一到暑期，全國(guó)家長(zhǎng)都被各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輪番轟炸。線下，一個(gè)小區(qū)的三公里范圍內(nèi)會(huì)有英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、鋼琴、美術(shù)等眼花繚亂的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一條龍；線上，不管微博還是朋友圈，暑期班招生廣告鋪天蓋地。

與此同時(shí)，營(yíng)銷成本也水漲船高?！耙淮吸c(diǎn)擊200元，30次點(diǎn)擊換來一個(gè)轉(zhuǎn)化，意味著6000塊錢才能換來一個(gè)付費(fèi)學(xué)員。這就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的線上營(yíng)銷困境?！庇匈澖逃?fù)責(zé)人胡冰這樣說道。他表示，當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要面臨兩個(gè)重要考驗(yàn)：如何降低招生成本；如何提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，讓“流量”變“留量”。

如何降低招生成本，提高流量轉(zhuǎn)化率，并將每個(gè)學(xué)員的價(jià)值發(fā)揮到最大？胡冰講述了一套有贊教育的邏輯。

精細(xì)化管理每一條報(bào)名線索

胡冰介紹，有贊教育除了自身具備上百種社交營(yíng)銷功能，獲取社交流量外，還與百度戰(zhàn)略合作，通過智能小程序幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲取精準(zhǔn)搜索流量。而在多渠道獲取學(xué)員線索基礎(chǔ)上，有贊教育還將幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精細(xì)化管理招生線索。

據(jù)悉，有贊教育對(duì)招生線索的管理分為5個(gè)大的步驟：線索采集、線索管理、線索流轉(zhuǎn)、線索跟進(jìn)、線索轉(zhuǎn)化。

其中，“線索管理”功能將與有贊的各種社交營(yíng)銷工具（如多人拼團(tuán)、請(qǐng)好友看等）打通，參與到社交營(yíng)銷活動(dòng)中的用戶，都將成為高質(zhì)量的線索。而當(dāng)各個(gè)渠道的線索聚合在一起，有贊教育要幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的是將其進(jìn)行高效流轉(zhuǎn)和轉(zhuǎn)化。

“ 很多機(jī)構(gòu)存在一個(gè)問題，市場(chǎng)投入帶來的線索，大部分是通過Excel的方式給到銷售團(tuán)隊(duì)，或者通過Excel來跟進(jìn)，特別低效，有贊教育的目的是幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做到營(yíng)銷協(xié)同，及時(shí)跟進(jìn)每一條線索。給每個(gè)線索打標(biāo)簽、做好分群，定時(shí)回訪。什么時(shí)候跟進(jìn)、什么時(shí)候談判、什么時(shí)候試聽，都需要做到信息的同步。“胡冰表示。

讓老學(xué)員帶新學(xué)員

高效管理報(bào)名線索，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化之后，接下來要做的是關(guān)注學(xué)員的全生命周期，做好互動(dòng)督學(xué)（如學(xué)習(xí)提醒、社群打卡、學(xué)員激勵(lì)等），提升學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)口碑傳播。在此基礎(chǔ)上，通過一系列舉措激勵(lì)老學(xué)員帶來新學(xué)員，把單個(gè)學(xué)員的價(jià)值發(fā)揮到最大。

如何讓好口碑帶來更好的傳播效果？關(guān)鍵是“創(chuàng)造更多傳播觸點(diǎn)”。

目前，有贊教育支持培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工、學(xué)員通過小程序、朋友圈、圖片海報(bào)、鏈接等多種渠道進(jìn)行傳播，傳播觸點(diǎn)包括課程分銷、請(qǐng)好友看、證書分享、獎(jiǎng)勵(lì)分享、打卡分享、評(píng)價(jià)分享等等。

此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以通過有贊教育分銷員功能，將員工或老學(xué)員設(shè)置為分銷員，進(jìn)行口碑傳播、線索提供，實(shí)現(xiàn)“人人都是課程顧問”。而通過轉(zhuǎn)介紹帶來的新學(xué)員，又可以回到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的私域流量池中，進(jìn)行全生命周期管理，以此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的“滾雪球”。

從免費(fèi)公開課到付費(fèi)系統(tǒng)班，用戶這樣沉淀

作為樸新教育集團(tuán)旗下在線教育品牌，樸新網(wǎng)校主打小、初、高全學(xué)科在線課外輔導(dǎo)，通過“直播+輔導(dǎo)”雙師直播教學(xué)的形式提供教學(xué)服務(wù)，并對(duì)不同渠道的用戶進(jìn)行集中化管理。

“絕大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)線上流量的結(jié)構(gòu)都是相似的，而大家也會(huì)有一個(gè)同樣的訴求：把各個(gè)渠道的用戶沉淀在自己的產(chǎn)品上。比如官網(wǎng)、App、微信服務(wù)號(hào)上。得益于有贊平臺(tái)的技術(shù)支持，我們已經(jīng)做了這樣的用戶沉淀，并嘗試通過有贊提供的社交營(yíng)銷工具對(duì)這些用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，提供課堂服務(wù)?！睒阈戮W(wǎng)校CTO楊義鋒表示。

如何通過多渠道的營(yíng)銷，從免費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶，逐漸沉淀出忠實(shí)用戶？樸新網(wǎng)校的邏輯是：先通過免費(fèi)公開課、或者價(jià)值9塊錢的集訓(xùn)營(yíng)進(jìn)行低價(jià)引流。然后再通過專題課、系統(tǒng)班等付費(fèi)課程，推動(dòng)用戶進(jìn)行系統(tǒng)化學(xué)習(xí)、專題化學(xué)習(xí)。

而當(dāng)用戶實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化后，要做的就是留存和活躍，通過課程提醒、課程檢測(cè)、學(xué)員積分體系、商品兌換、售后服務(wù)等等與用戶深度互動(dòng)，保證用戶體驗(yàn)、續(xù)費(fèi)率，同時(shí)通過激勵(lì)機(jī)制讓老學(xué)員帶來新學(xué)員，實(shí)現(xiàn)私域流量池的閉環(huán)。