對(duì)好像被偷走的2021年，大家可能都有這種體會(huì)，沒(méi)有縮減吃穿用等日常剛需消費(fèi)品的預(yù)算，而是減少購(gòu)買(mǎi)花里胡哨、華而不實(shí)的消費(fèi)品。

這也恰恰說(shuō)明，不同消費(fèi)品有不同的生命周期。以前我們總說(shuō)，所有消費(fèi)品都值得被重做一遍，這話(huà)也許能放在一個(gè)20年的周期內(nèi)，2-3年的短周期可能不適用。但不管周期如何變，不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，好產(chǎn)品才能帶領(lǐng)消費(fèi)品牌穿越周期。

如何才能找到好產(chǎn)品？投資圈當(dāng)下有一種發(fā)現(xiàn)，伴隨消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)的持續(xù)，一些傳統(tǒng)行業(yè)，甚至上游供應(yīng)鏈的價(jià)值越來(lái)越高。具有核心產(chǎn)品力、進(jìn)入門(mén)檻高、有增長(zhǎng)紅利的細(xì)分賽道和企業(yè)，已經(jīng)被一批投資“獵鷹”瞄準(zhǔn)。

中國(guó)金槍魚(yú)全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)漁太平，正是這種角落里的優(yōu)質(zhì)標(biāo)。

抓住金槍魚(yú)食品水土不服和國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的特點(diǎn)，漁太平著力原料升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)、健康營(yíng)養(yǎng)升級(jí)，最終憑借三個(gè)品牌矩陣，兒童營(yíng)養(yǎng)食品品牌漁可愛(ài)、預(yù)包裝餐桌營(yíng)養(yǎng)食品品牌漁太平、金槍魚(yú)主題餐廳品牌漁千里，逐漸打開(kāi)金槍魚(yú)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。

鉆研打磨產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品品質(zhì)，精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)高消費(fèi)人群價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，打出一定聲量后，漁太平創(chuàng)始人孫曉彤有了更大的目標(biāo)——打造出中國(guó)兒童零食的領(lǐng)軍品牌，為更多中國(guó)孩子提供更好的金槍魚(yú)食品。

相信不少人對(duì)金槍魚(yú)的印象還停留在刺身階段。幾年前一部熱門(mén)電視劇《我的前半生》中，金領(lǐng)賀函為討女友歡心，花好幾萬(wàn)元給唐晶買(mǎi)了一塊頂級(jí)金槍魚(yú)，就在他們常去的日料店享用。當(dāng)然，多數(shù)人接觸的金槍魚(yú)沒(méi)那么貴，但總歸是高端食材。

隨著近年來(lái)人們對(duì)食品安全和健康意識(shí)的提高，金槍魚(yú)在中國(guó)也迎來(lái)一股消費(fèi)熱潮。

有數(shù)據(jù)顯示，雖然國(guó)內(nèi)金槍魚(yú)刺身消費(fèi)量不到全球10%，但近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求年增長(zhǎng)30%左右，中國(guó)從十年前的超低溫金槍魚(yú)零消費(fèi)，猛增到2019年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)噸，尤其是北上廣等沿海大城市增長(zhǎng)迅速。

孫曉彤估算，按國(guó)內(nèi)年捕撈量40多萬(wàn)噸，加工后附加值提高10-15倍計(jì)算，國(guó)內(nèi)金槍魚(yú)食品市場(chǎng)大概有千億規(guī)模。

這種變化源于金槍魚(yú)的高端營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。金槍魚(yú)為大洋性高度洄游魚(yú)類(lèi)，地處深海，較少接觸污染嚴(yán)重的近海海域，具有無(wú)污染、高蛋白、不含嘌呤、低脂低熱量、多維營(yíng)養(yǎng)等特點(diǎn)，被譽(yù)為“深海極品魚(yú)中之王”，也是世界營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推薦的三大營(yíng)養(yǎng)魚(yú)之一。

金槍魚(yú)更因富含兩種物質(zhì)被人們稱(chēng)道。

一種是DHA，俗稱(chēng)“腦黃金”，是人體必需的不飽和脂肪酸，人類(lèi)大腦皮層有30%以上DHA，視網(wǎng)膜中占比超過(guò)50%，但DHA無(wú)法在體內(nèi)合成，必需從食物中攝取。而金槍魚(yú)的DHA含量為2.94克/100克，是迄今為止全球能食用的陸地動(dòng)植物和海洋生物中最高的，因此金槍魚(yú)也被譽(yù)為“深海腦黃金”。

另一種是高蛋白。金槍魚(yú)中的蛋白質(zhì)含量為20%，且蛋白質(zhì)生物價(jià)高達(dá)92，屬于“精益蛋白質(zhì)”，容易消化和吸收，對(duì)兒童的內(nèi)臟和骨骼生長(zhǎng)非常重要。

拿中國(guó)人餐桌上最主流的原料豬肉對(duì)比，金槍魚(yú)也沒(méi)有敗下陣來(lái)。豬肉含有高嘌呤，加上原料品質(zhì)的不確定性，很難滿(mǎn)足當(dāng)下高端消費(fèi)人群對(duì)高營(yíng)養(yǎng)的追求。

此外，豬肉年產(chǎn)量4000萬(wàn)噸，以豬肉為原料的餐桌食品市場(chǎng)似乎已經(jīng)飽和，而中國(guó)金槍魚(yú)年捕撈量在40萬(wàn)噸，由此孕育的金槍魚(yú)餐桌食品市場(chǎng)還處于藍(lán)海地帶。

按理說(shuō)，金槍魚(yú)消費(fèi)在中國(guó)早就引爆了，但事實(shí)是，金槍魚(yú)的內(nèi)銷(xiāo)一度很困難。

漁天平集團(tuán)創(chuàng)始人孫曉彤的家族企業(yè)做金槍魚(yú)捕撈近20年。她回憶說(shuō)，中國(guó)捕撈完金槍魚(yú)后大部分出口原料到國(guó)外，或者粗加工分解塊狀后再出口，極少數(shù)流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此國(guó)內(nèi)的金槍魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈很短。

局勢(shì)在2014年左右松動(dòng)，當(dāng)時(shí)為保障深海高價(jià)值原料供應(yīng)，及提高國(guó)民身體素質(zhì)，中國(guó)政府大力支持遠(yuǎn)洋漁業(yè)，并通過(guò)進(jìn)口免關(guān)稅、親自背書(shū)等方式，鼓勵(lì)本土金槍魚(yú)捕撈企業(yè)將原料轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)。

當(dāng)時(shí)很多企業(yè)紛紛響應(yīng)，結(jié)局卻很尷尬——大量金槍魚(yú)賣(mài)不出去。

原來(lái)，金槍魚(yú)生活在400米以下深海區(qū)域，幾乎24小時(shí)不停游動(dòng)，因此肌肉結(jié)實(shí)，生吃鮮美，但做熟后口感柴硬。這導(dǎo)致金槍魚(yú)食物多為刺身、壽司、罐頭等形態(tài)，可嚴(yán)重不符合中國(guó)人的飲食習(xí)慣。

孫曉彤卻看到了機(jī)遇，她覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)的潛力很大，正處于消費(fèi)大升級(jí)的階段，消費(fèi)者對(duì)食品愈發(fā)重視食材的營(yíng)養(yǎng)性，追求健康的品質(zhì)生活，因此只要研發(fā)出適合中國(guó)人食用的，能被國(guó)人接受的金槍魚(yú)食品，就能找到解鎖密碼。

過(guò)程比想象中要艱難，自2018年成立開(kāi)始，歷經(jīng)三年研發(fā)，漁太平一步步成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)金槍魚(yú)全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。

通過(guò)鏈接中國(guó)遠(yuǎn)洋協(xié)會(huì)，漁太平整合捕撈端的原料資源，并鉆研產(chǎn)品研發(fā)和精深加工，同時(shí)鋪設(shè)市場(chǎng)渠道，在金槍魚(yú)的原料升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)、健康營(yíng)養(yǎng)升級(jí)上越走越遠(yuǎn)，提升了整個(gè)金槍魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈的附加值。

更重要的是，漁太平做出了適合中國(guó)人口味的金槍魚(yú)食品，填補(bǔ)了中國(guó)金槍魚(yú)食品市場(chǎng)的空白。而漁太平推出的三個(gè)品牌，預(yù)包裝營(yíng)養(yǎng)食品品牌漁太平、兒童營(yíng)養(yǎng)食品品牌漁可愛(ài)、金槍魚(yú)主題餐廳品牌漁千里，也成為漁太平深入中國(guó)高消費(fèi)人群的觸角。

研發(fā)本土化食品的第一步，是深入了解目標(biāo)人群的飲食習(xí)慣，然后找到吻合的接觸點(diǎn)。這方面漁太平做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，最終找到早餐腸、餃子、餛飩等餐桌食品的突破口。

用戶(hù)對(duì)家庭預(yù)包裝冷凍食品其實(shí)有迫切的消費(fèi)升級(jí)需求。過(guò)往，國(guó)內(nèi)餡料內(nèi)冷凍食品多用豬肉，嘌呤高，健康度不足，同質(zhì)化也嚴(yán)重，品質(zhì)得不到保障。

另外疫情讓很多用戶(hù)養(yǎng)成在家吃飯的習(xí)慣，刺激了整個(gè)預(yù)制菜等半成品行業(yè)的爆發(fā)。艾媒咨詢(xún)預(yù)測(cè)，2021年中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)規(guī)模會(huì)達(dá)3459億元，未來(lái)也會(huì)保持20%的增長(zhǎng)。對(duì)擁有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的金槍魚(yú)早餐腸、金槍魚(yú)水餃餛飩等來(lái)說(shuō)，眼下正是大舉擴(kuò)張的好時(shí)候。

麥肯錫預(yù)計(jì)到2030年，“中高收入消費(fèi)者群體或?qū)?dòng)約60%的城市消費(fèi)，而在當(dāng)前基線(xiàn)情景下，該比例為35%。到2030年，中國(guó)的中高以上收入家庭數(shù)量可能會(huì)增至約四億，接近歐洲和美國(guó)的總和。

未來(lái)10年中上收入消費(fèi)者是中國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的最大推動(dòng)力。漁太平用金槍魚(yú)自帶的高端食材屬性和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值鎖定中高收入人群，將其視為金槍魚(yú)餐桌食品的主要目標(biāo)客群，此類(lèi)客群的消費(fèi)潛力毋庸置疑。

下一步就是研發(fā)，不像近海魚(yú)餡料口感鮮美爽滑，金槍魚(yú)肉煮熟后口感柴硬，口味也不允許添加嫩肉劑、軟化劑等，漁太平?jīng)Q定從工藝改進(jìn)著手。

在2018年成立前的三年里，孫曉彤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一心撲在研發(fā)上，經(jīng)過(guò)成千上萬(wàn)次試驗(yàn)，他們發(fā)現(xiàn)找到了最合適的時(shí)間和溫度控制，并對(duì)滾筒轉(zhuǎn)速、攪拌工藝做精準(zhǔn)改進(jìn)，同時(shí)挑選出60多種金槍魚(yú)里最合適的品種和制作工藝，最終保證鮮美肉質(zhì)和嫩滑口感。

可以看出，在突破口找尋時(shí)，漁太平?jīng)]有做自嗨式研發(fā)，而是尊重最基本的商業(yè)常識(shí)，先走到最廣大用戶(hù)群體中，了解他們的真實(shí)需求，同時(shí)沉下心千錘百煉，不做短期投機(jī)者，以過(guò)硬的產(chǎn)品升級(jí)迎擊市場(chǎng)。

但拿到家庭餐桌市場(chǎng)的入門(mén)卡還不夠，要想樹(shù)立自身特色，必須找到更廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。

眼下消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，藍(lán)?？臻g往往隱藏在面向細(xì)分人群的垂直領(lǐng)域。漁太平再次選擇尊重事實(shí)和市場(chǎng)規(guī)律，由此開(kāi)啟兒童零食領(lǐng)域的探索。

他們客觀分析了金槍魚(yú)的特色，最具優(yōu)勢(shì)的DHA和高蛋白成分，對(duì)大腦發(fā)育、視力發(fā)育、心臟和骨骼生長(zhǎng)很關(guān)鍵，相比之下尚在發(fā)育期的兒童更需要金槍魚(yú)。市面充斥的兒童零食與成人零食無(wú)差別，不乏高糖、高鹽、高脂、高添加物，但健康意識(shí)提高的90后父母已經(jīng)無(wú)法忍受了，這給兒童零食市場(chǎng)的小爆發(fā)撬開(kāi)一個(gè)口子。

漁太平?jīng)Q定抓住這股風(fēng)口，先從金槍魚(yú)腸入手。三年里孫曉彤走遍國(guó)內(nèi)多個(gè)魚(yú)腸加工廠，拜訪(fǎng)多名業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，使用幾千公斤金槍魚(yú)做研發(fā)，終于在2020年底成功。一款含有少鹽高鈣高蛋白無(wú)反式脂肪、面向3-12歲兒童的金槍魚(yú)肉粒腸誕生。

2021年，金槍魚(yú)兒童零食品牌“漁可愛(ài)”正式對(duì)外推出，立志做低糖、少鹽、低脂、少添加、高營(yíng)養(yǎng)、零反式脂肪、無(wú)色素?zé)o香精的金槍魚(yú)兒童零食。

可以看出，敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)能幫忙找到藍(lán)海，而打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力才是在藍(lán)海中的立足之本。在這個(gè)過(guò)程中，需要認(rèn)清自身特色和市場(chǎng)需求，漁太平正是把自身優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)盲區(qū)卡位后，才找到差異化的市場(chǎng)定位。

漁太平?jīng)]有就此止步，2020年在大連開(kāi)出一家名為“漁千里”的金槍魚(yú)主題餐廳，打破生食金槍魚(yú)的一貫做法，通過(guò)自研400多道金槍魚(yú)菜品，遍布日式、法式、中國(guó)八大菜系等做法，彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)沒(méi)有中式烹飪金槍魚(yú)消費(fèi)的市場(chǎng)空白。不少客人覺(jué)得很新奇，甚至有人提出要加盟。

這正是漁太平別出新意的一招，人們對(duì)新事物難以接納往往出于認(rèn)知不足，通過(guò)餐廳這種體驗(yàn)式窗口，打開(kāi)了人們的想象力，更像是一種新品牌的文化輸出。相比導(dǎo)向性明顯的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，這種體驗(yàn)服務(wù)更能占領(lǐng)用戶(hù)心智，塑造別具特色的品牌形象。

當(dāng)然，這也是不少新消費(fèi)品牌的常見(jiàn)做法，小到文案設(shè)計(jì)，大到服務(wù)細(xì)節(jié)，處處在情感上與用戶(hù)產(chǎn)生連接。

如今，漁太平旗下的三個(gè)品牌已初步完善，“漁太平”專(zhuān)注水餃、餛飩、早餐腸、魚(yú)丸等凍品冷餐系列，“漁可愛(ài)”打磨兒童零食、兒童佐餐、嬰幼兒輔食、兒童保健四塊，“漁千里”未來(lái)不排除標(biāo)準(zhǔn)化后開(kāi)放加盟。

可以看出，三個(gè)方向各有側(cè)重點(diǎn)，抓住不同用戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的需求點(diǎn)，并結(jié)合國(guó)人飲食習(xí)慣和空白垂直市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，在注重市場(chǎng)份額開(kāi)拓之余，也同步開(kāi)展新品類(lèi)新品牌的文化傳播。

不管怎樣，在金槍魚(yú)消費(fèi)上，中國(guó)消費(fèi)者的總體認(rèn)知不足，消費(fèi)起步也晚。要讓更多人認(rèn)識(shí)到金槍魚(yú)消費(fèi)的益處，新品類(lèi)的開(kāi)創(chuàng)者也要承擔(dān)教育市場(chǎng)的重?fù)?dān)，在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)上下足功夫。

在營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇上，漁太平又走了一步創(chuàng)新棋，沒(méi)有盲目廣鋪渠道，而是抓住目標(biāo)人群特性，集中精力服務(wù)好最適合自己的渠道，這樣轉(zhuǎn)化效率高，成本也相對(duì)低。

由于金槍魚(yú)作為高端食材，對(duì)準(zhǔn)的是中高端消費(fèi)人群，所以漁太平跳出了常規(guī)的日料餐飲、生鮮市場(chǎng)的渠道，選取了受眾更精準(zhǔn)的高端物業(yè)渠道。

漁太平已經(jīng)和綠城合作，綠城在全國(guó)服務(wù)近2000個(gè)社區(qū)，線(xiàn)上會(huì)員覆蓋近30多萬(wàn)個(gè)家庭。目前漁太平已經(jīng)打通綠城面向全國(guó)的線(xiàn)上平臺(tái)，線(xiàn)下則在杭州試點(diǎn)，打通最后一公里的社區(qū)配送，未來(lái)還會(huì)與全國(guó)前十名的物業(yè)合作。

此外，漁太平還與杭州大廈、南京金鷹、大連友誼商城等城市地標(biāo)高端商超合作，并覆蓋了OLE、孩子王、山姆、盒馬等渠道。孫曉彤透露，2022年依然不會(huì)大面積鋪渠道，還是選擇與目標(biāo)人群貼近的高端渠道。

在營(yíng)銷(xiāo)方式上，漁太平也沒(méi)有急功近利，強(qiáng)硬推廣告，而是抓住多數(shù)中國(guó)家庭不熟悉金槍魚(yú)的心理特點(diǎn)，建立信任后再傳播理念。

利用高端渠道的會(huì)員資源，漁太平舉辦了豐富多彩的線(xiàn)下活動(dòng)，如美食品鑒、金槍魚(yú)切魚(yú)秀、親子DIY、兒童繪畫(huà)、深海魚(yú)營(yíng)養(yǎng)課程等方式，將金槍魚(yú)的稀缺價(jià)值通過(guò)科普的輕松方式融入用戶(hù)群中，讓消費(fèi)者了解金槍魚(yú)后形成自然的復(fù)購(gòu)習(xí)慣。

通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈和品牌化運(yùn)作，以及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)傳播，漁太平逐漸在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

面對(duì)旗下三個(gè)品牌，孫曉彤想得很清楚，“餐桌食品是我們的生存利潤(rùn)品，帶來(lái)現(xiàn)金收入支撐企業(yè)發(fā)展，但兒童品牌是我們的發(fā)展目標(biāo)，我們一定要成為中國(guó)兒童零食的領(lǐng)軍品牌，這是我們最大的一個(gè)夢(mèng)想，希望更多中國(guó)孩子能吃到更好的金槍魚(yú)食品?！?/p>

這份決心到底有多大？孫曉彤透露，他們現(xiàn)在正在聯(lián)合國(guó)家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，共同制定兒童金槍魚(yú)營(yíng)養(yǎng)零食的食品標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計(jì)在2022年初發(fā)布。

漁太平的2022年規(guī)劃也與兒童零食緊密相關(guān)，目前這塊的主打產(chǎn)品是金槍魚(yú)肉粒腸，日后會(huì)研發(fā)出更多適合孩子吃的食品，尤其會(huì)增加3歲以下的嬰幼兒輔食及兒童營(yíng)養(yǎng)保健食品，比如從金槍魚(yú)中提取高純度的DHA原油，用于新品研發(fā)。

在市場(chǎng)開(kāi)拓上，目前漁太平主要布局南京、杭州、大連三個(gè)城市，2022年預(yù)計(jì)會(huì)走到一線(xiàn)，布局北上廣深，以及廈門(mén)、成都、重慶等城市。電商方面，目前漁可愛(ài)有在京東和天貓開(kāi)店，但漁太平家庭冷凍產(chǎn)品沒(méi)有布局，他們也在和高端冷鏈物流談合作，解決配送難題后再鋪設(shè)渠道。

不管怎樣，漁太平始終圍繞金槍魚(yú)做延展，把更多高端營(yíng)養(yǎng)食品送到中國(guó)家庭。

而這波消費(fèi)升級(jí)引發(fā)的供需錯(cuò)配難題，也帶動(dòng)了金槍魚(yú)供應(yīng)鏈的升級(jí)，作為中國(guó)唯一一家金槍魚(yú)全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，相信漁太平在彌補(bǔ)細(xì)分產(chǎn)業(yè)空白后，會(huì)進(jìn)一步引領(lǐng)一個(gè)新品類(lèi)的持續(xù)創(chuàng)新。