2020年，突如其來(lái)的疫情讓整個(gè)餐飲行業(yè)都陷入了至暗時(shí)刻，倒閉的餐企門(mén)店數(shù)不勝數(shù)，但卻有品牌在這期間實(shí)現(xiàn)了逆襲突圍！

在甘肅蘭州就有這么一家海鮮店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就撞上武漢封城，不到三天就被迫停業(yè)，卻在疫情過(guò)后一夜之間爆火，天天排隊(duì)，一天流水高達(dá)20多萬(wàn)……

它就是蘭州第一家量販?zhǔn)胶ｕr店—79°漁場(chǎng)。

究竟79°漁場(chǎng)是如何完成這場(chǎng)華麗的逆襲的？又能給疫情后遭遇危機(jī)的餐飲人哪些啟示呢？近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪到了79°漁場(chǎng)的創(chuàng)始人吳貴雄。

2020年1月23日，新冠疫情徹底爆發(fā)，武漢封城，而這一天，也是79°漁場(chǎng)開(kāi)業(yè)的日子。受疫情影響，79°漁場(chǎng)開(kāi)業(yè)不到三天，大年初二就停了業(yè)。

開(kāi)業(yè)就碰上疫情也就算了，79°漁場(chǎng)本身還占據(jù)了許多“不利”因素。

眾所周知，做餐飲開(kāi)店選址很重要。蘭州人吃正餐多選擇臨街店，因?yàn)檫M(jìn)出、停車都比較方便，不用受商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制。進(jìn)駐商場(chǎng)的餐廳多為快餐、簡(jiǎn)餐品牌，為的是商場(chǎng)可以引流。

而79°漁場(chǎng)作為一家吃正餐的店，卻開(kāi)在了蘭州名城廣場(chǎng)的3樓，不僅沒(méi)有臨街店的優(yōu)勢(shì)，而且商場(chǎng)本身沒(méi)啥人氣，引流也指望不上。關(guān)鍵是還開(kāi)在商場(chǎng)3樓角落這么一個(gè)不好的位置，顧客找起來(lái)也得費(fèi)一番功夫。

好不容易迎來(lái)復(fù)工復(fù)業(yè)的日子，4月15號(hào)，79°漁場(chǎng)立馬重新開(kāi)業(yè)?？尚碌膯?wèn)題又來(lái)了，商場(chǎng)要到9月份才正式營(yíng)業(yè)，也就是說(shuō)，在9月份之前的這段日子，79°漁場(chǎng)都得靠自己來(lái)吸引客流。

天時(shí)、地利、人和，79°漁場(chǎng)一樣都沒(méi)占著。開(kāi)業(yè)之后，店里非常冷清，但每天的房租、水電、員工工資卻一樣不少地在支出，還有已經(jīng)運(yùn)過(guò)來(lái)的海鮮食材要儲(chǔ)存、要保鮮，賣不掉的甚至要直接扔掉。

一邊是成本在源源不斷地增加，一邊是無(wú)人光顧進(jìn)賬為零，79°漁場(chǎng)徹底陷入了只出不進(jìn)的至暗時(shí)刻。

看著店里虧損一天天增加，商場(chǎng)流量又指望不上，吳貴雄陷入了無(wú)盡的焦慮之中，這種情況一直持續(xù)到了4月底。

現(xiàn)金流就是生命，贏得了人氣才能贏得重生的機(jī)會(huì)。很多店就是因?yàn)闆](méi)有現(xiàn)金流又沒(méi)有人氣慢慢耗死的。“怎么辦，難道只能坐在這里什么也不做等著店關(guān)門(mén)嗎？”思來(lái)想去，吳貴雄決定背水一戰(zhàn)，開(kāi)始對(duì)79°漁場(chǎng)展開(kāi)一場(chǎng)“自救”行動(dòng)。

既然商場(chǎng)沒(méi)人氣，那就自己創(chuàng)造人氣。為了先把人氣聚起來(lái)，吳貴雄帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃了一場(chǎng)為期10天的“全民10塊錢(qián)吃龍蝦”的活動(dòng)。當(dāng)時(shí)為了挽救79°漁場(chǎng)，公司的股東們?yōu)楣就哆M(jìn)來(lái)200萬(wàn)，吳貴雄直接為這場(chǎng)活動(dòng)砸進(jìn)來(lái)100萬(wàn)。

1、第一步：10元特價(jià)菜實(shí)現(xiàn)10倍引流

活動(dòng)前五天，到店的顧客只要成為店里會(huì)員就能用10塊錢(qián)吃到一只重達(dá)兩斤的澳洲大龍蝦，這種蝦平時(shí)吃一只要花1000塊。

活動(dòng)開(kāi)始沒(méi)多久，店里的顧客馬上多了起來(lái)，還開(kāi)始出現(xiàn)了排隊(duì)等位的現(xiàn)象。

2、第二步：5天儲(chǔ)值近300萬(wàn)，營(yíng)銷鎖客60%

把顧客吸引過(guò)來(lái)之后，接下來(lái)就得想辦法牢牢鎖住他們。

活動(dòng)后5天，為了更大程度地獲客，79°漁場(chǎng)改變了規(guī)則：成為會(huì)員后的顧客需儲(chǔ)值3000元才能享受10塊錢(qián)吃龍蝦的福利。但儲(chǔ)值的同時(shí)，門(mén)店還會(huì)返錢(qián)，每充值3000塊返500塊。

這波操作直接讓會(huì)員儲(chǔ)值進(jìn)來(lái)近300萬(wàn)，這不僅讓79°漁場(chǎng)的現(xiàn)金流得到了緩解，還為以后會(huì)員的消費(fèi)打下了基礎(chǔ)?；顒?dòng)結(jié)束后，79°漁場(chǎng)的會(huì)員消費(fèi)達(dá)到60%

3、第三步：抖音+朋友圈，多渠道宣傳

活動(dòng)定下了，那怎樣才能讓更多的人知道呢？為了宣傳活動(dòng)，79°漁場(chǎng)不僅投了抖音廣告、朋友圈廣告，還讓公司的每一位員工發(fā)朋友圈宣傳。活動(dòng)過(guò)來(lái)的第一批客人里，就有不少是員工的親戚朋友。

5月初，79°漁場(chǎng)的生意直接迎來(lái)大爆發(fā)。門(mén)店天天排隊(duì)，日流水高達(dá)20多萬(wàn)。不但不需要靠商場(chǎng)引流，還憑借一己之力成為了商場(chǎng)的頂流品牌，為商場(chǎng)帶去了人氣。

如果79°漁場(chǎng)手里的牌只有這一場(chǎng)“全民10塊錢(qián)吃龍蝦”的活動(dòng)，那它是不可能生意好到現(xiàn)在，畢竟顧客很可能薅完羊毛之后不來(lái)了，就成了“自殺”式營(yíng)銷。

做活動(dòng)是引流手段，而真正實(shí)現(xiàn)鎖客的是產(chǎn)品。

從這場(chǎng)活動(dòng)“起死回生”之后，79°漁場(chǎng)迅速地進(jìn)行自我回血和造血，往后的天天排長(zhǎng)隊(duì)離不開(kāi)它的內(nèi)功。

1、量販?zhǔn)绞圪u，填補(bǔ)蘭州平價(jià)海鮮市場(chǎng)空白

吳貴雄的家鄉(xiāng)在廣東茂名，那里三面環(huán)海，人們每天都能吃到既新鮮又便宜的海鮮。

“我的父母是一頓都離不開(kāi)海鮮，不吃海鮮就感覺(jué)這頓飯沒(méi)吃飽?！?/p>

吳貴雄2000年就來(lái)到了蘭州，到這不久他就發(fā)現(xiàn)，蘭州人吃的海鮮多是那種凍貨。如今海鮮店雖然比以前多了，但都很貴。一條魚(yú)、一只龍蝦動(dòng)不動(dòng)就大幾百、上千。尤其是在蘭州這樣的內(nèi)陸城市，海鮮的運(yùn)輸、儲(chǔ)存都需要高昂的成本，不可避免地讓當(dāng)?shù)氐暮ｕr比沿海城市貴。

為了填補(bǔ)蘭州平價(jià)海鮮市場(chǎng)的空白，吳貴雄創(chuàng)立了79°漁場(chǎng)，這是蘭州第一家量販?zhǔn)胶ｕr店。

量販?zhǔn)绞圪u就意味著價(jià)格便宜，賣的種類多，就像是把海鮮批發(fā)市場(chǎng)搬進(jìn)了店里。79°漁場(chǎng)主打“讓老百姓能吃得起的海鮮”，剛好填補(bǔ)了蘭州平價(jià)海鮮市場(chǎng)的空白，和蘭州其他海鮮店形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，一下子就受到了市場(chǎng)歡迎。

2、順應(yīng)“性價(jià)比為王”時(shí)代趨勢(shì)，滿足客人好吃不貴有面子

79°漁場(chǎng)最大的殺手锏就是“高性價(jià)比”！

店里人均消費(fèi)只有150元，海鮮價(jià)格是星級(jí)酒店的1/3-1/4，是社會(huì)餐廳的一半。鮑魚(yú)16塊錢(qián)一只、老虎斑79元一斤，珍寶蟹168一斤?！巴饷嬉粭l老虎斑賣320塊，我們這里160塊一只”。

它之所以敢用量販?zhǔn)绞圪u的方式打入海鮮市場(chǎng)，一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)就是它從源頭貨源進(jìn)海鮮。

據(jù)吳貴雄介紹，79°漁場(chǎng)的貨源主要集中在廣東、福建、青島等地。疫情還沒(méi)來(lái)臨的時(shí)候，國(guó)外也有貨源，店里海鮮品類達(dá)上百種。

從源頭貨源直接進(jìn)食材，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，幫79°漁場(chǎng)極大地壓縮了成本。再加上吳貴雄一直堅(jiān)信“薄利多銷”的理念，所以能最大限度地讓利消費(fèi)者，“高性價(jià)比”就成了79°漁場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)。

3、明檔現(xiàn)撈、明廚現(xiàn)做，解決“不新鮮、缺斤少兩”的信任問(wèn)題

對(duì)于很多內(nèi)陸城市的消費(fèi)來(lái)說(shuō)，吃到一頓新鮮的海鮮不容易，“不新鮮”、“缺斤少兩”在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是內(nèi)陸城市海鮮市場(chǎng)的潛規(guī)則。

而且，在顧客傳統(tǒng)的印象中，海鮮就是很貴的。賣得便宜，很容易讓人懷疑：賣的海鮮是不是不新鮮？是不是缺斤少兩了？為了解決這些信任問(wèn)題，79°漁場(chǎng)從海鮮的挑選，到稱重，到烹調(diào)，全都是透明的。

（1）18米海鮮池，現(xiàn)選、現(xiàn)烹，流程全透明

考慮到顧客吃海鮮最在乎的是“新鮮”，79°漁場(chǎng)特意在店里設(shè)了海鮮池，里面全是活蹦亂跳的海鮮，顧客要吃什么都是現(xiàn)場(chǎng)撈出來(lái)，然后送到旁邊的明檔廚房現(xiàn)做。

現(xiàn)選、現(xiàn)烹、流程透明，直接避免了前廳后廚以次充好，以少充多。

（2）食材費(fèi)和加工費(fèi)全都明碼標(biāo)價(jià)

每一種海鮮食材的價(jià)格都被直接貼在了水池上，而且不同的烹制方法有不同的價(jià)格，食材費(fèi)和加工費(fèi)全都明碼標(biāo)價(jià)。

顧客一進(jìn)來(lái)就能看到，這里的海鮮雖然價(jià)格比外面的海鮮店便宜，但是品質(zhì)完全沒(méi)有打折扣。這樣顧客也就吃著實(shí)惠、放心。

4、海鮮+小吃+飲品，拉升毛利，擴(kuò)大客群范圍

79°漁場(chǎng)雖然主打海鮮，但是店里的SKU卻沒(méi)有局限于海鮮，不僅搭配了很多廣式早午茶，還專門(mén)設(shè)立了飲品檔口，賣燒仙草。

像蝦餃、叉燒包、腸粉、豉汁鳳爪、干炒牛河等一些經(jīng)典的廣式小吃全都有，為了保證出品，店里專門(mén)配了8個(gè)面點(diǎn)師傅，全都是擁有30多年面點(diǎn)制作經(jīng)驗(yàn)的人。

目前市面上大部分的海鮮店，顧客進(jìn)去很容易感覺(jué)花了很多錢(qián)卻吃不飽。79°漁場(chǎng)加上面食、點(diǎn)心、燒仙草，不僅能讓顧客產(chǎn)生飽腹感，更能讓他們感覺(jué)這家海鮮餐廳物美價(jià)廉，既吃飽了又吃好了，從而實(shí)現(xiàn)超高復(fù)購(gòu)。

與此同時(shí)，門(mén)店的客群范圍也被擴(kuò)大了。相比市場(chǎng)上那些只賣海鮮的門(mén)店，79°漁場(chǎng)吸引的不僅僅是海鮮愛(ài)好者，還有喜歡吃廣式點(diǎn)心的那一部分人群。不僅男女老少都能吃，而且還涵蓋了家庭聚餐、商務(wù)宴請(qǐng)等多個(gè)場(chǎng)景。

從生意慘淡到天天排隊(duì)，79°漁場(chǎng)能在蘭州站穩(wěn)腳跟，在于它在內(nèi)能守住自己的品質(zhì)，在外遇到危急時(shí)刻敢于主動(dòng)出擊。

在疫情這類的黑天鵝事件下，餐飲人往往容易陷入迷茫、恐慌。此時(shí)與其猶豫不決還不如背水一戰(zhàn)，什么也不做或許只能等來(lái)失敗，但放手一搏很可能就有突圍的機(jī)會(huì)。

餐飲是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，不會(huì)因疫情而消亡，只是食客對(duì)于性價(jià)比的要求更高，好吃、實(shí)惠的餐廳一定是有市場(chǎng)的。

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