1、私域的本質(zhì)，是長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶關(guān)系

關(guān)于私域，市面上有很多不同的說(shuō)法及理解。私域，通俗易懂的解釋就是加到微信里的流量。

從廣義上來(lái)說(shuō)，微信個(gè)人號(hào)、企業(yè)微信、公眾號(hào)、微信群、抖音、快手、微博、B站……等平臺(tái)都可以做私域。

即一切能夠跟用戶產(chǎn)生連接的平臺(tái)，都能用來(lái)做客戶關(guān)系的維護(hù)。

其中微信和企業(yè)微信，被稱之為狹義的私域，是私域中重要的兩大陣地。

我們把客戶加到微信當(dāng)中，其本質(zhì)上是為了維護(hù)客戶及潛在客戶之間長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的關(guān)系。

私域會(huì)在最近的兩三年爆紅，我認(rèn)為是因?yàn)橛辛诵碌幕A(chǔ)設(shè)施，微信使得商家能夠在一個(gè)平臺(tái)低成本大規(guī)模地去管理好它的客戶關(guān)系，這是私域的本質(zhì)，也稱之為私域的第一性原理（即長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶關(guān)系）。

比如:完美日記有幾百萬(wàn)的私域沉淀在微信當(dāng)中，它就能同時(shí)維護(hù)很多客戶關(guān)系。

商家做任何后續(xù)的動(dòng)作、轉(zhuǎn)化或是行為，都是圍繞構(gòu)建和用戶之間長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶關(guān)系的。

2、企業(yè)打造私域體系的重要性

我們先來(lái)看一下為什么要做私域。

① 做私域的3個(gè)重要原因：

第一個(gè)原因，是因?yàn)閺V告價(jià)格越來(lái)越貴。

這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，看騰訊、字節(jié)、阿里的廣告收入，每年都是20%-50%的增長(zhǎng)，這些增長(zhǎng)的主要來(lái)源是商家和B端。

第二個(gè)原因，是由于只基于內(nèi)容獲取流量，是一個(gè)相對(duì)不確定性的事情。

第三個(gè)原因，是你不做私域的時(shí)候，你的對(duì)手在做私域。長(zhǎng)期看你在慢慢地被對(duì)手碾壓、打敗，其實(shí)這也是一種內(nèi)卷。 

② 做私域是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工程

做私域，就像是在平地去蓋房子。你需要去考慮很多的要素，包括產(chǎn)品、流量、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容、銷(xiāo)售等。

考慮很多的要素之后，要去思考養(yǎng)號(hào)、私域團(tuán)隊(duì)的管理、公域引到私域的路徑等，所以說(shuō)做私域是一個(gè)很重很累的事情，是一項(xiàng)極其復(fù)雜的工程。

真正懂私域的操盤(pán)手，大部分都在企業(yè)當(dāng)中擔(dān)任合伙人、高管等重要位置。所以我們一定要按照體系化的方式做私域。

3、如何科學(xué)地控制私域流量的增長(zhǎng)？

做私域，當(dāng)擁有持續(xù)穩(wěn)定的小流量時(shí)，其實(shí)意味著一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)在做轉(zhuǎn)化。

如果是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，一定要在外部引流時(shí)，從小的流量經(jīng)營(yíng)起來(lái)。不要一下貪多貪大。

如果突然一天，一條視頻爆了，帶來(lái)了幾千萬(wàn)的流量，大部分人是接不住的。

我們公司將近1000個(gè)微信號(hào)，其實(shí)都是從幾個(gè)人發(fā)展到幾百個(gè)人慢慢沉淀形成的。

現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)能夠應(yīng)對(duì)一天加2萬(wàn)個(gè)好友的情況，這是靠長(zhǎng)期的組織能力建設(shè)、資產(chǎn)建設(shè)形成的。

做私域，一定要以一個(gè)MVP（最簡(jiǎn)化可實(shí)行產(chǎn)品）及細(xì)水長(zhǎng)流的方式，慢慢地拓展業(yè)務(wù)。

1、第一個(gè)能力是產(chǎn)品力。

產(chǎn)品力就是為客戶或潛在客戶提供和篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力。

你有再多的流量，但沒(méi)有產(chǎn)品，都是零。所以產(chǎn)品是非常重要的。

適合在私域當(dāng)中做的產(chǎn)品符合一個(gè)特點(diǎn)：較高單價(jià)或者高復(fù)購(gòu)。而低單價(jià)和低復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，不適合在私域做。

較高單價(jià)或高復(fù)購(gòu)都是指向一個(gè)數(shù)據(jù)LTV（筆記俠注：LTV英文全稱為L(zhǎng)ife Time Value，是指用戶生命周期價(jià)值）。

舉個(gè)例子，豪車(chē)這個(gè)品類，非常適合在私域做。

第一，它單價(jià)很高。第二，它還會(huì)有復(fù)購(gòu)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)豪車(chē)會(huì)上癮。

私域賣(mài)豪車(chē)這一策略，就是同時(shí)滿足了高客單和高復(fù)購(gòu)的一個(gè)典型。

從成本跟收益的角度思考，高單價(jià)和高復(fù)購(gòu)能支撐得起一個(gè)非常強(qiáng)的私域團(tuán)隊(duì)。

所以做私域一定要滿足高單價(jià)或是高復(fù)購(gòu)，建立自己的產(chǎn)品體系，才能夠把私域做得生龍活虎。

2、第二個(gè)能力是IP力。

產(chǎn)品力講的是賣(mài)什么東西，IP力就是誰(shuí)來(lái)賣(mài)。

換句話說(shuō)，IP力指的是在私域當(dāng)中用來(lái)加微信的人設(shè)是什么，以什么樣的身份加微信并賣(mài)產(chǎn)品的？這個(gè)人設(shè)被稱之為私域IP。

如果找的是一個(gè)低勢(shì)能的人，那么賣(mài)不動(dòng)，所以第二個(gè)層面要考慮IP力強(qiáng)不強(qiáng)。

3、第三個(gè)能力是加微力。

加微力是指加微信的能力。它等于兩個(gè)能力的乘積：

加微力=制造流量×捕獲流量。

① 首先，要有流量：既要在公域制造流量；也要本身就有流量；要不就是商域/門(mén)域有流量（商域就是指你的天貓訂單、電商等有流量；門(mén)域就是指你的門(mén)店流量）。

這三個(gè)域你都有流量，才能夠把流量引到私域。制造流量，要在這三個(gè)領(lǐng)域去制造。

② 接下來(lái)，就是你要把流量引到微信當(dāng)中。

好比鉤子加微信法，就是一個(gè)很好用的私域引流法。

即通過(guò)鉤子去引流：加我微信可以獲得什么（比如說(shuō)優(yōu)惠券、干貨、實(shí)物等），這就是鉤子。

你必須要告訴別人一個(gè)非常明確的加微信理由。

4、第四個(gè)能力是內(nèi)容力。

內(nèi)容力是驅(qū)動(dòng)私域的燃料。

做私域，一定要通過(guò)持續(xù)不斷的生產(chǎn)和制造內(nèi)容，來(lái)維系好你和你潛在客戶的關(guān)系。

要先成為朋友，再去成為發(fā)生交易的雙方，這是把潛在客戶變成客戶的一個(gè)方式。

在私域中，內(nèi)容是指朋友圈或者是社群中的內(nèi)容。

你持續(xù)地產(chǎn)出朋友圈，或者持續(xù)地在群里面活躍，讓別人對(duì)你有了印象，并逐漸產(chǎn)生了信任感，這就是內(nèi)容力。

內(nèi)容力其實(shí)就是讓別人去信任你，認(rèn)為你是一個(gè)靠譜、可靠、親密的人。

5、第五個(gè)能力是運(yùn)營(yíng)（成交）力。

做私域的最終目的，是成交。

運(yùn)營(yíng)是把不同的客戶做分類，然后不斷地把潛在客戶變成客戶，把首單客戶變成復(fù)購(gòu)客戶，把復(fù)購(gòu)客戶變成合伙人的過(guò)程。

這個(gè)過(guò)程中，不斷地把漏斗做起來(lái)，這就是運(yùn)營(yíng)力。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)力，我提出了一個(gè)叫“433的三明治”模型。

① 4是指4個(gè)成交模型。包括朋友圈成交模型、直播成交模型、社群成交模型以及私聊成交模型。

在私域當(dāng)中成交有很多觸點(diǎn)，以上4個(gè)是主要的成交觸點(diǎn)，也是三明治最上面那一層。這4個(gè)場(chǎng)景都是在私域當(dāng)中發(fā)生，是能夠產(chǎn)生交易的場(chǎng)景。

② 3是指3個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系。包括功能賬號(hào)體系、賬號(hào)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)體系和客戶管理體系。

功能賬號(hào)，指的是在私域當(dāng)中需要有幾個(gè)NPC一起去完成用戶的轉(zhuǎn)化，并履約私域打造好的人設(shè)。

賬號(hào)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)體系，就是做私域，起號(hào)、養(yǎng)號(hào)、盤(pán)號(hào)、還號(hào)，這些事情一定要做好，這個(gè)體系主要是保證私域資產(chǎn)能夠完整地存在于公司的主體內(nèi)。

客戶管理體系，包括客戶標(biāo)簽體系、聊天記錄管理體系等。

此處的三個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系，是支撐上層的四個(gè)成交模型。

③ 底層的3指的是3個(gè)運(yùn)營(yíng)體系。

這里指的是如何構(gòu)建一個(gè)私域團(tuán)隊(duì)，即搭建銷(xiāo)售私域團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)體系、核心骨干激勵(lì)體系、私域團(tuán)隊(duì)搭建體系等。

管理好私域團(tuán)隊(duì)，包括面試、培訓(xùn)、質(zhì)檢等，是做一個(gè)大的私域團(tuán)隊(duì)的必備要素。

核心骨干作為一個(gè)公司很關(guān)鍵的角色，怎樣去激勵(lì)？這是做私域中存在的一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

踩坑1：產(chǎn)品

在2014年我做了第一個(gè)私域的產(chǎn)品：貿(mào)大校友會(huì)。我當(dāng)時(shí)是把我們學(xué)校的社群做了起來(lái)，然后通過(guò)社群的運(yùn)營(yíng)，在半年時(shí)間內(nèi)我快速做到了兩個(gè)微信個(gè)人號(hào)，每個(gè)號(hào)將近5000人，而且每個(gè)號(hào)的每個(gè)好友都打了標(biāo)簽。

我的私域當(dāng)中有將近幾百個(gè)微信群，一共沉淀了4萬(wàn)多名外經(jīng)貿(mào)的校友。我的公眾號(hào)有將近1萬(wàn)人。

這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)我一直在做流量，但沒(méi)有變現(xiàn)。

后來(lái)我又做了私享空間。通過(guò)邀請(qǐng)一些（在某領(lǐng)域）有結(jié)果的人（可能是求職達(dá)人、理財(cái)達(dá)人、運(yùn)營(yíng)達(dá)人或是創(chuàng)業(yè)達(dá)人），在微信群里面講課。

我稱之為微信版的TED TALK。做了一年，有了將近50萬(wàn)的微信粉絲。 

此時(shí)我發(fā)現(xiàn)即使流量做的風(fēng)風(fēng)火火，但是沒(méi)有任何變現(xiàn)。

為什么？因?yàn)椴欢趺慈ゴ蛟煲粋€(gè)產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品力上踩了最大的坑。

很多人做私域，沒(méi)有以終為始。始終在講：我要先做流量，我有流量怎么變現(xiàn)都可以。

但這些流量并不是精準(zhǔn)流量，而是泛流量。泛流量沒(méi)法做變現(xiàn)。

所以做私域，一定要把產(chǎn)品力放首位，要以終為始。先想好如何去變現(xiàn)，再去做事情。

踩坑2：IP

第二個(gè)坑是IP。

最開(kāi)始做私域，我是把流量沉淀在微信。

但是當(dāng)時(shí)沉淀在私域的姿勢(shì)不對(duì)，我沉淀的是一個(gè)虛擬小號(hào)。

好比潘多拉助手、極光單詞、小助理 crystal的IP上，用戶加了微信之后，有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是刪粉率巨高（用戶對(duì)你沒(méi)有真實(shí)的信任，你不是一個(gè)真人，也沒(méi)有發(fā)任何真實(shí)的人格化的東西，大家只把你當(dāng)作一個(gè)賬號(hào)）。

怎么去看你的私域運(yùn)營(yíng)好不好？有個(gè)很重要的指標(biāo)就是看刪粉率。

你運(yùn)營(yíng)私域，每天發(fā)圈發(fā)五六條，看三個(gè)月之后有多少人把你刪了，把你屏蔽了。

如果一個(gè)人把你屏蔽了，基本上價(jià)值就降低了一半；如果一個(gè)人把你刪了，那怎么都加不回來(lái)。

我們當(dāng)時(shí)刪粉率高的賬號(hào)能到50%-60%，也就是1000個(gè)好友過(guò)了三個(gè)月就剩四五百了，再過(guò)三個(gè)月就剩個(gè)兩三百了。

所以我們?cè)谒接虻娜嗽O(shè)及IP一定要是高勢(shì)能的，如果你不能滿足高勢(shì)能，至少需要一個(gè)真實(shí)的IP。

像完美日記，它的IP就是一個(gè)真實(shí)IP。

完美日記的私域IP就是小丸子，她不是一個(gè)高勢(shì)能的IP，但她是一個(gè)真人IP，你打開(kāi)她的朋友圈，看到朋友圈封面就是真人，就會(huì)對(duì)她產(chǎn)生人格化的形象，而不是一個(gè)虛擬人物的形象。

后面我的很多私域流量因?yàn)樘焯彀l(fā)朋友圈、發(fā)廣告也被刪了。

意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，從去年開(kāi)始我就決心以自己的人設(shè)來(lái)做IP，且發(fā)布的都是我自己的真實(shí)內(nèi)容，這是我踩的第二個(gè)坑。

所以大家做私域一定要把私域資產(chǎn)盤(pán)活，先想一想你發(fā)的東西別人看了會(huì)不會(huì)刪，或是你這個(gè)人設(shè)別人愿不愿意長(zhǎng)期加你為好友，一定要站在對(duì)方角度去思考，然后再去開(kāi)始做你的私域工程。

踩坑3：運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)的坑，就是賬號(hào)被別人帶走（比如員工離職賬號(hào)被直接帶走），這也是一個(gè)非常大的坑。

我曾經(jīng)有300萬(wàn)的私域付費(fèi)流量，就直接就給了別人。這是過(guò)去做的傻事。

如果讓廠長(zhǎng)現(xiàn)在回到4年前，我一定會(huì)自己出來(lái)做，建立人設(shè)、充分利用私域及朋友圈。一定不把流量給到別人。

以上就是想和大家分享的三大私域之坑。

作為一個(gè)創(chuàng)始人，我始終覺(jué)得最好的抵抗風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，就是你的個(gè)人品牌以及私域資產(chǎn)。

最后，分享一句我的slogan與大家共勉：科學(xué)做私域，恒心者恒產(chǎn)！

今天我的分享就到這里，謝謝大家！