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“要不給你們配兩個保安吧。”2016年雙十一，剛開業(yè)的奇客巴士由于人流量過大，被杭州城西銀泰官方善意提醒。

每每回憶起那個場景，奇客巴士創(chuàng)始人李曉鵬都抑制不住內(nèi)心的激動，他認為，這是夢想照進現(xiàn)實最美好的樣子。

奇客巴士，一家以黑科技、高顏值著稱的智能硬件連鎖實體店，短短兩年內(nèi)在江浙滬開設14家線下門店，如創(chuàng)造奇跡一般，每個城市的奇客巴士都會人滿為患，銷售額和坪效比常年霸占當?shù)刭徫镏行那叭?/span>

在線下極速擴張的同時，奇客巴士亦布局線上，催生出一個新的增量市場。今年國慶期間，奇客巴士上線小程序商城。在七天長假里，小程序商城總銷售額超過73萬元，客單價916元，下單轉(zhuǎn)化率達17.16%。

奇客巴士的成績，完美的回擊了那些3C數(shù)碼已是夕陽產(chǎn)業(yè)的言論。

成功的表象下，是零售理論的重構。李曉鵬向記者坦言，奇客巴士骨子里印刻的是新零售，在他看來，所謂新零售，其實就是將傳統(tǒng)零售中“人、貨、場”的思維模式打破后重新塑造，將人們對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷﹂T店的依賴，讓門店成為零售場景中最具價值的部分。而這個轉(zhuǎn)變的過程，產(chǎn)品選擇和用戶交互之間的平衡變得尤為重要。

如何打造讓人“買買買”的門店

2016年11月11日，奇客巴士開業(yè)。彼時，電商攻城略地，實體零售被唱了無數(shù)次挽歌。馬云正式提出“新零售”概念，一場線上線下融合的浪潮正在醞釀。

這個時候，門店經(jīng)營的思維需要經(jīng)歷一場深刻的變革，挖掘更深層次的用戶需求成為必要。

這也決定了奇客巴士最早的銷售模式。在位于城西銀泰300平米的店面中，奇客巴士新奇而朋克的裝修風格，讓人一眼就能在商場里“相中”，近千個商品SKU分布在門店各處，消費者進店后可以隨時拿起商品體驗，如不是主動招呼，門店的導購不會向前叨擾。

李曉鵬認為，這樣的交互能夠加強門店與消費者的連接。原本，用戶在逛門店的時候，都是基于“我想買”的心理預期，而在奇客巴士里，在裝修氛圍和產(chǎn)品體驗的干預下，消費者的好奇心會被無限延伸，從而干預消費者的購買決策，達到?jīng)_動消費的目的。與此同時，這種良好的體驗也增加了門店的好感度，促使奇客巴士的返店率和復購率非常高。

新奇、用戶體驗佳、口碑好、復購率高，是奇客巴士在門店場景完成的一個閉環(huán)。當然，這也意味著產(chǎn)品的選擇上變得尤為重要，所以在選品的方式上，奇客巴士有自己的一套準則來滿足這個閉環(huán)的形成。

選品：從滿足需求到創(chuàng)造需求

讓用戶持續(xù)感到新奇，奇客巴士清楚，門店的產(chǎn)品必須是“吸引人的”。

“了解3C數(shù)碼你就會知道，這個品類的非常龐大的，尤其是個人消費電子?！崩顣赠i告訴記者，個人消費類電子可以細分到各行業(yè)，例如無人機、平衡車等可以歸類為智能玩具，吹風機、美容儀則可以分類到個人護理?！澳隳芟氲降娜魏纹奉悾寄苷业较鄳獋€人消費電子產(chǎn)品?！?/span>

眾多的品類意味著消費者很難從需求角度來選擇，所以與其將產(chǎn)品分類展示，不如去探索消費者的未知需求。由此，在奇客巴士上千款產(chǎn)品中，超過80%是全新的品類和品牌，這些產(chǎn)品對于許多人來說都是首次接觸。

“我們希望消費者更多的去感受一些他們沒有接觸過的產(chǎn)品，以此拉近用戶和更多科技產(chǎn)品的距離。然后用戶在體驗產(chǎn)品的過程中發(fā)掘自己的購買需求。這種探索的過程對于用戶來說是非常愉悅的。”

為了能夠先于用戶挖掘產(chǎn)品，奇客巴士在內(nèi)部培養(yǎng)了8名專業(yè)買手，這些買手時常混跡國內(nèi)外科技網(wǎng)站，獲取最新的智能硬件產(chǎn)品及參數(shù)，然后再橫向?qū)Ρ雀鱾€品牌，以此選出“最讓消費者感到新奇”的產(chǎn)品。如此一來，既保證了產(chǎn)品的先進與獨特，同時還把消費者的購買決策掌握在自己手里。

小程序怎樣助攻門店？

在新零售的實踐中，線上是李曉鵬頗為糾結(jié)但又“避不開”的一個地方。他認為，3C數(shù)碼在線上已經(jīng)是紅海行業(yè)，貿(mào)然進入必然會撞得“頭破血流”，所以在成立后的兩年里，奇客巴士一直在等待時機。

小程序的出現(xiàn)讓李曉鵬看到進場的機會?！捌婵桶褪繕O為強調(diào)與人之間的連接，其實可以理解門店與用戶之間的社交?！痹诶顣赠i看來，依附于微信生態(tài)鏈的小程序在社交層面有著天然優(yōu)勢，奇客巴士在小程序自建商城水到渠成。

國慶期間，奇客巴士選擇和有贊零售合作，正式上線小程序商城。奇客巴士利用門店高客流量的優(yōu)勢，為小程序進行了大力推廣（例如，奇客巴士門店收銀臺、商品價簽上都有小程序碼展示）。而有贊零售作為有贊旗下主攻實體零售的拳頭產(chǎn)品，提供門店收銀、全渠道進銷存、統(tǒng)一會員、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上營銷5個核心模塊的支持。

小程序很快獻上一份漂亮的成績。在七天國慶假期里，奇客巴士小程序商城總銷售額超過73萬元，客單價916元，下單轉(zhuǎn)化率達17.16%，新增會員1904人，平均每天新會員增量提升4.68倍。

值得一提的是，在奇客巴士小程序的成交額中，門店導購員貢獻了相當大比例。背后的秘訣是有贊零售的“智能導購”功能，通過該功能，每個門店導購都將擁有一個個性化的會員推廣二維碼，可以通過該二維碼注冊成為會員。而會員后期在小程序的消費，也將算進導購的業(yè)績——這無疑極大的刺激了導購拉新的積極性。

“小程序商城給奇客巴士帶來了門店以外的增量市場?！崩顣赠i表示。他透露，接下來，奇客巴士將會組建內(nèi)容團隊，完善用戶在線上的交互內(nèi)容?！坝脩粼诠溟T店的時候可以感受到氛圍和產(chǎn)品體驗，但線上卻只有赤裸裸的寶貝描述，這其實不利于用戶的在線上的交互。而內(nèi)容的呈現(xiàn)需要小程序的支持，這兩塊是非常重要的布局?！?/span>