2020年4月，疫情后的首復(fù)工，露露黃了（以下簡稱“露露”）與團(tuán)隊(duì)陷入了沉思。伴隨著對外活動的驟減，能否在內(nèi)容輸出之外給到粉絲更多的價(jià)值，成為他努力尋求突破的點(diǎn)。

“就直播帶貨吧！”雖然團(tuán)隊(duì)所有人都沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，但露露還是決定從零開始，試水直播帶貨。第二天，從公司各部門抽調(diào)來的員工組成了一個(gè)直播小分隊(duì)，從上知乎查直播流程、購買設(shè)備開始，經(jīng)過一個(gè)多月的籌備，露露人生中的第一場帶貨直播以破400萬元，最高在線人數(shù)1.1萬的成績完美落幕。而在隨后的雙11帶貨專場中，他更是創(chuàng)造了2400萬元，最高在線人數(shù)2.4萬的優(yōu)異成績。

這其中，他和團(tuán)隊(duì)是怎么做到的？

01

初次試水直播帶貨——從忐忑不安到喜出望外

作為美妝博主的露露，多年來一直深耕國貨測評版塊，從新聞記者轉(zhuǎn)行進(jìn)入美業(yè)，他說自己總能在每份工作中找到興奮點(diǎn)。成為美妝博主后，他的興奮點(diǎn)來自于為粉絲推薦好用國貨的自豪感。

“因?yàn)槌掷m(xù)輸出內(nèi)容已經(jīng)3-4年了，我一直在想還能為大家?guī)硎裁?，尤其疫情之下，大家外出活動時(shí)間減少了，而直播帶貨也處于蓬勃發(fā)展階段，我希望充分調(diào)動自己的資源，用一個(gè)更低的價(jià)格幫大家爭取實(shí)在的福利。”

而之所以選擇淘寶直播，是因?yàn)楣敬饲耙呀?jīng)開設(shè)了淘寶店鋪，并且露露也曾擔(dān)任過店鋪運(yùn)營，對于一系列的規(guī)則、上架操作更為熟悉。

雖然沒有做過直播選品，但他堅(jiān)信，淘寶直播核心就是最低價(jià)，要讓大家買到爽。在與團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)商務(wù)的小伙伴溝通時(shí)，他總是叮囑大家“一定要多爭取再便宜幾元”；“哪怕贈品多一點(diǎn)也可以”；“傭金可以少一點(diǎn)，福利多一點(diǎn)”

選品則以過往測評中自己覺得好用、性價(jià)比高的國貨產(chǎn)品為主。露露提出，通過內(nèi)容沉淀下來的產(chǎn)品，才是粉絲最需要的。整個(gè)過程中，他始終將粉絲需求放在第一位。

而在直播帶貨話術(shù)提煉中，他也充分發(fā)揮了自己新聞系畢業(yè)生的優(yōu)勢，經(jīng)反復(fù)的修改、琢磨，形成了自己的一套風(fēng)格。

露露認(rèn)為，在直播帶貨中，塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)是非常重要的。在他的臺本中，第一欄寫的就是產(chǎn)品的爆點(diǎn)，即最大的賣點(diǎn)。

“比如一個(gè)主打酸性的水，我用下來發(fā)現(xiàn)這個(gè)濃度可能對于去閉口效果最好，就會把‘去閉口必備’這幾個(gè)字寫在最前面，在直播中首先提煉這一個(gè)賣點(diǎn)去讓大家接受。當(dāng)然可能它也有祛痘、淡化痘印、加速肌膚新陳代謝等輔助功效，這些會在后續(xù)的講解中進(jìn)一步說明?！?/p>

目前，露露在直播中上架的產(chǎn)品涵蓋才木始潔面、璦爾博士的精華、943防曬、眼霜等，價(jià)位基本在150元以內(nèi)，他也透露自己嘗試過帶高價(jià)位的產(chǎn)品，雖然售賣效果也不錯(cuò)，但無論是測評還是直播帶貨，他更希望能在某一個(gè)品類里，找到性價(jià)比最高的1-2個(gè)產(chǎn)品，為粉絲謀福利。

2020年，露露一共完成了四場直播帶貨，除了4月的第一場，后面的三場都是6.18、99和雙11,踩著大促節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的。而最近的一場，則是2021年的3.8專場。

從第一場的400多萬元業(yè)績到第二、第三場的1200萬元，再到第四場雙11突破2400萬元，“白手起家”的露露和他的團(tuán)隊(duì)在直播帶貨領(lǐng)域創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的驚喜與奇跡。

02

從國貨測評到“揭秘吧工廠”直擊爆款視頻誕生

露露坦言，目前自己的精力更多還是放在內(nèi)容輸出上，他認(rèn)為一個(gè)良性的循環(huán)應(yīng)該是“種草-測評-直播”。經(jīng)過不斷的內(nèi)容輸出所沉淀的產(chǎn)品，才是他最希望推薦給粉絲購買的。

很多人認(rèn)識露露還是因?yàn)樗?017年推出的“國貨測評第一季”，因?yàn)檫@個(gè)系列的爆火，他不僅成功出圈，更在全網(wǎng)風(fēng)靡的“大牌測評”中走出了國貨測評這一差異化定位。

那時(shí)，還在兼職孵化品牌的露露只能在每晚9點(diǎn)回到家后才開始做內(nèi)容。提及為什么選擇國貨測評，他笑說：“因?yàn)榇笈铺F了”。而購買第一季國貨測評的所有產(chǎn)品，他只花了100多元。

在每晚試用、查成分、了解每個(gè)成分功效后，第二天露露會將自己的體驗(yàn)感及對配方的分析以文字形式詳細(xì)發(fā)布到露露黃了公眾號上。一天一篇文章，一周一條總結(jié)視頻，就這樣持續(xù)了30天，讓他收獲了第一波鐵粉。

“那時(shí)大家可能覺得這種測評的形式很新穎，因?yàn)橹皼]有人會記錄得那么詳細(xì)，所以點(diǎn)贊、互動都很頻繁，我也挺驚訝的?！?/p>

但后來，露露一度將工作重心放在了品牌運(yùn)營上，賬號也逐漸停止更新。直到2018年底，他才重新聚焦內(nèi)容輸出。露露也坦言，一年多沒更新賬號，不僅粉絲量驟減，在內(nèi)容上也沒有很好的數(shù)據(jù)了。新的回歸預(yù)示著新的開始，得益于此前做品牌的經(jīng)歷，他決定將拍攝轉(zhuǎn)移到工廠，做一個(gè)“揭秘吧！化妝品工廠”系列。按眉筆、眼影、卸妝油、粉底液等品類劃分，尋找頭部工廠進(jìn)行現(xiàn)場“探秘”。

第一期露露去到上海一家以眉筆和筆類工具聞名的工廠。從眉筆的生產(chǎn)過程到專業(yè)人士的采訪以及粉絲提問的解答，首次將產(chǎn)品背后的生產(chǎn)流程呈現(xiàn)在觀眾面前。

“工廠系列每個(gè)視頻在15-25分鐘左右，因?yàn)槠渲猩婕暗暮芏鄬I(yè)問題，如果由我本人解答，可能并不具備說服力，但是帶著這些問題到工廠采訪配方師、工程師以及老板，不僅能夠得到專業(yè)的回答，還更生動，更具吸引力。”

在這個(gè)系列中，粉底液篇的視頻累計(jì)全網(wǎng)播放量超1000萬，也讓露露黃了這個(gè)賬號在B站漲粉3萬+，微博漲粉5萬+。

03

走在探索創(chuàng)新的路上，永不止步

這幾年，短視頻的爆火也給了露露極大的思考。以文字和長視頻“起家”的他坦言自己早已習(xí)慣了慢節(jié)奏、對內(nèi)容專業(yè)度要求更高的中長視頻。而伴隨著泛娛樂化的短視頻興起，如何在更短的時(shí)間內(nèi)輸出內(nèi)容、干貨的密集程度以及前5秒的臺詞怎么安排最吸引，他也在摸索轉(zhuǎn)型中。

“我覺得最重要的還是得不斷提升自己，只有博主本人的視野擴(kuò)大了，才能給粉絲帶來更多不一樣的東西?！甭堵兑蔡岬阶约鹤罱鼒?bào)讀了一個(gè)配方師培訓(xùn)課程，希望繼續(xù)專研配方成分。

伴隨著越來越多人的入局，如今很多視頻在內(nèi)容和風(fēng)格上趨于同質(zhì)化，露露認(rèn)為，能否做出差異化的視頻對于博主而言非常重要。

“比如視頻的表現(xiàn)形式上，是否能通過儀器或者第三方檢測機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)展現(xiàn)更可信、更專業(yè)、更科學(xué)的產(chǎn)品功效，而不僅單純從試用感受這個(gè)角度出發(fā)。”露露表示，去年年底自己也購買了一臺VISIA皮膚檢測儀，嘗試著輸出更專業(yè)、更具說服力的內(nèi)容。

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