從全國(guó)數(shù)據(jù)看，今年魚火鍋門店數(shù)量增長(zhǎng)率達(dá)到6%，魚火鍋市場(chǎng)總量已位居大火鍋品類第三（僅次于川渝火鍋和串串香） 。

前些天，前往重慶考察火鍋市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匦麻_不少魚火鍋。

多位餐飲朋友引薦，沙坪壩有一家天天排隊(duì)的魚火鍋店，店面不大，上過(guò)CCTV，外地和重慶本地大小媒體都有報(bào)道。

今年我們就來(lái)一探究竟，一個(gè)新晉品牌，如何短時(shí)間內(nèi)成為人氣王？

相信有的重慶讀者已經(jīng)猜到了，它就是“小門坎三合魚”。

在“小門坎”之前，早年間，創(chuàng)始人黃愉函接手了父親的“五龍火鍋”，后來(lái)又陸續(xù)開創(chuàng)了黃毛肚火鍋、紅九格火鍋......

2017年，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)崛起，重慶火鍋市場(chǎng)已接近飽和，但魚火鍋賽道略顯寬敞，大多數(shù)魚火鍋店還處于“有品類無(wú)品牌”的狀況。

正是在紅海中尋找藍(lán)海，他看中了魚火鍋這個(gè)賽道，2017年11月，第一家“小門坎三合魚”在沙坪壩小龍坎正式開業(yè)。

那年，市面上的魚火鍋店，10家有8家都打著“美蛙魚頭”的頭銜。

如何突圍？

黃愉函把目光聚焦到“三和魚”上，它不是一種魚的名稱，而是一種做法，是火鍋魚的一種，麻、辣、鮮三味相互調(diào)和，謂之三和，(也有說(shuō)天、地、人為三和），其實(shí)是北渡魚、烏江魚、太安魚三地魚的特點(diǎn)融匯。是川渝地區(qū)常見(jiàn)的家常菜之一，有廣泛的消費(fèi)認(rèn)知。

但重慶市民的做法普遍比較簡(jiǎn)單，類似麻辣火鍋魚。市面上，雖然也不乏有主打“三和魚”的魚火鍋店，但大多只是把魚蛙混合到了一起，不正宗，也沒(méi)有清晰的定位。

于是，黃愉函瞄準(zhǔn)了這一魚火鍋的細(xì)分品類，在食材和做法上做創(chuàng)新研發(fā)，采用烏江魚的底料、太安魚的榨菜、北渡魚的炸油，三種重慶地方做魚的“代表”合成一鍋，名曰：三合魚，真正地集各家之長(zhǎng)。

某種意義上，“小門坎”三合魚實(shí)現(xiàn)了對(duì)“三和魚”品類的全新定位和升級(jí)。

有了品類占位，為了讓更多人認(rèn)識(shí)三合魚，從小門坎創(chuàng)立之初，黃愉函就極具品牌意識(shí)。

“比如，剛開始有客人不知道啥是三合魚，我們就在店里各個(gè)角落都貼上標(biāo)識(shí)，解釋三合魚的做法和食材來(lái)源；開到外省的店，我也會(huì)要求他們的門頭，在小門坎前，加上重慶二字，意為魚火鍋的細(xì)分......”

相比美蛙魚頭80多元的客單，小門坎三合魚只有50多元，不僅客單價(jià)低，魚肉多，還更容易吃飽，很快在市場(chǎng)上流行起來(lái)，這種創(chuàng)新吃法也迅速風(fēng)靡到全國(guó)各地。

小門坎這個(gè)品牌名，就意味著“低門檻、高性價(jià)比”的定位，讓顧客看了沒(méi)有心理負(fù)擔(dān)。 

眾所周知，前幾年的魚火鍋市場(chǎng)，全都是“酒水免費(fèi)送”，缺斤少兩更成“潛規(guī)則”，不少商家在秤上做文章。

“普遍有消費(fèi)者反映，明明感覺(jué)到魚的分量有問(wèn)題，卻找不到真憑實(shí)據(jù)。”

針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，開業(yè)的時(shí)候，黃愉函就打出“吃魚先約秤，不約秤恕不接待”的主張，強(qiáng)化消費(fèi)信任。

怎么約秤呢？靠的就是稱旁邊的一包鹽（或者一瓶礦泉水），一包鹽標(biāo)準(zhǔn)是400克，食客把鹽放在稱上，就知道稱準(zhǔn)還是不準(zhǔn)。

店里所有活魚活蛙現(xiàn)稱現(xiàn)殺，加工工藝上，小門坎也有別具一格的做法。

在門店，這兒的廚師有個(gè)獨(dú)門絕技——簸魚，把生魚肉放在盆里簸一簸，只加少許鹽調(diào)味，簸個(gè)三分鐘，魚既入味又去腥。

從約稱到三合魚火鍋上桌，總共也就20分鐘，顧客就能吃到。食客對(duì)它最多的評(píng)價(jià)：經(jīng)典、美味、親民、有良心......

起初，魚火鍋多以夫妻店為主，客單不高，也鮮在裝修上下功夫。

一個(gè)段子說(shuō)，重慶的一個(gè)魚火鍋品牌，開了50多家店，但每家店的店名都不一樣。

小門坎之所以能一炮走紅，極具差異化的裝修功不可沒(méi)，“小龍坎那條街屬于老街，有點(diǎn)破破爛爛的，我們采用新日式的裝修風(fēng)格，讓過(guò)路行人耳目一新?！?nbsp;

這次餐見(jiàn)君所去的總店，古樸簡(jiǎn)約的裝修風(fēng)格，整體空間寬敞明亮，細(xì)節(jié)之處又可見(jiàn)用心，古風(fēng)的燈飾和鏤空魚的掛牌，似乎在說(shuō)“紅紅火火，年年有余”。

黃愉函說(shuō)，“以前吃魚的主力是70/80后，現(xiàn)在是90/00后，我們的裝修風(fēng)格也在不斷升級(jí)，向年輕人靠近。”

比如，新店就采用時(shí)尚的“國(guó)潮風(fēng)”，五彩斑斕的墻壁繪畫，呼應(yīng)鏤空木質(zhì)桌椅，個(gè)性中不失中國(guó)風(fēng)韻味......

就這樣，從品類、模式、到裝修，小門坎用品牌思路，開創(chuàng)了新品類，開業(yè)半年，便成為小龍坎地區(qū)的“排隊(duì)王”，被中央電視臺(tái)CCTV2《消費(fèi)主張》、CCTV《創(chuàng)新中國(guó)》欄目接連報(bào)道。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背景中，小門坎憑什么3年持續(xù)火熱？除了上述硬實(shí)力，營(yíng)銷“軟實(shí)力”也是加分項(xiàng)。

這源于它的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，除了歷經(jīng)10多年創(chuàng)業(yè)的餐飲人黃愉函，另一個(gè)則是擁有10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的媒體人熊偉。

他們一開始的打法就是：以真正的好味道為底氣，借助多元的媒體做營(yíng)銷，開一家產(chǎn)品與推廣皆好的網(wǎng)紅火鍋魚店。

“做生意也講究運(yùn)氣，我們較善于捕捉發(fā)生在店里的真實(shí)事件，然后做成事件營(yíng)銷，這往往比費(fèi)勁腦袋想出來(lái)的營(yíng)銷，更接地氣，更見(jiàn)效。”

他舉了個(gè)例子，當(dāng)時(shí)有對(duì)母女，在店里吃飯不買單就直接走了，后來(lái)調(diào)監(jiān)控才發(fā)現(xiàn)這件事，沒(méi)想到第二次，她們又來(lái)同一家店里吃霸王餐。

當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)就覺(jué)得這是個(gè)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，于是留下視頻，標(biāo)題是“別人兩次吃跑堂的魚火鍋，到底有多好吃？”，這個(gè)事情就在重慶上了熱搜，引來(lái)大波關(guān)注。

當(dāng)回頭再看“小門坎三合魚”的成功，會(huì)發(fā)現(xiàn)一切都不是運(yùn)氣或偶然。由外到內(nèi)，它并非像許多“網(wǎng)紅店”曇花一現(xiàn)，而是堅(jiān)守自己的特點(diǎn)，步步壯大。

魚火鍋發(fā)展至今，已30載有余，卻仍未沖出來(lái)頭部品牌，這個(gè)賽道的天花板還很高。希望小門坎三合魚的生意經(jīng)，能對(duì)餐飲老板有所啟發(fā)。

特別申明：本文為服務(wù)號(hào)上傳，本文僅代表作者觀點(diǎn)。有贊學(xué)習(xí)中心僅提供信息發(fā)布平臺(tái)。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除：rodas@foxmail.com。