實(shí)體經(jīng)營(yíng)受挫的批發(fā)商們很早就開始了自救。 陶子和超級(jí)丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛開始試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店鋪，微信賣貨有更低的準(zhǔn)入門檻，幫他們積累了一批可以在移動(dòng)端反復(fù)觸達(dá)的私域流量。 等到2017年，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)將目光轉(zhuǎn)向三四線城市，直到2018年初，快手先一步占據(jù)市場(chǎng)頭部，月活突破2億。當(dāng)年流行的說法是“南抖音、北快手”，山東用戶以絕對(duì)的人口優(yōu)勢(shì)占據(jù)了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一個(gè)人口超千萬的地級(jí)市，表現(xiàn)出極高的快手滲透率。 改行做主播，在臨沂有贊官方代理商智順科技創(chuàng)始人劉建軍看來，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技代理的使用有贊的快手主播就達(dá)到上千家。他們更像是跳過了PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商戶，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到了自救的方法。

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場(chǎng)——華豐國際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)十余年女裝批發(fā)，巔峰時(shí)期，有十幾家檔口。 從去年7月入局快手到現(xiàn)在，公司已經(jīng)四度搬遷。從在家直播到現(xiàn)在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。 一開始在家里開直播賣貨，一天賣出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個(gè)月攢了20萬粉絲。之后，大蒙子決定不再做實(shí)體銷售，租下一間40㎡的工作室，全力轉(zhuǎn)型直播賣貨，不到一個(gè)月，工作室擴(kuò)張到80㎡，“不到一個(gè)月又不夠用了”，于是換到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室擴(kuò)大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。 她計(jì)劃年后搬去10000㎡的工作室，而她曾經(jīng)做生意的華豐國際商貿(mào)城，占地面積7600㎡。

對(duì)于主播來說，固定時(shí)間每日直播是維持流量的重要手段，但這也意味著更直接的流量爭(zhēng)搶，對(duì)主播的身體和專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求。 大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者劉洋很喜歡說，“做快手，就（人設(shè)、產(chǎn)品）那些事兒，沒什么”，但他也說，“很多人以為快手賺錢很容易?！眲⒀笠娺^太多匆匆入場(chǎng)砸錢秒榜的同行，因?yàn)槎唐趦?nèi)無法得到理想結(jié)果又迅速離場(chǎng)。

更多的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在貨源的掌控和貨品的議價(jià)權(quán)上。陶子向我們展示新到貨的毛領(lǐng)鐳射羽絨服，“淘寶賣200多，我只賣89”。低價(jià)一方面源自于陶子想要“穩(wěn)穩(wěn)地賺幾塊錢”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨品，陶子的賣價(jià)可能比小主播的成本價(jià)更低。 但劉建軍認(rèn)為，盡管頭部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，但在快手上，小主播可能會(huì)獲得同等曝光機(jī)會(huì)。雖然直播賣貨的產(chǎn)品重要，但相較于傳統(tǒng)銷售渠道，人設(shè)和貨品的多樣性可能成為小主播彎道超車的加分項(xiàng)。 陶子和大蒙子表達(dá)了同樣的看法，“產(chǎn)品和人設(shè)很重要，但是，人設(shè)更重要一些”。 劉建軍分享了一個(gè)有意思的現(xiàn)象，“（臨沂）有越來越多淘寶電商也開始布局快手”，他們就像是電商行業(yè)里的正規(guī)軍，和野蠻生長(zhǎng)起來的快手主播們爭(zhēng)奪著同一塊市場(chǎng)。隨著平臺(tái)方對(duì)商業(yè)化的重視——落地產(chǎn)業(yè)帶，對(duì)產(chǎn)品和內(nèi)容的審核把控收緊，早期成長(zhǎng)起來的快手主播或許也將迎來多方挑戰(zhàn)。 快手最新發(fā)布的《2019快手直播生態(tài)報(bào)告》顯示，快手的直播日活用戶超過一億，這意味著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 所有主播都意識(shí)到了這種壓力，大蒙子說，“現(xiàn)在越來越不好做了”，但他隨后又補(bǔ)充道，“總體來說，現(xiàn)在還是上升期?！?/p>

智順科技計(jì)劃在年末推出快手電商聯(lián)盟，聯(lián)合臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡(jiǎn)單來說，這個(gè)聯(lián)盟希望帶著大小主播一起玩。這或許也是經(jīng)歷過單兵作戰(zhàn)的主播們必然要經(jīng)歷的下一個(gè)階段——聯(lián)動(dòng)起來，形成更大勢(shì)能。

截至目前，臨沂已經(jīng)建立起4個(gè)電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮(zhèn)將完成全面招商，總占地面積近100,000㎡，屆時(shí)將成為臨沂最大的直播基地。 更多傳統(tǒng)商戶將加入這場(chǎng)游戲，上個(gè)月剛剛開通的高鐵，也為這座傳統(tǒng)商貿(mào)之城帶來新的生機(jī)。 離開陶子所在的臨谷產(chǎn)業(yè)園，樓下打包完成的商品已經(jīng)堆滿樓宇間的通道，它們等待被貨車接走，運(yùn)往全國。此時(shí)，距離陶子直播還有1個(gè)小時(shí)。

夜幕降臨，臨沂直播電商的一天，才剛剛開始。