今年下半年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道已吸引超 20 億元融資，用時(shí)僅半年，可見(jiàn)已成風(fēng)口。

那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如此之火，其模式的底層邏輯是什么？背后是否有值得我們學(xué)習(xí)的運(yùn)營(yíng)套路？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式

說(shuō)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式，本質(zhì)就是「社區(qū)+團(tuán)購(gòu)」，在具體一點(diǎn)則是：線上拼團(tuán)裂變促銷+線下社區(qū)定點(diǎn)提貨。

1）線上拼團(tuán)裂變轉(zhuǎn)化

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品主要是生鮮，比如水果、蔬菜等，占比大約在 40%，特點(diǎn)是高頻和剛需，很容易通過(guò)促銷產(chǎn)生大規(guī)模的訂單量。

而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的促銷形式則是拼團(tuán)，具有分享和銷售兩種功能。社區(qū)成員彼此熟悉，好產(chǎn)品很容易被推薦出去，這極大降低了獲客成本。

2）線下社區(qū)定點(diǎn)配貨

除了節(jié)省獲客成本，社區(qū)渠道的另一個(gè)好處，就是降低服務(wù)成本。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用的是「預(yù)售+自提點(diǎn)或社區(qū)店」。由社區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)拼團(tuán)的形式完成統(tǒng)一下單，商家根據(jù)統(tǒng)一需求再進(jìn)行配貨。這種方式可以節(jié)省庫(kù)存，降低損耗。

其次是自提點(diǎn)或社區(qū)店，前者由用戶自己去取貨，后者由社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)取貨，商家只需要配送至這兩種地點(diǎn)即可，這大大降低了配送成本。

比如「食享會(huì)」，通過(guò)社區(qū)集中配送，每單的配送成本降至 0.5 元。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)套路

當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠快速發(fā)展，離不開(kāi)對(duì)這一模式的具體運(yùn)營(yíng)，那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)有什么哪些運(yùn)營(yíng)套路？

1）用「小程序+微信群」進(jìn)行分享轉(zhuǎn)化

社區(qū)團(tuán)購(gòu)線上的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，是通過(guò)社群完成的，具體的形式則是小程序和微信群結(jié)合使用。

微信群一般由團(tuán)長(zhǎng)建立，而這些團(tuán)長(zhǎng)一般都是通過(guò)招募來(lái)的，主要由全職在家或平時(shí)比較清閑的寶媽，少數(shù)團(tuán)長(zhǎng)會(huì)由小區(qū)便利店主來(lái)?yè)?dān)任，比如「農(nóng)夫果園」70% 是寶媽，30% 是社區(qū)店主。

群?jiǎn)T都是通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)的關(guān)系進(jìn)群，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)很信任，自然購(gòu)買(mǎi)團(tuán)長(zhǎng)推薦的東西就不會(huì)需要進(jìn)行過(guò)度決策，基本都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

2）用“培訓(xùn)+分傭”釋放團(tuán)長(zhǎng)KOL效應(yīng)

在剛才的分析中可以發(fā)現(xiàn)，團(tuán)長(zhǎng)對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)非常重要，處于特別關(guān)鍵的位置，所以，想要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道上脫穎而出，就必須加強(qiáng)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)。

而目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)，主要包含兩個(gè)方面：培訓(xùn)管理和分傭激勵(lì)。目的是希望通過(guò)這兩種方式刺激團(tuán)長(zhǎng)的營(yíng)銷動(dòng)力，畢竟團(tuán)長(zhǎng)對(duì)于她的社區(qū)社群來(lái)說(shuō)是一種KOL般的存在，只要能幫助釋放它的作用，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種模式就可以走快走通。

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