銷售們都面臨一個(gè)難題：如何讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽單？

阿里巴巴前全國銷售冠軍賀學(xué)友老師，給出的策略很簡單，就是直接問客戶一句：你在考慮什么呢？或者你在猶豫什么呢？

在賀學(xué)友老師看來，只要你真誠地為客戶著想，你的產(chǎn)品也足夠有價(jià)值，客戶是不會(huì)丟的。

今天我們分享賀學(xué)友老師的另一段真實(shí)經(jīng)歷：

用5個(gè)小時(shí)，反復(fù)說服客戶，最終拿下10.9萬元的合同。

這是一位從事工藝品行業(yè)的客戶。

賀學(xué)友早上九點(diǎn)半到達(dá)客戶公司，老板親自出來接待，談判過程都很順利。但當(dāng)賀學(xué)友嘗試現(xiàn)場(chǎng)簽單時(shí)，客戶提出一個(gè)疑慮。

客戶說，自己有一個(gè)朋友，也在和阿里巴巴合作，但結(jié)果不太理想。所以，他擔(dān)心自己也不會(huì)成功，希望再考慮幾天。

賀學(xué)友當(dāng)場(chǎng)比較了兩家公司的不同，然后說：他不成功，不代表您不成功。您有經(jīng)驗(yàn)，又有團(tuán)隊(duì)，成功幾率肯定比他更大。您同意嗎？

客戶說：我同意。

于是，賀學(xué)友說：既然您同意，那今天，我們就把這個(gè)合同簽了吧！

客戶很吃驚，然后說：怎么可能？你第一次過來，怎么可能直接定下來？

賀學(xué)友說：價(jià)格您覺得OK，產(chǎn)品價(jià)值您也覺得OK，您也有付款的能力，為什么今天不定下來？

客戶不知道怎么回答，就說：總要讓我考慮一下吧。

賀學(xué)友說：

您在考慮什么？為什么今天定不下來？如果今天我們定不下來，我知道會(huì)發(fā)生什么。我回去，您肯定會(huì)告訴我，小賀，不好意思，我們還沒考慮清楚。您同意嗎？

客戶說：我同意。

賀學(xué)友說：

過幾天，我打電話給您，您又可能說，這段時(shí)間我比較忙，沒時(shí)間考慮這個(gè)問題，您同意嗎？

客戶說：那也有可能。

賀學(xué)友說：

接下來，我再聯(lián)系您一次，您還可能說，哎呀不好意思，我們還沒有考慮清楚。這種情況下，您認(rèn)為，我還會(huì)聯(lián)系您第四次嗎？肯定不會(huì)。

雖然您很好，但我也有其他客戶，不可能天天聯(lián)系您。就因?yàn)槟紤]一下，讓您損失那么多收入，太可惜了！不如我們今天就定下來。接下來，我馬上替您算算，和我們合作，有多少好處。

于是，賀學(xué)友拿來一沓A4紙，詳細(xì)跟客戶講解。和阿里巴巴合作，能給客戶帶來多少好處。

最后，賀學(xué)友算出來的結(jié)果是：能帶來225萬美金收入，和45萬美金利潤。

這時(shí)，客戶提出了反對(duì)意見。他說，你這么算不對(duì)。賀學(xué)友說：

好，那我們用您的方法來算。

于是，他們又按照客戶的方法，計(jì)算本次合作，能為客戶帶來多少好處?？墒牵愠鼋Y(jié)果之后，客戶仍然不能下定決心。

賀學(xué)友說：您是不相信自己？還是不相信我們？或者，您朋友的失敗，讓您有顧慮？別人成不成功，跟您沒關(guān)系。您自己能不能成功最重要。

客戶想找個(gè)理由岔開話題，就說：已經(jīng)11點(diǎn)半了，我們?nèi)コ燥埌伞?/p>

賀學(xué)友知道，吃飯是客戶拒絕他的方式。吃完飯，客戶就要跟他說再見了。于是，賀學(xué)友說：我不吃飯，我沒心思吃飯。

客戶又問：你為什么沒有心思吃飯？

賀學(xué)友說：您有機(jī)會(huì)賺到那么多錢，就因?yàn)榭紤]一下，就沒了。您說我有心思吃飯嗎？這樣，我再跟您算算，和我們合作，您能得到多少好處。

于是，賀學(xué)友又一次在A4紙上，替用戶計(jì)算，這次簽約能帶來多少好處?？蛻魶]辦法，只好讓助理把飯帶來，一邊吃，一邊算。

賀學(xué)友把好處清楚地寫在紙上，對(duì)客戶說明，如果合作，您可以得到這些好處。如果不合作，我就把這張紙撕了，反正對(duì)您也沒用。

客戶說別撕，你寫得很好，這張紙以后對(duì)我有用。客戶這么說，證明確實(shí)被合作價(jià)值打動(dòng)了，賀學(xué)友心里大概有底了。

但客戶仍然不簽單。

賀學(xué)友就一直寫，一直替客戶算好處，直到寫滿了25張紙，客戶實(shí)在撐不住了，對(duì)賀學(xué)友說：

你別寫了，我今天真定不下來。

聊了三四個(gè)小時(shí)，寫滿了25頁A4紙，客戶仍然不簽單。到這一步，大多數(shù)銷售就放棄了。他們會(huì)想：好吧！客戶確實(shí)定不下來。

可是，賀學(xué)友不是這樣的人。他下定決心，一定要把這位客戶簽下來，如果簽不下來，回去之后，就不再聯(lián)系了。

于是，賀學(xué)友說：如果您真的定不下來，那我們這三四個(gè)小時(shí)就白聊了，我再跟您算算好處。

到了下午2點(diǎn)半，賀學(xué)友已經(jīng)和客戶聊了整整四個(gè)小時(shí)，寫滿了30張A4紙，全是能帶給客戶的好處。

客戶被賀學(xué)友打動(dòng)了，說：你真的不去吃飯嗎？

賀學(xué)友說：我吃不下。如果把合同定下來，我會(huì)吃的很香。

客戶說：那就定下來吧！

這位客戶當(dāng)場(chǎng)和賀學(xué)友簽了合同，讓財(cái)務(wù)開了支票——109200元。這是賀學(xué)友和客戶溝通了5個(gè)小時(shí)的成果。

賀學(xué)友問客戶：今天我們是不是很爽？

客戶說：是的，你太厲害了。我根本沒想到，今天會(huì)跟你簽合同。

賀學(xué)友說：來之前，我也沒想到。但是你的產(chǎn)品好，能力又強(qiáng)，我就告訴自己，一定要跟你合作，幫你成功。不成功，我就失敗了，你也失敗了。

客戶很開心，說：好，我們未來一起成功！

以上，就是阿里巴巴前全國銷售冠軍賀學(xué)友，用5小時(shí)，拿下10萬元合同的真實(shí)經(jīng)歷。

怎么樣，如果你是一名銷售人員，聽完這段經(jīng)歷，是不是也很爽？

最打動(dòng)我的，其實(shí)還是賀學(xué)友始終在計(jì)算客戶價(jià)值。

通過這個(gè)案例的學(xué)習(xí)，我們至少可以收獲2點(diǎn)價(jià)值：

1、做銷售，真誠至關(guān)重要

很多人都會(huì)顧慮，客戶怎么可能聽我說這么久？其實(shí)，當(dāng)你心里裝著客戶，把他當(dāng)做最好的朋友，真正為他著想，他是可以聽進(jìn)去的。每個(gè)客戶，都無法拒絕真心對(duì)他好的人，也無法拒絕成功的機(jī)會(huì)。

2、客戶需要你不斷給他信心

這個(gè)過程，就像煮開水，從零度到100度沸點(diǎn)，需要一個(gè)過程。很多銷售自己都沒有信心，所以客戶稍微拒絕一下，他馬上就走了。

這樣，客戶很容易覺得，你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒有信心，我還怎么和你合作？

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