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 專欄 | 探店  

2015年，80后小伙鄭向楠“盯”上了生鮮行業(yè)，國(guó)內(nèi)的生鮮行業(yè)擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，但是無(wú)論是在源頭種植、物流運(yùn)輸還是終端銷售，跟國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)銷售模式相比還有著很大的進(jìn)步空間，看到這一商機(jī)的鄭向楠放棄了多年的穩(wěn)定工作，做起了生鮮電商。

就在鄭向楠決心做生鮮電商時(shí)，妻子也辭去了從事5年的銀行工作，陪他一起走上了這條創(chuàng)業(yè)之路，至此，壹象生鮮就從這樣2人的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始起步了。

創(chuàng)業(yè)初期，正好趕上了社交電商的紅利，夫妻2人看到機(jī)會(huì)后迅速搭建了微信商城，想通過(guò)豐富的營(yíng)銷玩法積累用戶。由于是白手起家，他們剛開(kāi)始只能通過(guò)線下地推的方式給線上引流，除了在小區(qū)、商場(chǎng)附近做地推外，2015年最重要的地推就是“高考場(chǎng)外”拆禮盒活動(dòng)，一次活動(dòng)就吸引了5000+精準(zhǔn)粉絲。

每年高考都有大批考生家長(zhǎng)聚集在場(chǎng)外等候，而對(duì)家庭而言生鮮產(chǎn)品是剛需，所以這批用戶也是最精準(zhǔn)的客戶。發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)后，鄭向楠就決定高考三天期間在考場(chǎng)外開(kāi)展地推活動(dòng)，為10個(gè)校區(qū)的考場(chǎng)外家長(zhǎng)送果切拼盤，并在現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)他們關(guān)注微信公眾號(hào)。

△ 壹象生鮮的果切拼盤商品

同時(shí)，鄭向楠通過(guò)第三方工具設(shè)計(jì)了“線上拆禮盒”活動(dòng)，一個(gè)家長(zhǎng)只需邀請(qǐng)8-38人關(guān)注公眾號(hào)助力“拆禮盒”，即可獲得價(jià)值不等的水果禮盒，并送貨上門。此次活動(dòng)成功導(dǎo)流了5000+精準(zhǔn)粉絲，每個(gè)粉絲成本不到5元。

創(chuàng)業(yè)的第一年，鄭向楠夫妻將大部分精力與成本都投入到了“積累客戶”上，配送范圍基本覆蓋了宜昌中心城區(qū)。

做了一年的純線上銷售后，鄭向楠逐漸發(fā)現(xiàn)了一些短板：線上售賣生鮮產(chǎn)品很難跟用戶產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)，即使10次購(gòu)買有9次滿意，最后一次的體驗(yàn)不佳也會(huì)前功盡棄，導(dǎo)致客戶流失。

為此，鄭向楠于2016年在宜昌中心商圈落地了第一家實(shí)體店。門店不僅可以作為配送倉(cāng)儲(chǔ)，還能做產(chǎn)品展示，讓用戶能看得見(jiàn)、摸得著。

△ 鄭向楠開(kāi)始開(kāi)設(shè)看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)體門店

并且，有贊的到店自提1功能，可以實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買、門店自提，將用戶引導(dǎo)至門店體驗(yàn)產(chǎn)品，建立信任；到店后店員還能引導(dǎo)用戶辦理會(huì)員、預(yù)存儲(chǔ)值等。而用戶一旦成為會(huì)員，忠誠(chéng)度和粘性會(huì)大大提高，以后的購(gòu)買轉(zhuǎn)化效果也會(huì)更好。

引流轉(zhuǎn)化第一步：持續(xù)不斷玩拼團(tuán)

每周三堅(jiān)持開(kāi)展多人拼團(tuán)2活動(dòng)，選取高質(zhì)量、低價(jià)格的熱銷產(chǎn)品，讓客戶線上拼團(tuán)，并規(guī)定所有拼團(tuán)商品必須到店自提，將線上粉絲吸引到線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，從而帶動(dòng)線下銷量。 

4月份開(kāi)展的“鳳梨兩個(gè)裝+9.9元8人拼團(tuán)+到店自提”活動(dòng)，1周銷量均1萬(wàn)份，之后的泰國(guó)小菠蘿6個(gè)裝5人拼團(tuán)也賣出了1萬(wàn)多單，7天時(shí)間菠蘿和鳳梨各賣出了50多噸。

△ 參加多人拼團(tuán)的用戶到店自提商品

引流轉(zhuǎn)化第二步：會(huì)員體系留老客

為了更好地吸引用戶成為會(huì)員，壹象生鮮搭建了完善的會(huì)員等級(jí)和權(quán)益體系：注冊(cè)會(huì)員即享9.8折、會(huì)員訂單優(yōu)先配送并免收加工費(fèi)，會(huì)員生日當(dāng)天享全場(chǎng)6.6折，高等級(jí)會(huì)員直接以拼團(tuán)價(jià)格購(gòu)買拼團(tuán)活動(dòng)商品等權(quán)益。

豐富的權(quán)益讓用戶心甘情愿地辦理會(huì)員，同時(shí)配合“儲(chǔ)值享好禮”，以贈(zèng)品和更多折扣吸引用戶成為預(yù)存儲(chǔ)值3，成為死心塌地的忠實(shí)客戶，不會(huì)因?yàn)橐粌纱尾缓皿w驗(yàn)就輕易流失。

目前壹象生鮮的會(huì)員數(shù)已達(dá)20000多人，門店也由1家發(fā)展為8家（包括4個(gè)加盟店），均通過(guò)有贊連鎖的多門店?功能實(shí)現(xiàn)同一管理。

在完成線上和門店的布局后，隨著銷售規(guī)模的不斷增加，鄭向楠又將目光投放到了上游供應(yīng)鏈。

鄭向楠認(rèn)為，如果能在原產(chǎn)地直接取貨，那么中間渠道、代理等層層剝削都可免除，不僅能省一大筆成本，還能標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，讓用戶吃到最新鮮、最上乘的產(chǎn)品。但是貿(mào)然去原產(chǎn)地采貨，產(chǎn)生滯銷的情況會(huì)措手不及，因此鄭向楠選擇了“預(yù)售”的模式。

預(yù)售就是在熱銷生鮮上市時(shí)，用戶可在線上提前下單，店鋪根據(jù)預(yù)售的訂單去原產(chǎn)地采貨，用戶只需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成到店自取，或選擇送貨上門即可。

有了預(yù)售做預(yù)估，鄭向楠在原產(chǎn)地直接取貨，兩天內(nèi)即可銷完，損耗基本能控制在10%以內(nèi)，加之省去中間成本，毛利潤(rùn)可達(dá)40%左右。目前鄭向楠已在云南、廣西等地建立了5個(gè)中心倉(cāng)儲(chǔ)，逐漸實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)、運(yùn)輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。

鄭向楠表示，開(kāi)通了有贊連鎖后，無(wú)論是倉(cāng)儲(chǔ)、門店、線上商城，都能統(tǒng)一輕松管理，高效的運(yùn)營(yíng)不僅節(jié)約了大量成本，豐富的營(yíng)銷工具也能給帶來(lái)更多新玩法！2019年，壹象生鮮開(kāi)啟了加盟模式，這個(gè)“愛(ài)折騰”的80后又開(kāi)始了他新的征程。

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（2）多人拼團(tuán)+到店自提玩法教程

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