根據(jù)騰訊官方給出的數(shù)據(jù)，目前微信用戶已超過10億，在中國微信的覆蓋率已經(jīng)達到94%以上，裂變用戶這件事情本身已經(jīng)不是什么新鮮事了，所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都在基于微信去裂變用戶，包括滴滴、餓了么、美團、拼多多等，在大量的裂變和朋友圈刷屏下，用戶的疲勞度越來越高，一個簡單的裂變玩法，已經(jīng)不足以引導用戶去裂變。

特別是電商習慣了淘寶的流量玩法的商家，到了微信原本的打發(fā)不一定有效，今天我們主要討論裂變的成功因素和裂變部署，幫助你去改善裂變效果！

首先，要有一個成功的裂變，有三個因素是不可或缺的：

第一個是如何選擇你的種子用戶

第二個是設計你的裂變誘餌

第三個是裂變的心法

種子用戶通常要去選擇活躍度高、忠誠度高、影響力高的用戶，比如經(jīng)常跟你互動的，經(jīng)常來你這里買東西的，經(jīng)常在微信里發(fā)言的，往往這些越是優(yōu)質(zhì)的用戶，他們的裂變效果、裂變質(zhì)量越是高。

這些用戶在初期的時候可以少但是要精，質(zhì)量比數(shù)量重要。比如在廣州有一個案例，是一個賣沙拉的，叫好色派沙拉，定位的人群是有減肥需求和健身需求的人群，做的是低卡健康輕食。

他的第一批種子用戶，如果是在微信起家做一個產(chǎn)品，你的種子用戶就只有一種人，就是微信里的親朋好友。因為微信不像淘寶，是沒有公域流量的。

在沒有公域流量的前提下，第一輪的種子用戶就是他微信里邊的親朋好友，所以做了一個試吃活動，每一個親朋好友都邀請10個人組成一個試吃群，在群里免費體驗我的沙拉，讓朋友們多提一些建議。

第一輪的裂變，種子用戶30個人，通過邀請，實際裂變出了280人，因為每個人要帶10個人，完成了第一輪的種子用戶的建立。

活動結(jié)束后，后期的復購率達到了20%，由于是靠親朋好友裂變出來的，所以它的裂變用戶其實還不是太精準，其實現(xiàn)在整體的復購率和轉(zhuǎn)化率更高，這是第一點，我們選擇種子用戶的時候可以少，20個人30個人都行，但是一定要精。

在設計裂變誘餌的時候，有很多商家往往舍不得給出好的誘餌，其實我們要換個角度思考一個問題，就是誘餌的本質(zhì)，其實也是廣告投放，只不過他把廣告投放前置了，他把你本來要給淘寶的廣告費，還給消費者了。

我們來算一筆賬，如果你去開直通車，你的獲客成本比如是100元，那100元為什么不能作為前置誘餌回饋給我們的顧客呢，因為同樣是拉新，同樣是獲得新顧客，為什么我們一定要把廣告費去交給淘寶，而不能回饋給我們的客戶，所以誘餌的大小，和是否剛需，均會影響裂變效果。

所以要換一個思路，裂變的本質(zhì)也是獲客，也是廣告投放，要獲客就有獲客成本，同樣是獲客，你在直通車給阿里巴巴廣告費，你通過裂變的玩法，把這些廣告費回饋給消費者其實是一樣的，所以我們要舍得給好的誘餌。

用戶的附加價值是裂變能否成功的關鍵因素。

為什么你明明選對了人，誘餌也給了足夠的誘惑，可是顧客還是不愿意分享呢？我們站在用戶的角度來思考這個問題，其實很簡單，如果我為了這些蠅頭小利幫你發(fā)個朋友圈，我是不是很沒面子？是不是會被朋友看不起？

因為人都有虛榮心，大家都希望在別人心目中，自己是一個高大上的形象，如果是為了十幾二十元的優(yōu)惠券，幫你去發(fā)朋友圈，朋友就會覺得這個人只是為了蠅頭小利。如果只是一些小的誘餌，大部分用戶他是不愿意在朋友圈里分享的，通常都只愿意在三五好友的群里分享，裂變效果一定不會好到哪里去。

我們?nèi)绾蝸斫鉀Q這個問題，要讓用戶覺得分享裂變的H5或者小程序是為了一個另外的附加價值，在好玩的前提下面，我們順便獲得了利益。所以我們在設計裂變的時候，就需要先思考，除了利益之外，我還能滿足用戶別的什么需求嗎？比如第一個，我是不是能夠通過我裂變的玩法，提供給用戶在社交圈里的一個新的談資？

舉例，每年支付寶在曬年度賬單的時候，你愿意去曬在你的朋友圈，其實每年的支付寶，一旦開啟了年度賬單，你的朋友圈基本就被支付寶的年度賬單刷屏了，為什么？因為每個人都有吐槽自己或者炫耀自己的心理。你看我今年一年花了30多萬，我是一個挺有錢的人，你看我好窮大家來救濟一下我，這是自己的吐槽，每個人都有吐槽自己跟炫耀自己的心理，所以這種年度賬單就滿足了這樣的一種心理。

再講一個案例，2016年微信做了一個活動，打開這個鏈接，就可以查到你的微信是哪天注冊的，發(fā)的第一條朋友圈是什么，第一個微信好友是誰，全年朋友圈的數(shù)量，紅包發(fā)送的情況，到過的位置，獲贊的數(shù)量，甚至是走路的步數(shù)，都會告訴你。當年這個案例，也是在朋友圈里被刷屏，大家為什么愿意去刷，也很簡單，因為提供了滿滿的回憶，提供了談資。

不管是剛剛的炫耀自己、吐槽自己，或者提供這些談資，提供這些回憶，如果你在結(jié)尾給一條廣告，給一個優(yōu)惠券，我相信沒有用戶會拒絕，大家都會愿意幫你去發(fā)這個東西，因為大家不是為了這個優(yōu)惠券，而是因為好玩才幫你去發(fā)，獲得的利益只不過是順便的。

第二個是塑造人格，我們其實在朋友圈里面，每個人都有塑造自己人格的需求，比如說，我們要讓自己的朋友看到我是一個什么樣的人，你會很熱于在朋友圈曬符合自己人設的東西，比如健身、課程訓練營等。

舉例，像咕咚運動或者KEEP健身，有一些打卡機制，比如每天要做50個俯臥撐，或者做多少運動，用戶會炫耀自己今天又練了幾塊腹肌，他一邊獲得了平臺給予的積分，一邊幫平臺發(fā)了朋友圈，用戶也愿意發(fā)是因為有這種炫耀自己的需求。

再比如，有一個學習英語的課程，叫百詞斬，也是一樣，也會激勵用戶把自己每天的學習進度分享到朋友圈，比如他的朋友圈標題是這樣的：我正在挑戰(zhàn)每天聽15分鐘3D英語廣播劇，已堅持了117天！

如果你在塑造人格這一方面能夠做得更好，你的誘餌就能給的越小，反過來講，如果你實在沒有什么創(chuàng)意，你分享出去的東西都很無聊，用戶就只能通過你的這些誘餌，誘餌給得越大，用戶就愿意給你去分享，所以這是一個此消彼長的關系。

其實現(xiàn)在有很多的裂變系統(tǒng)，也是支持這種新玩法的，還有一種好玩有趣的方式叫做一圖流，一圖流是在朋友圈里邊裂變最高效的一種方式，它就只靠一張圖去傳播，是性價比最高的傳播方式。

它的難點是，必須要有一個有趣的創(chuàng)意，玩法技巧必須要配合實時熱點，如果你沒有實時熱點，是激不起用戶去分享的興趣的，結(jié)合實時熱點，做出創(chuàng)意。舉例，在美國總統(tǒng)大選的時候，某個商家做了一張海報，“選總統(tǒng)糾結(jié)10個月，選裝修只需1秒，分享海報，可獲得1000元抵用券”，這就是抓新聞的熱點。一個新聞熱點做了一張海報，選總統(tǒng)要搞十個月，今天選裝修隊其實也是一個很糾結(jié)的事情，只需要一秒鐘，說明我的裝修是如何的省心，分享海報還能夠獲得優(yōu)惠券。

還有一個更高端的玩法例子，麥當勞高考期間推出了6元滿分早餐組合。麥當勞以高考證為主題，通過選擇的年份不同，性別不同，生成不同的準考證，可以自己拍張照片傳上去，麥當勞就會生成不同年代的準考證。分享率也很高，大家都很愿意把自己80、90年代這種準考證，分享到自己的朋友圈，這張照片會看上去年代久遠，有了回憶的附加值。

平時去看自己的朋友圈去總結(jié)，為什么朋友們愿意去轉(zhuǎn)發(fā)一些東西，不愿意去轉(zhuǎn)發(fā)另一些東西。我們要找到這里邊的一些規(guī)律，而最核心的規(guī)律就是你分享的裂變活動，是不是好玩，如果不好玩你只能給更多的錢，如果好玩你甚至可以不給錢，用戶都可以幫你去裂變。

接下來就是我們整體的裂變部署了，在選擇平臺的時候，其實你只能選微信，只有微信才有社交的裂變環(huán)境，微博也可以，但是微博的裂變就比較單調(diào)，就是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎，基本上沒別的玩法了。

再來就是創(chuàng)意，我們剛說了，創(chuàng)意越好，裂變動力越大，你的裂變成本越低。所以我們在找創(chuàng)意的時候，要去找一些時下的熱點內(nèi)容創(chuàng)意，如果你的品牌有IP的話可以去跟IP，關鍵是要讓用戶產(chǎn)生情感上的共鳴，給他一個裂變的理由，最好不是很多錢，或者很高的優(yōu)惠券，給他一個附加價值高的分享理由。

如果你實在沒策劃創(chuàng)意的能力，那只能簡單粗暴，福利越大，越剛需，效果越好。比如送3個月的愛奇藝會員，給更多的好處還是有用的。

最后是技術(shù)部署，比如說，如果我們是在微信端，我們可以用服務號、小程序、H5、微信群，甚至是個人號去做一些統(tǒng)計，都可以去做一些裂變的技術(shù)部署，門檻其實比較低，其實有有贊有很多的模板可以直接去套。

第一點是存量找增量：就是你得有第一批的種子用戶，種子用戶是沒辦法去靠裂變來的，用戶的存量基數(shù)越大，裂變的增量也就越大。所以一般的做法都是兩手抓，一邊正常的平臺去拉新，另外一邊私域里去做裂變，所以兩端都要有流量，都要有增量進來，這就是存量找增量。

第二點是高頻帶低頻：什么是高頻？就是使用頻次和購買頻次比較高的產(chǎn)品，說的通俗一點，就是用戶跟你接觸的機會很多，這個叫做高頻，不管是在微信里邊，還是在使用你的產(chǎn)品上面，能夠有很多跟你接觸的機會，叫高頻。

什么叫低頻？如果你是低頻產(chǎn)品，比如說你是賣門鎖的，你說一個用戶他一輩子能夠買幾把門鎖，我相信再次買門鎖的機會是很少的，門鎖是一個低頻產(chǎn)品。

那怎么把門鎖變成高頻呢？就是把門鎖智能化。各大品牌都在主推可以用APP或者用指紋密碼去控制開門的門鎖，門鎖這個低頻產(chǎn)品，突然就有了一個高頻場景。比如說賣狗的，一個普通顧客可能一輩子在這里也不會買兩、三條狗，也需要把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成高頻場景，可以讓他加入你的寵物社群，你可以提供狗糧、玩具、訓練等其他一系列的后續(xù)服務。

所以如果是在做一個低頻產(chǎn)品的，要多思考我們?nèi)绾胃脩艚⒏嗟逆溄狱c，建立更多的接觸點，所以這個叫做高頻帶低頻，你只有高頻才能帶的動，用戶只有跟你接觸多了，他才有機會幫你去做裂變。

總結(jié)一下，裂變的本質(zhì)是獲客，是讓原本的廣告預算，從前置投放，轉(zhuǎn)移到后置投放的策略。但是光去套裂變公式，不見得有效，要讓裂變產(chǎn)生更大的效果，你必須還增加其他附加值。比如讓裂變活動更好玩，比如這個裂變活動能強化用戶的人設，比如讓用戶從裂變活動中獲得談資等。創(chuàng)意做的越好，裂變的成本和代價也就越小。

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