2019年直播賣貨大火，某個(gè)主播幾小時(shí)賣斷貨、兩天賣出多少金額的故事早已屢見不鮮。故事中所不同的是主播帶貨的類別和打破的銷售數(shù)字，相同的則多是由頭部主播引導(dǎo)交易，其中還不時(shí)的夾雜著幾個(gè)明星的客串。

在直播帶貨這件事上，頭部主播依靠龐大粉絲基數(shù)，在與供應(yīng)商談判時(shí)擁有更多的話語權(quán)，再憑借談判的全網(wǎng)最低價(jià)獲得商品，通過直播帶貨進(jìn)一步占領(lǐng)粉絲心智，樂此不疲。

而反觀中腰部主播則略顯落寞。他們所扮演的角色到底是什么、又能憑借怎樣的成績讓用戶喊出“OMG”，對(duì)于主播自己和機(jī)構(gòu)來說，都是道超綱題。換句話說，如果拋開GMV談直播帶貨，故事的新篇章究竟該講些什么，目前行業(yè)里暫無定論。

一向以“憨厚”示人的快手，就試圖通過與中腰部主播、機(jī)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)帶商家協(xié)同，接近直播電商“我是誰?我從哪里來?我要到哪里去”這道謎題的真相。

在產(chǎn)業(yè)帶上，目前快手電商已布局服裝與玉石兩大產(chǎn)業(yè)帶，其中服裝產(chǎn)業(yè)帶包括浙江杭州、河南鄭州等地，玉石產(chǎn)業(yè)帶則包括河南鎮(zhèn)平、遼寧岫巖等地。

在機(jī)構(gòu)上，快手與產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會(huì)展開合作，深挖貨和人的資源，如成立岫巖玉產(chǎn)業(yè)帶鞍山直播基地、在河南鎮(zhèn)平成立服務(wù)中心等，通過機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐馁Y源，為主播提供更優(yōu)貨源，同時(shí)讓主播降低負(fù)擔(dān)。

但正如快手玉石產(chǎn)業(yè)帶中鎮(zhèn)平基地負(fù)責(zé)人王青奇和億邦動(dòng)力交談時(shí)說的那樣，“雖然基地自身借助協(xié)會(huì)、商家數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，和供應(yīng)商談判，幫入駐主播拿到更低價(jià)格的貨、和當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)為主播談貸款的優(yōu)惠等，但我們也和基地里的頭部大主播說，‘因?yàn)榭焓址龀郑愠蔀榱私裉斓哪?，所以你也?yīng)該用你在供應(yīng)商面前的話語權(quán)，幫其他小主播把貨的價(jià)格壓下來，這是扶持的接力與另一種延續(xù)’。”

給中腰部紅人更多機(jī)會(huì)

快手電商的“憨厚”，體現(xiàn)在平臺(tái)讓每個(gè)個(gè)體都能得到與之相配的流量，除頭部與中腰部主播外，最底部的小主播也可以憑借自身特色，在平臺(tái)上書寫自己生生不息的故事。

“玉石沒有價(jià)格，人心有高低，咱家所有貨都是自己買原材料，自己加工，自己銷售，杜絕中間商賺差價(jià)，沒有任何代購費(fèi)，只做自己的……正在給你們打包配貨中，大家看… … ?！毙旆綕呎f邊把正對(duì)著自己的鏡頭轉(zhuǎn)向了身后，只見他身后十幾名工人圍坐在操作臺(tái)邊忙碌著。

作為一名快手珠寶玉石銷售主播，徐方濤語速較快，直播間明亮的燈光下，操作臺(tái)上的玉器散發(fā)著溫潤的光澤，玉石零件和繩線在臺(tái)面上碼放整齊，一些工人在為珠寶玉器的零件配繩，另一部分工人則在打包已成型貨品。

徐方濤本是河南省南陽市鎮(zhèn)平縣人，加入快手直播前是當(dāng)?shù)匾患矣袷窨虖S的負(fù)責(zé)人。和家鄉(xiāng)大多數(shù)玉石加工廠在家鄉(xiāng)安于一隅不同，他通過快手與天南地北的老鐵們建立了聯(lián)系。徐方濤個(gè)人透露，由于輟學(xué)的緣故，自己在14歲便進(jìn)入玉雕作坊成為了一名玉石雕刻學(xué)徒，而后在2013年隨自己的舅舅到新疆克拉瑪依辦玉雕銷售加工廠，也是在這段時(shí)光里，他與快手有了交集。

“我喜歡把自己日常雕刻的作品，包括去戈壁灘上撿石頭這些生活片段發(fā)到快手上，分享給我家鄉(xiāng)的親人與朋友?！?徐方濤說，之后賬號(hào)上的粉絲便日趨增加。

2016年，雕刻工廠銷售額開始下滑，徐方濤發(fā)現(xiàn)，在快手上聯(lián)系自己咨詢商品的粉絲卻日趨增多。2018年7月，快手電商上線“小黃車”功能后，徐方濤第一時(shí)間注冊(cè)認(rèn)證，并將工廠從傳統(tǒng)實(shí)體渠道向快手電商銷售全面轉(zhuǎn)型，而徐方濤自己也順勢(shì)從玉雕工人成為了快手珠寶玉石的銷售主播。

雖然上線快手小店當(dāng)月銷售額就達(dá)到了50萬，但玉料品種、貨品款式的同質(zhì)化以及快遞時(shí)效低等問題逐漸顯現(xiàn)，權(quán)衡利弊后徐方濤選擇將工廠搬遷返鄉(xiāng)。

據(jù)了解，徐方濤此前曾在快手直播10天賣了超過500萬的貨，而在其ID為“玉匠人”的快手賬號(hào)上，目前粉絲數(shù)已達(dá)91.7萬人，其更是在今年快手舉辦的116賣貨王活動(dòng)中進(jìn)入到了珠寶賣貨王的前三名之列，2天銷售額超過600萬。

和徐方濤經(jīng)歷類似，文弟是一位來自于遼寧的主播。

玉石主播 文弟

“遼寧是岫巖玉的原產(chǎn)地，守著一手貨源，另外我也喜歡玉石雕刻，所以就自己開工廠做這件事，后來我錄制了一些從玉毛料的切割到打磨等過程的視頻發(fā)到快手上，用戶關(guān)注度很高。” 文弟說，直到有一次他上傳了一個(gè)玉雕的小葫蘆作品，3小時(shí)內(nèi)漲了1000多個(gè)粉絲，在短視頻下面的留言里還有很多用戶在向他索要微信號(hào)和打聽商品的信息，他才真正的意識(shí)到商機(jī)來了。

“當(dāng)時(shí)，平臺(tái)上做玉器的主播比較少，雖然我也不懂怎么拍優(yōu)秀的段子，但通過官方的輔導(dǎo)，一做就到了現(xiàn)在?！?文弟說道。在他ID為“玉潤人生文弟”的快手賬號(hào)上，目前粉絲數(shù)也已達(dá)到17.3萬人。

另據(jù)了解，在今年快手簽約的多個(gè)玉石產(chǎn)業(yè)帶中，徐方濤的老家河南鎮(zhèn)平與文弟的老家遼寧岫巖就在其中。

長期主義者快手

“過去，快手并沒有把太大精力放在做GMV上?！?/span>快手電商運(yùn)營總監(jiān)張兆涵介紹，快手此前對(duì)電商團(tuán)隊(duì)的要求，主要圍繞規(guī)則和生態(tài)展開，比如對(duì)假冒偽劣處罰的條款制定，包括店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分體系等，而評(píng)分的高低用作商家能否參加官方活動(dòng)與官方扶持的參考。

據(jù)張兆涵介紹，包括對(duì)于交易雙方產(chǎn)生糾紛，走第三方平臺(tái)和走快手小店售后怎么做，快手都有完備的規(guī)則與之對(duì)應(yīng)。

“我們希望快手電商是一個(gè)長期主義者?！睆堈缀f，一方面通過各種規(guī)則和方式，讓假冒偽劣的商家在電商平臺(tái)上無法生存，把用戶利益擺在首位。另一方面，快手不希望主播通過洗流量的方式賺快錢。

“靠大網(wǎng)紅帶貨很容易沖出一個(gè)漂亮的數(shù)字，但現(xiàn)在沒有去做這件事，反而是把關(guān)注點(diǎn)放在了中小賣家身上，我們更清楚在平臺(tái)的生態(tài)下，立足點(diǎn)是什么?！?張兆涵說。

張兆涵的說法，在快手電商鎮(zhèn)平基地負(fù)責(zé)人王青奇的口中得到了印證。

王青奇說，曾作為部分主播從頭部主播房間引流的“秒榜”玩法（用戶給主播刷禮物,貢獻(xiàn)值達(dá)到第一名，主播會(huì)在感謝用戶的同時(shí)，讓自己的粉絲關(guān)注該用戶），即便符合相應(yīng)的監(jiān)管規(guī)定，但現(xiàn)在快手也是不提倡的，并要求他為基地里的主播宣導(dǎo)。

目前快手已簽約的玉石產(chǎn)業(yè)帶包括：云南瑞麗、廣東四會(huì)、廣東揭陽、廣東可塘、河南鎮(zhèn)平、遼寧岫巖、湖北十堰等地。今年10月20日，快手電商岫巖玉產(chǎn)業(yè)帶鞍山直播基地在岫巖玉文化產(chǎn)業(yè)園揭牌。

據(jù)直播基地負(fù)責(zé)人趙志偉介紹，目前，基地面積是6328平方米，直播間116個(gè)，基地里日常常駐主播數(shù)為60多個(gè)，另外在基地后面還有園區(qū)，園區(qū)占地是10萬平方米，有工廠1240多家。

“基地主播里當(dāng)?shù)厝司佣?，也有因?yàn)榭春檬袌?chǎng)，同時(shí)覺得當(dāng)?shù)刎洷容^充裕的外來主播?！?趙志偉說，和以往老作坊式、店鋪式的銷售，通過直播形式解決了很多問題。

據(jù)趙志偉介紹，岫巖在今年10月份才通火車，以往交通不太便利，因此對(duì)于當(dāng)?shù)氐尼队裢饷娴娜肆私夂苌?，通過這兩年的快手直播才讓岫玉逐漸被人們所認(rèn)知。

而同樣身處快手玉石產(chǎn)業(yè)帶的河南鎮(zhèn)平，卻與岫巖情況不同。