蔬配送有限公司

簡(jiǎn)介：社區(qū)團(tuán)購(gòu)是奎屯澤惠果蔬配送有限公司的重要業(yè)務(wù)板塊，公司目前主做新疆奎屯、石河子、烏魯木齊等城市，已經(jīng)發(fā)展了近200位團(tuán)長(zhǎng)。

澤惠果蔬于9月28日開(kāi)始參與群團(tuán)購(gòu)內(nèi)測(cè)，進(jìn)行小范圍試點(diǎn)；群團(tuán)購(gòu)插件正式上線后開(kāi)啟了每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)，并在所有小區(qū)社群中推廣。

商家心得

Q1：你怎么看待社區(qū)團(tuán)購(gòu)？做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

小區(qū)嚴(yán)選：做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，預(yù)熱、引流、把握節(jié)奏都很重要，我們現(xiàn)在就在用每日開(kāi)團(tuán)和促銷(xiāo)活動(dòng)給小程序引流，給11月11日會(huì)員日大促做預(yù)熱。最早做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候還沒(méi)有小程序支持，現(xiàn)在推薦大家盡早上線小程序，不要去踩我們踩過(guò)的坑。

澤惠果蔬：社區(qū)團(tuán)購(gòu)建立在人與人之間的感情關(guān)系上，也可以稱(chēng)之為社交電商，因此客戶體驗(yàn)感很重要。最基礎(chǔ)的就是要把控好產(chǎn)品質(zhì)量，不能讓用戶覺(jué)得便宜是犧牲了質(zhì)量；其次是價(jià)格，必須要優(yōu)于市場(chǎng)零售價(jià)；以及配送，要保證及時(shí)送貨。

Q2：「群團(tuán)購(gòu)」工具在這里發(fā)揮了什么作用？

小區(qū)嚴(yán)選：解決了團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)訂單的問(wèn)題，提高效率，減少出錯(cuò)率。通過(guò)后臺(tái)實(shí)時(shí)觀察數(shù)據(jù)，方便我們整理客戶資料，分析客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和頻率，能夠及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品排單。

澤惠果蔬：方便團(tuán)長(zhǎng)推廣活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)結(jié)束后團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一配貨很便捷；方便他們統(tǒng)計(jì)自己的銷(xiāo)售情況，對(duì)傭金也有比較清楚的了解。

Q3：有什么建議可以給到想要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商家？

小區(qū)嚴(yán)選：如果僅僅是想通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)節(jié)省物流成本、快速出貨，建議這類(lèi)商家把他們的產(chǎn)品供應(yīng)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道，現(xiàn)在有非常多做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)隊(duì)缺好的產(chǎn)品，把做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本節(jié)約下來(lái)，花在找渠道上會(huì)有更大的收獲。

而針對(duì)想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新商家，可以按照這三個(gè)步驟來(lái)走：一是組建團(tuán)隊(duì)，包含市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、管理、配送六大角色；二是尋找空白市場(chǎng)，招募團(tuán)長(zhǎng)；三是找到合適的貨，人貨場(chǎng)三者組建新零售。

澤惠果蔬：要沉下心來(lái)在合伙人招募上下功夫，并且需要持續(xù)做下去，合伙人是具有“流動(dòng)性”的，可以制定優(yōu)勝劣汰的考察機(jī)制，從中找出最優(yōu)質(zhì)的合伙人。