你能說(shuō)出一家打印店的名字嗎？“江湖百曉生”創(chuàng)始人袁野做過(guò)測(cè)試，幾乎沒(méi)人能給出答案。

由此不難發(fā)現(xiàn)圖文快印行業(yè)存在的一大問(wèn)題：雖然這是個(gè)年產(chǎn)值達(dá)1000億的行業(yè)，但卻是個(gè)品牌荒島。

再尋因倒推，這是一個(gè)幾乎零服務(wù)意識(shí)的服務(wù)行業(yè)。用戶走進(jìn)路邊打印店，進(jìn)店后聽(tīng)著機(jī)器轟隆隆，聞著滿屋墨水味道，老板坐在玻璃柜臺(tái)后，全程幾乎不看你一眼……去過(guò)打印店的人，應(yīng)該對(duì)這一幕都不陌生，這是當(dāng)下絕大多數(shù)圖文快印店的現(xiàn)狀。

袁野創(chuàng)辦的“江湖百曉生”，定位為互聯(lián)網(wǎng)圖文快印品牌。他以一個(gè)挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，去攪動(dòng)這個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)忽視的“古老”賽道。

江湖百曉生創(chuàng)始人 袁野

自大學(xué)時(shí)期起，賺錢成了袁野的一種愛(ài)好。大二開(kāi)水果店，大三組織校園活動(dòng)實(shí)習(xí)……在校園里，他賺到了人生中的第一桶金。但是袁野復(fù)盤：這些校園里的生意，面臨著同樣的問(wèn)題——商業(yè)模型難以快速?gòu)?fù)制，雖然賺錢但做不大。

還未走出校園時(shí)的袁野明白：真正能讓他興奮且有成就感的事情，絕不是做個(gè)賺錢的生意。一次機(jī)緣巧合，把袁野領(lǐng)進(jìn)了圖文快印行業(yè)，開(kāi)啟了他真正的事業(yè)。

在客戶之間，袁野有個(gè)小有名氣的代號(hào)“救火隊(duì)長(zhǎng)”，也就是說(shuō)，“有什么事找袁野，都能幫你搞定?！痹瓣J入圖文行業(yè)，也源自一次“救火”。當(dāng)時(shí)，北京化工大學(xué)想找人做一個(gè)文印店，學(xué)?？梢詭兔ι暾?qǐng)免費(fèi)場(chǎng)地，老師找到了袁野。

開(kāi)一家打印店，對(duì)于袁野來(lái)說(shuō)是件完全需要從零起步的事情。但是無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)，袁野有一套自己的方法論：做好服務(wù)是根本。此前折騰創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，不經(jīng)意間已經(jīng)把“乙方服務(wù)”的基因刻到了袁野的骨子里。

把店開(kāi)在校園中，天然擁有足夠客源。袁野發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)看似薄利，每天的流水卻十分可觀，每年可有百萬(wàn)營(yíng)收。然而，校園店的模型并不具備太多的參考性，他想把打印店開(kāi)到校園外去。

隨著對(duì)圖文快印行業(yè)的深入了解，袁野感覺(jué)行業(yè)的水比他想得深。

看似不起眼的圖文快印產(chǎn)業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)1000億元以上。規(guī)模巨大卻沒(méi)有叫的出名的文印品牌，很多門店依舊延續(xù)著原始的師徒式傳承，且從業(yè)者文化水平較低。從源頭上導(dǎo)致行業(yè)里根本沒(méi)有服務(wù)的概念，更別提品牌意識(shí)和互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)。

行業(yè)最缺失的是服務(wù)意識(shí)，這恰好是袁野的強(qiáng)項(xiàng)。期間，袁野帶著團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了一系列試錯(cuò)。

根據(jù)以往的“乙方經(jīng)驗(yàn)”，袁野把門店的服務(wù)做到了各個(gè)細(xì)節(jié)里。比如統(tǒng)一工作服，員工向客戶雙手遞送文件，統(tǒng)一的文件包裝袋……類似于海底撈式服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)到如此被尊重，吃了什么不重要，重要的是體驗(yàn)感。

2018年6月，在西二旗的輝煌大廈，江湖百曉生的第一家店開(kāi)業(yè)。同大多文印店一樣，最初店內(nèi)擺滿了機(jī)器，顧客進(jìn)入門店，便被嗡嗡的印刷聲和油墨味道包圍。

袁野決定升級(jí)門店——黑金店，主打“高端體驗(yàn)感”。但是在“黑金店”推出后，雖然把“客戶服務(wù)”做到了極致，但是成本又成了新的問(wèn)題：房間裝修成本，新門店開(kāi)拓成本等都較高。

次年，經(jīng)過(guò)第三次迭代，袁野提出了“輕店模式”，即“前店后廠”概念，顧客在門店下單，把大部分較高級(jí)工藝印刷品放置在后端服務(wù)中心來(lái)做，減少開(kāi)店成本。

江湖百曉生門店

“江湖百曉生”的“輕店模式”，首先在共享空間、寫字樓等商務(wù)人員密集區(qū)內(nèi)選址開(kāi)店，僅租一個(gè)工位或小辦公室，一臺(tái)電腦和打印機(jī)，配置一名工作人員，即可滿足店面輻射3公里內(nèi)的服務(wù)需求。

該模式下，前端新店開(kāi)拓成本不到2萬(wàn)元，每月運(yùn)營(yíng)成本只要8千元，做到了成本上的“輕”；同時(shí)在后端建立工廠，能從供應(yīng)鏈層面提升整體服務(wù)，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

針對(duì)傳統(tǒng)文印店服務(wù)意識(shí)差、產(chǎn)品質(zhì)量差、培養(yǎng)技術(shù)人員周期長(zhǎng)、店面模式陳舊、開(kāi)店成本高、無(wú)法快速?gòu)?fù)制新店等問(wèn)題。“江湖百曉生”做出了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。

1、制定流程交付標(biāo)準(zhǔn)。使后端足夠?qū)I(yè)化，制定嚴(yán)格工藝標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)交付流程，采用智能工廠邏輯，使工廠標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。與大專學(xué)校進(jìn)行訂單班合作，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)江湖百曉生所需要的技術(shù)人員。

2、復(fù)制成本低，復(fù)制快。前端開(kāi)店成本2萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)成本8千，可實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)店。同時(shí)后端自購(gòu)地皮自建廠房及生產(chǎn)，收納所有門店及同行需求統(tǒng)一采購(gòu)原料及制作，合理降低成本。

3、人員高標(biāo)準(zhǔn)，重培訓(xùn)，重運(yùn)營(yíng)。嚴(yán)格的招聘流程，與標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校合作，五星級(jí)酒店服務(wù)員招聘標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，設(shè)置門店標(biāo)準(zhǔn)sop流程，實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

再好的商業(yè)模型，影響其產(chǎn)生價(jià)值的關(guān)鍵要素還是人，尤其是服務(wù)行業(yè)。所以在人的選擇上，“江湖百曉生”也有著苛刻的擇人規(guī)則和完備的培訓(xùn)體制。

公司招聘標(biāo)準(zhǔn)主要針對(duì)候選人的銷售欲望、數(shù)據(jù)敏銳性、大客戶捕捉能力、外協(xié)供應(yīng)商協(xié)調(diào)能力等制作招聘畫(huà)像，以“道、術(shù)、法、器”的原則進(jìn)行4輪面試層層選拔。

同時(shí)內(nèi)部專設(shè)培訓(xùn)部門“俠客學(xué)院”周期性對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行訓(xùn)練，提高員工素質(zhì)，為公司培養(yǎng)人才。最終的目的，便是讓服務(wù)業(yè)回歸到“服務(wù)為王”的理念，達(dá)到最大的企業(yè)價(jià)值——高復(fù)購(gòu)率。

江湖百曉生高標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一化的員工

兩年布局，在2020年下半年，江湖百曉生在北京開(kāi)出37家門店，在10月份做到平均每家店均可自負(fù)盈利，門店每月平均營(yíng)收13000元、利潤(rùn)9000元，復(fù)購(gòu)率高達(dá)60%。

在大眾點(diǎn)評(píng)的留言上反應(yīng)，是門店提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給顧客留下深刻的舒適體驗(yàn)感，這也印證了袁野主打的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，方向是正確的。

輕店模式的成功只是第一步，袁野深知文印行業(yè)的C端市場(chǎng)客單價(jià)很低，只是“1000億市場(chǎng)蛋糕”的冰山一角，在擁有了高服務(wù)質(zhì)量、良好的品牌口碑后，他真正瞄向的是B端市場(chǎng)。

袁野定義前端門店為“流量入口”。首先門店可解決簡(jiǎn)單C端需求，遇到復(fù)雜需求（大C或者B端需求），店員上傳給上級(jí)銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)等高級(jí)銷售責(zé)任人，由他們解決上升到B端的用戶需求，同時(shí)會(huì)對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行數(shù)據(jù)層層分析，如公司性質(zhì)、溢價(jià)能力，下單種類等，再通過(guò)后臺(tái)軟件進(jìn)行管理，同時(shí)會(huì)針對(duì)需求進(jìn)行二次銷售，保持粘性鏈接，維持更高復(fù)購(gòu)率。

一個(gè)比較有趣的客戶案例就是C端客戶直接轉(zhuǎn)化成大B客戶。起初是一位求職者來(lái)到門店打印簡(jiǎn)歷，店員依照標(biāo)準(zhǔn)把打印好的簡(jiǎn)歷封存在文件袋里扣好，雙手遞向顧客并祝他面試順利。后來(lái)這位顧客成功入職，恰巧其他同事需要物料打印便介紹了“江湖百曉生”。后續(xù)因?yàn)椤敖贂陨碧峁┝藘?yōu)質(zhì)服務(wù)，并順利完成招標(biāo)，最終與這個(gè)大B客戶簽訂了框架協(xié)議。

這樣客戶轉(zhuǎn)化的故事，幾乎每天都在“江湖百曉生”的店里發(fā)生。袁野還專門做了數(shù)據(jù)模型來(lái)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化。他透露：當(dāng)前數(shù)據(jù)體量下，單店轉(zhuǎn)化模型已經(jīng)完全跑通。線下店內(nèi)的C端訂單不僅能覆蓋門店的基礎(chǔ)成本，還有一定的利潤(rùn)率；轉(zhuǎn)化成功的B端用戶，目前已是公司最大的利潤(rùn)來(lái)源。隨著整體盤子做大，B端客戶的轉(zhuǎn)化率將會(huì)進(jìn)一步提升。

目前，“江湖百曉生”已有37家門店，單月總營(yíng)收為250萬(wàn)元。其中大B客戶（客單價(jià)以十幾萬(wàn)到百萬(wàn)不等），營(yíng)收占比約為50%；其次是中B客戶及小B客戶，營(yíng)收占比約為30%；C端客戶營(yíng)收占比約為20%。

江湖百曉生店面環(huán)境

隨著前端單店流量模型的不斷完善，起初200平米的小廠房已經(jīng)不足以滿足大量的訂單需求，現(xiàn)階段袁野正向后端供應(yīng)鏈發(fā)力。

2021年，除開(kāi)拓新城市之外，袁野將重心放在后端廠房的建設(shè)上：將會(huì)投入1000萬(wàn)自購(gòu)地皮搭建工廠、辦公樓與員工宿舍樓，同時(shí)投入600萬(wàn)投入自由算法系統(tǒng)的研發(fā)，和智能硬件開(kāi)發(fā)，為前端市場(chǎng)拓展做好充足準(zhǔn)備。

袁野強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)鏈端同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化，團(tuán)隊(duì)制定了嚴(yán)格工藝標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)交付流程等。此外，工廠采用最新的主流機(jī)器，提高制作工藝，保證交付能力。投入資金研發(fā)軟硬件，實(shí)現(xiàn)智能工廠的設(shè)想。他們還與大專學(xué)校進(jìn)行訂單班合作，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)“江湖百曉生”所需要的技術(shù)人員。

在后端工廠建設(shè)的同時(shí)，“江湖百曉生”還會(huì)承接同行需求，利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)為傳統(tǒng)行業(yè)賦能。文印行業(yè)多以小規(guī)模門店為主，店主自身無(wú)法完成高級(jí)工藝，多是尋求代工廠加工?！鞍贂陨S”將會(huì)以低廉的價(jià)格來(lái)承接這部分硬性需求，同時(shí)用這部分盈利來(lái)為工廠的設(shè)備購(gòu)買、養(yǎng)護(hù)來(lái)“供血”，以此降低工廠建設(shè)成本。在未來(lái)，江湖百曉生還將建設(shè)百曉生小鎮(zhèn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的智能工廠與辦公園區(qū)。

江湖百曉生局部工廠圖

袁野表示，江湖百曉生將在2021年實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)營(yíng)收，并在五年內(nèi)覆蓋15個(gè)一線城市，開(kāi)拓600家門店，如果獲得投資或?qū)⒃?年內(nèi)完成，實(shí)現(xiàn)全年?duì)I收破8個(gè)億。

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