接觸→感觸→行動(dòng)

在通過(guò)有效的渠道接觸客戶以后，我們應(yīng)該如何用產(chǎn)品宣傳信息上的內(nèi)容、配圖、形式，激發(fā)客戶這個(gè)產(chǎn)品的興趣，心里開(kāi)始產(chǎn)生了要去試試看的念頭呢？

拉新步驟二：感觸強(qiáng)烈

切中需求：用戶都有自己產(chǎn)生行動(dòng)的理由，切中需求才會(huì)有強(qiáng)烈感觸。

比如，和一個(gè)喜歡自拍的女生講性價(jià)比高是沒(méi)用的，她最關(guān)心的功能可能就是自拍效果好不好。

而對(duì)于另一些用戶來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)則是手機(jī)電池不耐用，而OPPO主打的“充電5分鐘，通話2小時(shí)”切中了這些有電池焦慮的用戶。

而有很多手機(jī)，并沒(méi)有清晰明確的特點(diǎn)，只是有一個(gè)用戶無(wú)法感知的型號(hào)，并標(biāo)上了一個(gè)用戶也不知道貴不貴的價(jià)格。這類沒(méi)有明確切中用戶需求的手機(jī)，雖然也一直在賣，但總銷量距離前面這兩款差距非常大。

當(dāng)然，也有些產(chǎn)品的賣點(diǎn)打出的比較直接，需求卻是不痛不癢，比如小米有一款智能插座，有一個(gè)記錄用電節(jié)約電量的功能

其實(shí)對(duì)于一個(gè)會(huì)多花幾十塊買智能插座的人來(lái)說(shuō)，查看電量、節(jié)約少量的電費(fèi)并不是他們的需求。

從小米官方旗艦店來(lái)看，這個(gè)插座的銷量，也遠(yuǎn)不及小米另一款沒(méi)那么智能帶USB插槽的插座銷量高。

表達(dá)清晰： 清晰傳遞信息，讓用戶能夠輕松理解到產(chǎn)品賣點(diǎn)。

事實(shí)上我們會(huì)經(jīng)常見(jiàn)到那種，看完也不知道是做什么用的廣告。

這個(gè)廣告在某地鐵站放了好多年，都有點(diǎn)發(fā)黃了。猜一下這幾張廣告到底想賣的是什么。

各路精英集思廣益各顯神通，有猜T恤、風(fēng)衣、牛仔褲、帽子、自行車、滑板、旅游、運(yùn)動(dòng)、眼鏡、耳機(jī)、手表、自行車、手鏈、課程、樓盤(pán)……

把幾乎能想到的都想到了，但結(jié)果依然沒(méi)有猜中。

其實(shí)，這個(gè)廣告是深圳地鐵的廣告招租信息，希望更多的廣告商到這里投放廣告，也就是說(shuō)這個(gè)賣的是廣告位。

如果是以賣廣告為目的，像下面這種簡(jiǎn)單直接的廣告，雖然藝術(shù)觀感上不如前者，但效果至少好一千倍以上。

對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，要注意區(qū)別“廣告作品”與“廣告”。

衡量一個(gè)廣告作品好不好，可能會(huì)看創(chuàng)意、技法、美感等方面；而衡量一個(gè)廣告好不好，一般只看是否有足夠地促進(jìn)了銷售，以效果作為第一準(zhǔn)則。

“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句帶有語(yǔ)病的廣告，從創(chuàng)意、藝術(shù)上來(lái)看可能很一般，但從效果來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)非常牛的好廣告。

有一些在戛納廣告節(jié)上獲獎(jiǎng)的作品，一般人看不懂，需要有個(gè)導(dǎo)師講解幾分鐘后，才能搞懂其中的創(chuàng)意，這樣的廣告作品重點(diǎn)在于藝術(shù)，而不是效果。

我們?cè)诔醪綄W(xué)習(xí)的時(shí)候，不能學(xué)偏了。

激發(fā)動(dòng)力：在已有需求上，加大對(duì)滿足需求的渴望，或解決麻煩的迫切。

換句話說(shuō)，要么是激發(fā)獲得快樂(lè)，要么是激發(fā)減少痛苦。

比如“你還想每天繼續(xù)讓200萬(wàn)只螨蟲(chóng)陪你過(guò)夜嗎？XX牌除螨機(jī)讓你擁有干凈舒心的睡眠?！边@就是利用人們的恐懼促發(fā)的減少痛苦。

很多人被類似的圖片和文案震驚，覺(jué)得周遭的環(huán)境很多螨蟲(chóng)，也想買一個(gè)除螨的設(shè)備。

不過(guò)，從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)學(xué)科學(xué)角度證明，螨蟲(chóng)并不會(huì)造成這么嚴(yán)重的危害，這其實(shí)只是商家的一面之詞。

打消疑慮：提前預(yù)判用戶會(huì)有哪些疑慮，并提前讓用戶知道如何解決。

一位優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)要能夠預(yù)知到用戶，會(huì)產(chǎn)生哪些疑慮，并提前把這些疑慮解決掉。

一款產(chǎn)品如果賣得比較貴，用戶可能會(huì)有疑問(wèn)“憑什么更貴？”，你需要解釋原因可能是“原材料好、純手工打造”；

如果賣得比正常便宜很多，你也需要解釋“為什么這么便宜”，原因可能是“原廠直銷、新店沖鉆”。

類似的還可能有很多疑慮，比如：

如果尺碼不合適，可以退嗎？

這個(gè)是正品嗎？有保障嗎？

材料安全嗎？組團(tuán)有優(yōu)惠嗎?

……

當(dāng)用戶疑慮減少之后，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也就明顯提升了。

所以現(xiàn)在越來(lái)越多的商家開(kāi)始承諾，只要點(diǎn)確認(rèn)收貨錢(qián)都可以無(wú)損失地全額退回貨款，就這樣用戶在購(gòu)買的時(shí)候決策速度就可以更快。

有的商家為了打消用戶顧慮的方式真的是到了極致：

拆了可以退，用了可以退，無(wú)效可以退，不爽也可以退……總之只要你想退，不管什么理由都給退，來(lái)回的郵費(fèi)還不用出。

更厲害的是，退了之后，還可以10元的精神損失費(fèi)！

打消一些陌生用戶的疑慮，極大地提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

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