直播異軍突起，國(guó)貨煥發(fā)新生，在經(jīng)歷了3G的圖文營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代、4G的社交電商時(shí)代后，跟5G一起爆發(fā)的是短視頻、直播等形式的內(nèi)容電商形式。

2019年，有贊在社交電商、直播電商、內(nèi)容電商的三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)下，創(chuàng)造了GMV的新高點(diǎn)。

2019年前三季度，有贊 GMV已達(dá)380億，遠(yuǎn)超去年全年交易額。其中，女裝類(lèi)目銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)201.4%，家居家紡類(lèi)目同比增長(zhǎng)90.87%，教育培訓(xùn)類(lèi)目同比增長(zhǎng)78.98%。

這場(chǎng)由直播引爆的消費(fèi)端、供應(yīng)端的雙向改革是如何發(fā)生的？國(guó)貨新品牌為何會(huì)在今年集體爆發(fā)？

(有贊創(chuàng)始人、CEO白鴉)

3個(gè)創(chuàng)業(yè)者背后的國(guó)貨崛起

沒(méi)人會(huì)想到，雪糕也能放到網(wǎng)上賣(mài)，還能一年內(nèi)賣(mài)出700萬(wàn)只。雪糕品牌鐘薛高的走紅，絕不是偶然。鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁胡日查透露，在創(chuàng)業(yè)初期，鐘薛高投入了2000多萬(wàn)打造供應(yīng)鏈，并在產(chǎn)品、內(nèi)容、外圍造勢(shì)上都創(chuàng)造了獨(dú)一無(wú)二的打法。而通過(guò)與有贊的合作，鐘薛高解決了品牌營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)的痛點(diǎn)：品牌與銷(xiāo)售無(wú)法兼顧。

在上線(xiàn)小程序后，鐘薛高通過(guò)有贊投放了社交廣告。通過(guò)騰訊精準(zhǔn)社交數(shù)據(jù)分析和有贊精準(zhǔn)購(gòu)物數(shù)據(jù)分析，“幾個(gè)月之后，我們的ROI（投資回報(bào)率）達(dá)到1：3?！?/p>

(鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁胡日查)

像鐘薛高一樣的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者層出不窮，認(rèn)養(yǎng)一頭牛、小仙燉、熊貓不走蛋糕、幸福西餅、奈雪的茶、阿芙精油……這些新銳品牌本身有很高的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，通過(guò)有贊形成從獲客、轉(zhuǎn)化到留存的社交營(yíng)銷(xiāo)路徑，實(shí)現(xiàn)了與傳統(tǒng)品牌截然不同的發(fā)展路徑，成為新消費(fèi)領(lǐng)域的佼佼者。

而除了消費(fèi)領(lǐng)域的商家，還有越來(lái)越多的技術(shù)開(kāi)發(fā)類(lèi)創(chuàng)業(yè)者、運(yùn)營(yíng)服務(wù)類(lèi)創(chuàng)業(yè)者在向有贊靠攏。

程序員出身的張寒楓在嗅到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)潛藏的巨大商機(jī)后，創(chuàng)立了“去買(mǎi)票”，為景區(qū)、劇院、游樂(lè)園產(chǎn)業(yè)提供系統(tǒng)解決方案。而通過(guò)與有贊云的合作，去買(mǎi)票幫助景區(qū)探索出一套“門(mén)票+零售+營(yíng)銷(xiāo)”的多業(yè)態(tài)發(fā)展解決方案，幫助景區(qū)、劇院商家搭建自營(yíng)商城、經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)商品，同時(shí)沉淀會(huì)員，提高復(fù)購(gòu)率。

（去買(mǎi)票創(chuàng)始人張寒楓）

做公益出身的廖榮，在2015年初發(fā)現(xiàn)了有贊生態(tài)下的運(yùn)營(yíng)服務(wù)機(jī)會(huì)。大量的商家想做社交電商，想通過(guò)有贊運(yùn)營(yíng)私域流量，但無(wú)處下手，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

于是，白石互動(dòng)找準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，相繼成為故宮文化、阿芙精油、王府井百貨、西單商場(chǎng)、人民文創(chuàng)、央廣購(gòu)物等知名品牌的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，并操盤(pán)了多個(gè)高轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如王府井微信商城“口紅節(jié)”在一天內(nèi)就賣(mài)出30多萬(wàn)支口紅。

（白石互動(dòng)CEO廖榮）

直播電商一路狂奔

除了淘寶，微信、快手、抖音都加入了直播電商的試水行列。有贊是較早一批抓住這個(gè)空白市場(chǎng)紅利的企業(yè)。與快手合作搭建直播平臺(tái)，并在微信生態(tài)里搭建了愛(ài)逛直播小程序。

2019年上半年，有贊來(lái)自直播電商的交易額達(dá)到10億元。

直播真正帶動(dòng)全民消費(fèi)模式的改變，還是在雙11前后，雖然有贊沒(méi)有公布2019年下半年，直播電商引導(dǎo)成交額，但上半年的成交額已經(jīng)說(shuō)明問(wèn)題。

2018年，有贊與快手達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出“短視頻導(dǎo)購(gòu)解決方案”，這一舉措讓快手網(wǎng)紅紛紛實(shí)現(xiàn)電商變現(xiàn)的同時(shí)，也讓有贊商家及時(shí)把握住了短視頻、直播流量紅利。

值得注意的是，直播除了給電商帶來(lái)新增量，也在線(xiàn)下門(mén)店掀起劇烈的變革。安徽本地美妝連鎖“美林美妝”，嘗試使用愛(ài)逛直播小程序3個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)了單月直播訂單8957單，其中60%的顧客選擇到店自提。這意味著，直播除了增加線(xiàn)上銷(xiāo)量，還在明顯提高門(mén)店客流量。

讓所有商家未知興奮的是，直播增加了總體消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)。相比2018年，2019年有贊成交呈現(xiàn)出一個(gè)很明顯的趨勢(shì)：下午14~16點(diǎn)，17~24點(diǎn)，凌晨1點(diǎn)的成交活躍度均有大幅提升。有贊COO浣昉表示，這主要得益于直播電商的活躍與直播購(gòu)物的流行。“直播增加了商家的黃金銷(xiāo)售時(shí)間，有更多的成交機(jī)會(huì)。”

（黃色部分為各時(shí)段新增的成交）

做生態(tài)的有贊 相繼獲得騰訊、百度投資

鐘薛高、去買(mǎi)票、白石互動(dòng)，分別代表了有贊生態(tài)下的品牌商、開(kāi)發(fā)者、運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。他們的背后，是有贊正在編織的一張生態(tài)大網(wǎng)：從SaaS到PaaS，從“單打獨(dú)斗”到“合作共生”的生態(tài)建設(shè)。

“有贊將建設(shè)成一個(gè)區(qū)別于平臺(tái)型組織的‘生態(tài)型組織’，其中包含了有贊、商家、開(kāi)發(fā)者、服務(wù)商、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多種角色?！庇匈滳TO崔玉松這樣介紹道。

（有贊CTO崔玉松）

在技術(shù)生態(tài)上，有贊云應(yīng)用市場(chǎng)已引入85000家開(kāi)發(fā)者，為商家提供店鋪個(gè)性化服務(wù)，從SaaS向PaaS發(fā)展。目前開(kāi)發(fā)者已上架了600多個(gè)應(yīng)用，覆蓋21個(gè)類(lèi)目，商家訂購(gòu)總數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，每月GMV增長(zhǎng)300%，包括安踏、必勝客、呷哺呷哺、曹操出行、好想你、幸福西餅、肯德基、上海家化等在內(nèi)的品牌都購(gòu)買(mǎi)了不同場(chǎng)景的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)店鋪個(gè)性化定制。

(通過(guò)有贊云實(shí)現(xiàn)店鋪個(gè)性化定制的知名品牌商）

在服務(wù)生態(tài)上，有贊在今年9月上線(xiàn)了“有贊服務(wù)市場(chǎng)”，包括妮維雅、勁牌、湖中之王、悟空家、中糧健康生活、王府井在內(nèi)的商家，都在有贊服務(wù)市場(chǎng)找到了專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

2019年，有贊相繼獲得騰訊領(lǐng)投的10億港元投資和百度3000萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資，不僅強(qiáng)化了其在微信電商領(lǐng)域的龍頭地位，還邁出了在搜索流量合作上的重要一步——成為百度智能小程序在零售行業(yè)的唯一服務(wù)商，幫助商家接入百度智能小程序，用電商小程序承接龐大的搜索流量。

在上述舉措之外，有贊還通過(guò)培訓(xùn)、商盟等形式，幫助商家提升經(jīng)營(yíng)技能、實(shí)現(xiàn)資源互通。崔玉松透露，2019年有贊線(xiàn)下培訓(xùn)覆蓋人數(shù)超3萬(wàn)人，線(xiàn)上培訓(xùn)覆蓋80萬(wàn)人次。有贊商盟覆蓋35個(gè)地區(qū)，51428個(gè)商家，共舉辦了583場(chǎng)活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)，都豐富了有贊的SaaS生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，提高有贊在行業(yè)的“不可替代性”。

從“單打獨(dú)斗”到“合作共生”，有贊也實(shí)現(xiàn)了商家規(guī)模和GMV的狂奔。有贊商家總數(shù)達(dá)到490萬(wàn)，僅前三季度，有贊GMV超過(guò)2018年全年。“在相對(duì)寒冷的環(huán)境下，有贊商家創(chuàng)造了自己的小確幸?！变綍P說(shuō)道。

寒冬里的新消費(fèi)時(shí)代

寒冬里，電商用直播的方式在紅海里開(kāi)辟了一塊空白市場(chǎng)，也影響了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。同時(shí)，國(guó)貨新品牌在這個(gè)“大時(shí)代”生猛崛起，背后到底隱藏著什么消費(fèi)趨勢(shì)？

有贊認(rèn)為，趨勢(shì)背后是五大社會(huì)條件在推動(dòng)：

第一，新消費(fèi)人群的出現(xiàn)。90后/00后與互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng)，成為消費(fèi)新軍 。

2019年，90年后出生人群在中國(guó)總?cè)丝谡急纫堰_(dá)到24%，網(wǎng)民占比達(dá)28%，這一人群擁有與“老一輩”截然不同的消費(fèi)習(xí)慣。其中，使用過(guò)分期消費(fèi)的比例高達(dá)60.9%，45%持有信用卡。他們成為重要的消費(fèi)人群，將帶來(lái)巨大的增量，同時(shí)改變?cè)械牧闶蹣I(yè)態(tài)與消費(fèi)形式。

第二，高品質(zhì)供應(yīng)鏈的成熟。全球最高品質(zhì)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)線(xiàn)都已經(jīng)在中國(guó)落地。

中國(guó)有著豐富的原產(chǎn)地和產(chǎn)業(yè)帶資源，有能力生產(chǎn)像智能馬桶這樣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并正在向C2M（消費(fèi)端反向影響制造端）轉(zhuǎn)型。供應(yīng)鏈成熟的基礎(chǔ)上，品牌化成為越來(lái)越多廠商、零售商都在瞄準(zhǔn)的方向。

第三，消費(fèi)者從目的式消費(fèi)向場(chǎng)景式消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

與線(xiàn)下購(gòu)物、電商平臺(tái)購(gòu)物不同，社交網(wǎng)絡(luò)的崛起催生了“場(chǎng)景式消費(fèi)”?？诒畬?dǎo)購(gòu)、內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)、線(xiàn)下體驗(yàn)店都在成為吸引顧客消費(fèi)的重要場(chǎng)景。短視頻、直播、內(nèi)容種草，更是已經(jīng)成為2019年三個(gè)引發(fā)全民購(gòu)物狂潮的場(chǎng)景。

第四，新的媒介形態(tài)不斷涌現(xiàn)。

直播、短視頻等新的媒介形態(tài)不斷涌現(xiàn)，新的媒介將帶來(lái)新的流量，而有人流量、有眼球的地方就有交易。

第五，品牌價(jià)值與銷(xiāo)售渠道融合，品牌不斷渠道化，而渠道在不斷品牌化。

越來(lái)越多的品牌商在構(gòu)建自己線(xiàn)上或線(xiàn)下的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，而與此同時(shí)，越來(lái)越多的渠道商在加碼品牌化戰(zhàn)略，搶占用戶(hù)心智。屈臣氏、嬌蘭佳人不斷推出自有品牌，運(yùn)動(dòng)鞋服渠道品牌滔搏在拓展門(mén)店網(wǎng)絡(luò)時(shí)，開(kāi)始注重維護(hù)與用戶(hù)的關(guān)系，構(gòu)建會(huì)員體系，提高品牌度。