開店，可能會遇見什么問題？資深餐飲老板蔣毅親自開了一家“烏雞米線”試驗店，針對開店過程中遇到的問題進(jìn)行線上視頻分析。以下的視頻文字總結(jié)希望能給打算開店的餐飲人帶來一些思考。

幾個月前，成都一位資深餐飲老板蔣毅做了個試驗：開一家去年起就紅遍成都餐飲圈的“烏雞米線”。從開業(yè)到經(jīng)營，3個月用12條視頻的形式，記錄這間米線店的成長。

這是一家怎樣的餐廳呢？經(jīng)營過程中遇到了哪些問題？又是如何解決的呢？一起來看一下。

△木笑笑烏雞米線店門頭，圖片來源：蔣毅

這家名叫“木笑笑烏雞米線”的店，選址在成都天府三街，是成都最繁華的商業(yè)街之一，每天有十幾萬的客流，主要是寫字樓客群。 商圈中的店鋪以幾十平的小店為主，木笑笑烏雞米線面積220平，是周邊最大的店，月租金4萬。 前身是一家員工食堂，被蔣毅拿下來之后，花了10萬塊錢裝修改造完成，幾乎沒有特別大的硬裝變動。 

△木笑笑烏雞米線店堂食區(qū)

根據(jù)面積、租金和人工各方面成本測算，最終得出結(jié)論，5500元是盈虧平衡點。 按15元-18元的人均消費計算，一天需要350人-400人的消費才能做到盈虧平衡。 “

快餐掙錢不是靠前廳排多少隊，而是靠后廚服務(wù)，如果一個小時做不到出餐150-200份以上，它的動線是不合格的，或者說產(chǎn)品設(shè)計是不合格的?！笔Y毅說。

階段是發(fā)現(xiàn)自身問題的階段 在木笑笑烏雞米線，為了出品效率，所有的材料都是提前裝好的，米線、調(diào)料提前分裝好，雞翅、雞腿等都是提前鹵好。 

第一周營業(yè)額平均每天3000元，離盈虧平衡點還有距離。但這會兒餐飲企業(yè)需要做的，不是增加宣傳，而是優(yōu)化出品流程。 如何從最初的點餐到上菜1分1秒，提升到整個過程40秒左右，需要時間，來讓店員磨合和熟練。

效率提升了之后呢？如何再進(jìn)一步提升營業(yè)額？

△探討門店問題

蔣毅跟團(tuán)隊經(jīng)過討論，發(fā)現(xiàn)門店有兩個問題，沒有套餐，也沒有飲品，閑時營業(yè)額偏低，于是做了兩個改變：

1、增加SKU：保證雞爪、雞腿、雞胗等小吃足量供應(yīng)，并且加入冰粉、豆花、飲料等新品。

2、閑時加大優(yōu)惠力度：通過數(shù)據(jù)顯示，木笑笑烏雞米線高峰消費時段為中午11:40-12:30，12:30以后，客流就明顯稀少；周末的營業(yè)額一天只能做2000元左右。在非高峰時間段進(jìn)店，就送小吃或飲品。

經(jīng)過優(yōu)化出餐流程、增加SKU和閑時優(yōu)惠的措施，在沒有任何宣傳的情況下，木笑笑烏雞米線成功達(dá)到了盈虧平衡點，日營業(yè)額做到了5500元。 03.用地推拉會員，日營業(yè)額從5500到9000元。

達(dá)到盈虧平衡點之后，順利渡過了一個新店的第一個階段。接下來要做的是要通過營銷活動，把會員基數(shù)擴(kuò)大。 

蔣毅判斷，目前3300多個會員，做到了5500元的營業(yè)額，如果把會員增加到5000人，營收增長60%-70%沒有問題。 

△線下活動

于是第二階段的目標(biāo)，集中為拉新引會員。分為線上和線下兩個渠道。 線上掃碼點餐時會跳出“滿16元減5元”的提示，通過調(diào)研店里的顧客，大部分表示，會員注冊流程還OK，比較愿意接受。 所有店員統(tǒng)一培訓(xùn)話術(shù)：“您好，現(xiàn)在加入會員可以享受滿16元減5元優(yōu)惠，并永久享受會員價?！?/p>

恰逢一個月時間，經(jīng)過內(nèi)測和磨合，木笑笑烏雞米線正式開業(yè)，線下做了熱鬧的開業(yè)活動。

沒有用大家熟悉的新媒體手段，而是用最傳統(tǒng)的方式：地推。 蔣毅的團(tuán)隊請了腰鼓隊、發(fā)了傳單，還有花籃和海報。這看起來土土的過時的方法，卻精準(zhǔn)觸達(dá)了快餐需要的500米范圍內(nèi)客群。

數(shù)據(jù)顯示了這次開業(yè)活動拉新的結(jié)果：5月9號沒有做活動時，一天新增會員34個。5月10號活動第一天，新增會員171人。之后每天新增會員都保持在150人左右，營業(yè)額也由5500元左右增長到9000元。 

做活動之后，會員數(shù)很快突破了5000人。接下來要想讓門店數(shù)據(jù)健康持續(xù)增長，就要在復(fù)購率上下功夫。 經(jīng)過運營討論，蔣毅團(tuán)隊最終決定根據(jù)每月來店次數(shù)對顧客做差異化對待。 

1-2次，正常服務(wù)。 3-5次，每周送不同的贈品。并且是要有價值感的贈品，比如這周是冰粉，下周是豆花，門店賣6元，給老顧客以價值感。不要送本身只賣一兩塊的東西，那樣刺激不到顧客。 

6次以上，勸顧客少來。這招蔣毅在做的其他餐廳嘗試過，屢試不爽，顧客會覺得非常新奇，他一定會向他的同事他的家人瘋狂傳播，是一次極好的免費宣傳。 

并下達(dá)給設(shè)計做相應(yīng)的海報和傳單宣傳。 但兩周后，營業(yè)額提升卻并不明顯，僅勉強(qiáng)過萬。一核查，原來是門店沒有執(zhí)行。傳單沒有發(fā)，店里的員工也不夠清楚差異化對待老顧客的政策。 蔣毅說：“只有要求，沒有監(jiān)督，結(jié)果等于0.”

日營業(yè)額過萬，對于普通的店來說，已經(jīng)是比較健康的發(fā)展?fàn)顟B(tài)了，但蔣毅的目標(biāo)不止于此。他目前正在做過程監(jiān)督的流程設(shè)計，方法沒問題，執(zhí)行不到位，一切都白費。

門店經(jīng)歷三個月的發(fā)展和實時呈現(xiàn)，蔣毅在過程中總結(jié)了幾點經(jīng)驗教訓(xùn)，可以給餐飲人一些參考： 

1、選址要看三方面：商圈、口岸和商鋪 

當(dāng)大家問木笑笑烏雞米線前期為什么那么順利，蔣毅認(rèn)為主要原因是選址。 “

金角銀邊魚肚皮”是餐飲人非常熟悉的口岸選址規(guī)則。金邊是街邊大拐角的位置，銀邊是人流和車流正方向的位置，魚肚皮是背街的位置，好壞程度依次減弱。

但在蔣毅看來，只考慮口岸位置，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的餐飲市場發(fā)展，要同時考慮商圈、口岸和商鋪三個方面。

 商圈包括商場、社區(qū)、寫字樓等，決定了你的客戶類型和客流量?？诎妒俏覀兪煜さ摹敖鸾倾y邊魚肚皮”分布，木笑笑烏雞米線處于“銀邊”的位置，沒有問題。 商鋪層面，很多人都只考慮物業(yè)條件、租金等，但更重要的是出品效率和接待效率的匹配。

評估出品效率主要考慮菜品本身因素和人工因素，有的菜本身就需要2-3分鐘熟，就不可能做到幾十秒出餐，而如果是廚房設(shè)計不合理或人員不熟練，則可以通過優(yōu)化改進(jìn)。

如果一個小時能出120份餐，顧客平均用餐時間是半小時，那只需要滿足60個座位的接待面積即可。

許多餐廳常常面臨餐廳坐滿顧客卻遲遲上不來菜的困境，就亂加許多出餐快的產(chǎn)品，最后只會越做越亂。其實是第一步的選址中出品效率和接待效率的匹配出了問題。

選址時，只有綜合考慮了這三方面，才能選到最適合自己的鋪面。

2、餐飲新手最容易犯的錯誤就是：過早宣傳

許多餐廳開業(yè)第一天就大張旗鼓做開業(yè)儀式，花籃、禮炮、優(yōu)惠各種促銷活動，結(jié)果活動一搞完就沒有客人了。 

因為當(dāng)餐廳沒有準(zhǔn)備好的時候，實際上相當(dāng)于把自己最不好的一面提前曝光，顧客看到的是店里的各種銜接不順和員工的手忙腳亂，只會嚇走顧客。 剛開業(yè)時不搞活動，先磨出品流程，確保沒有太大槽點和漏洞的時候再做開業(yè)活動，是許多新手餐飲人忽略掉的。 

3、結(jié)果沒有達(dá)成時，嘗試跳出內(nèi)部找原因

在復(fù)購轉(zhuǎn)化率階段，木笑笑烏雞米線沒有達(dá)到預(yù)期，除了門店執(zhí)行問題之外，蔣毅還帶團(tuán)隊跳出了內(nèi)部思維，去看外部環(huán)境。 他們隨機(jī)調(diào)研了80位周邊的上班族，問他們選擇快餐時，米、面、粉、飯更傾向于哪個，只有20%的人選擇了粉。

也就是說其實人們的生活習(xí)慣中，粉的占比本身就不高，消費習(xí)慣是難以短期改變的，復(fù)購率不能急于求成，他們做好了長期攻堅的準(zhǔn)備。 

4、餐廳運營是可以分階段、有節(jié)奏的 

有經(jīng)驗的餐飲運營者，在一家店還沒有開之前，大腦里就有了一個運營地圖，每一步做什么，出現(xiàn)了什么問題怎樣解決，都有相應(yīng)的板塊。

蔣毅將木笑笑烏雞米線的運營分成了三個階段，分別是：出品流程優(yōu)化階段、會員基數(shù)增加階段和復(fù)購轉(zhuǎn)化率提升階段。 在問題出現(xiàn)之前，已經(jīng)準(zhǔn)備好了解決方案，讓餐廳的發(fā)展跟著自己的節(jié)奏走。