隨著新流量形態(tài)的崛起和常態(tài)化，品牌和用戶溝通的方式發(fā)生了徹底的改變，直播變成了一件不得不做，但又容易落入俗套的事情。

如何正視直播之于品牌的價(jià)值？如何在供應(yīng)鏈的維度，打通整個(gè)環(huán)節(jié)的爆款路徑？如何把控場(chǎng)景化的賣貨節(jié)奏？等等都需要系統(tǒng)化地梳理，而不是云里霧里應(yīng)激式地被倒逼。

我從2006年開(kāi)始做電商，算是早期的創(chuàng)業(yè)者，操盤(pán)了很多項(xiàng)目，基本都是自己打造，沒(méi)有找資方，過(guò)程中也踩了一些坑。

最早是在淘寶做男裝，代理了兩個(gè)品牌，高峰期有四個(gè)四皇冠的店。

有段時(shí)間淘寶刷單特別厲害，包括特別大的品牌都在刷單，我們也不得不跟著刷，結(jié)果淘寶開(kāi)始封殺，封了兩個(gè)半店鋪。

之后又開(kāi)始嘗試做面膜、旺旺群發(fā)，但都失敗了。我們覺(jué)得淘寶對(duì)小賣家不是很友好，在2010年就出淘了，轉(zhuǎn)做拍拍女裝。

當(dāng)時(shí)杭州有很多家女裝工廠，但都財(cái)大氣粗，少于一兩千件不會(huì)理你。所以我開(kāi)了自己的女裝工廠，進(jìn)行新款測(cè)試，出了爆款以后，再找其他工廠代工，自己的工廠用來(lái)做新款研發(fā)。

我們?cè)谂呐淖龅搅饲叭奈恢?，高峰時(shí)期一天發(fā)出8000件衣服，但當(dāng)時(shí)拍拍到了瓶頸期，再想往上特別難。所以我們又回淘打造女裝爆款，從選款、拍攝各方面獨(dú)自操盤(pán)，效果也還不錯(cuò)。

但是過(guò)了一段時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)高端輕奢女裝的退貨率非常高，需要很多錢(qián)去砸，庫(kù)存壓力也很大，后來(lái)項(xiàng)目就死掉了。

到2016年，我開(kāi)始在天貓做家居類品牌店鋪，用了兩年時(shí)間打造了掛鉤、收納箱等類目，掛鉤類目在四個(gè)月內(nèi)拿到TOP1的位置，收納箱類一個(gè)月內(nèi)做到400萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，但期間我的合伙人出了一些問(wèn)題，這個(gè)項(xiàng)目又中斷了。

2018年6月份，那時(shí)候是淘寶直播的風(fēng)口，我們開(kāi)始介入女裝品牌直播，用了兩年時(shí)間做到2.4億。

當(dāng)時(shí)出了很多女裝供應(yīng)鏈，但是很少像我們這樣以品牌的形式進(jìn)行展示和銷售。

我們的新店鋪從0開(kāi)始打造，5個(gè)月做到了7千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，兩年半累計(jì)達(dá)到2.4億的營(yíng)業(yè)額，在杭州女裝業(yè)內(nèi)庫(kù)存輪轉(zhuǎn)率也控制得比較好。

同時(shí)場(chǎng)控培訓(xùn)也做得不錯(cuò)。場(chǎng)控這個(gè)概念是2018年6月形成的，基本也是從米蘭茵這邊發(fā)源出去的，我們給杭州場(chǎng)控輸送了大量人才。

兩年半的時(shí)間里，有兩千多個(gè)腰部以上主播播過(guò)米蘭茵專場(chǎng)，帶貨累計(jì)量達(dá)到了280萬(wàn)件，而且沒(méi)有任何水分。

我們用了大概十多年積累供應(yīng)鏈資源，合作的工廠有160多家，工廠和我們的關(guān)系也比較好，庫(kù)存流轉(zhuǎn)率達(dá)到了88%以上，退貨率是7%-9%。

做過(guò)女裝的都知道，一般情況下店鋪退貨率達(dá)到15%、直播退貨率達(dá)到20%已經(jīng)非常不錯(cuò)了。

庫(kù)存是女裝行業(yè)的關(guān)鍵，杭州95%的女裝品牌都死在了庫(kù)存控制上。去年最后一天我們的剩余庫(kù)存是2300件，今年過(guò)年前，我親手操盤(pán)了七八場(chǎng)直播，把剩余庫(kù)存全部清完了。

我們打造了大概150個(gè)銷售額在2000件以上的爆款，最火的在兩個(gè)月內(nèi)銷售了4萬(wàn)多套。

關(guān)于柔性思維，我總結(jié)了三點(diǎn)：

1、差異化思維：視覺(jué)、直播間、產(chǎn)品的爆款路徑

第一，用差異化的思維不斷創(chuàng)造新爆款，這種差異化思維包括幾個(gè)方面：

首先，視覺(jué)差異化。2018年的時(shí)候很多直播間都沒(méi)有VI或logo的標(biāo)識(shí)，我們就把米蘭茵品牌的標(biāo)識(shí)牌匾裝飾到直播間，還在領(lǐng)標(biāo)、吊牌、包裝袋等方面做了視覺(jué)匹配，當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都沒(méi)有這些東西，最后我們的營(yíng)業(yè)額超出同行很多。

其次是直播間的差異化。抖音是在2018年年底才慢慢走向正規(guī)化的，我們起步比較早，2018年就在直播間的音樂(lè)打造、帶貨細(xì)節(jié)、貨品序列這些細(xì)節(jié)上做了優(yōu)化。

所以當(dāng)時(shí)很多主播到我們家播都排隊(duì)，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)日均坑產(chǎn)是20萬(wàn)，到我們家就爆到97萬(wàn)。

主播愿意過(guò)來(lái)，并不只是因?yàn)槲覀兗耶a(chǎn)品有多好，而是我們能把直播間的細(xì)節(jié)全都做到位，這樣才能把控整個(gè)直播間的節(jié)奏，提高粉絲黏性。

所以，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)用動(dòng)態(tài)的語(yǔ)言和視覺(jué)，更加快速、直觀、響亮地展示到粉絲面前，從而讓他們迅速下決策和買(mǎi)單。

再就是產(chǎn)品亮點(diǎn)的差異化。我們?cè)谥辈デ皶?huì)把很多事情做到位，包括貨品定制、單品爆款的專業(yè)數(shù)據(jù)篩選。

我們當(dāng)時(shí)選品以及產(chǎn)品的定制研發(fā)都要進(jìn)行一兩個(gè)月的時(shí)間，前期用爬蟲(chóng)把各個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)爬下來(lái)。

另外，因?yàn)橹鞑?lái)你家，對(duì)貨品的面料工藝亮點(diǎn)都不熟悉，所以我們?cè)陂_(kāi)播前會(huì)把補(bǔ)款的工藝細(xì)節(jié)和亮點(diǎn)打印到直播選款的吊牌后面。

品牌女裝直播的特點(diǎn)就是每個(gè)月更新款式非常多，上新頻次和強(qiáng)度要非常大，如果找女裝模特，就很容易耽誤七八天，拍好后期圖片才發(fā)過(guò)來(lái)。

這樣對(duì)我們特別難，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)最高峰一個(gè)月要上800多個(gè)款，所以其他女裝供應(yīng)鏈都是掛在墻上或平鋪拍，而我們是唯一一個(gè)用假模特來(lái)進(jìn)行展現(xiàn)的品牌。

比如之前我們打造的一個(gè)小香風(fēng)爆款，加了小刺繡、珍珠鑲嵌的設(shè)計(jì)，這些小細(xì)節(jié)就可以讓主播在三五分鐘內(nèi)很飽滿地?fù)纹鹪斍榻榻B。

所以大家找主播帶貨或自己打造爆款，一定要找這個(gè)款具備的潛在差異化的東西。別人一個(gè)款沒(méi)什么東西講，而我可以一兩分鐘介紹完，有很好的潛力爆款塑造點(diǎn)。

再比如我們當(dāng)時(shí)做收納箱，如果測(cè)試出來(lái)圖案效果特別好，就會(huì)把圖案設(shè)計(jì)運(yùn)用到很多收納場(chǎng)景上進(jìn)行運(yùn)維。

我們?cè)O(shè)計(jì)了300-400個(gè)圖案，最后測(cè)試出來(lái)24個(gè)SKU，這已經(jīng)相當(dāng)于我們自己在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)你的產(chǎn)品差異化不僅僅限于包裝，還要從產(chǎn)品內(nèi)部尋找差異化，比如圖案設(shè)計(jì)、寶貝詳情頁(yè)面等等。

2、爆款思維：好款越做越多

我們現(xiàn)在的直播帶貨模式已經(jīng)運(yùn)作了兩三年，因?yàn)楹芏嗄贻p人已經(jīng)形成了瀏覽和消費(fèi)習(xí)慣，如果你做新品牌不做直播或者不在bilibili、小紅書(shū)種草，就比其他品牌少了一大塊成長(zhǎng)力量。

把握風(fēng)口是為了打造爆款，而爆款思維可以運(yùn)用到全品類。

我用15年測(cè)出了二八定律，就是20%的爆款占了80%的營(yíng)業(yè)額，比如新美妝品牌花西子、完美日記，它們剛開(kāi)始都是先打造一個(gè)爆款，這些爆款貢獻(xiàn)了大部分的營(yíng)業(yè)額。

在爆款這塊，前期要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試和篩選。

我們女裝直播也是這樣，比如新上了50個(gè)款式，就會(huì)找一些小主播先測(cè)。小主播便宜，配合度也好，測(cè)完以后數(shù)據(jù)出來(lái)，從50個(gè)款里面選出5個(gè)轉(zhuǎn)化率最高的留下來(lái)，剩下45個(gè)淘汰掉。

測(cè)試完以后，再找腰部以上的大主播直播帶貨，確保一個(gè)較高的轉(zhuǎn)化率。

更加精細(xì)化來(lái)看，好的貨品架構(gòu)應(yīng)該是這樣的：60%的剩余庫(kù)存是超爆款，20%屬于中等爆款，另外20%屬于新款。

如果你的剩余庫(kù)存大部分是自銷款，就說(shuō)明你的供應(yīng)鏈生產(chǎn)出了很嚴(yán)重的問(wèn)題，因?yàn)槿绻愀S銜接的很好，實(shí)時(shí)跟進(jìn)的話，那么生產(chǎn)款式的反應(yīng)速度就會(huì)很快，好款肯定是越做越多，不好的款數(shù)量最少。

3、柔性生產(chǎn)鏈思維：庫(kù)存高輪轉(zhuǎn)需要把握哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？

這里面要結(jié)合好工廠供應(yīng)鏈的關(guān)系，和工廠協(xié)調(diào)爆款和非爆款的生產(chǎn)時(shí)間差，還要優(yōu)化生產(chǎn)的SKU布局。

那么，柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)需要把握哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？

第一，自我研發(fā)方面，和工廠達(dá)成共存亡意識(shí)。

現(xiàn)在很多年輕的工廠老板是具備電商思維的，你要去找到這種老板合作，比如跟他保證年銷量或者多久清庫(kù)存，他保證用最低的成本進(jìn)行新款研發(fā)、開(kāi)模、做初期的新款測(cè)試等。

第二，大爆款留下并持續(xù)生產(chǎn)，小款果斷舍棄。

像我們女裝這邊，廠家一給我打好版、封好樣，每個(gè)款給30-50件的起訂量。比如我一個(gè)月研發(fā)100個(gè)新款，總共就是3000多件。

這時(shí)候如果找一些小主播帶貨，測(cè)試下來(lái)數(shù)據(jù)不太好的話，這些款可以自己通過(guò)店鋪直播清掉，不會(huì)給庫(kù)存造成很大壓力。

后期如果出了大爆款，我就和工廠協(xié)商訂單周期，進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接。

這對(duì)于新品牌的冷啟動(dòng)，其實(shí)是非常健康的。不好賣的款一定要果斷舍棄，大爆款做好持續(xù)生產(chǎn)溝通。

我們女裝這塊一次研發(fā)100個(gè)款，最后留存下來(lái)數(shù)據(jù)最好的十個(gè)款，剩下的新款小款全部下架，找一些小主播清掉，這樣的話，新款的研發(fā)能力就比別人領(lǐng)跑了一大截。

第三，庫(kù)存的爆款法則，就是庫(kù)存的流轉(zhuǎn)和優(yōu)化能力。如果能達(dá)到60%的超爆款庫(kù)存，最后清庫(kù)存會(huì)容易很多。

所以，只有足夠靈活才能順應(yīng)快節(jié)奏的新款研發(fā)，柔到極致，用市場(chǎng)倒逼生產(chǎn)才是生存法則。

如果你能在女裝這個(gè)超級(jí)大紅海里用這種思維去打造品牌，那么在其他的品類或新平臺(tái)，也會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大很多倍。

2019年的時(shí)候，我們兩千平的倉(cāng)庫(kù)有70多個(gè)發(fā)貨人員，每個(gè)月發(fā)出去的工資就有30多萬(wàn)，效率不是很高。

因?yàn)榕b直播不像傳統(tǒng)電商的銷售會(huì)平滑上升或下降，所以我做了一個(gè)決定，把倉(cāng)庫(kù)人員清減到固定的12個(gè)人。

當(dāng)特別有實(shí)力的主播爆單后，就讓倉(cāng)庫(kù)主管到市場(chǎng)上招12個(gè)臨時(shí)性的打包人員，負(fù)責(zé)基礎(chǔ)、重復(fù)性的發(fā)貨、打包、掛吊牌的工作，這樣我每個(gè)月可以節(jié)省20多萬(wàn)，而且整個(gè)倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)轉(zhuǎn)也很高效。

我們米蘭茵有很多服裝供貨群，其實(shí)很少有品牌會(huì)把自己的供應(yīng)鏈工廠放在一個(gè)群里進(jìn)行管理，因?yàn)橐坏┏隽速~期問(wèn)題，就很容易在群里暴雷，丟掉品牌口碑。

但是米蘭茵已經(jīng)沉淀了十多年的女裝供應(yīng)鏈，和四五十家工廠有固定合作。

我們的單量比較多，也要加新工廠進(jìn)來(lái)，這些工廠不知道米蘭茵的實(shí)力，我就會(huì)把我們每周的直播數(shù)據(jù)發(fā)出來(lái)，新的供應(yīng)商看到我們的量那么大，就很愿意配合我們。

4、直播思維：如何把控場(chǎng)景化的賣貨節(jié)奏？

現(xiàn)在很多品牌的直播運(yùn)作都非常專業(yè)，我們可以借鑒店鋪直播做得比較有經(jīng)驗(yàn)的品牌，他們是怎么進(jìn)行直播帶貨和差異化直播升級(jí)的？怎么把控場(chǎng)景化的賣貨節(jié)奏？

這里面有很多細(xì)節(jié)，你只有進(jìn)入到這個(gè)場(chǎng)景化直播間，親自經(jīng)歷直播實(shí)操流程的每一步，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

直播思維主要涵蓋六個(gè)方面：

第一，品牌專場(chǎng)對(duì)于整體各個(gè)直播環(huán)節(jié)的把控。

不要只讓員工去帶貨，自己做甩手掌柜，因?yàn)閱T工的個(gè)人能力可能比較強(qiáng)，但沒(méi)有整體思維。

所以我建議準(zhǔn)備開(kāi)店鋪直播的老板一定要親自去試一下，每天播五六個(gè)小時(shí)，連續(xù)播一兩個(gè)月，一定能成為非常厲害的直播操盤(pán)人。

這是我們之前總結(jié)的場(chǎng)控流程KPI考核標(biāo)準(zhǔn)：

第二，業(yè)內(nèi)的垂直度和專業(yè)度。

這塊是內(nèi)部劃分的主要工作職能，包括場(chǎng)控組、產(chǎn)品組、數(shù)據(jù)追蹤組、外聯(lián)組和倉(cāng)庫(kù)組。

第三，直播介入能力和對(duì)粉絲的影響力。

其實(shí)一個(gè)直播間賣貨的專業(yè)度，已經(jīng)在手機(jī)屏幕上非常全面地展示。如果你真的想了解一個(gè)品牌，就去研究那些一天帶20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的優(yōu)秀店鋪直播。

摳他們的細(xì)節(jié)，看他們每分鐘在做什么動(dòng)作，包括和粉絲的互動(dòng)、產(chǎn)品排序的特點(diǎn)和差異化的東西，再把這些細(xì)節(jié)運(yùn)用到自己的產(chǎn)品上，轉(zhuǎn)化成獨(dú)有的能力。

而且，這個(gè)能力沒(méi)有界限，可以跨界學(xué)習(xí)，比如寵物行業(yè)可以學(xué)彩妝行業(yè)的直播。要想在你所在的領(lǐng)域降維打擊，就要跨類目學(xué)習(xí)最優(yōu)秀的直播間，不斷優(yōu)化和迭代。

第四，產(chǎn)品的立異點(diǎn)提煉和可視化的亮點(diǎn)發(fā)掘。

一方面，可以結(jié)合產(chǎn)品的特性，對(duì)亮點(diǎn)進(jìn)行全面企劃和可視化。

從剛開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，就想到將來(lái)的直播間展現(xiàn)、短視頻種草、平臺(tái)的自發(fā)式傳播，再落實(shí)到現(xiàn)在的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，你的進(jìn)度就至少比別人快了30%。

另一方面，提煉后落地張弛有度、有備無(wú)患。

產(chǎn)品組提煉賣點(diǎn)以后，主播有沒(méi)有把這個(gè)賣點(diǎn)傳達(dá)到位，落地好所有的細(xì)節(jié)，場(chǎng)控助播能否進(jìn)行話語(yǔ)權(quán)的把控，營(yíng)造讓主播和粉絲深度講解的氛圍，這些問(wèn)題都需要品牌領(lǐng)導(dǎo)人深度思考。   

最后，前期產(chǎn)品定位要符合粉絲年齡的習(xí)慣、喜好和審美。

只有定位準(zhǔn)了，才有成長(zhǎng)點(diǎn)，才能找準(zhǔn)可持續(xù)去幫你帶貨、種草、產(chǎn)生二次銷售的粉絲，并和他們進(jìn)行深度綁定。

第五，翻坑率的核心。

不管是抖音、快手，還是淘寶直播，必須要有足夠的爆款去撐店鋪的營(yíng)業(yè)額。

我們進(jìn)行過(guò)兩千多場(chǎng)直播，測(cè)試出來(lái)比較好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本都遵循442原則：40%的超級(jí)爆款，40%的一般爆款，20%的新款。

新款測(cè)試要放在首尾階段，因?yàn)樾驴畹臓I(yíng)業(yè)額GMV不確定，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

其次是直播間的停留時(shí)間，拉長(zhǎng)粉絲停留時(shí)間有很多全面的細(xì)節(jié)操作，包括福利、爆款、場(chǎng)景搭配、主播和場(chǎng)控的情緒、熱鬧程度、滾屏互動(dòng)程度.....

總之，這些細(xì)節(jié)做得越到位，粉絲停留的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)欲望就越強(qiáng)。

再就是爆款和非爆款的講解比重。

很多的主播在直播時(shí)都有一個(gè)誤區(qū)，就是往往把產(chǎn)品的口播時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行平均分配，而不是根據(jù)爆款的情況調(diào)整比例。

因?yàn)橹辈ラg的人流波動(dòng)性很大，粉絲的更換頻率很高，所以一定要把時(shí)長(zhǎng)拉夠。

口播過(guò)兩個(gè)爆款以后，再來(lái)兩三個(gè)非爆款的，然后再回到爆款，你會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)地非?？?。

比如我之前做了一場(chǎng)直播，12款女裝中有4個(gè)爆款，平均每款介紹了半個(gè)小時(shí)以上，最后做到50多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

最后是驚喜福利和臨時(shí)性活動(dòng)的營(yíng)銷，包括充紅包、充福利等，主要是為了刺激消費(fèi)增長(zhǎng)。

第六，直播間是商家和主播、粉絲的博弈合作場(chǎng)。

首先也是最重要的是，商家對(duì)價(jià)格和價(jià)值的信仰：有些主播帶貨的折扣力度會(huì)很大，從而對(duì)品牌造成很大的傷害，這時(shí)商家就要和主播溝通互動(dòng)。

比如對(duì)大主播提供免單、福利等支持，這樣主播感覺(jué)自己被特殊照顧了，就會(huì)有一個(gè)比較好的直播效果。

此外，還有粉絲的產(chǎn)品反饋處理、粉絲經(jīng)營(yíng)、主播關(guān)懷，這四個(gè)點(diǎn)非常重要。

當(dāng)你開(kāi)始搭建新零售品牌的時(shí)候，先對(duì)自己做下面的靈魂九問(wèn)：

如果你對(duì)每個(gè)問(wèn)題都能給出肯定的答案，又能接受失敗，就可以落地創(chuàng)建新品牌了。

并且每次瓶頸期都要問(wèn)問(wèn)自己：

首先，要想好做品牌直播是為了什么，銷量還是知名度？

其次，要銷量就找性價(jià)比高的主播帶貨；要知名度就找知名的KOC、明星等。

第三，大部分非服裝類的主播播產(chǎn)品都是要坑位費(fèi)的，那么你要考慮這個(gè)錢(qián)花得值不值？

店鋪直播和主播直播的花費(fèi)也不同，也要考慮怎么調(diào)整二者的比例和做好成本控制。

第四，如果想做店鋪直播，如何培養(yǎng)自有主播的專業(yè)度？

最后，好的主播的流失率比較高，差的轉(zhuǎn)化率又比較低，怎么提高主播留存率？有沒(méi)有針對(duì)場(chǎng)控和主播的流程化細(xì)節(jié)和考核標(biāo)準(zhǔn)？這中間怎么制定標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程和進(jìn)行有效落地？

總而言之，解決這些問(wèn)題的底層邏輯是揚(yáng)長(zhǎng)避短，把沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)或決定的變量因素最小化，把自身優(yōu)勢(shì)最大化。

Q1：如何平衡外部和自有主播的比例？

A：其實(shí)外部主播和自有主播是沒(méi)有任何沖突的，現(xiàn)在的直播不像2018年那么敏感，那時(shí)主播不希望品牌自己做店鋪直播，因?yàn)樗麄冇X(jué)得你在吸粉。

現(xiàn)在主播和商家都形成習(xí)慣了，就是店鋪不僅自己做直播輸出品牌形象，也會(huì)找大主播帶貨，這是不沖突的。

如果品牌能把這兩點(diǎn)協(xié)調(diào)好，營(yíng)業(yè)額會(huì)有很大的提升。

Q2：冷啟動(dòng)階段哪些適合找外部主播，哪些適合培養(yǎng)自有主播？

A：主要看品類的豐富度。

比如零食賽道，本身SKU就很豐富，如果你的品牌差異化又非常給力，就適合找外部主播帶貨，提高整體的GMV和營(yíng)業(yè)額。

如果前期SKU特別少，又需要做品牌的明星背書(shū)，就可以找頭部主播或明星幫你帶貨。這樣雖然銷量不會(huì)有很好的保證，但是在冷啟動(dòng)階段，還是可以提升知名度。

其實(shí)在SKU比較少的時(shí)候，比較長(zhǎng)期主義的做法是培養(yǎng)內(nèi)部自播團(tuán)隊(duì)，積累店鋪的直播經(jīng)驗(yàn)，用時(shí)間換空間。

Q3：爆款推廣規(guī)律具體指什么？

A：打造新品牌和產(chǎn)品，要從一兩個(gè)款起量，而不是研發(fā)了很多SKU，漫無(wú)目的地鋪設(shè)產(chǎn)品線和供應(yīng)鏈。

沒(méi)有新品牌是用整個(gè)店鋪起量的，這是做電商最重要的規(guī)律之一。

在新款測(cè)試階段，找出頁(yè)面轉(zhuǎn)化率、動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)化率都很高的一兩款，再找大主播去種草，這樣做是比較容易出爆款的。

Q4：對(duì)你沒(méi)有拿過(guò)資本的經(jīng)歷很敬佩，你怎么看待資本？

A: 在電商最初發(fā)展階段，很少有資方愿意介入電商品牌這個(gè)賽道，他們可能覺(jué)得還沒(méi)有到爆發(fā)的元年，但對(duì)我們傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是提升自己冷啟動(dòng)技能的很好的階段。

如果你已經(jīng)在這個(gè)賽道里，經(jīng)過(guò)冷啟動(dòng)的測(cè)試階段出了爆款，運(yùn)作的也比較好，準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，這時(shí)資方的介入是比較合適的時(shí)間點(diǎn)。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)想好能否把這個(gè)賽道做得很專業(yè)，就直接找資方談，拿到一大筆啟動(dòng)資金后，進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，快速地招人和推動(dòng)項(xiàng)目，這樣就會(huì)掩蓋掉很多前期的細(xì)節(jié)和價(jià)值點(diǎn)，比如管理輸入的程度、環(huán)節(jié)優(yōu)化等，也就無(wú)法保持初心。

這時(shí)候，你可能就會(huì)不斷為了規(guī)模而規(guī)模，忽視驅(qū)動(dòng)品牌成長(zhǎng)的真正壁壘。

所以不要一頭扎下去，要為資方、團(tuán)隊(duì)、品牌負(fù)責(zé)。

在沒(méi)有資方介入、自己冷啟動(dòng)孵化新品牌的過(guò)程中，你就可以發(fā)現(xiàn)做品牌過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，比如流程、產(chǎn)品、差異化各方面哪里出了問(wèn)題。

如果能發(fā)現(xiàn)冷啟動(dòng)過(guò)程中的問(wèn)題，就可以去做優(yōu)化，很快達(dá)到狀態(tài)。

但如果資方介入之后，可能你就會(huì)覺(jué)得反正我有錢(qián)，可以找李佳琦、薇婭帶一波，幾萬(wàn)塊的銷量做出來(lái)，結(jié)果沒(méi)下文了，形成不了良性循環(huán)，砸再多的錢(qián)也沒(méi)法形成二次銷售。

所以在啟動(dòng)新項(xiàng)目的時(shí)候，要更加耐心、保持初心，把硬核的東西打磨好以后，再等資方介入。

Q5:米蘭茵一直在扎實(shí)地做內(nèi)耕，有受過(guò)競(jìng)品的影響嗎？是否因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或風(fēng)口變化，而被迫做過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整？

A：有，影響非常大。

女裝賽道這兩年各個(gè)賽道的競(jìng)爭(zhēng)都非常白熱化，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在受影響，所以必須進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

我們通常會(huì)找到對(duì)方打了我們的哪個(gè)點(diǎn)，考慮是否要避開(kāi)，另辟蹊徑地調(diào)整戰(zhàn)略。