樊登讀書一年的收入規(guī)模，已經(jīng)達(dá)到了10個(gè)億。會(huì)員原價(jià)為365元/年（蘋果手機(jī)端388元/年），按照活動(dòng)優(yōu)惠折扣算，每年成交將近350萬個(gè)年會(huì)員。樊登讀書APP在短短8年內(nèi)，已經(jīng)發(fā)展了付費(fèi)會(huì)員近1200萬，注冊用戶4500萬，APP月活躍人數(shù)90萬。樊登讀書的商業(yè)模式無疑是成功的，圍繞著它的重要標(biāo)簽是個(gè)人IP、代理商模式、裂變增長、下沉市場和讀書年卡。這些是它用戶增長體系的重要組成部分，我會(huì)在第3節(jié)重點(diǎn)講解。

2、圈養(yǎng)（培育用戶）

在圈養(yǎng)階段，可以有自己的流量池，也可以沒有，目的就是培育用戶，分別培育用戶對我們的信任感和對產(chǎn)品的熟悉度，為第三步的回報(bào)（成交用戶）做好鋪墊。

樊登讀書是有流量池的，有哪些呢？分別是樊登讀書APP、樊登讀書微信公眾號（一個(gè)訂閱號，一個(gè)服務(wù)號）、客服微信號、用戶微信群。而各地的代理商也會(huì)加到自己的微信號上。

①7天新人試聽

這是最常見也是最主要的培育方式，可以讓用戶了解到聽書產(chǎn)品如何，即培育了用戶對產(chǎn)品的熟悉度。樊登讀書是很注重聽書產(chǎn)品打造的。

除了聽書音頻，每本書還配套了視頻、思維導(dǎo)圖、圖文介紹、聽書稿、電子書、紙質(zhì)書籍（需要另外購買）、讀后選擇題自測和相關(guān)課程推薦。

讓用戶感受到產(chǎn)品很豐富，值得購買。而且，絕大部分都是樊登老師來講，他當(dāng)過央視主持人、MBA講師，還經(jīng)常演講，持續(xù)多年的講書也讓講書質(zhì)量有保證，我聽樊登講書，他既能激發(fā)我對知識的好奇心，又以說故事的口吻令我沉浸其中。

7天免費(fèi)試聽可以說是關(guān)鍵的一環(huán)，它讓用戶一開始對產(chǎn)品充滿各種懷疑到熟悉，促成了用戶的順利下單。

②微信客服號

任何注冊用戶都可以在APP的個(gè)人中心找到“我的書童”功能鍵，復(fù)制該書童微信號之后，即可到微信中添加。

添加了該微信客服，客服會(huì)引導(dǎo)加入到用戶微信群。無論是微信群還是客服號朋友圈，都會(huì)發(fā)布線上線下活動(dòng)等相關(guān)信息，包括線下沙龍、線上老師直播課、年卡優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

轉(zhuǎn)化效果稍微遜色一些，因?yàn)榻o人的感覺就像是沒有感情的發(fā)廣告機(jī)器人。

③線下讀書會(huì)

這個(gè)是代理商轉(zhuǎn)化用戶下單的重點(diǎn)方法。通過線下讀書會(huì)培養(yǎng)用戶和用戶之間、用戶和代理商之間的友誼情感，大家就是這個(gè)集體中的一員，平時(shí)一起聚會(huì)，不但可以互相促進(jìn)聽書學(xué)習(xí)，還能讓精彩活動(dòng)來豐富自己的生活。

④短視頻內(nèi)容

抖音上幾百個(gè)樊登讀書賬號發(fā)的內(nèi)容是和人生哲學(xué)、職場心理、育兒方法等相關(guān)，而且都是樊登在不同場合的演講、直播剪輯視頻。當(dāng)用戶刷多這些視頻了，深入人心的道理越來越多，樊登這個(gè)人也越來越臉熟了。這樣一個(gè)人生導(dǎo)師在心中的地位會(huì)越來越高，想要學(xué)習(xí)知識時(shí)，其他機(jī)構(gòu)先不考慮，就買樊登老師的聽書年會(huì)員。

⑤公眾號心靈勵(lì)志文章

樊登讀書官方有4個(gè)公眾號，其中，訂閱號有樊登讀書，服務(wù)號有樊登讀書服務(wù)號、樊登讀書課堂和樊登讀書精選。發(fā)布的文章都是心靈勵(lì)志類文章，文末都會(huì)引導(dǎo)試聽7天或者購買課程。訂閱號樊登讀書是發(fā)文章的主陣地，基本每天都發(fā)4篇文章，有原創(chuàng)也有轉(zhuǎn)載的，有一個(gè)令人驚喜的體驗(yàn)就是，每篇文章都有官方的主播錄音，讓讀者可以解放眼睛，聽錄音。以下是訂閱號樊登讀書的頭條文章閱讀量情況，7天內(nèi)就有3篇10W+。

讀者反饋看了文章之后，正能量慢慢，懂得與身邊人相處了，也緩解自身焦慮的情緒。

那該訂閱號的原創(chuàng)文章是怎么來的呢？在公眾號功能欄征集原創(chuàng)文稿，首要要求是這篇文章有沒有擊中某一個(gè)成長痛點(diǎn)，有沒有引發(fā)共鳴和給出解決方案。

內(nèi)容涵蓋了自我成長、親子教育和親密關(guān)系，這些內(nèi)容非常適合大眾，和樊登讀書的受眾群體保持一致。文章力求給出解決方案，就是希望得到讀者的認(rèn)可，認(rèn)可樊登讀書的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，進(jìn)而更加認(rèn)可聽書音頻的價(jià)值，促進(jìn)讀者下單購買讀書年會(huì)員。

3、回報(bào)（成交用戶）

經(jīng)過前面圈養(yǎng)（培育用戶）環(huán)節(jié)的鋪墊，用戶對我們有了一定的信任感，對產(chǎn)品有了一定的熟悉度，但還是猶豫不決，比如擔(dān)心價(jià)格會(huì)不會(huì)太貴了不合理。那我們就可以通過促銷來推動(dòng)用戶立即下單。

很多時(shí)候，再看看=再也不購買了，而用限時(shí)優(yōu)惠、0風(fēng)險(xiǎn)承諾等方法能讓用戶興奮不已，在非理性狀態(tài)中立即下單。

①樊登老師直播促銷

2018年4月11日，樊登讀書開年大講，在微信上做群直播促銷活動(dòng)。本來預(yù)計(jì)是1000微信群左右，但是活動(dòng)發(fā)布后不到兩天，就超過了8000群，138萬人參與。這些群主要是代理商動(dòng)用各自的人脈，組建起來的。

樊登深度解讀《他人的力量》，從4個(gè)層次的人際相處模式，學(xué)習(xí)如何尋求受益一生的人際關(guān)系。

一個(gè)小時(shí)的深度解讀結(jié)束后，后面的提問環(huán)節(jié)，群友積極踴躍提問。 群直播結(jié)束之后， 引導(dǎo)群友購買年會(huì)員以及生成自己的海報(bào)分享出去賺傭金。

2020年6月21日，樊登在快手上進(jìn)行直播首秀。將近三小時(shí)的直播中，累計(jì)在線觀看人數(shù)達(dá)200萬人次，累計(jì)銷售13萬冊圖書，收獲碼洋近1000萬元。“很喜歡樊登老師的講解”“這種推薦、賣書的形式真不錯(cuò)” “沒想到有一天買書也要拼手速了”......

這種好書推介的形式引起了老鐵們熱烈的反響，大家在評論區(qū)探討自己感興趣的優(yōu)質(zhì)好書的同時(shí)，也不忘點(diǎn)開小黃車下單，將自己喜歡的作品收入囊中。還有媒體撰文稱，樊登直播賣貨促銷的氛圍不濃，像是一場知識脫口秀。

“與粉絲互動(dòng)相對較少，更多是樊登和嘉賓一起聊書；沒有對書籍集中高頻的促銷推薦，文化味兒卻十足?！?/span>

②優(yōu)惠活動(dòng)促銷

樊登讀書會(huì)經(jīng)常結(jié)合節(jié)日做促銷活動(dòng)，而在4.23世界讀書日，就提供了買一送一（買一年讀書會(huì)員就送一年讀書會(huì)員）的優(yōu)惠。那時(shí)候，我朋友圈里邊，之前沒賣過樊登讀書年卡的微信好友，都趁著這個(gè)優(yōu)惠力度開始宣傳了，甚至有平臺(tái)做起了代理商，充分利用自己的曝光量，如下圖所示：

我和某個(gè)微信好友溝通了解到，一個(gè)商品團(tuán)購平臺(tái)帶動(dòng)自己的微商代理們一起推廣樊登讀書年卡。

如果我也加入推廣的話，價(jià)格不得低于365元（買一送一的價(jià)格），而給我的供貨價(jià)是190元，如果我以365元賣出去一份，就能賺到175元。當(dāng)我找到客戶之后，需要對方匯入一個(gè)表單提交上去，客戶付款之后2~3天即可充值成功，獲得兩年聽書權(quán)限。而且，買一送一，買二送二，上不封頂。

這讓我感慨萬分，樊登讀書就像當(dāng)年的紅軍，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，只要你有流量，就可以和我合作，賣出一個(gè)是一個(gè)。

此外，茅臺(tái)、中華香煙、視頻會(huì)員是硬通貨，樊登讀書會(huì)員卡也有成為硬通貨的可能。

畢竟，現(xiàn)在樊登讀書APP注冊會(huì)員已有4500萬，付費(fèi)用戶將近1200萬，而且它的聽書內(nèi)容非常大眾化。

1、不足

①過于依賴個(gè)人IP，沒有平臺(tái)長期穩(wěn)定競爭力

無論APP名稱、公眾號名稱還是抖音賬號名稱，都用“樊登”這個(gè)關(guān)鍵詞，雖然短期內(nèi)可以發(fā)揮個(gè)人品牌的優(yōu)勢，但是20年、50年、80年之后，讓樊登老師一直各地演講、每周錄制新書音頻等是不現(xiàn)實(shí)的。

羅振宇一開始發(fā)展“羅輯思維”，打造個(gè)人品牌，但是他認(rèn)識到要持續(xù)發(fā)展，必須要讓平臺(tái)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，哪怕羅振宇離開了公司，也能照常產(chǎn)出知識產(chǎn)品。

所以羅振宇后來上線了“得到”這款app，有一套課程研發(fā)流程，不再只是自己做知識產(chǎn)品，而是和知名老師合作，比如薛兆豐、梁寧、香帥，他們的在得到上的課程都達(dá)到了幾十萬的購買量。

目前在樊登讀書APP，網(wǎng)課和訓(xùn)練營是和外部老師合作出品的，非凡精讀欄目是一些企業(yè)高管錄制的聽書音頻，而作者光臨利欄目則是邀請中國的書籍作者來講解自己寫的書籍，這些都是很好的鋪墊。

后期樊登讀書APP也可以過渡成得到APP這樣，減少對樊登這個(gè)個(gè)人品牌的依賴。

②私域流量的運(yùn)營和轉(zhuǎn)化有點(diǎn)呆板

樊登讀書APP會(huì)識別我們注冊手機(jī)號的所在地區(qū)，當(dāng)我們?nèi)ヌ砑訒瘯r(shí)，會(huì)引導(dǎo)添加相應(yīng)地區(qū)代理商的客服微信號。但是添加了代理商客服之后，群里和朋友圈發(fā)的都是硬廣，并沒有拉近和用戶的心靈距離。

我的建議就是，可以打造客服人設(shè)，放真人頭像，而不是隨意的卡通頭像，可以發(fā)一些日常生活或者個(gè)人感悟的朋友圈。當(dāng)然，這個(gè)有一定的專業(yè)要求，代理商需要制作相應(yīng)的朋友圈文案，要有文案能力。

這個(gè)最好是樊登讀書官方培訓(xùn)代理商如何寫文案，如何做私域流量運(yùn)營等，提升每個(gè)代理商的私域運(yùn)營能力，進(jìn)而提高新用戶的成交轉(zhuǎn)化率。

總之，樊登讀書在私域運(yùn)營上還有很大的探索空間和提升空間，目前常見的私域運(yùn)營玩法就有朋友圈運(yùn)營、任務(wù)寶裂變、快閃群成交等。

2、可復(fù)用的點(diǎn)

①個(gè)人品牌的打造

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)興起的年代，非常適合打造個(gè)人品牌，尤其是沒有資金沒有人脈沒有背景的年輕人。只要你有一門手藝或者對某領(lǐng)域特別擅長，就可以嘗試做了。
個(gè)人品牌確實(shí)比企業(yè)品牌更有親和力，不會(huì)說話的商標(biāo)和人的心靈之間始終有距離感。粉絲一旦認(rèn)可某個(gè)人，心中就會(huì)有信任感和好感，更愿意為對方推薦的商品買單，并且個(gè)人影響力是可持續(xù)的，為持續(xù)發(fā)展打下基石。

比如我在B站上就持續(xù)關(guān)注阿斗歸來了（講解電影的）、盧克文工作室（講解國際政治的）還有大閑人賈白（普及財(cái)經(jīng)知識的）。

起初是喜歡他們的視頻內(nèi)容，覺得講解到位，制作精良，生動(dòng)有趣，進(jìn)而關(guān)注了他們。當(dāng)你聽多了他們的真人聲音、看多了他們真人出鏡，會(huì)有一種親切感，覺得他們是老熟人，對熟人推薦售賣的商品，自然更愿意信任和買單。

目前來看，做個(gè)人品牌的領(lǐng)域就包括直播賣貨（李佳琦、薇婭、羅永浩）、教育培訓(xùn)（何川、秋葉、智多星）、財(cái)經(jīng)講解（spenser、鶴老師、賈白）、搞笑幽默（朱一旦、大藍(lán)、暴走漫畫）等。

如果想嘗試打造個(gè)人品牌，可以參考做得不錯(cuò)的同領(lǐng)域其他個(gè)人品牌。

②懂得全網(wǎng)營銷

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)非常多，各有特色，能滿足用戶的不同需求。圖文平臺(tái)就有微信公眾號、今日頭條、知乎、簡書等，短視頻平臺(tái)就有抖音、快手、火山、微視；中長視頻平臺(tái)就有B站、西瓜視頻、騰訊視頻、愛奇藝、優(yōu)酷；教育平臺(tái)就有騰訊課堂、網(wǎng)易課堂、千聊、荔枝微課。每個(gè)平臺(tái)都有自己的用戶，我們就可以借用這些平臺(tái)給自己賬號漲粉。

剛起步的時(shí)候，我們先驗(yàn)證自己的內(nèi)容是否受歡迎，進(jìn)而不斷打磨優(yōu)化內(nèi)容。因?yàn)楹玫膬?nèi)容是獲得粉絲擁護(hù)的基本保證。

同時(shí)可以全網(wǎng)發(fā)布內(nèi)容（有全網(wǎng)一鍵發(fā)布的工具），但是要重點(diǎn)打爆一個(gè)平臺(tái)。為什么要重點(diǎn)打爆一個(gè)平臺(tái)呢？因?yàn)槊總€(gè)平臺(tái)的規(guī)則都大同小異，如果你要每個(gè)平臺(tái)都做得好，需要每個(gè)平臺(tái)的規(guī)則都研究透，工作量太大。

此外，盡可能把其他平臺(tái)的粉絲都導(dǎo)流到一個(gè)最重要的平臺(tái)內(nèi)，這樣方便管理。哪一個(gè)才是你最重要的平臺(tái)呢？沒有太絕對的，但是你可以衡量這幾個(gè)因素。比如粉絲粘性最高，就是該平臺(tái)的粉絲經(jīng)常和你互動(dòng)留言，經(jīng)?？茨惆l(fā)布的內(nèi)容，微信公眾號就是很好的平臺(tái)；比如賺錢能力最強(qiáng)，李佳琦主戰(zhàn)場就是淘寶，其他平臺(tái)包括微信公眾號和抖音都是輔助。

③掌握裂變增長能力

現(xiàn)在市場競爭非常激烈，光是深圳每天就有1300家新公司注冊，淘寶的同行有拼多多，抖音的同行有快手，因?yàn)槊考夜径枷胱鰪V告，所以現(xiàn)在的廣告成本越來越高。而裂變增長就能很好地降低獲客成本。

它的本質(zhì)就是由老用戶帶來新用戶，動(dòng)力通常是利益驅(qū)動(dòng)。在介紹樊登讀書APP的裂變增長方法時(shí)，我們就看到了，這些方法都是0成本的。

比如老用戶邀請新用戶注冊，可以延長3天年會(huì)員，但是送的3天年會(huì)員基本沒有成本的，對于老用戶卻價(jià)值很大；比如心理測試，用戶測出結(jié)果之后，就能分享到朋友圈獲得與好友交流的話題，而app二維碼也能得到曝光，分享成本為0。

常見的裂變增長方法就有拼團(tuán)、砍價(jià)、任務(wù)、分銷，如果送的是虛擬產(chǎn)品（網(wǎng)課、資料包、付費(fèi)社群、訓(xùn)練營、軟件工具等），成本幾乎為0。有些活動(dòng)也會(huì)送實(shí)體商品，比如書籍、抽紙、保溫杯這種，但是我們可以控制成本。

好了，本文已到尾聲。看了樊登讀書的用戶增長方法，不難發(fā)現(xiàn)，它有兩個(gè)優(yōu)勢，既節(jié)省了大量的推廣費(fèi)用，又起到了高效漲粉的效果。

擴(kuò)大個(gè)人影響力都是借力流量特別多的平臺(tái)或者名人。比如羅輯思維、快手、薇婭等；做代理商體系，不但先收了加盟費(fèi)，而且批發(fā)給代理商的年卡基本0成本；占領(lǐng)抖音，發(fā)的內(nèi)容都是已有的樊登演講視頻，只不過是素材的二次利用，而且還發(fā)動(dòng)了代理商們一起“狂薅”抖音流量，陣容浩大。

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